Treinamento de vendas: como fazer e porque investir

Treinamento de vendas: como fazer e porque investir

Ter uma equipe de vendas bem treinada faz toda a diferença. Afinal, só assim você poderá garantir que todos os representantes de sua empresa conheçam a fundo particularidades dos processos de vendas, produtos ou serviços, entre outros aspectos cruciais para a realização de uma venda. Um bom treinamento de vendas faz parte de todo processo comercial.

O fato é que, para vender, é necessário estar equipado com todas as informações pertinentes à negociação. Portanto, se você quer impulsionar o desempenho de sua equipe de representantes, está na hora de aprender porque vale a pena investir e como fazer um excelente treinamento de vendas.

Por que investir em um treinamento de vendas?

Existem diversos motivos que podem levá-lo a querer treinar a sua equipe de vendas, incluindo:

Novas contratações

A contração de novos colaboradores é um dos motivos mais óbvios para oferecer um treinamento. Não há como esperar que uma pessoa de fora conheça todas as normas, processos, técnicas de vendas e especificidades de sua empresa.

Por isso, é necessário ter um treinamento bem estruturado e capaz de fazer com que novos funcionários sintam-se confortáveis e preparados para desempenhar as suas funções e, principalmente, para que os mesmos sejam integrados corretamente à equipes de vendas já existentes.

Caso contrário, o mais provável é que o novo funcionário demore mais tempo para aprender tudo sozinho, além de tomar o tempo de outros veteranos, impactando negativamente o desempenho da equipe como um todo.

Potencialização de resultados

Caso perceba que a produtividade de sua equipe não está no patamar desejado, talvez seja a hora de oferecer um treinamento especializado para que você possa atingir os principais pontos de atrito entre o trabalho a ser executado e o desempenho dos vendedores.

Em certos cenários, um bom treinamento de vendas pode não apenas ajudá-lo a potencializar resultados, como também a fortalecer e motivar a sua equipe para que sejam capazes de atingir as metas e objetivos estabelecidos.

Otimizações e alterações em processos

Alterações em processos existentes são outro grande fator que você deve levar em consideração em relação ao desempenho dos colaboradores.

Para garantir que toda a sua equipe consiga se adaptar e abandonar as práticas afetadas por esse tipo de mudança organizacional (especialmente se for a nível operacional), será necessário oferecer um novo treinamento de vendas.

Mudanças podem ser um grande ponto de atrito em organizações, por isso, investir em auxiliar seus colaboradores a se acostumarem com novos processos, ferramentas, sistemas ou funções faz toda a diferença.

Implementação de novas políticas empresariais

Além da alteração de processos, é possível que hajam mudanças nas políticas corporativas e, em alguns casos, esse tipo de mudança pode atingir diretamente a forma como sua equipe de vendas deve se relacionar com clientes.

Portanto, este é outro cenário no qual um treinamento de vendas pode se mostrar extremamente eficaz para que a equipe comece a seguir e respeitar as novas políticas empresariais e garantir o alto padrão de qualidade no atendimento ao cliente.

Preparo para eventos, convenções, datas especiais

Caso você esteja se preparando para alavancar um evento ou data para impulsionar suas vendas, pode ser necessário realizar um treinamento de vendas e preparar a sua equipe para o aumento no fluxo de clientes, tráfego em seu websites, etc.

Para exemplificar, se você está fazendo campanhas de marketing digital e preparando promoções exclusivas para o período de Black Friday, é importante treinar a sua equipe para que consigam atender à toda a demanda criada por esta campanha promocional.

Existem ainda diversos outros motivos pelos quais você deve investir em um treinamento de vendas, como:

• Migração para novos sistemas;
• Introdução de novas tecnologias e ferramentas;
• Abertura de novos setores ou lançamento de novas categorias de produtos;
• Parcerias com empresas que possam afetar seus processos internos;

Portanto, certifique-se de não ignorar a importância de treinar e capacitar seus funcionários. Agora, para que você possa fazer isso de forma eficiente, confira as nossas dicas a seguir.

Como fazer um treinamento de vendas?

Preparamos dicas para ajudá-lo a idealizar um treinamento para a sua equipe, destacando pontos que você deve considerar para que o mesmo seja eficaz e realmente seja convertido em melhores resultados por parte de seus colaboradores.

Essencialmente, será necessário levar em consideração uma série de fatores ao criar um treinamento de vendas, incluindo mas não se limitando a:

• Tema ou foco;
• Orçamento;
• Tempo de duração;
• Período de treinamento;
• Presencial ou à distância;
• Material de suporte ao treinamento;
• Número de participantes;
• Certificações e recompensas;

Por isso, para que possa preparar um treinamento de qualidade, confira algumas perguntas-chave e como respondê-las de acordo com a realidade de sua própria empresa:

Qual será o objetivo do treinamento?

O primeiro e mais óbvio fator é exatamente em relação ao tema ou foco de seu treinamento de vendas. Neste passo inicial, você deve definir o escopo do que deve ser transmitido para seus colaboradores.

Especialmente quando o treinamento for proveniente de mudanças organizacionais ou operacionais, é importante englobar o processo de vendas como um todo e deixar em destaque as áreas afetadas pelas mudanças.

Antes de mais nada, é importante que a sua equipe entenda o porquê precisam passar por este treinamento e como isso pode impactar positivamente o trabalho executado pelos mesmos – dessa forma, você evita que funcionários sintam-se desmotivados devido às mudanças.

O quanto você pode e pretende investir?

O próximo passo é definir o orçamento e delimitar o quanto você pretende investir em tal treinamento.

Para isso, será necessário considerar se o treinamento de vendas será realizado internamente, a partir de um supervisor da própria empresa ou se você estará contratando uma equipe ou curso externo já existente para que seus funcionários possam realizar.

Claramente, isso dependerá dos objetivos do treinamento. Caso o seu objetivo seja, por exemplo, fazer com que sua equipe comece a seguir a metodologia de vendas SPIN Selling, pode valer a pena investir em um curso de SPIN Selling para negócios.

Delimite quantos colaboradores farão o treinamento de vendas, determine se o mesmo será ministrado por alguém internamente ou se você precisará contratar um curso externo e faça o seu orçamento para ter uma ideia clara do tamanho do investimento – não custo.

Qual será a duração do curso e onde ele ocorrerá?

Além do orçamento, é necessário ter uma ideia clara de quanto tempo o curso levará para ser concluído.

Além disso, caso o treinamento seja realizado em sua própria empresa, será necessário organizar um espaço para que isso aconteça de forma organizada, sem interromper ou atrapalhar o trabalho de outros colaboradores que não façam parte da equipe de vendas.

Hoje, você conta com a possibilidade de oferecer não apenas cursos presenciais, mas também cursos online com aulas ao vivo ou com aulas gravadas.

Caso o treinamento aconteça de forma presencial, determine também o horário de acordo com a realidade de seu trabalho. Se você deseja treinar funcionários da equipe de telemarketing, por exemplo, considere escolher um horário de baixo fluxo de chamados para que isso não impacte significativamente a qualidade do atendimento.

Como você pretende medir os resultados do treinamento?

Por fim, é importante rastrear e mensurar os resultados gerados pelo treinamento. Esse tipo de avaliação dependerá da duração do curso e de sua complexidade.

Acompanhe de perto os resultados e desempenho de cada um dos colaboradores capacitados e verifique se o treinamento foi bem aproveitado pelos mesmos e realmente tenha conseguido atingir os objetivos almejados.

O fato é que o treinamento de vendas deve fazer parte de seu planejamento estratégico, ele deve gerar resultados.

Mas atenção, antes de oferecer um curso ou outro tipo de capacitação para seus colaboradores, certifique-se que o motivo pelo qual sua equipe não está conseguindo bater metas e fazer a empresa crescer não seja proveniente de seus próprios processos internos.

Por isso, faça uma Análise SWOT para que tenha uma visão 360º de seu negócio e possa identificar os principais pontos fracos da empresa como um todo que devem ser otimizados – e não dos representantes da equipe de vendas.

Invista em ferramentas para a sua equipe de vendas

Agora que falamos sobre a importância de avaliar seu próprio negócio antes de oferecer um curso ou treinamento de vendas para seus colaboradores, precisamos falar sobre como o uso de ferramentas modernas podem impactar seus resultados.

Hoje, se você não oferece um sistema de CRM para aumentar a produtividade de sua equipe, rastrear tarefas e contatos com clientes e qualificar os leads em seu funil, você pode estar perdendo várias oportunidades de negócios.

Afinal, para garantir que a sua equipe esteja preparada para desempenhar seu papel de forma eficiente, é necessário equipá-la com as ferramentas certas. Em ditado popular, é uma perda de tempo tentar fazer com que sua equipe aprenda a tomar sopa usando um garfo, por isso, primeiramente, ofereça uma colher.

De forma semelhante, sua equipe não deve depender apenas de planilhas no Excel, e-mail e calendário do Google para rastrear negociações. Por isso, centralize as informações e automatize processos para aumentar a eficiência – é possível que o treinamento de vendas nem seja necessário após esta otimização.

Pronto para fazer um treinamento de vendas?

Esperamos que agora você saiba o passo a passo para planejar um treinamento de vendas e entenda a importância de investir em seus colaboradores, assim como em investir em ferramentas profissionais que possam melhorar a eficiência do trabalho. Uma última dica aqui é você nunca esquecer do seu pós-venda para fidelizar seus clientes.

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