Dicas para vender em tempos de incerteza

Quer vencer os problemas e vender em tempos de incerteza? Vamos ajudar você a encontrar o caminho da superação

Seja qual for o nosso ponto de vista sobre as mudanças no mercado entre 2016 e 2017, a maioria de nós deve concordar que elas não acabaram. Por isso, é preciso estar preparado para vender em tempos de incerteza.

Se os impactos econômicos, políticos e financeiros continuarão ou não, a incerteza ainda é uma constante no cenário brasileiro.

Mas, nossos negócios não podem ficar à mercê de momentos difíceis, ou em tempos de incerteza.

Precisamos atingir metas de vendas, precisamos nos relacionar com novos clientes, e para isso, precisamos agir.

O mundo muda sempre. Ele não vai deixar de mudar porque precisamos vender.

Portanto, tudo que temos que fazer é nos adaptarmos às mudanças e aprendermos com ela.

As mudanças irão nos ajudar a moldar nossos discursos de vendas, nossa forma de abordagem, relacionamento e tudo aquilo que influencia na venda.

Por isso, devemos utilizar todos os recursos a nosso favor, para que possamos vencer qualquer incerteza.

Mudanças na velocidade de decisão

Em um mundo incerto, algumas decisões tornam-se cada vez mais críticas com o tempo.

Se o seu produto ou serviço for visto como uma maneira de se proteger contra mudanças futuras ou aproveitar o ambiente atual, você pode ver os ciclos de decisão se acelerarem.

Para a maioria dos clientes, porém, o processo de compra pode ter ficado mais lento.

À medida que os garantias futuras se tornam mais incertas e os obstáculos ao investimentos se tornam desafiadores, é necessária uma dor maior para levar as pessoas à ação.

Junte-se a isso também, a necessidade de mais pessoas se juntarem ao processo de decisão.

Para os vendedores e gestores comerciais, esse ambiente significa um foco maior nas melhorias práticas possíveis em qualquer caso, incluindo:

  • Estimular proativamente as demandas, trazendo insights sobre os desafios específicos dos clientes, incluindo aqueles causados pela incerteza.
  • Aumentar o impulso, ajudando os clientes a quantificar o custo de não agir (o medo de perder significa que as pessoas são mais propensas a agir para evitar uma perda do que para alcançar um ganho).
  • Concentre-se em oportunidades onde o impulso de compra é real.
  • Gerencie, ativamente, as partes interessadas do cliente, ajudando os adeptos a superarem barreiras internas e criar decisão de compra.

Vender em Tempos de Incerteza

Mudança nas pessoas que precisam do seu produto

No geral, ainda estamos no meio de um crescimento global, e para muitas empresas, índices como crescimento populacional e urbanização ajudam a alavancar seus negócios.

No entanto, a incerteza pode causar flutuações significativas no nível de demanda:

  • Em diferentes mercados, como resultado, por exemplo, de políticas comerciais e mudanças em taxas de juros.
  • Por produto, uma vez que a volatilidade dos preços dos insumos e produtos de substituição afeta o valor relativo.
  • Por segmento, como os clientes ajustam suas prioridades de compras, em respostas a incertezas em seu próprio mercado ou ambiente.

Conhecer essas flutuações permitirá que empresas e vendedores concentrem seus esforços onde terão o melhor retorno.

Esse foco requer uma abordagem proativa para avaliar onde a demanda possui antenas mais fortes e sensíveis para detectar novas ondas de necessidades.

Mudança no que as pessoas precisam

Novas necessidades sempre irão surgir como resultado da incerteza e os melhores vendedores são proativos para ajudar seus clientes a identificar essas necessidades.

As ferramentas de planejamento de vendas formais podem ser particularmente valiosas para ajudar a descobrir essas oportunidades. Exemplos incluem:

  • Apoio à inovação rápida para capturar as oportunidades de mercado à medida que surgem.
  • Fabricação local e outros fatores da cadeia de suprimentos para se proteger contra barreiras comerciais.
  • Redução conjunta de custos para oferecer flexibilidade de preços.

Essas novas necessidades podem ajudar a moldar como compradores investem em novos recursos, mas também devem levaras conversas a acontecer a um nível de consideração.

Vender em Tempos de Incerteza

Mudanças nos critérios de decisão

Os clientes geralmente usam um conjunto de critérios de decisão para escolher entre soluções alternativas para suas necessidades.

A incerteza vai mudar a importância desses critérios. Por exemplo:

  • O custo pode se tornar mais um problema se o cliente acreditar que precisa de sua capacidade de redução de custos em um mercado muito competitivo.
  • O custo pode se tornar menos importante se algo mais se tornar mais importante, como uma necessidade maior de flexibilidade.
  • Em um ambiente particularmente incerto, a velocidade para o mercado pode se tornar uma preocupação fundamental.
  • O tempo de retorno do investimento também estão suscetíveis em desempenhar um papel maior no processo de decisão.

Então, como a incerteza muda o comportamento de compra e quais são as implicações sobre nosso comportamento de vendas?

Os princípios da boa venda aplicam-se em todos os momentos: seja centrado no cliente, traga informações, descubra suas necessidades, avalie os critérios de tomada de decisão, gerencie as partes interessadas, identifique e avalie os riscos, remova as barreiras à mudança, compreenda como negociar, e assim por diante.

Vencendo o medo para vender em momentos de incerteza

Quando a incerteza está em picos, os detalhes sobre como vender mudanças faz toda a diferença.

E as melhores equipes de vendas aproveitam esse fato.

Na verdade, muitos mercados possuem vendedores proativos e eficazes para ajudar os clientes a melhorar e proteger seus próprios negócios.

Esse comportamento de seus vendedores será uma fonte muito mais eficiente de diferenciação do que qualquer produto ou serviço que a sua empresa ofereça.

Momentos de incerteza existem desde sempre.

É nossa capacidade de adaptação que irá garantir que possamos entender rapidamente cada momento para superá-lo e para que possamos continuar crescendo.

Se você está buscando vencer os momentos de incerteza essas dicas irão ajudar você.

Mas, lembre-se, novos momentos de incerteza irão aparecer. E você precisa estar forte e pronto para lidar com eles quando isso acontecer.

Você está pronto para vencer qualquer barreira que esteja impedindo o seu negócio de crescer? Se respondeu sim, está pronto para continuar crescendo.

É através da superação que é possível vender em tempos de incerteza, independente de quanto tempo ele dure.

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