6 razões porque um vendedor perde a venda

Você sempre fica encucado com o porquê um vendedor perde a venda? Nós temos algumas respostas para você

Você já parou para pensar nos motivos porque um vendedor perde a venda? Você está por dentro de todas as variáveis existentes por trás de um não?

Essa é uma questão que precisamos estudar como parte de um processo de melhoria contínua, e principalmente para revermos nosso comportamento.

Normalmente, vendedores acreditam que perderam a venda porque o seu produto era inferior, de alguma forma.

No entanto, na maioria das entrevistas, os compradores classificam os produtos concorrentes como sendo exatamente iguais.

Isso sugere que o produto não é o principal motivo porque o vendedor perde a venda.

Para identificar esses fatores ocultos, foi preciso fazer uma extensa pesquisa com diversos compradores para entender porque o vendedor perde a venda.

Os objetivos dessa pesquisa foram entender como os clientes percebem os vendedores ao seu redor.

A pesquisa também explorou as circunstâncias que determinam qual o fornecedor será selecionado, bem como ajudou a entender como diferentes departamentos fazem isso.

Aqui estão as 6 chaves do motivo porque o vendedor perde a venda.

#1. Alguns clientes querem ser desafiados

Qual estilo de venda os potenciais compradores preferem?

A pesquisa mostra que 40% dos participantes do estudo preferem um vendedor que os ouve, entenda, e, em seguida, apresenta a sua solução para resolver um problema específico.

Outros 30% preferem um vendedor que ganha a confiança, fazendo com que eles se sintam confortáveis, porque irão cuidar de suas necessidades de longo prazo.

Outros 30% querem um vendedor que desafie seus pensamentos e percepções e prescreva uma solução que eles podem ainda não conhecer.

De uma perspectiva departamental, menos de 20% do financeiro e do departamento de TI querem ser desafiados, enquanto 43% do departamento de engenharia quer.

Mais de 50% do departamento de marketing e TI preferem um vendedor que irá ouvi-los e apresentar uma solução para resolver suas necessidades específicas.

O departamento de vendas prefere ter um vendedor que escuta e resolve suas necessidades, ao mesmo tempo em que é desafiado.

O RH foi igualmente dividido em todos os 3 estilos de venda.

Existe uma explicação interessante para as abordagens de estilo, que se baseia em saber se o comprador está confortável com o conflito.

Das pessoas que preferiram um vendedor que escuta e resolve as necessidades, 78% concordam com a declaração: “procuro evitar o conflito ao máximo que puder”.

Por outro lado, 64% dos participantes que preferem um vendedor que desafia seus pensamentos, discordaram da afirmação e estão confortáveis com o conflito.Vendedor Perde a VendaVendedor Perde a Venda

#2. Convença o dominante

Sempre que uma empresa toma uma decisão de compra que envolve uma equipe de pessoas, fatores que incluem interesses pessoais, políticas e dinâmicas de grupo irão influenciar a decisão final.

A tensão, o drama e o conflito são partes normais da dinâmica de grupo, porque as decisões de compra tipicamente não são feitas de forma unânime.

Uma parte crítica da pesquisa é que 90% dos participantes do estudo confirmaram que sempre, ou quase sempre, um membro da equipe de avaliação tenta influenciar e intimidar a decisão.

E essa pessoa tem sucesso em obter o fornecedor que deseja selecionar em 89% do tempo.

Na prática, podemos dizer que um vendedor não precisa vencer todo o comitê de seleção, apenas a pessoa que o domina.

#3. Líderes de mercado têm uma vantagem

Na maioria dos segmentos, uma única empresa controla o mercado.

Em comparação com seus concorrentes, eles têm uma parcela de mercado muito maior, produtos topo de linha, maior orçamento e alcance de marketing e, por isso, mais influência.

Para quem tem que competir com esses gigantes da indústria, a vida pode ser bastante intimidante.

No entanto, os resultados do estudo fornecem boas notícias sobre isso.

Os compradores não estão necessariamente fixados no líder do mercado, e estão mais do que dispostos a selecionar concorrentes que não estejam no topo.

Na verdade, apenas 33% dos participantes indicam que preferem a marca mais prestigiada e reconhecida com a maior funcionalidade e custo.

Por outro lado, 63% disseram que escolheriam uma marca bem conhecida, com 85% da funcionalidade por 80% do custo.

No entanto, apenas 5% escolheria uma marca relativamente desconhecida, com 75% da funcionalidade e 60% do custo da marca mais conhecida.

Não surpreendente, a resposta a esta questão foi diferente de acordo com o mercado.

Os mercados de moda e finanças apresentaram a maior propensão a selecionar o produto mais conhecido, topo de linha, enquanto os cuidados da saúde tiveram os menores índices.

#4. Alguns compradores são imunes ao preço

O preço desempenha um papel importante em todos os ciclos de vendas.

Uma vez que é um tópico frequente durante as conversas dos compradores, os vendedores podem ficar presos ao preço do produto e acreditar que eles devem ser mais baixos.

No entanto, os decisores têm diferentes propostas a considerar, e a importância do preço cai em 3 categorias.

Para os compradores “conscientes dos preços”, o preço do produto é um fator de decisão superior.

Para os compradores “sensíveis ao preço”, o preço do produto é secundário a outros fatores, como funcionalidade e capacidade do fornecedor.

Para os compradores “imunes ao preço”, o preço torna-se um problema apenas quando a solução que desejam tem um preço muito maior do que os outros considerados.

Os participantes do estudo foram convidados a responder a diferentes cenários de preços, e suas respostas foram analisadas para categorizar sua tendência de preços.

De uma perspectiva departamental, a engenharia é classificada como imune ao preço, o marketing e vendas como sensíveis ao preço, e o TI, RH e finanças como conscientes dos preços.Vendedor Perde a Venda

#5. É possível cortar a burocracia

O maior inimigo dos vendedores hoje em dia é a falha dos compradores em tomar qualquer tipo de decisão.

Isso acontece porque cada iniciativa e seus custos associados estão competindo contra todos os outros projetos que solicitam verba dentro de uma empresa.

Os departamentos têm habilidades diferentes para impulsionar suas compras e derrotar a tendência burocrática de não comprar de ninguém?

A resposta é sim.

Com base no resultado das pesquisas, vendas, TI e engenharia têm mais influência interna para impulsionar seus projetos em oposição ao financeiro, RH e marketing.

Portanto, esses são os melhores departamentos que você pode prospectar.

#6. Carisma vende

Imagine 3 vendedores que vendem produtos muito similares em funcionalidade e preço. Com qual você prefere fazer negócios?

  1. Um vendedor profissional que conhece seu produto por dentro e por fora, mas não é necessariamente alguém que você queira ser amigo.
  2. Um vendedor amigável que é simpático e proficiente em explicar o seu produto.
  3. Um vendedor carismático que você realmente gostaria de conviver, mas não é o mais experiente sobre o que vende.

Embora a seleção superior em todos os mercados seja o vendedor amigável, as indústrias da mídia e moda preferem mais o vendedor carismático mais do que a maioria.

Aprenda mais sobre o comportamento de compra e não cometa mais os erros porque um vendedor perde a venda

Muitos vendedores se comportam como se os compradores fossem tomadores de decisões racionais.

Na realidade, a natureza humana é complicada e uma combinação de fatores – alguns racionais, outros não –, que determinam como os compradores avaliam os representantes de vendas e decidem com quem eles fazem negócios.

Em última análise, é o domínio do elemento humano intangível e intuitivo do processo de vendas que separa o vencedor dos perdedores.