O que é Ticket Médio e por que é importante calcular?

O que é Ticket Médio e por que é importante calcular?

Acompanhar métricas e KPIs (Key Performance Indicator – indicadores de performance) resultados de perto é necessário para que você possa identificar se recursos e esforços estão gerando os resultados esperados e não sejam desperdiçados.

Dentre estes indicadores de performance, o ticket médio é um dos mais importantes. Por isso, desenvolvemos este conteúdo dedicado à ajudá-lo a entender tudo sobre o que é ticket médio, como calcular e o que ele representa para seu negócio.

O que é ticket médio?

A terminologia utilizada para esse indicador de performance refere-se aos tickets – ou notas fiscais – emitidos após a concretização de uma compra.

Na nota fiscal, consta o valor final da negociação, totalizando a soma dos produtos adquiridos e o conceito de ticket médio é exatamente avaliar qual é o valor médio gasto por compra pelos seus clientes.

É importante mencionarmos ainda que existem essencialmente duas métricas que envolvem o ticket médio. Sendo elas o ticket médio baseado no número de vendas e o ticket médio baseado em número de clientes que compraram.

Como calcular ticket médio?

Como mencionamos, existem dois tipos de ticket médio a serem calculados e logo mais apresentaremos o que cada um deles representa e como interpretá-los. Mas, primeiramente, confira as fórmulas utilizadas para calcular o ticket médio baseado em vendas e em clientes.

Primeiramente, suponha os seguintes dados como exemplo:

  • A empresa emitiu R$ 43.000,00 (quarenta e três mil) em notas fiscais do ínicio ao fim do mês de Janeiro;
  • Foram registradas 131 compras – ou notas fiscais;
  • Estas compras foram feitas por 91 clientes;

Perceba que isso significa que um único cliente pode comprar mais de uma vez e gerar mais notas fiscais distintas. Agora vamos à fórmula.

Ticket médio baseado em número de vendas

Aqui, a fórmula utilizada seria:

Ticket Médio = Valor Total de Vendas / Número Total de Vendas

Ticket Médio = 43.000 / 131 ≅  R$ 328,25

Ou seja, o valor médio por nota fiscal (ticket) em seu negócio é de R$ 328,25. Este é o valor que cada cliente gasta em cada negociação fechada.

Ticket médio baseado em número de clientes

Já esta fórmula é calculada de outra forma:

Ticket Médio = Valor Total de Vendas / Número de Clientes

Ticket Médio = 43.000 / 91 ≅ R$ 472,52

Perceba que aqui você está avaliando quanto cada cliente gastou em compras em seu negócio durante o mês de Janeiro, considerando que o mesmo cliente pode ter comprado mais de uma vez, gerando duas ou mais notas fiscais diferentes.

Como interpretar estas métricas?

O valor do ticket médio serve para ajudá-lo a identificar o que pode ser feito para aumentar o lucro da empresa sem necessariamente aumentar o número de vendas ou número de clientes.

Ou seja, ao invés de focar necessariamente na aquisição de novos consumidores, ações voltadas para aumentar o ticket médio envolvem apresentar diferenciais e benefícios para fazer com que seus clientes gastem mais em cada compra.

Ticket médio baseado em vendas: este ticket médio serve para que você avalie principalmente o que pode ser feito para fazer com que um único cliente pague, em uma única compra, um valor maior. Explicaremos logo mais algumas estratégias para fazer isso.

Ticket médio baseado em clientes: já este ticket médio serve para ajudá-lo a identificar quais são os clientes que geram mais lucro para seu negócio. Com isso, é possível apresentar diferenciais para clientes mais leais (que compraram mais de uma vez) e impulsionar suas chances de fidelização.

Como aumentar o ticket médio em seu negócio

Agora que sabe o que é ticket médio, deve estar se perguntando o que pode ser feito para aumentá-lo e como incluir estas estratégias em seus processos de vendas. Confira:

Upsell

Para começar, você pode colocar em prática uma estratégia de upsell. O upsell envolve apresentar produtos mais caros levando em consideração as necessidades e desafios do consumidor.

Para exemplificar, considere um cliente querendo comprar um copo de refrigerante de 250ml, a ideia aqui é apresentar como alternativa um copo de 500ml que tenha um preço bonificado – chamando atenção para a percepção de que o cliente pode obter mais por sua compra sem ter que gastar o dobro.

Esta estratégia pode ser aplicada para diversos tipos de produto, como smartphones, eletrodomésticos, computadores e essencialmente qualquer item que possua alternativas que apresentam vantagens e benefícios adicionais se comparados às opções mais baratas.

Entretanto, é importante levar em consideração que, para executar bem o upsell, você não pode apenas tentar empurrar um produto mais caro. O produto apresentado deve obrigatoriamente cobrir todos os requisitos que o cliente procura, considerando recursos, funcionalidades, etc.

Ou seja, um cliente que quer um copo de refrigerante de 250ml não ficará tentado a comprar um copo de água de 500ml, pois não é este o produto (ou requisitos) que ele busca.

Cross sell

Já o cross sell é outra estratégia muito utilizada para aumentar o valor do ticket médio, mas que funciona de uma forma significativamente diferente do upsell. O termo pode ser traduzido para venda cruzada, pois envolve apresentar outros produtos que agregam valor à escolha inicial do consumidor.

Para exemplificar, utilizando o mesmo exemplo do copo de refrigerante, a ideia aqui seria apresentar um “combo” onde o consumidor pode adquirir o mesmo copo de 250ml mas levar por exemplo um sanduíche, biscoito, bolo ou outro produto que seja compatível e complemente a compra.

Saindo do nicho de alimentos, podemos exemplificar o cross sell ao apresentar capas de proteção e fones de ouvidos para clientes comprando smartphones, um mouse sem fio para clientes comprando notebooks, entre diversos outros exemplos.

O ponto chave aqui é chamar atenção para a compra em pacote. Portanto, para isso é comum bonificar o valor final da compra, descontando sob o preço dos itens complementares para fazer com que o cliente perceba o benefício claramente. O resultado final, assim como no upsell, é um valor maior no ticket.

Programa de fidelidade

Servindo tanto para aumentar o valor do ticket médio baseado no valor das compras quanto em relação à fidelização de clientes, programas de fidelidade são uma excelente estratégia de vendas.

Dessa forma, você pode por exemplo oferecer benefícios para compras acima de determinado valor, enquanto apresenta em conjunto estratégias de upsell e cross sell, de forma que o cliente tenha ainda mais motivos para gastar mais em uma única negociação.

Seja através de um sistema de pontos que podem ser trocados por brindes ou produtos, ou através de cupons de desconto para as próximas compras do cliente, programas de fidelidade também ajudar a alavancar suas chances de vender de reativar clientes existentes.

E como apresenta uma pesquisa famosa realizada pela Bain & Company, aumentar sua retenção de clientes em apenas 5% pode significar um aumento de até 95% nos lucros, pois manter clientes ativos custa muito menos que prospectar e adquirir novos clientes.

Frete bonificado

O frete é um dos aspectos que também pode servir como alavanca para aumentar o seu ticket médio. Aqui, a ideia seria descontar ou até mesmo oferecer frete grátis para compras acima de um valor determinado.

Novamente, se empregado junto à outras estratégias apresentadas, todos estes benefícios acumulam-se e fazem com que o cliente perceba cada vez mais vantagens em gastar mais, além de servir também para destacar suas ofertas de outros negócios concorrentes no mesmo nicho.

Descontos por volume

Por fim, outra estratégia comumente utilizada para aumentar o valor do ticket médio é oferecer descontos progressivos de acordo com o valor a ser pago pelo consumidor. Não necessariamente você precisa trabalhar da forma “compre 2 leve 3”, mas é possível oferecer descontos em percentual sobre o valor final da compra.

Claro, o importante aqui é fazer isso na medida certa, de forma que você ainda tenha um impacto significativo no ticket médio, enquanto também faz com que o cliente tenha a mesma noção de estar “saindo ganhando” ao gastar mais.

E então, entendeu o que é ticket médio?

Esperamos que tenha conseguido entender o que é ticket médio e por que é importante acompanhá-lo em seu negócio. Lembre-se, o valor do ticket médio deve ser calculado utilizando períodos de tempo específicos, como mensalmente, trimestralmente, semestralmente, etc.

Porém, as ações para aumentar seu ticket médio não são focadas necessariamente à longo prazo, mas sim no curto e médio prazo, de forma que será possível perceber dentro de pouco tempo se os esforços estão funcionando ou se você precisará investir em outras abordagens para alavancar o ticket médio.

Para manter clientes e fidelizá-los, é necessário ainda investir em soluções projetadas para ajudá-lo a gerenciar o relacionamento com consumidores. Para isso, não perca oportunidades de negócios e trabalhe com um sistema CRM robusto, como o Meets, para impulsionar suas vendas e acompanhar o desempenho da equipe.