Que tal aumentar os resultados de suas ligações de vendas? Nós temos algumas dicas úteis

As ligações de vendas podem ser consideradas o calcanhar de Aquiles das vendas.

O que, por um lado, é algo um tanto quanto controverso, não é mesmo?

Afinal, como vender mais, sem utilizar o telefone como recurso estratégico e importante aliado?

Se você respondeu nossa pergunta com uma afirmação de que a prospecção via telefone está morta, está totalmente enganado.

Recomendamos que antes de prosseguir, que dê uma lida em nosso post, o que aprendemos fazendo 150 chamadas de vendas.

Você vai descobrir como as ligações de vendas ainda são um recurso valioso, e totalmente essencial para um vendedor de sucesso.

Entendendo o papel das ligações de vendas

Por mais que saibamos a importância das vendas para os negócios, e a importância do telefone para as vendas, muitos vendedores ainda têm dificuldades de pegar o telefone e simplesmente ligar.

Por que isso acontece? Porque ninguém gosta de rejeição, e principalmente quando ela acontece repetidas vezes.

E é justamente isso que pode acontecer em um dia de ruim de vendas: você pode demorar mais do que 8 tentativas até conseguir falar com algum prospect.

Isso pode fazer com que muitos vendedores desistam no meio do caminho.

E é justamente por isso que os vendedores falham. Não porque elas não são boas o suficiente, mas porque não são suficientemente persistentes.

A venda é um jogo de números. Seria ótimo pegar o telefone apenas 1 vez por dia e fazer uma venda.

Mas, isso é uma raridade, porque menos de 2% das vendas acontecem durante a primeira chamada por telefone.

Então, esse é o desafio. Para termos um contraponto, 80% das vendas acontecem após a quarta conversa de vendas.

Ainda que 92% das pessoas desistam até mesmo antes de chegar na quarta conversa com um prospect.

O que isso significa? Que a venda só acontece após a quarta conversa com um prospect, mas que quase todos os vendedores desistem antes disso.

E isso é ruim. Porque vendas não é um jogo de quem é mais esperto, mas sim um processo.

É um processo de pegar o não, transformá-lo ao longo de 4 conversas, em não sei, para, depois disso esse não sei poder se transformar em sim.

Essa é uma luta diária.

Por isso, se vender por telefone é o seu calcanhar de Aquiles, aqui estão 6 dicas que podemos aprender e que ajudarão a colocar você na mentalidade certa para chegar ao sim.

Ligações de Vendas

#1. Certifique-se de que está falando com a pessoa certa

Vendas são um jogo de números, mas podemos reduzir o número de rejeição nos certificando que estamos falando com alguém que decide.

Ou ainda melhor, com alguém que perceba que a nossa oferta é relevante, e não apenas mais uma chamada de vendas.

É melhor passar 15 minutos certificando-se de que você esteja falando com o prospect certo do que ligar para qualquer um.

As rejeições são muito desmotivadoras, e mesmo falando com as pessoas certas isso pode desestimular você.

Mas, com a pessoa errada, além de perder o seu tempo, você está trilhando o rumo do fracasso.

#2. Tenha um objetivo certo

Se 80% das vendas acontecem após o quinto contato, então precisamos garantir que tenhamos o objetivo certo em cada uma dessas chamadas.

Claramente, as 4 primeiras chamadas não são sobre vendas, são sobre manter a conversa adiante e conseguir plantar a ideia na cabeça de nosso interlocutor até a quinta ligação.

A partir daí, as chances de fazer a venda são significativamente maiores.

Saber o objetivo de cada ligação de vendas vai deixar você mais tranquilo e com menos expectativa.

Com isso, você também tira a pressão do seu prospect, uma vez que ele não precisa responder com um não imediatamente, o que permite que a conversa entre vocês flua.

Com o fluxo, você e o seu prospect podem se conhecer melhor e ainda ter a oportunidade de gerar um vínculo de confiança.

Quando temos um objetivo em mente, mesmo um não pode ser uma métrica de sucesso, porque nos deixa motivados para tentar novamente.

#3. Tenha a mensagem certa

Vender não e sobre oferecer produtos e serviços. Trata-se de oferecer soluções.

Para fazer isso, certifique-se de que suas mensagens de vendas destacam o benefício que você traz para o seu cliente.

A mensagem precisa ressonar e ser relevante e até mesmo intrigante para que você tenha a atenção de um cliente potencial.

Quando você tem o cliente certo e a mensagem certa, suas chances de chegar à próxima fase aumentam significativamente.

As pessoas e empresas procuram soluções, não produtos ou serviços. Portanto, certifique-se de que sua mensagem destaca isso.

#4.Reveja e aperfeiçoe sua mensagem

Comediantes e palestrantes profissionais estão sempre revisando o seu material, verificando o que funciona e o que não funciona.

Eles querem saber qual abordagem recebe a resposta certa do público, que cria uma conexão e compromisso e o que dá errado e precisa ser eliminado.

Quando, até mesmo, uma palavra não funciona, ela precisa ser cortada e/ou substituída.

É ótimo ter um script, mas você precisa avalia-lo constantemente e melhorá-lo procurando sempre aumentar a sua taxa de conversão.

As vendas são um processo. Como qualquer processo, para ser melhorado, é preciso avaliar, revisar e refinar.

Ligações de Vendas

#5. Use ferramentas para aumentar o número de conversas

Normalmente, você precisa de 8 tentativas até que consiga ser atendido por alguém e inicie uma conversa com um cliente potencial (aquela que vai demorar mais 5 ligações até o sim).

Portanto, cada chamada que termina numa pessoa errada, ou na caixa postal é um esforço a mais para o vendedor.

Isso pode aumentar ainda mais a sua frustração.

Por isso, você vai precisar de ferramentas.

Utilize ferramentas que ajudem a descobrir os dados do decisor, ou até mesmo números de discagem direta para falar direto com quem decide nas empresas.

Isso pode deixar você mais eficiente e ajudar a obter melhores resultados.

#6. Seja persistente e consistente

Já que as vendas estão predispostas a acontecerem após a quinta ligação de vendas, você precisa de persistência e consistência.

Seria ótimo se as coisas fossem mágicas, mas não são. É a unidade para continuar ligando e conversando que diferencia o sucesso do fracasso.

A venda acontece na consistência de seu follow-up.

Surpreendentemente, a grande parte dos vendedores não faze follow-up, nem ligações o suficiente.

Por isso, não estão batendo suas metas de vendas.

Quando você aumenta a sua confiança no processo de vendas você terá mais conversas e converterá mais chamadas frias em potenciais clientes, o que vai te proporcionar ainda mais vendas.

Continue aprimorando seu processo de ligações de vendas

Ainda que estejamos vivendo em um mundo cada vez mais conectado, as ligações de vendas são cruciais para o sucesso de um vendedor.

Por isso, todo vendedor que se preze e queira aumentar suas chances de sucesso, precisa, diariamente, aperfeiçoar a sua abordagem pelo telefone.

Afinal de contas, o telefone é a maior ferramenta de vendas e seus resultados são ainda maiores do que mídias sociais e outras ferramentas.

Na próxima vez que você reclamar que não está batendo suas metas de vendas, olhe para o telefone.

Elas são o reflexo para o seu sucesso como vendedor. Por isso, seja incansável em melhorar e aprimorar cada vez mais seus métodos de ligações de vendas.

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