Prospecção ativa: o que é e como atrair leads para seu negócio?
A modernidade e o avanço tecnológico, cada dia mais expressivo, mudaram totalmente a forma de fazer negócios. Dentro de todo o conjunto comercial, sem sombra de dúvidas o setor de vendas foi um dos que mais sofreram interferências.
É só você imaginar como eram realizadas as vendas ou ofertas anos atrás. Era o “ir de porta em porta” e os anúncios nos principais meios de comunicação de massa, como jornais, rádios e até mesmo a televisão.
Hoje, tem-se o marketing digital, com uma série de recursos, e as redes sociais. Esses meios são fundamentais para prospectar leads e tornar os resultados de qualquer negócio ainda melhores.
Por falar em prospectar, este artigo trata-se justamente da prospecção, porém, exclusivamente, da prospecção ativa.
Este tipo de prospecção atua de forma direta, para identificar na lata e abordar o seu perfil ideal de cliente, trazendo-o para conhecer a sua solução e para mostrá-lo como você pode atender as necessidades dele e/ou sanar alguma dor.
Mas, o que é prospecção ativa e como atrair mais leads para a sua empresa a partir dela?
Primeiramente, é fundamental que você saiba como desenvolver essa maneira de prospecção, o que exige que a sua marca seja bastante incisiva.
Neste post, você irá aprender sobre prospecção ativa e saber como esta forma de captação ajuda a atrair leads para o seu negócio.
Ficou interessado? Nos acompanhe na leitura!
Para começo de conversa, o que seria “prospecção”?
Antes de saber o que é prospecção ativa, vamos entender o que é a prospecção?
Sim, é o que parece. A prospecção ativa é apenas uma das formas de prospecção, já que esta é um universo mais amplo.
Talvez o termo “prospectar” não seja desconhecido por você, já que o conceito é bastante presente no mundo empresarial, sobretudo no tocante ao processo de vendas.
Se você lida com vendas, certamente já ouviu falar em prospecção. Caso não, fica tranquilo que iremos explicar direitinho.
A princípio, a prospecção faz parte do dia a dia de qualquer empresa. Por mais que você nunca tenha utilizado essa palavra, o método faz parte do cotidiano.
A prospecção é o conjunto de estratégias e ações elaboradas com o objetivo de conquistar clientes para a sua marca. Ou seja, parte desde o processo inicial de contato com potenciais clientes.
Dessa forma, a prospecção é o primeiro passo para vender.
Dica de leitura do nosso blog: O que é prospecção de vendas e como fazer?
Se você não prospectar, você, basicamente, tenta vender no escuro, sem saber quem ou onde estão os seus clientes.
Sendo assim, consequentemente, você enfrenta muitas dificuldades sem prospectar, concorda?
Um ponto de grande importância, para finalizar este tópico, é que a prospecção não vai gerar apenas leads, mas também qualificá-los. Desse modo, esses leads já chegam passando por uma qualificação, de modo que a gestão de leads seja muito mais otimizada e, sobretudo, assertiva.
O que é prospecção ativa?
Sendo bem curto e objetivo, a prospecção ativa, de modo geral, é uma estratégia de outbound marketing que tem o objetivo de atrair e captar novos clientes para vendas.
Costumam comparar o outbound marketing ao marketing tradicional, que trabalha atraindo clientes através da oferta direta de serviços e produtos.
Na prospecção ativa, tem muita pesquisa e contato.
Como assim?
Você identifica quais clientes possuem interesse nas suas soluções para, assim, ir atrás deles.
A ideia é não perder tempo prospectando errado.
Por isso, é fundamental contar com uma persona do seu negócio bem definida.
Sabendo quem é quem, fica mais fácil lançar as propostas de vendas.
Na prospecção ativa, o “ativo” vem justamente desse trabalho “vivo” que é realizado, de ir atrás do cliente. Dessa forma, ao invés de esperar os clientes chegarem, você “mete a cara” e vai buscar os clientes que parecem mais lucrativos para o seu negócio.
Você já sabe o que é prospecção ativa, mas… por que prospectar ativamente?
De certa forma, o inbound marketing vem chamando mais a atenção de muitos gestores.
Alguns gestores caíram na ideia de que a prospecção ativa perdeu o valor, que é muito mais fácil investir em um marketing digital que vai fazer com que os clientes venham até à marca.
Contudo, uma boa estratégia de marketing para atrair leads para o seu negócio faz com que o marketing digital explore as duas formas de prospecção: o inbound e o outbound marketing.
Leia também:
As vantagens de um CRM na sua agência de marketing
10 pontos-chave para escolher uma boa agência de marketing digital
Por que escolher uma maneira só se você pode unir as duas?
É muito importante sim, na dinâmica atual de mercado, com a alta competitividade, você se destacar no mercado e fazer com que os clientes optem por sua marca. Todavia, é preciso, também, investir na prospecção ativa.
Prospectando ativamente você encontra as seguintes vantagens:
- chega ao cliente certo de forma mais rápida;
- grande replicabilidade, sobretudo quando a sua empresa conta com um bom roteiro de prospecção ativa definido e um time qualificado;
- com um roteiro bem definido, com uma equipe qualificada e com uma lista de potenciais clientes, você aumenta suas vendas;
- velocidade de retorno do investimento (Saiba o que é ROI e como calcular clicando aqui);
- entrada de leads qualificados no funil;
- maior assertividade.
Prospecção ativa x prospecção passiva
De forma direta, a diferença entre prospecção ativa e passiva é a maneira na qual o cliente é conquistado. Os percursos que são percorridos. A proatividade.
Na prospecção ativa, você identifica o cliente ideal e chega nele. Na prospecção passiva, o lead entra em contato com sua marca ou fornece seus dados de maneira espontânea.
Sugestões de leitura do nosso blog:
Como usar um formulário para captação de leads?
Como usar uma Landing Page dentro do Meets para captar leads?
Prospecção ativa: como fazer para atrair cada vez mais leads?
Agora que você já sabe o que é prospecção ativa, como prospectar e atrair mais leads para o seu negócio?
Iremos elencar os principais passos que você deve seguir. Confira!
#1 Defina o perfil de cliente ideal
É importante que você conheça o cliente ideal do seu negócio. Por isso, é essencial que você defina a persona da sua empresa. Dessa forma, fica muito mais fácil agir de maneira assertiva e ofertar um produto/serviço certo para a pessoa certa.
Ou seja, defina o seu Ideal Customer Profile (IPC). Com este recurso, você tem a descrição do cliente perfeito para a sua marca. Portanto, fica muito mais fácil saber quem abordar e como realizar a abordagem.
#2 Mapeie os canais de comunicação
Para prospectar ativamente, você vai até os prospects, certo?
Sendo assim, além de saber do perfil de cliente ideal da sua empresa, é fundamental saber onde estão os seus prospects.
Ao conhecer mais sobre eles, você deve identificar em quais canais eles estão para, dessa forma, lançar as melhores estratégias em cada um deles.
#3 Estabeleça, antes de tudo, uma relação com o seu prospect
Partir direto para as propostas comerciais?
Acho que não.
Que tal criar uma relação com o prospect antes disso?
Uma proposta comercial ideal deve ser realizada em um processo no qual, a princípio, deva existir uma relação com o potencial cliente.
Estamos tratando do rapport, o qual preza pelo desenvolvimento de uma conexão entre marca-prospect, na medida em que garante uma maior aceitação por parte deste último de alguma proposta efetuada por você.
Se você vai prospectar ativamente, ofertando produtos/serviços aos clientes, caso eles tenham uma boa relação com sua marca, fica muito mais fácil ter uma negociação.
#4 Tenha uma rotina de prospecção
Uma falha constante cometida por muitas empresas no processo de prospecção é realizá-la apenas quando os potenciais clientes já estão fim, quando as chances de conversão já são quase nulas.
Se você espera demais e deixa a relação esfriar, os resultados esperados não serão alcançados. A prospecção ativa deve ser uma prática constante e deve estar inserida na rotina dos colaboradores.
#5 Crie um script de prospecção
Você não vai sair atirando no escuro, não é mesmo?
A prospecção não é um processo aleatório.
Na prospecção ativa, naturalmente você vai entrar em contato direto com um cliente, não importa a partir de qual canal seja.
Diante disso, é fundamental que você e sua equipe saibam o que falar. Para isso, crie um script de prospecção, ou seja, um roteiro para guiar o contato com o prospect.
Mas, o que deve ter no script?
Podemos falar que o material é particular a empresa, mas, analisando pontos em comum, um script não pode deixar de ter:
- Um ponto no qual o consultor irá tratar para chamar a atenção do lead, tratando-o pelo nome;
- Introdução à conversa, se apresentando;
- O objetivo do contato, sem enrolações;
- Mostrar os benefícios e como a solução pode sanar as dores e atender necessidades;
- A proposta.
#6 É importante ser relevante e interessante
Você foi atrás do prospect, não é isso?
Contudo, a intenção ali, é despertar o interesse dele.
A partir do contato, você espera que o potencial cliente também dê algum passo, certo?
No entanto, ele só dará esse passo se realmente for convencido que a sua marca pode ajudá-lo no que ele está buscando. Portanto, mostre a relevância da sua marca e do seu produto/serviço.
Seja relevante e desperte o interesse dos seus prospects!
#7 Por que não contar com uma meta diária para contatar novos prospects?
Já mencionamos acima algo sobre “atirar no escuro”. Pois bem, essa é uma prática que você não deve realizar.
Por isso é importante você prospectar. Cansou de não colher bons frutos na captação de clientes? Tem dor de cabeça pra gerar e gerenciar leads? Bem, prospectar é um começo. Garante maior assertividade para você.
Por isso é importante, também, ter uma persona. Ter um script de prospecção ativa.
É de total relevância, também, ter uma meta. Ou metas. Chega de gerenciar o seu negócio sem estabelecer objetivos e metas a se alcançar. Você tem que perseguir algo. Ter uma finalidade.
Ter metas é o mínimo para qualquer planejamento.
Tenha números em mente, visto que isso se tornará um objetivo ou uma meta a ser alcançada. Com isso estabelecido, você consegue mensurar, a posteriori, para saber se os resultados estão dentro do esperado, superando as expectativas ou abaixo do previsto. Neste último caso, você tem uma luz para mudar a realidade.
Se você quer prospectar ativamente, defina quantos prospects alcançar no dia.
Você pode começar com um número bem baixo e depois aumentar esse quantitativo na medida em que as estratégias começarem a surtir efeito.
O importante é você manter organizar e realizar a prospecção ativa com frequência, e estabelecer metas ajuda você a se planejar melhor.
Você pode, ainda, delimitar quantos prospects por dia e delimitar os canais a partir dos quais realizará as abordagens ao público.
#8 Treine sua equipe
Lembre sempre que o cliente, hoje, é o centro do mercado e construir e manter uma boa relação com ele é peça-chave para qualquer negócio obter sucesso.
Dessa forma, a maneira como a sua empresa entra em contato com o cliente, seja qual etapa do processo comercial for, tem um peso enorme.
Saiba porque você precisa gerenciar o relacionamento com clientes
Nisso, encaixa-se, também, a prospecção.
Na prospecção, você está tentando vender a sua marca, certo?
Vamos supor que você é gestor de uma clínica odontológica. Um paciente precisa realizar um tratamento ortodôntico e está no mercado em busca da melhor opção.
CRM para Odontologia: 15 motivos para dentistas investirem na ferramenta
Diante disso, qual o papel da sua clínica?
Se você pensou em “sanar a dor desse cliente”, você está certo!
Mas, vamos com calma.
Para você sanar a dor dele, é preciso, primeiramente, que ele busque a sua clínica, concorda?
Mas, quantas clínicas/consultórios odontológicos existem por aí?
Pois é…
Talvez ele nem saiba da existência do seu negócio.
Contudo, é justamente aqui que entra o diferencial.
Você precisa fazer com que ele conheça o seu negócio, confie no trabalho realizado na sua clínica e se convença que você pode sanar as dores dele.
Esta conexão é desenvolvida, justamente, mediante a comunicação que você tem com o cliente e a relação que é construída a partir disso.
Portanto, o atendimento é a ponte entre sua empresa e o público e ele precisa ser o mais otimizado e satisfatório possível.
Leituras recomendadas:
O que é necessário para um bom atendimento ao cliente?
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Digitalize seu atendimento! Quais ferramentas de automação usar?
É preciso muito mais do que oferecer bons serviços/produtos. Hoje, a boa experiência (e completa) do cliente é o principal, iniciando desde antes o fechamento de uma venda.
É preciso que sua empresa cative o cliente, o faça confiar no seu serviço e animado com a relação que está sendo construída.
Sendo assim, a sua equipe de atendimento/de vendas deve ser bastante qualificada. Por mais que muitas decisões sejam tomadas por gestores, o time de vendas/atendimento é que está à frente da prospecção ativa. São esses colaboradores que vão abordar os clientes, traçar os perfis deles e tentar conquistá-los.
Portanto, tenha uma equipe bem treinada para estabelecer um atendimento assertivo e qualificado.
Ademais, além do contato com o público, o seu time vai lidar com os dados, para, dessa forma, encaminhar o processo comercial.
Ou seja, é necessário contar com um time focado, que saiba gerenciar os dados e analisá-los.
Incentive o seu time! Confira algumas mensagens motivacionais para equipe
Para otimizar o trabalho e melhorar os resultados do seu negócio, contar com um CRM é essencial!
O Meets CRM torna mais prático e ágil todos os pontos de contato da sua empresa com os clientes.
O CRM armazena uma diversidade de dados de leads, clientes e negócios de modo centralizado e seguro, permitindo que você e sua equipe realizem uma gestão descomplicada e tomem as melhores decisões.
Conte com o Meets CRM e invista na performance da sua equipe!
#9 Crie um resumo para o fluxo de cadência
Primeiro, o que seria “fluxo de cadência”?
É simples, vamos explicar:
O fluxo de cadência é a sequência das ações que você e sua equipe devem executar para fechar, de fato, um negócio com um prospect.
Portanto, está envolvido aqui todas as tentativas de contato que um vendedor necessita realizar, independente do canal utilizado.
Sendo assim, é importante que o seu time estabeleça um planejamento para esse fluxo de cadência, adicionando todas as informações sobre o prospect e os contatos (ou tentativas), como a lista das personas, o tempo de cada cadência, o número de atividades, etc.
Nessa etapa, é importante deixar tudo muito bem detalhado e claro. Se foi enviado e-mail para um prospect, deixe claro o que foi tratado, o que foi proposto, etc.
Entra aqui, também, o registro de atividades futuras a serem realizadas.
Enfim, os pontos de contato.
Para uma melhor performance, destaca-se, novamente, a importância de utilizar um CRM.
Com o Meets CRM, você registra todas as informações no sistema, o qual deixa todo o histórico de contatos acessível para você e sua equipe nunca mais esquecer o que foi tratado.
Solução em CRM: quais são as soluções que o CRM traz à sua empresa?
#10 Tenha modelos de e-mails de prospecção predefinidos
Sendo sincero e direto, o que você puder predefinir para organizar e facilitar a prospecção ativa, faça.
Porém, predefinida de modo inteligente, com base no perfil do cliente ideal da sua empresa.
Você tem um script de prospecção ativa definido, certo?
Ele vai guiar você.
Por que não predefinir modelos de e-mails de prospecção também?
Isso evita que você e seu time perca tempo toda vez que for enviar um e-mail, já que teria que criá-los do zero toda vez que precisasse entrar em contato com o prospect.
Lógico que não vai ser o mesmo e-mail, na base do CTRL C + CTRL V, e que não será preciso criar e-mails do zero. Portanto, você tem uma base e os e-mails são adaptados e modificados de acordo com cada situação de prospect. Além disso, você deixa à disposição templates prontos para as situações mais recorrentes.
#11 Ofereça conteúdos relevantes aos prospects
Independentemente do canal a partir do qual você está realizando a prospecção ativa, é importante ter conteúdos interessantes e atrativos para os prospects.
Nessa fase, fica muito visível o entrelaçamento entre o inbound marketing e a prospecção ativa. Nem sempre você vende no primeiro contato. A tentativa de convencimento pode se prolongar.
Sabe quando um vendedor chega com uma oferta de produto no WhatsApp?
Pois bem, se você tiver interesse, nem sempre compra logo em seguida. Pode levar horas, dias, semanas ou períodos de tempo maiores…
Nesse intervalo, o prospect pode querer saber mais sobre sua marca e o que você tem a oferecer.
Por isso, esse é o momento ideal para você nutri-lo com conteúdos de interesse que possa captá-lo.
#12 Planeje como contornar as objeções
As objeções…
Muitas vezes plausíveis…
Muitas vezes não passam de desculpas…
Mas elas estão sempre presentes. Faz parte do processo comercial.
Todos nós sabemos que na negociação, muitas vezes logo no começo, o vendedor ao realizar a prospecção ativa encontra muitas objeções.
Essas objeções podem e precisam ser contornadas.
Lembra quando falamos de treinar a equipe?
Novamente ressaltamos a importância de contar com um time preparado e organizado.
O cliente disse “não”. E agora, o que eu faço?
Para vencer as objeções, é importante mapear as principais delas, as mais frequentes e pensar nas estratégias.
O que eu posso fazer para convencê-lo mesmo diante desse obstáculo?
Como mostrar que o nosso produto/serviço é importante e vale a pena?
Escreva uma respostas para cada objeção e tenha um roteiro. Tenha a resposta na ponta da língua.
Saiba como trabalhar leads que não compraram no seu funil de vendas?
“Ah, mas tenho um roteiro e surgiu uma prospecção nova”.
Por isso é importante contar com uma equipe bem treinada e preparada para lidar com múltiplas situações. Portanto, invista em treinamentos para que o seu time esteja sempre por dentro dos negócios e do nicho de atuação da sua empresa.
#13 Atinja em cheio o seu prospect
Para prospectar ativamente com sucesso é importante ser assertivo.
O sucesso da prospecção ativa está atrelado à eficiência obtida no contato com o prospect.
Após entrar em contato com uma pessoa na qual você enxerga um potencial cliente, percebeu que ela ficou balançada e decidiu dar continuidade? Pois bem, você está encaminhando para uma prospecção de sucesso com essa pessoa…
Com o sucesso de uma prospecção, mais leads são gerados e mais oportunidades podem ser convertidas.
Contudo, como mencionamos mais acima, para a prospecção ativa obter sucesso é importante ser assertivo.
Ou seja, você precisa atingir o seu prospect em cheio e convencê-lo que seguir com sua marca é a melhor escolha.
O seu produto/serviço vai ajudar ele no que precisa.
Portanto, invista na sua comunicação. Deixe mensagens irresistíveis e saiba convencer.
O convencimento é fundamental.
Invista em ferramentas de organização. Invista no Meets CRM!
O cotidiano de um vendedor não é nada fácil.
São diversos contatos, ligações, e-mail, conversas…
São muitos dados coletados, repassados e analisados todos os dias.
Será que tem como gravar na mente?
Arriscado, concorda?
Registrá-los em planilhas manualmente, será que é a melhor opção?
Também é arriscado, além de cansativo e de demandar bastante tempo.
Diante disso, é essencial utilizar um recurso que organiza dados e negócios e auxilia no relacionamento com o cliente.
Estamos falando do Customer Relationship Management, o CRM.
Contar com o suporte do Meets CRM vai facilitar e muito o cotidiano dos seus vendedores e demais colaboradores, além da gestão do seu negócio.
Com o Meets, toda a sua equipe vai acessar dados de grande importância para realizar qualquer abordagem com prospects.
Com os dados armazenados e com os diversos recursos do nosso CRM, a sua prospecção ativa será muito mais assertiva.
Assim, são mais oportunidades para você converter e mais possibilidades de conquistar clientes e, dessa forma, alavancar suas vendas.
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