O que é vender e o que forma um vendedor de sucesso ?

O que é vender e o que forma um vendedor de sucesso

Intuitivamente sabemos do que se trata uma venda, mas será que você realmente sabe tudo que envolve um processo de vendas e quais são as características necessárias para que isso ocorra de forma natural?

Neste artigo, descrevemos o que é e o que envolve uma venda e quais fatores impactam diretamente o resultado de cada negociação entre representantes e clientes.

O que é vender?

Essencialmente, vender é entregar algo de valor em troca de dinheiro ou outro produto ou serviço de valor. Mas chegar ao ponto em que alguém está disposto a abrir mão de seu dinheiro para obter um produto ou serviço geralmente requer poder de persuasão.

Nem todas as transações de vendas são iguais. Há uma grande diferença entre comprar gasolina para seu carro e comprar um carro, por exemplo. Na primeira instância de compra de gás porque o tanque está vazio, não há persuasão envolvida.

Comprar um carro, por outro lado, nem sempre é uma necessidade iminente. A obtenção envolve um investimento maior e geralmente requer a assistência de um vendedor.

O campo da engenharia do processo de vendas vê as “vendas” como a saída de um sistema maior, não apenas como a saída de um departamento.

O sistema maior inclui muitas áreas funcionais dentro de uma empresa. Nessa perspectiva, os rótulos “vendas” e “marketing” abrangem vários processos cujas entradas e saídas se suprem.

Nesse contexto, melhorar as vendas envolve estudar e melhorar o processo de vendas mais amplos.

Como funciona uma venda?

Se você está vendendo um produto ou serviço, precisa concentrar seus esforços de venda em comunicar os benefícios ao comprador.

As pessoas compram soluções ou itens que acreditam que tornarão suas vidas melhores ou mais felizes ou atenderão a uma necessidade específica.

Por exemplo, se você está vendendo seguro para um carro, o comprador em potencial deve compreender os altos custos dos cuidados a longo prazo e os benefícios de não ter que se preocupar em pagar por esses custos.

Seu cliente precisa entender como o produto ou serviço irá satisfazer uma necessidade ou melhorar suas vidas.

Podemos citar diversos tipos de exemplos e, muitas vezes, mesmo produtos que podem parecer ideais para certo tipo de atividade, podem ser vendidos usando vertentes adjancetes ao seu propósito principal.

Considere uma bola de basquete, por exemplo. Sabemos que jogar basquete pode ser realmente divertido e é uma atividade recreativa, mas além disso, é possível chamar atenção para os benefícios de praticar exercícios e manter um estilo de vida ativo, fatores adjacentes à diversão proporcionada pelo esporte, mas que podem ter um peso muito maior na tomada de decisão do cliente por envolver saúde.

Relação entre venda e marketing

O marketing e as vendas são muito diferentes, mas geralmente têm o mesmo objetivo. Vender é a etapa final do marketing, que coloca o plano em prática.

Um plano de marketing inclui preço, promoção, praça e produto (os 4 P’s do marketing). O departamento de marketing de uma organização tem como objetivo aumentar a conveniência e o valor dos produtos e serviços para o cliente e aumentar o número e o envolvimento de interações bem-sucedidas entre clientes em potencial e a organização.

Atingir essa meta pode envolver a equipe de vendas usando técnicas promocionais, como propaganda, promoção de vendas, publicidade e relações públicas, criando novos canais de vendas ou criando novos produtos.

Também pode incluir incentivar o cliente em potencial a visitar o site da empresa, contatar a empresa para obter mais informações ou interagir com a empresa por meio de canais de mídia social, como Twitter, Facebook, WhatsApp e até mesmo blogs.

Os valores sociais desempenham um papel importante nos processos de decisão do consumidor. O marketing é todo o trabalho de persuasão feito para todo o público-alvo.

A venda é o processo de persuasão e esforço de uma pessoa para uma pessoa (B2C), ou de uma pessoa para uma empresa (B2B), a fim de fazer um recurso vivo entrar na empresa. Isso pode ocorrer pessoalmente, por telefone ou de forma digital.

Muitas grandes empresas estruturam seus departamentos de marketing, de forma que estejam integrados a todas as áreas do negócio.

Eles criam várias equipes com um foco único, e os gerentes dessas equipes devem coordenar esforços para gerar lucros e sucesso nos negócios.

Por exemplo, uma campanha de “inbound” visa atrair mais clientes, dando ao departamento de vendas uma melhor chance de vender seu produto ao consumidor. Um bom programa de marketing também abordaria quaisquer desvantagens potenciais, como custos, riscos, etc.

8 características necessárias para vender

Como já mencionamos, vender requer poder de persuasão e, frequentemente, vendas acontecem através do relacionamento entre o cliente, sua marca e seus representantes de vendas.

Separamos abaixo 10 características necessárias que todos integrantes de sua equipe de vendas devem ter para que consigam melhorar suas chances de venda.

1. Carisma

Não há como negar que nós mesmos conseguimos perceber facilmente quando um representante de vendas não está tendo um bom dia, não está de bom humor ou talvez realmente não esteja satisfeito.

O fato é que seus clientes têm a mesma percepção e, por isso, é importante que todos integrantes da equipe de vendas sejam carismáticos e trabalhem sempre com bom humor, cordialidade e prontos para atender.

Claro, para que isso seja possível, é necessário que as condições de trabalho sejam compatíveis com as expectativas da empresa.

2. Saber ouvir

Saber ouvir significa saber prestar atenção e interpretar exatamente o que seus clientes estão dizendo ou querendo dizer – mesmo que eles não ofereçam todas as informações necessárias.

É importante ser capaz de quebrar a barreira de comunicação entre o cliente e a empresa e, muitas vezes, simplesmente ser capaz de ler entre as linhas apresentadas pelo cliente pode ser uma forma de atingir este objetivo.

3. Empatia

Empatia e compaixão são pré-requisitos para um excelente atendimento ao cliente. Os vendedores empáticos ouvem atentamente o que afeta as pessoas e, em seguida, proporcionam-lhes que expressem seus pensamentos e preocupações.

Os melhores vendedores se colocarão no lugar de outras pessoas – sem julgamento ou segundas intenções – para realmente compreender suas necessidades e dores.

Você deve sempre manter o sucesso do seu cliente como objetivo primário. A partir disso, você poderá de fato apresentar exatamente quais são os benefícios e pontos de valor que seus produtos ou serviços oferecem de acordo com cada necessidade apresentada.

4. Criatividade

Pode não parecer tão óbvio, mas a criatividade é de fato um fator de grande importância na hora de vender.

O fato é que um vendedor deve ser capaz de rapidamente avaliar cada situação apresentada por cada cliente individualmente e criar formas e cenários nos quais seus produtos e serviços possam surprir demandas ou corrigir problemas.

Frequentemente, isso é feito em tempo-real, em uma conversa direta com o consumidor, através de qualquer canal (pessoalmente, via telefone, chat online, etc).

5. Solução de problemas

Um bom vendedor não é aquele que foca no problema, mas sim em como solucioná-lo da forma mais prática possível, levando em consideração as características e particularidades de cada cliente.

Focar na solução e não no problema é exatamente o que facilita o processo de identificação de benefícios de cada produto ou serviço em relação à cada dificuldade apresentada.

No próprio SPIN selling – técnica de vendas comumente usada em grandes negociações – perguntas de situação servem exatamente o propósito de coletar informações sobre as dores do cliente para que seja possível traçar paralelos com o produto ou serviço oferecido.

6. Entusiasmo

Todo vendedor vai ouvir “não” muitas e muitas vezes durante vendas. Não há formas de contornar isso, é um processo natural.

Ouvir respostas negativas regularmente pode ser extremamente desanimador. Mas para vendedores de sucesso, o “não” não significa o fim do relacionamento com o cliente.

Em vendas, “não” nem sempre significa não para sempre, apenas significa que não agora, por exemplo.

A equipe de vendas deve ser capaz de lidar com objeções em vendas com uma atitude positiva, aprendendo com cada “não” e sempre procurando novas oportunidades.

7. Competitividade

Ser competitivo significa ter o desejo de ser mais bem-sucedido do que os outros. E essa é uma das motivações comuns entre os vendedores de bom desempenho.

Eles simplesmente não querem ficar melhores no que fazem, mas também querem ser os melhores.

Esse tipo de competitividade deve acontecer tanto externamente (competição entre marcas e empresas) quanto internamente (competição entre integrantes da equipe de vendas).

Todavia, é importante que a competição interna seja saudável para a empresa, ou seja, que haja senso de competitividade mas que isso não seja tóxico para o relacionamento interpessoal entre representantes, afinal, eles fazem parte da mesma equipe.

É tudo uma questão de estar disposto e pronto para investir todo o esfroço necessário para vender seus concorrentes.

8. Treinamento

Esperar bons resultados sem oferecer um bom treinamento de vendas é, infelizmente, mais comum do que deveria ser entre empresas.

O fato é que a equipe de vendas precisa estar bem preparada para lidar com cada situação apresentada pelo cliente e, para que isso seja possível, cada integrante deve ter conhecimento intríseco daquilo de vende.

Afinal, como a sua equipe de vendas será capaz de destacar os benfícios e pontos de valor de um produto ou serviço que não conhecem bem?

Aprendeu o que é vender?

Esperamos que nosso artigo tenha ajudado a entender melhor o relacionamento entre vendas e marketing, assim como quais características formam um vendedor de sucesso.

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