Como o CRM otimiza seu funil de vendas

O relacionamento com o cliente é um dos pilares que sustenta seu negócio, especialmente no mercado digital, que é altamente competitivo e onde consumidores podem chegar à página de concorrentes através de apenas alguns cliques, em poucos segundos. Realmente não dá para trabalhar utilizando a precificação dos produtos ou serviços como o único atrativo.

No mercado digital, você precisa de um funil de vendas, para que você possa atrair visitantes, qualificá-los e estruturar suas campanhas e ações de acordo com seu posicionamento na jornada de compra.

Entretanto, o funil é apenas um modelo estratégico, uma base que facilita a visualização e acompanhamento do consumidor, desde o primeiro ponto de contato até o fechamento da venda e o pós-venda. Sozinho, ele não alcançará seu potencial máximo.

Por isso, está na hora de conhecer como o CRM otimiza seu funil de vendas e porquê você precisa investir no relacionamento com o cliente para que possa mantê-los até o fechamento da venda.

As etapas do funil de vendas

Primeiramente, antes de podermos apresentar como utilizar o CRM em conjunto ao funil, é importante entendermos exatamente quais são os objetivos e principais ações de cada uma de suas etapas.

Hoje, podemos encontrar o funil de vendas em diversos modelos se comparado à sua idealização inicial em 1898, com o modelo AIDA (Atenção, Interesse, Desejo, Ação), criado por Elias Elmo Lewis – um gênio de publicidade e marketing em sua época. Todavia, o modelo mais comum divide o funil em três grandes etapas, o topo do funil (ToFu), meio do funil (MoFu), e o fundo do funil (BoFu), entenda cada uma delas:


Topo do funil (ToFu)

O topo do funil é a etapa de prospecção, ou seja, é aqui que você deve trabalhar diferentes estratégias para colocar seu negócio à frente ao público alvo visando impulsionar o reconhecimento da marca e fazer com que o consumidor reconheça que possui um problema que deve ser solucionado. 

Para isso, estratégias de Inbound e Outbound marketing são direcionadas ao público alvo, como o marketing de conteúdo ou através de anúncios pagos.

Aqui, o objetivo é fazer com que o consumidor entre no funil e, como a própria simbologia apresenta, esta abordagem é mais abrangente, o que também significa que nem todos os prospects atraídos por estas campanhas chegarão ao fundo do funil.

Meio do funil (MoFu)

Consumidores que chegam ao meio do funil já visitaram seu negócio e possivelmente reconheceram que possuem um problema e que seus produtos ou serviços podem ser a solução. Entretanto, eles ainda não estão convencidos e definitivamente não estão qualificados para venda.

O objetivo principal no MoFu é exatamente a conversão do tráfego gerado a partir das estratégias para o topo do funil. Seja através de uma newsletter, o preenchimento de um formulário ou mesmo uma conversa através de seus canais de atendimento, o foco é, essencialmente, cadastrá-los em sua base de leads.

Fundo do funil (BoFu)

No BoFu chegam os consumidores que já reconheceram seu problema, mostraram interesse em sua marca e foram convertidos em leads cadastrados em sua base, mas que ainda não tomaram a decisão de compra.

Este é exatamente o objetivo das ações no fundo do funil, apresentar diferenciais e empregar diferentes táticas de vendas para aumentar a assertividade do cliente e influenciar a tomada de decisão.

Aqui, você precisa alavancar o senso de urgência, apresentar programas de fidelidade, diferenciais no preço, usar ações de Upsell e Cross sell para convencer o cliente a comprar de você e não perdê-lo no último momento para os diferenciais apresentados pela concorrência.

Como o CRM otimiza as etapas do funil

Agora que temos uma separação clara sobre cada etapa e seus objetivos, podemos de fato apresentar como o CRM otimiza seu funil de vendas. CRM é um acrônimo vindo do inglês para Customer Relationship Management, entendido como gestão de relacionamento com o cliente.

Estas plataformas visam gerar insights e ajudá-lo a acompanhar, interagir e engajar o consumidor desde o primeiro ponto de contato com sua equipe de vendas. Isso significa que o CRM é capaz de otimizar diretamente todo o trabalho envolvendo o meio e o fundo do funil, mas também influencia suas chances de atração para as estratégias no ToFu.

Isso porque além de estruturar o acompanhamento e o contato entre sua equipe e os consumidores, um sistema CRM também armazena e organiza os dados dos leads cadastrados. Isso ajuda no processo de qualificação, segmentação da base e, para o topo do funil, auxilia na criação da persona para campanhas de marketing digital.


Vantagens do CRM para seu funil de vendas

A partir da definição e estrutura de um sistema de gestão de relacionamento com o cliente já é possível começar a identificar como ele pode fazer toda a diferença. Conheça as principais vantagens de um CRM profissional e como cada recurso impacta e otimiza seu funil de 

vendas.

Qualificar e segmentar leads

Não desperdice tempo e dinheiro investindo em campanhas de marketing digital direcionadas à bases frias. Elas não vão render os resultados esperados e podem ainda acabar colocando sua marca diretamente na caixa de Spam de seus consumidores.

Ao invés disso, utilize seu CRM para armazenar todos os dados de leads e qualificá-los, incluindo não apenas endereços de e-mail ou telefone para contato, mas também suas dores, desafios, preferências, interesses e características individuais sobre o perfil. Identifique exatamente quem é o seu público e otimize suas campanhas para aumentar as taxas de abertura e engajamento.

Com todas as informações centralizadas em uma única plataforma, seus representantes poderão identificar cada lead e avaliar o histórico de ações e atendimento para dar continuidade à interação oferecendo uma experiência personalizada para o consumidor.

Só dessa forma você poderá segmentar sua base de acordo com o objetivo de cada campanha, produzindo e enviando conteúdo relevante de acordo com a realidade de cada lead cadastrado. Colocando em termos populares: não tente vender carne para o vegano.

Estruturar seu relacionamento

Estruturar seu relacionamento com o cliente aumenta as chances de converter visitantes em leads. Com um CRM em seu negócio digital, você e sua equipe têm acesso à uma plataforma com informações centralizadas, onde é possível identificar exatamente em qual etapa cada consumidor se encontra.

Além disso, o CRM é uma ferramenta administrativa que te permite automatizar processos, como o próprio follow up com leads cadastrados. Seguir uma estrutura de acompanhamento ajuda a diminuir os erros, atrasos na comunicação.

De acordo com estatísticas da Hubspot, 75% dos gestores apontam que o CRM auxilia no gerenciamento e identificação de oportunidades de vendas.

Para exemplificar, com um CRM você saberá exatamente quando um consumidor entrou em contato com sua equipe pela primeira vez, quando ocorreu o envio da proposta, se a proposta está pendente, se você já deveria fazer uma ligação para acompanhamento.

Não existem mais chances de atrasar um contato, pois toda sua equipe pode acompanhar e identificar imediatamente qualquer atraso na estrutura de relacionamento. Tudo isso impulsiona suas chances de reter clientes e, como aponta a pesquisa da Bain & Company, fidelizar clientes existentes é muito mais barato que adquirir novos.


Melhora a visualização e acompanhamento no funil

Não basta simplesmente implementar um funil de vendas em seu negócio e aguardar os resultados, é necessário acompanhar cada etapa e estruturar suas ações para as mesmas. Faça testes A/B e descubra exatamente o que funciona para cada etapa do funil e acompanhe de perto os números e resultados gerados por suas ações.

Para isso, não existe nada melhor que um sistema CRM com relatórios completos e uma boa granulação de dados, capaz de te mostrar exatamente o que precisa ser melhorado, o que está funcionando e ainda apresentando indicações sobre como agir para contornar situações negativas.

O mercado digital é um dos mais competitivos do mundo e, trabalhar na base do achismo, sem avaliar números e dados concretos sobre suas campanhas, ações e processos pode custar realmente caro para seu negócio.

Você precisa ser capaz de identificar e aplicar correções imediatas à qualquer falha ou problema que possa denegrir a imagem da empresa e impactar negativamente e experiência de compra do consumidor.

Otimize seu funil de vendas com um CRM

Agora que você pôde identificar o potencial desta ferramenta e sabe como o CRM otimiza seu funil de vendas, está na hora de considerar investir no relacionamento com o cliente, otimizar seus processos e parar de perder oportunidades. Deixe que a tecnologia te ajude a automatizar processos repetitivos e abandone suas planilhas de Excel para ter acesso à uma plataforma que visa aumentar suas chances de sucesso.

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