Como lidar com objeções em vendas: 6 técnicas incríveis

Como lidar com objeções em vendas: 6 técnicas incríveis

Você sabe como lidar com as objeções em vendas? Conhece técnicas que são infalíveis para superar os impasses relatados pelos usuários? Leia abaixo e descubra como driblar esses empecilhos. 

As objeções em vendas são aqueles “obstáculos” ou uma negativa imposta pelo comprador que impedem o fechamento do negócio. Os vendedores e gestores de uma empresa já devem estar preparados para lidar com as objeções e contorná-las da melhor maneira possível. Apesar de ser um calo do pé dos vendedores, você pode tirar proveito desses empecilhos para esclarecer seu valor, compartilhar informações, mostrar outro ponto de vista e fornecer conhecimento. 

As causas que levam um cliente a realizar uma objeção são diversas, todavia geralmente estão ligadas ao preço, a utilidade do produto/serviço, ao oferecimento de uma proposta melhor do concorrente e a falta de tempo para investir no serviço. Por isso, você precisa conhecer como lidar com esses “obstáculos” para assim fechar negócio, aumentar seu ticket médio e garantir a satisfação do consumidor. 

Observe abaixo dicas essenciais para lidar com as objeções em vendas e garantir qualidade e fidelização. 

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As 6 técnicas para lidar com as objeções em vendas

1. Registre TUDO sobre o seu cliente 

Inicialmente, você precisa ter em mente que faz-se necessário saber de tudo a respeito daquele cliente. Para tal ação, seus vendedores precisarão de uma plataforma de CRM, como o Meets, para que você possa usar a seu favor na hora de lidar com as objeções em vendas. Deixar tudo armazenado no seu CRM, como os históricos de conversa até as datas de e-mails e reuniões, fará com que você destaque-se da concorrência e possa compreender até problemas internos da sua empresa, se existir. 

O sistema é responsável por manter esse material documentado e seguro para ser usado sempre que necessário. O Meets além de dispor desse armazenamento seguro e baseado na LGPD, disponibiliza também a plataforma  que pode ser acessada em dispositivos móveis e em tempo real. 

Recomendação de leitura – Como implantar um sistema de CRM?

2. Ouça sempre o consumidor e entenda seus problemas 

Após entender mais do cliente através dos dados armazenados, você deve ouví-lo para compreender seus problemas e resolver as objeções em vendas com mais facilidade. Saiba que esse é o momento do consumidor falar e você apenas ouvir, portanto, não é o momento de você responder impulsivamente sem refletir ou criar uma intimidade “forçada” com o decisor. Esqueça isso e foque apenas no que o comprador está dizendo e no problema que você está ajudando a resolver. 

Lembre-se que é importante ser receptivo para validar suas preocupações, não reagindo defensivamente às objeções do consumidor. Dessa forma, você compreende totalmente as preocupações do consumidor, sem preconceitos ou antecipações que pioram o diálogo.

3. Dê prioridade a eliminação do maior obstáculo nas objeções em vendas

Outrossim, você deverá priorizar a eliminação do obstáculo principal nas objeções. Mas o que isso quer dizer? Simples, após ouvir o cliente e entender todas as objeções, você deve tratar a mais importante primeiro. Assim, sua empresa derruba a principal barreira para prosseguir a negociação e tem mais chances de fechar a venda.

4. Nunca confronte o decisor

Ademais, você não deve confrontar o consumidor. No momento que ele falar suas objeções em vendas, jamais diga que “não é isso”, esse será um erro crasso. Como dito no tópico acima, você deve ouvir o cliente, adequar sua linguagem corporal e demonstrar empatia. Desse modo, através da apresentação de dados concretos, cases de sucesso, estatísticas e estudos, você aumenta as chances de fechar negócio e lida bem com as objeções de vendas. 

Recomendação de leitura – O que faz a diferença no atendimento ao cliente? 

5. Use gatilhos mentais 

Não deixe de utilizar gatilhos mentais para lidar com as objeções em vendas. Eles servem para que o comprador tome decisões e desperte sentimentos, muitas vezes comprando por “impulso”. O gatilho mental, portanto, será essencial para ser um facilitador na tomada de decisões. Com isso, seus consumidores terão tendência a tomar uma atitude e acelerar a decisão de compra. 

O gatilho da escassez, por exemplo, é muito bem empregado quando você quer mostrar ao cliente que aquelas são as últimas unidades de determinado produto. Essa sensação de “perda” será essencial para que o consumidor fique com medo de não conseguir o produto, efetivando a compra. Já o gatilho de dor X prazer, por exemplo, pode ser aplicado para compreender a dor do consumidor e assim oferecer uma solução para seu problema. Geralmente, você faz com que as pessoas se afastem da dor e se aproximem do prazer. Dessa forma, seus vendedores expõem o que sua solução irá evitar de negativo para a lead e, após isso, eles mostram os benefícios do produto/serviço.

6. Utilização do método SPIN Selling

Por fim, você precisa empregar o método SPIN Selling para realizar um follow up assertivo e contornar as objeções de vendas. O SPIN nada mais é que uma metodologia ou abordagem de vendas criada por Neil Rackham, autor do livro “Alcançando a excelência em vendas spin selling”. Ela consiste na divisão do processo de vendas em quatro diferentes tipos de perguntas-chave que visam a obtenção de todas as informações necessárias do cliente para fazê-lo reconhecer e se interessar pela solução oferecida antes da tomada de decisão. 

A sigla SPIN está ligada diretamente a Situação, Problema, Implicação e Necessidade. Na abordagem para objeções em vendas, você deve fazer perguntas estratégicas para auxiliar o potencial a desenvolver uma percepção própria sobre o seu problema enfrentado e suas necessidades. Assim, ele entenderá o valor da solução que você vende, aumentando suas chances no fechamento do negócio. 

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Exemplos práticos para contornar as objeções em vendas

Para compreender melhor as aplicações das técnicas que ajudam a contornar as objeções em vendas, observe abaixo os exemplos práticos e saiba como lidar com cada uma das situações. 

1.“Não posso falar agora”

Essa frase já é bastante conhecida por quem trabalha no dia a dia das vendas, muito utilizada com o intuito de “despistar” vendedores. Geralmente, damos essa desculpa quando acreditamos que não precisamos de determinado produto/serviço ou por uma questão de agenda mesmo. Contudo, sua empresa não pode perder uma oportunidade para esse obstáculo. Seus vendedores, portanto, devem mostrar interesse de marcar aquela conversa em um determinado horário que se encaixe perfeitamente na agenda do potencial. Desse modo, sua equipe demonstra ao comprador que não quer interromper sua atividade, mas que tem interesse em conversar com ele. 

Se você ver que o cliente continua persistente e dando desculpas, observe que ele provavelmente não está pronto para a compra ideal. Nesse caso, é melhor realizar uma nutrição mais assertiva e contactar esse potencial em um momento mais conveniente. 

2.“Não sei se cabe no meu orçamento/está muito caro”

Esse tipo de frase sobre preço geralmente vem com a comparação da sua empresa com a concorrente, não é mesmo? Pode ser sim que a concorrência tenha um valor mais barato, mas será que eles entregam a mesma qualidade e satisfação do seu produto/serviço? É importante, inicialmente, que você, como vendedor, tenha em mente seu diferencial e o valor da sua própria solução. A confiabilidade e a qualidade são fatores importantes que fazem com que as pessoas paguem mais caro na certeza que aquele produto/serviço tem um retorno mais vantajoso do que o outro de menor valor, por isso, durante a conversa exponha os benefícios que vão além do preço. Dessa forma, o consumidor ganha mais confiança na sua marca e no que você está vendendo. 

Além disso, quando sua equipe se depara com essa objeção, é válido uma investigação para entender os motivos da insatisfação, focando assim na raiz do problema. Com isso, sua empresa pode alinhar seu discurso ressaltando sempre a dor da lead e as vantagens do seu produto/serviço para aumentar as chances de conversão.

3.“Não estamos no momento de compra”

Esta objeção que adia a oferta para o futuro também já é bastante conhecida. Normalmente, a lead pode não estar nutrida suficientemente para realizar a compra ou até mesmo ela não está em um bom momento orçamentário para fechar negócio. Portanto, você deve ter uma tecnologia que seja capaz de armazenar esta oportunidade para que ela possa ser trabalhada. 

Um CRM, como o Meets, será responsável por registrar todas as atividades para analisá-las posteriormente, tanto no momento em que o consumidor estiver preparado financeiramente, quanto no resgate após a nutrição. Dessa forma, o software contribui para o gerenciamento do seu relacionamento com o consumidor, registrando até mesmo os motivos de perda. Eles são essenciais, por exemplo, para que sua empresa entenda as razões pelas quais os negócios estão sendo perdidos e criem novas estratégias. A plataforma também auxilia no follow up do processo comercial e na análise de insights direcionados para lidar com as objeções.

Pronto para lidar com as objeções em vendas? 

Conseguiu compreender mais das objeções em vendas e como driblá-las? Compreendeu mais sobre as práticas e as ações necessárias para quebrar esses obstáculos que impedem sua empresa de fechar negócio? Então não perca tempo, registre tudo sobre o seu consumidor, escute-o e use os gatilhos mentais certos para cada momento. 

Também não deixe de contar com o Meets CRM para registrar os dados em local seguro e melhorar seu processo comercial, diminuindo assim as objeções em vendas e a taxa de Churn Rate. Nosso sistema, atuante a mais de 9 anos no mercado, já ajudou mais de 2000 empresas a aumentarem a conversão e organizarem suas leads advindas de diversos canais. Além da plataforma de CRM, oferecemos uma central de atendimento integrada a vários canais de comunicação que estão presentes no dia a dia do seu prospect. 

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