Como trabalhar leads que não compraram no seu funil de vendas?
Você sabe o que fazer com as leads que não compraram no seu funil de vendas? Sua empresa simplesmente as descartam ou você pensa em retornar o contato e tentar fechar negócio? Confira mais abaixo e saiba o que fazer para converter essas leads “perdidas”.
As leads são as oportunidades (pessoas/empresas) que possuem interesse no seu produto/serviço. Ela precisa estar alinhada a sua estratégia de marketing digital para, assim que ela for prospectada e entrar no funil de vendas, possa ser convertida mais facilmente, visto que, sua empresa é exatamente a solução que ela precisa para resolver determinada dor/necessidade.
O funil de vendas corresponde, portanto, à jornada que o cliente passa na sua empresa. Imagine, por exemplo, um funil do mundo real que quando colocamos alguma substância em seu topo, rapidamente ela será filtrada e direcionada a um ponto.
Em um contexto de marketing e vendas, a premissa é semelhante. Geralmente, no topo do seu funil estarão aquelas pessoas que encontraram sua empresa. Todavia, assim como um funil normal, as outras etapas irão se afunilando e, infelizmente, nem todos que estão no topo chegarão no final. Porém, nem por isso você deve deixar de trabalhar aquelas leads “perdidas” que não compraram em determinada etapa do funil.
Conheça abaixo algumas estratégias para engajá-las novamente e realizar assertivamente a conversão.
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Mas quem são as leads que não avançaram no seu funil?
Antes de seguirmos e observarmos as estratégias, é importante você, como gestor da sua empresa, analisar calmamente quem são essas leads que não avançaram no seu funil. No processo de vendas, assim como na vida, alguns empecilhos podem ocorrer no caminho.
Entretanto, para tudo há uma explicação básica, e é a partir desse pensamento que você deve partir. Questione aos seus vendedores em determinados momentos se a lead certa não chegou, se ocorreram objeções por parte dela que não foram quebradas ou até mesmo se foi um problema de preço e negociação. Assim, há uma verificação abrangente para compreensão dos possíveis problemas/dificuldades apresentados nos estágios do funil pelos prospects.
Observe abaixo as estratégias necessárias para entender mais sobre as leads que não compraram no seu funil de vendas.
1. Defina seu público-alvo e sua persona
Inicialmente, você deve definir assertivamente o seu público-alvo e sua persona. Esse ponto é essencial para que sua organização possa compreender corretamente o perfil do seu consumidor ideal e quais serão as possíveis necessidades e expectativas que buscarão. Além disso, não adianta ter muitas leads se a maioria delas não têm interesse real pelo seu produto/serviço. Dessa forma, com a definição de público, você não estará prospectando as leads erradas e não estará direcionando seu conteúdo de marketing para as pessoas que não são relevantes para sua empresa.
2. Converse com seu público
Sua empresa deve ter um software de CRM para armazenar as informações das leads. Através do contato disponibilizado (e-mail, número de telefone para ligações, WhatsApp) pela oportunidade e armazenado no seu sistema operacional, você pode contactar alguma dessas leads por um canal escolhido e conversar com ela para entender os motivos/problemas pelos quais ela não fechou negócio com sua marca. A abordagem, nesses casos, não deve ser de muito ‘invasiva’, apenas tente compreender as particularidades de cada pessoa e se ela ainda pode amadurecer, através de uma nutrição de leads assertiva, e voltar ao interesse de fechar negócio.
Quando obtiver as informações necessárias, realize uma análise para implementar novas estratégias de marketing que visam garantir uma qualificação mais direcionada. Assim, você pode voltar a trabalhar ativamente para gerar conversões.
3. Invista em uma qualificação assertiva
Outrossim, busque investir em uma qualificação de leads assertiva e bem direcionada. Com ela, você observa as leads que não compraram no seu funil e as resgata, empregando técnicas de negociações de vendas. A qualificação também irá separar as leads qualificadas daquelas que ainda não estão prontas para fechar negócio, encaminhando diretamente para o time de vendas e aumentando as chances de compra.
Se a lead não estiver suficientemente nutrida, ofereça conteúdo de qualidade e de acordo com a etapa do funil que ela se encontra para que assim ela possa estar motivada e engajada a realizar a compra. Você também pode usar esse conteúdo, como ebooks, para monitorar e selecionar as melhores oportunidades da sua base de contatos e trabalhar o lead scoring.
4. Tenha uma boa estratégia de remarketing
Ademais, sua empresa precisa ter uma estratégia voltada para o remarketing para compreender mais sobre as leads que não compraram no seu funil. O remarketing trata-se de uma estratégia de marketing digital para “fazer marketing novamente”. Imagine, por exemplo, que uma oportunidade conheceu sua empresa através de uma pesquisa no Google ou Facebook e demonstrou interesse em alguns produtos. Por algum motivo, ela desistiu no meio do caminho da compra e é nesse momento que o remarketing entra. Com essa estratégia, um anúncio Google, por exemplo, mostrará mais uma vez aqueles mesmos produtos ou semelhantes que estão no seu site. É comum que os anúncios apareçam também em redes sociais, como no Feed do Instagram e do Facebook.
Com o remarketing, você “refresca a memória” daquela lead que não comprou no seu funil, facilitando a interação entre seu site e a oportunidade. Quando falamos de compras no âmbito online (e-commerce), alguns aspectos como avaliações do produto e até mesmo o dispositivo que a lead utiliza podem impactar na decisão de compra. Por esse motivo, realizar remarketing permite que o consumidor tenha mais uma interação com sua marca para ser aquele “empurrãozinho” necessário no fechamento da compra.
5. Quebre objeções relacionadas ao preço
Grande parte das leads que não compraram no seu funil de vendas irão alegar que seu preço é alto ou maior que o dos concorrentes. Porém, você precisa convencê-la que o preço é um aspecto diferente de valor. Entenda que se sua persona está definida e você está atraindo as leads que correspondem ao seu público-alvo e mesmo assim não está vendendo, nota-se que provavelmente as pessoas interessadas não estão agregando valor suficiente ao seu produto/serviço. Para que isso não ocorra, melhore continuamente o seu produto/serviço, promova demonstrações, invista em brindes e/ou programa de vantagens, além de buscar construir, desde o primeiro contato, um bom relacionamento com o cliente.
6. Monitore seu desempenho
Ademais, sua empresa precisa monitorar o desempenho geral em relação à conversão, a Taxa de Churn Rate, a retenção de clientes e ao funil de vendas. Para trabalhar mais facilmente com as leads que não compraram, avalie detalhadamente as métricas para entender o porquê da rejeição da sua persona a respeito do seu produto/serviço. A partir dessa análise, você pode ajustar as estratégias e rever quais os parâmetros necessários para realizar ações direcionadas e assertivas.
Você também pode verificar o índice dos seus clientes fidelizados para verificar como anda o nível de satisfação dos seus consumidores.
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7. Conte com um software de CRM
Por fim, você deve contar com um software de CRM (Customer Relationship Management) para trabalhar assertivamente com as leads que não compraram no seu funil. O CRM é uma ferramenta essencial para qualquer organização que deseja alavancar a receita, melhorar o nível de satisfação e experiência do cliente, além de oferecer uma gestão e organização para as vendas e o relacionamento com o consumidor.
O sistema operacional contempla as necessidades das suas equipes (marketing, vendas, atendimento, financeiro) e disponibiliza integrações que automatizam processos manuais, aumentando a produtividade e facilitando o dia a dia. O Meets, um CRM acessível, possui um funil de vendas e atendimento que possibilita o resgate descomplicado daquelas leads que não compraram no funil, aumentando sua conversão e o destaque da marca no mercado de atuação. Através da centralização de dados e informações, sua empresa conseguirá observar facilmente as leads que pararam em determinada etapa do funil, empregando estratégias de conversão para cada prospect e sua necessidade.
Está pronto para trabalhar as leads que não compraram no seu funil de vendas?
Conseguiu entender mais sobre como trabalhar assertivamente com as leads que não compraram no seu funil de vendas? Então não perca tempo, treine sua equipe, defina seu público-alvo, tenha uma boa estratégia de remarketing e quebre possíveis objeções relacionadas ao preço.
Não deixe de escolher o Meets como a ferramenta de venda necessária na sua empresa. Nosso software, atuante a mais de 9 anos no mercado, integra-se a uma central de atendimento pelo WhatsApp, disponível em um número para vários atendentes. Assim, você pode fazer como as +2000 empresas que já confiaram no nosso sistema e aplicá-lo na sua marca para alavancar as conversões, resgatar as leads e aumentar a receita.
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