Como implantar um CRM na sua empresa ?

 

Nessa série de artigos você vai receber dicas importantes para implantar um CRM na sua empresa.

Dica # 1: Entenda o jogo e os números das vendas

Você sabia que você já possui a chave mágica para o seu sucesso de vendas?

Na verdade é muito mais simples do que você espera e qualquer pessoa pode ter essa chave.

Embora o sucesso de vendas possa demandar um esforço concentrado , seguindo os passos em nossa  Academia de Vendas  será mais fácil pra você e diminuirá os riscos de falhas..

Sabe qual é o  verdadeiro truque para vendas ?

É que não há nenhum truque real para vender.

Muitos acham que os vendedores bem sucedidos já nascem com capacidades inatas que outras pessoas não possuem.

O sucesso nas vendas é baseado muito no tempo e esforço que você colocou pra gerenciar seu funil de vendas.

Quanto melhor sua ética de trabalho, melhor seus resultados.

Um canal de vendas começa por uma entrada e conversas com contatos novos e antigos em uma extremidade do seu funil e, em seguida, do outro lado vem as vendas com contratos assinados e pagamentos.

Quando você compreender os conceitos chave de um funil de vendas e gerir o seu tempo e hábitos de trabalho, você verá os resultados desejados começar a acontecer.

Um funil de vendas trabalha com seu próprio tempo.

Lembre-se que as coisas não acontecem somente na velocidade que você “precisa”. Mas na velocidade natural.

Seu funil de vendas é cada  ligação, reunião, e-mail, conversa de vendas, com o  cara que você conheceu em uma feira de negócios ou em qualquer lugar e outros contatos que você teve durante a duração normal do seu ciclo de vendas.

A maioria dessas conversas estão em estágio inicial e longe do próximo estágio. Estas são as pessoas que você acha que precisam que você está oferecendo.

Mas existem outros pessoas com quem você já tem uma história.

Essas você teve várias conversas com elas e você já identificou um bom ajuste entre o que você está oferecendo e as necessidades delas.

Um funil de vendas ativo e eficaz consiste em conversas com perspectivas que levam a vendas e acordos assinados e se enquadram dentro do prazo do seu ciclo de vendas típico.

Como exemplo:

Se o seu ciclo de vendas normal de seu negócio é definido  a partir do inicial “Olá” para a assinatura de um pedido e leva 6 semanas, então qualquer conversa com duração superior a 6 semanas deve ser considerada a ser realizada fora do funil e colocar em banho-maria ou em outro funil.

Você deve se perguntar…”Vou jogar fora aquele cara que eu tenho trabalhado durante os últimos 2 anos?”

Claro que não, você não pode ignorá-los completamente,mas é realmente uma questão de foco.

Pode parecer estranho pensar em não focar com essa distância de uma perspectiva de longo prazo.

 A gestão do funil de vendas rentável é saber focar nas conversas que têm mais probabilidade de vendas.

Isso significa que somente aqueles que se enquadram dentro do seu ciclo de vendas.

 A persistência é uma grande qualidade, mas esforço concentrado é realmente o que faz o dinheiro entrar.

Lembre-se disso. E sua empresa pode quebrar pois não tem vendas entrando. Essa é a única razão.

Você consegue ter grandes números de vendas quando você entende o jogo dos números.

Uma grande verdade sobre seu funil de vendas: não é um funil sem buracos. Ele tem um monte de buracos.

Nem todo mundo que você colocar pra dentro e encher no topo será feito uma venda lá na saída do funil para esse cliente.

Então, a primeira coisa que você precisa entender é o seu número de conversões para fechar vendas.

Qual o percentual de pessoas que fazem contato inicial com seu produto ou serviço irá comprar ? Ou quantos compram de cada 10 contatos?

Como exemplo  vamos dizer que você está vendendo filtros de água , e você tem uma lista de 20 perspectivas que você acha que vai fazer bons clientes.

5 irão ficar interessados, 5 não vai mesmo dar nenhuma esperança e 8  irão lhe dar  todos os tipos de desculpas porque eles não podem comprar.

Desculpas como preços e outras desculpas pois eles estão indo comprar com um concorrente.

No entanto, 2 irão comprar, tornando a sua taxa próxima 2 de cada 20, ou  seja 10% neste exemplo.

Quanto mais trabalho que você faz, mais precisa da realidade sua taxa de fechamento real será.

Identificar esta relação dá-lhe a chave mágica para o sucesso das vendas. Ou seja sua conversão.

Assim, se seu objetivo é uma venda, você tem que falar com 10 pessoas. Se você quiser 6 vendas, você precisa falar com 60.

Durante um processo de vendas, você pode descobrir que, para fechar um negócio, é preciso uma ligação inicial para marcar uma reunião, duas reuniões para descobrir adequadamente as necessidades do cliente, dois projetos de propostas, uma ligaçãode negociação de contratos e 10-15 e-mails no decorrer do processo.

Acho que  você entendeu. Há um monte de números envolvidos.

tempo

Estes são apenas alguns exemplos, mas o seu dever de casa vai lhe dar as ferramentas para determinar seus números reais.

Em um email próximo, vamos discutir como cada conversa que vai para o funil está em um estágio diferente do ciclo de vendas. O que é importante agora é o fator tempo e sua taxa de fechamento ou conversão.

Agora que você sabe a verdadeira chave mágica para vendas.

Conclusão:

Para fazer com que um número X de vendas, você deve falar com Y número de clientes potenciais. Isto é como funciona a gestão de funil de vendas e como você pode garantir que você estabeleça suas metas de vendas a cada mês.

Pode parecer bem simples isso. Mas na verdade poucos fazem assim.

DEVER DE CASA!

Calcule sua taxa de conversão de vendas.

Por exemplo, você faz 50 chamadas para pessoas ou empresas diferentes e faz 2 vendas. Em seguida, o seu número  seria 2/50 = 0,04, ou em porcentagem, de 4%.

Em seguida, calcule quantas ligações deve fazer, e-mails para enviar ou reuniões que você deve ter para fazer seu trabalho e sua taxa de conversão.

No exemplo acima , com uma taxa de fechamento de 4%, você deve realizar 25 ligações ter uma venda.

Se, ao fazer estes cálculos que você achar que há uma discrepância com a vida real, pode ser que você não está colocando as pessoas em número suficiente na boca do seu funil de vendas.

Também pode ser que a sua taxa de conversão é muito baixa.

Isto significa que além de trabalhar duro e colocar nas posições necessárias, você pode sempre trabalhar de forma mais inteligente e melhorar a sua próxima venda.

Nós vamos chegar a isso em lições futuras.

PS! Quer colocar essas dicas em prática? Teste o Meets – a ferramenta de gestão com funil de vendas.

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rodape

Tavares é Co-fundador do Meets e tem como missão ajudar as empresas a vender mais usando a internet

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