Que tal aumentar os resultados de suas ligações de vendas? Sabe da importância delas para vender e fortalecer o relacionamento com o seu consumidor? Então acompanhe esse post realizado pelo Meets e comece a aumentar sua prospecção de vendas por ligações!
As ligações de vendas podem ser consideradas o “Calcanhar de Aquiles” das vendas. O que, por um lado, é algo um tanto quanto controverso, não é mesmo? Afinal, como vender mais, sem utilizar o telefone como recurso estratégico e importante aliado? Se você respondeu nossa pergunta com uma afirmação de que a prospecção via telefone está morta, está totalmente enganado.
O Meets recomenda a leitura do texto “O que aprendemos fazendo 150 chamadas de vendas”, disponível aqui no Blog do Meets!
Após o ano de 2020 e a pandemia de Covid-19, atrelado ao isolamento social, a importância de realizar chamadas de vendas para prospecção ativa dos clientes se mostrou ainda mais significativa.
Porém, quando esse contato com o cliente não é feito de maneira bem feita, pode ser criada uma rejeição por parte do consumidor e, consequentemente, a perda de uma oportunidade.
Mas não se preocupe, iremos te ensinar dicas importantes para trabalhar com esse recurso valioso e essencial, não perder oportunidades de vendas e ser um vendedor de sucesso.
Entendendo o papel das ligações de vendas
Antes de iniciarmos as dicas, vamos entender melhor o papel das ligações de vendas.
Inicialmente, é válido salientar que por mais que saibamos a importância das vendas para os negócios e a significação do telefone para as vendas, muitos vendedores ainda têm dificuldades de pegar o telefone e simplesmente ligar. Mas por que isso acontece? Porque ninguém gosta de rejeição e, principalmente, quando ela acontece repetidas vezes.
E é justamente isso que pode acontecer em um dia ruim de vendas: você pode demorar mais do que 8 tentativas até conseguir falar com algum prospect. Isso pode fazer com que muitos vendedores desistam no meio do caminho. Essa pode ser uma das razões pelas quais os vendedores falham. Mas não porque elas não são boas o suficiente, apenas porque não são suficientemente persistentes.
A venda é um jogo de números. Seria ótimo pegar o telefone apenas 1 vez por dia e fazer uma venda. Contudo, isso é uma raridade, pois, menos de 2% das vendas acontecem durante a primeira chamada por telefone. Então, esse é o desafio. Para termos um contraponto, 80% das vendas acontecem após a quarta conversa de vendas. Ainda que 92% das pessoas desistam até mesmo antes de chegar na quarta conversa com um prospect.
Todavia, o que isso significa? A razão é dada já que a venda só acontece após a quarta conversa com um prospect, mas que quase todos os vendedores desistem antes disso. E isso é ruim, porque vendas não é um jogo de quem é mais esperto, mas sim um processo. Entretanto, este não é um processo de pegar o não, transformá-lo ao longo de 4 conversas, em “não sei”, para, depois disso, esse “não sei” poder transformar-se em SIM.
Essa é uma luta diária. Por isso, se vender por telefone é o seu “Calcanhar de Aquiles”, aqui estão 6 dicas que podemos aprender e que ajudarão a colocar você na mentalidade certa para chegar ao tão desejado SIM.
1. Certifique-se de que está falando com a pessoa certa
Como já falamos, as vendas são um jogo de números, mas podemos reduzir o número de rejeição nos certificando que estamos falando com alguém que decide. Ou ainda melhor, com alguém que perceba que a nossa oferta é relevante, não apenas mais uma chamada de vendas.
É melhor passar 15 minutos certificando-se de que você esteja falando com o prospect certo, do que ligar para qualquer um.
As rejeições são muito desmotivadoras, e mesmo falando com as pessoas certas isso pode desestimular você. Porém, com a pessoa errada, além de perder o seu tempo, você está trilhando o rumo do fracasso.
2. Tenha um objetivo certo quando for realizar as ligações de vendas
Se 80% das vendas acontecem após o quinto contato, então precisamos garantir que tenhamos o objetivo certo em cada uma dessas chamadas.
Claramente, as 4 primeiras chamadas não são sobre vendas, elas são sobre manter a conversa adiante e conseguir plantar a ideia na cabeça de nosso interlocutor até a quinta ligação. A partir daí, as chances de fazer a venda são significativamente maiores. Por isso, saber o objetivo de cada ligação de vendas vai deixar você mais tranquilo e com menos expectativa.
Ademais, você também tira a pressão do seu prospect, uma vez que, ele não precisa responder com um não imediatamente, permitindo que a conversa entre vocês flua. Com o fluxo, você e o seu prospect podem se conhecer melhor e ainda possuem a oportunidade de gerar um vínculo de confiança.
Quando temos um objetivo em mente, mesmo um NÃO pode ser uma métrica de sucesso, porque nos deixa motivados para tentar novamente.
3. Tenha a mensagem certa
Vender não é sobre oferecer produtos e serviços, é tratar de oferecer soluções. Para fazer isso, certifique-se de que suas mensagens de vendas destacam o benefício que você traz para o seu cliente.
A mensagem precisa soar bem, ser relevante e até mesmo intrigante para que você tenha a atenção de um cliente potencial. Quando você tem o cliente certo e a mensagem certa, suas chances de chegar à próxima fase aumentam significativamente.
As pessoas e empresas procuram soluções, não produtos ou serviços. Portanto, certifique-se de que sua mensagem destaca isso.
4. Reveja e aperfeiçoe sua mensagem
Comediantes e palestrantes profissionais estão sempre revisando o seu material, verificando o que funciona e o que não funciona. Eles querem saber qual abordagem recebe a resposta certa do público, a abordagem que cria uma conexão, compromisso e o que dá errado, necessitando ser eliminado. Quando, até mesmo, uma palavra não funciona, ela precisa ser cortada e/ou substituída.
É ótimo ter um script, mas você precisa avaliá-lo constantemente e melhorá-lo procurando sempre aumentar a sua taxa de conversão. Atente-se, pois, as vendas são um processo e como qualquer processo, para ser melhorado, é preciso avaliar, revisar e refinar.
5. Use ferramentas para aumentar o número de conversas
Normalmente, você precisa de 8 tentativas até que consiga ser atendido por alguém e iniciar uma conversa com um cliente em potencial (aquela que vai demorar mais 5 ligações até o SIM). Portanto, cada chamada que termina numa pessoa errada, ou, na caixa postal, é um esforço a mais para o vendedor.Isso pode aumentar ainda mais a sua frustração.
Por isso, você vai precisar de ferramentas. Utilize ferramentas que ajudem a descobrir os dados do decisor, ou até mesmo, números de discagem direta para falar direto com quem decide nas empresas. Com isso, você estará mais eficiente e obterá melhores resultados. A VTCALL, por exemplo, além de ser uma ferramenta essencial para as ligações de vendas, possui uma integração API com o Meets CRM.
6. Seja persistente e consistente
Já que as vendas estão predispostas a acontecerem após a quinta ligação de vendas, você precisa de persistência e consistência.
Seria ótimo se as coisas fossem mágicas, mas não são. É a unidade para continuar ligando e conversando que diferencia o sucesso do fracasso.
A venda acontece na consistência de seu follow-up. Surpreendentemente, a grande parte dos vendedores não faz follow-up, nem ligações o suficiente. Por isso, não estão batendo suas metas de vendas.
Quando você aumenta a sua confiança no processo de vendas, será notório o aumento de conversas e chamadas frias em potenciais clientes, o que vai te proporcionar ainda mais vendas.
Conseguiu compreender mais sobre dicas de ligações de vendas?
Entendeu mais um pouco da importância das ligações de vendas, seu processo e como aprimorá-las?
É nítido que, ainda que estejamos vivendo em um mundo cada vez mais conectado, as ligações de vendas são cruciais para o sucesso de um vendedor.
Por isso, todo vendedor que se preze e queira aumentar suas chances de sucesso, precisa, diariamente, aperfeiçoar a sua abordagem pelo telefone. Afinal de contas, o telefone é a maior ferramenta de vendas e seus resultados são ainda maiores do que mídias sociais e outras ferramentas.
Na próxima vez que você reclamar que não está batendo suas metas de vendas, olhe para o telefone. Elas são o reflexo para o seu sucesso como vendedor. Por esse motivo, seja incansável em melhorar e aprimorar cada vez mais seus métodos de vendas.
Outrossim, conte com o Meets CRM para alavancar suas vendas! O nosso CRM entregará qualidade, suporte, integração e facilidade com o funil de vendas. Ademais, contamos também com a estratégia omnichannel e gatilhos inteligentes. Sua empresa continua perdendo vendas? Não consegue atrair seu público-alvo? Está investindo em anúncios e não recebe o retorno desejado? Então está na hora de você conhecer o Meets! Não perca mais tempo e converse agora mesmo com nossos colaboradores ou inicie um teste gratuito!
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