Como fazer a correta gestão de leads?

Gestão de Leads

Hoje vivemos um momento onde todas as atenções se voltam para o Marketing Digital por uma questão óbvia, e sendo uma das únicas opções de vendas de qualquer negócio neste momento de pandemia, fazer a gestão de leads de uma empresa ou grupo de empresas se torna algo essencial e extremamente necessário.

Seja qual for o tamanho do seu negócio uma boa gestão de leads pode ser o diferencial do sucesso ou fracasso dele.

Hoje é um fator decisivo na manutenção e crescimento do seu negócio. 

Assim como fazer uma gestão financeira eficiente,fazer uma boa gestão de leads é de extrema importância para qualquer empresa que esteja séria em se manter no mercado.

Para que sua empresa possa ter em um click todas as informações de  leads e identificar como elas estão sendo trabalhadas no dia a dia por sua equipe de vendas ou equipe de atendimento é fundamental ter em mente algumas coisas:

1. De onde estão vindo minhas leads hoje?
2. Qual tipo de tráfego usamos ? Tráfego pago ou tráfego orgânico?
3. Como são organizadas essas leads ?
4. Como são distribuídas essas leads?
5. Essas leads estão indo para apenas 01 funil? Ou estão indo para diversos funis?
6. Esses  funis estão se convertendo bem?
7. Como anda a taxa de conversão de cada funil?
8. Qual o tempo médio de retorno dado assim que a lead chega?
9. Quanto tempo leva para converter uma lead em cliente?
10. Qual o motivo de estar perdendo negócios?

O que consiste uma boa gestão de leads?

A gestão de leads eficiente consiste em sua empresa ter em um único lugar todas as leads que entram diariamente no seu negócio e desse ponto central (hub de leads) você pode distribuir e gerir essa leads  de forma eficiente visando converter um maior número possível de clientes.

Quais são os requisitos para que isso aconteça?

Hoje com a quantidade de fontes de tráfego que existe você precisa ter uma visão 360 graus de onde suas leads estão vindo. 

• Assim você precisa ter uma plataforma que lhe permita receber essas leads de diversas fontes e centralizar todas as informações de seus clientes em um único lugar, permitindo você gerenciar e distribuir isso para sua equipe.
• Você precisa ter condições de gerenciar suas leads de onde estiver
• Você precisa de informações confiáveis para tomada de decisões.

Contudo o que acontece na prática é que muitas empresas usam diversas plataformas para fazer essa gestão, terminando por aumentar seu esforço para vender e atender;e também não conseguem ter todas as informações necessárias disponíveis no mesmo lugar para uma boa e assertiva tomada de decisão quando for necessário.

O que estou prestes a ensinar pra você é exatamente como fazemos aqui na empresa e que entendo ser algo que possa ser replicado sem maiores problemas em qualquer negócio.

Vamos entender primeiro essa conta aqui:

Podemos aqui estabelecer nessa fórmula abaixo o cálculo e projeção de receita de uma determinada empresa, desde que você tenha as informações anteriores que lhe ajude a ter um norte previsível.

Ticket médio : ™

Quantidade de Leads geradas de diversas fontes mês: LG

Taxa de conversão(negócios fechados): TC

Receita prevista =  (TC x LG) *  TM

Com esses dados em mãos você tem uma fonte de informação clara e previsível  de sua receita.

Então existem poucas maneiras para que você aumente sua receita e seus lucros.

A primeira delas é aumentar sua receita/faturamento sem aumentar seus custos. 

Ou seja , para chegar no aumento de receita que deseja você deverá aumentar pelo menos 01 dessas duas variáveis. 

Ou você aumenta o ticket médio (TM),

ou aumenta a taxa de conversão (TC)( o número de pessoas que compram).

Você pode até dizer que se aumentar o número de leads isso irá impactar positivamente  nas suas vendas. 

Isso é verdadeiro até certo ponto.

Por exemplo: Se você aumentar sua entrada de leads, certamente a outra ponta que é a taxa de conversão poderá ou não diminuir. 

Dito isto temos aí alguns desafios na sua gestão de leads:

1- Aumentar o ticket médio

2- Manter ou aumentar a taxa de conversão de seu negócio

3- Crescer o número de leads que entram na sua empresa

4- Diminuir o tempo de conversão ( acelerador)

Existe aí ou outro ponto importante que é aumentar a frequência com que seus clientes/leads  compram.

Mas antes de falar de frequência vamos falar de algo fundamental:

A gestão de leads e como você pode potencializar seus resultados:

Suas leads não param de chegar das diversas fontes de tráfego e você não consegue enxergar as métricas por trás dessas leads. Isso faz com que você precise cada vez mais tomar decisões sem dados.

Por exemplo:

Você não sabe qual fonte de tráfego está convertendo mais porque apesar de saber fazer o acompanhamento por alguma outra ferramenta como o Google Analytics, você pode ter conversões de clientes que te procuraram há muito tempo atrás e esses clientes já estão na sua base de dados.Essa informação se perdeu pois você não irá conseguir identificar.

Se você soubesse qual a fonte de tráfego está convertendo mais ou qual o canal de entrada está lhe dando melhores resultados,isso ficaria muito mais fácil.

Um de nossos clientes depois que implantou o Meetszap ( central de atendimento pelo whatsapp integrado ao CRM) viu suas leads aumentarem em 30% e sua receita crescer em 12 % em pouco mais de um mês.

O que antes era gerar tráfego para uma landing page agora é gerar tráfego direto pra o número de whatsapp

Então pense na importância de ter sob seu controle pelo menos uma parte das informações, quando não for possível todas elas .

O aumento do ticket médio nesse caso veio através do contato mais rápido e direto da equipe de vendas, identificando as necessidades reais e imediatas dos clientes e oferecendo uma solução mais assertiva para eles.

Essa é a primeira variável para que seu faturamento possa crescer.

A segunda variável é a aumentar a taxa de conversão. 

Aumentar a taxa de conversão pode incrementar de forma exponencial sua receita.

Admitamos que sua empresa recebe 50 consultas por dia e consegue converter no final de cada ciclo de vendas apenas 3 vendas.  Ou seja, ao final de 30 dias você terá convertido 90 vendas de um total de 1500. A sua taxa de conversão foi de 6%.

Cada venda com um ticket médio de 10k( dez mil reais). Faturamento de 900 mil reais.

Se você aumentar sua taxa de conversão para 8% mensal, elevaria seu faturamento para  1200 hum milhão e duzentos mil reais mês. Aumento de 300 mil reais mês e  3.600.000 três milhões reais ano. Bem significativo.

A terceira variável é o aumento de leads. Com o aumento de leads entrando no seu negócio, você irá encontrar mais uma possibilidade de crescimento de receita.

Tomando o mesmo caso acima, se você aumentar de 1500 leads mês para 2000 leads mês e manter a taxa de conversão de 6%. Você alcançaria o mesmo valor de faturamento de 1.200.000 hum milhão de reais mês.

A quarta variável é diminuir o tempo de conversão. Imagine que seu ciclo de vendas é de 30 dias. E você com as implementações e ferramentas corretas consegue reduzir em 10 dias esse ciclo. Ou seja, 20 dias. 

Essa diminuição do ciclo de vendas aumenta o giro de seu negócio e o resultado.

Então se você tem uma gestão de leads bem feita você consegue enxergar esses números de forma clara e objetiva. Quando você tem isso dentro de um CRM você consegue enxergar cada etapa de seu funil (no Meets você pode criar vários funis).

Concluindo

Uma gestão de leads organizada e conseguindo receber suas leads de diversas fontes inclusive da maior ferramenta utilizada hoje nos negócios o Whatsapp lhe permite centralizar e aferir suas origens de leads, fazer a distribuição correta e equilibrada com sua equipe, aumentar a taxa de conversão e sua receita.

Se você deseja entender como pode melhorar ainda mais sua alavancagem com uma efetiva gestão de leads, faça um teste gratuitamente no Meets ou entre em contato com nossa equipe aqui.