Script de vendas: entenda como criar em 6 passo
Aprenda seis passos para criar um script de vendas e porquê é importante preparar a sua equipe de representantes para sair do roteiro quando necessário.
Saber como estruturar um script de vendas e também como agir quando não é possível seguí-lo à risca é muito importante para essencialmente qualquer representante, independentemente do nicho de mercado.
O roteiro é um plano de ação que o ajuda a trabalhar uma venda de forma eficiente, personalizando-a e levando em consideração o perfil de seu cliente, a persona de seu negócio, entre outros dados.
Através de um script de vendas, é possível qualificar seus prospects e identificar quais apresentam maiores chances de conversão – ou seja, em quais vale a pena investir seu tempo e recursos.
Neste artigo, apresentamos o que é um script de vendas e quais passos você pode seguir para criar um modelo ideal.
O que é um script de vendas
O objetivo principal de um script de vendas é o resultado final – uma venda realizada, uma reunião marcada, um cliente fidelizado.
Se um resultado positivo não for alcançado de uma vez, todo o processo é dividido em várias subcategorias.
Além das vendas por telefone, os scripts podem ser usados em outros tipos de comunicação – e-mails enviados a clientes em potencial, no atendiento via chat online, presencial ou até mesmo pelo WhatsApp, por exemplo.
Hoje, até mesmo as lojas virtuais podem aproveitar um script de vendas. Usando ferramentas específicas, você pode rastrear as atividades dos visitantes em seu site, analisá-los e usar um chat online para colocar o roteiro em prática.
Alternativamente, os mesmos dados também podem ser aproveitados para melhorar as suas campanhas de e-mail marketing.
Assim, o script de vendas deve ter uma estrutura distinta dependendo do comportamento do cliente. Quanto mais recusas, obstáculos ou adiamentos você obtiver, mais longo será o seu roteiro e mais partes ele conterá.
Como fazer um script de vendas
Para saber como criar seu próprio script de vendas, você pode seguir essencialmente os 6 seguintes passos.
1. Identifique seu objetivo
É importante ter noção sobre quais são os objetivos de todas as suas ações durante uma venda, incluindo cada ligação, mensagem enviada, etc.
Seu objetivo é fazer um agendamento? Trabalhar um upsell? Defina isso como a primeira etapa de seu script de vendas.
É importante ter clareza sobre qual é seu objetivo principal para a chamada antes de começar a escrever seu script de vendas.
Além disso, pode ser prudente dar um passo adiante para identificar sua meta secundária, caso você não consiga realizar o que identificou como sua meta principal. Ou seja, criar um plano B que possa ser seguido sempre que necessário.
Dessa forma, mesmo quando você precisar sair do script – o que é mais comum do que parece – ainda terá um roteiro alternativo a seguir.
2. Identifique seu alvo
A próxima etapa a ser tomada antes de escrever um script de vendas é identificar claramente quem é o seu cliente em potencial.
Esta etapa o ajudará a construir as perguntas e estruturar o seu script de vendas de forma personalizada para a sua persona.
Além disso, construir o perfil de cliente em potencial ideal (sua persona) ajuda a ser mais eficiente em cada contato, afinal, clientes que se encaixarem neste perfil dificilmente o forçarão a abandonar o roteiro de vendas.
3. Identifique o seu valor
O mais importante durante uma venda é trabalhar o valor daquilo que você oferece. Aqui, não estamos falando sobre preço, mas sim sobre os benefícios e como o a sua solução ou produto podem impactar positivamente a vida de quem o adquire.
Seu cliente em potencial quer saber quais são as vantagens que o seu produto entrega. Por que eles precisam do seu produto ou serviço?
A melhor maneira de responder a essa pergunta é comunicar o valor que você tem a oferecer a eles. Identifique isso e coloque-o no início do seu script de vendas.
4. Trabalhe com perguntas de qualificação
Inclua perguntas para qualificar o cliente potencial ao escrever um script de vendas para vendas.
O SPIN Selling, uma técnica de vendas recomendada para negociações mais complexas, conta exatamente com diversas perguntas de qualificação que ajudam o vendedor a identificar a situação do cliente e se ele realmente pode se beneficiar daquilo que está sendo ofertado.
Estas perguntas te ajudam a identificar se realmente vale a pena investir tempo naquele cliente. Se ele realmente tem boas chances de converter ou se este não é o momento certo e o cliente não está pronto para fazer uma compra, por exemplo.
5. Identifique as dores do cliente
Vender envolve trabalhar as dores do cliente, ou seja, apresentar como sua oferta resolve os problemas comuns encontrados na sua persona.
Durante uma venda, como parte de seu roteiro, você pode mencionar como seus serviços ou produtos resolveram dores de outros clientes semelhantes àquele que você está atendendo.
Todavia, é importante não generalizar, seja cuidadoso para manter a venda personalizada, ou seja, não fale sobre dores de clientes que não tenha relação com a situação apresentada pelo seu prospect.
6. Busque despertar o interesse do cliente
Finalize seu script de vendas com pontos-chave que podem ajudá-lo a concretizar a venda e fechar o negócio.
Alguns exemplos são os benefícios agregados à negociação, como por exemplo descontos especiais, programas de fidelização, bônus, produtos ou serviços oferecidos gratuitamente como parte da compra, etc.
Tudo isso ajuda não apenas a despertar o interesse do cliente, mas também a diferenciá-lo da concorrência.
As chances são que seus competidores não oferecem as mesmas vantagens e benefícios agregados à compra, ou talvez não ofereçam nenhum.
Exemplo de um script de vendas em ação
Para que você consiga ter uma noção de como um roteiro de vendas pode ser seguido na prática, confira o exemplo abaixo de uma ligação gerada para um lead cadastrado a partir de uma Newsletter:
Representante: Olá Maria, tudo bem? Meu nome é João, sou representante do Meets. Vi que você se cadastrou em nossa Newsletter. Meu trabalho é entregar uma solução que ajuda empresas a organizar e qualificar seus leads, melhorar o acompanhamento de sua equipe de vendas e, consequentemente, gerar mais oportunidades de negócios. Você já utiliza um sistema de CRM em sua empresa?
Prospect: Olá João, ainda não usamos. A empresa é pequena e hoje só temos três vendedores. Esse sistema é pago? Como funciona?
Representante: Maria, no Meets nós oferecemos tanto planos gratuitos quanto planos pagos. Você estaria disponível para uma apresentação rápida, na qual eu possa demonstrar as soluções e diferenciais do Meets?
Prospect: João, no momento eu estou ocupada, mas tenho disponibilidade amanhã às 10h, pode ser?
Representante: Perfeitamente Maria, vou enviar o convite para o seu e-mail e nos falamos amanhã às 10h. Tenha um ótimo dia!
O objetivo deste roteiro de exemplo não era necessariamente concretizar a venda imediatamente, mas sim qualificar o lead e rapidamente marcar um agendamento de uma demonstração.
Diversos fatores poderiam ter acontecido de forma diferente no exemplo. Por exemplo, o prospect em questão poderia informar que já usa um CRM, ou que simplesmente não tem interesse no momento.
Em ambos casos, o representante precisa estar pronto para contornar a situação. É exatamente aí que os planos alternativos do seu roteiro de vendas entram em ação.
Considerando que o prospect em questão já havia se cadastrado em uma Newsletter da ferramenta, este pode ser qualificado como uma pessoa mínimamente interessada nas ofertas, ou pelo menos no conteúdo compartilhado pela empresa.
Esteja pronto para sair do script
O script de vendas, como mencionado, serve como um plano de ação. Todavia, todo representante na equipe de vendas deve ser preparado para sair do script sempre que necessário.
Para que isso seja possível, é crucial que a sua empresa invista em um treinamento de vendas, cobrindo todo o processo de vendas empregado e também abordando em detalhe quais são os produtos e serviços oferecidos.
Afinal, como a equipe de vendas será capaz de falar sobre os benefícios e valores de um produto que não conhece bem?
Isso é especialmente importante para novas contratações. O desempenho da equipe de vendas está, frequentemente, relacionado à quanto se investiu em capacitação e treinamento.
Tipos de script de vendas
Existem diversos tipos de roteiros que podem ser seguidos, cada um em cada tipo de situação, como por exemplo script de vendas para:
- Cold calls;
- Prospecção por email;
- Nutrição de leads;
- Prospecção de vendas;
- Qualificação de leads;
- Follow up;
- Customer success.
E até mesmo script de vendas para contatos que chegam à você pelo WhatsApp ou em um chat online.
Independente do tipo de script, os seis passos apresentados acima permanecem como uma base sólida para a sua construção.
Em caso de rejeição por parte do cliente, você pode usar um script padrão e, inclusive, para canais de atendimento digitais como o chat online ou no WhatsApp, diversas ferramentas permitem a configuração de frases prontas para atendimento ao cliente.
Dessa forma, toda sua equipe de atendimento pode ter acesso à essencialmente todo o roteiro já pronto e pré-configurado – algo que também impacta significativamente a velocidade do atendimento através destes canais.
Aprendeu o que é script de vendas e como criar o seu?
Esperamos que nosso conteúdo tenha sido útil para você que precisa começar a criar os seus roteiros de venda.
Lembre-se, um roteiro de vendas sozinho não é o suficiente para concretizar uma negociação com sucesso.
Por isso, invista em treinamento para a sua equipe de vendas e, além disso, trabalhe com ferramentas que podem ajudá-lo a acompanhar o trabalho de seus representantes.
Um sistema de CRM como o Meets pode ajudá-lo neste processo, de forma que consiga rastrear negociações em aberto, comunicar-se com seus clientes através de diversos canais, incluindo o WhatsApp e ajudando-o a gerenciar seus contatos e qualificar leads com facilidade. Não deixe de conferir e boas vendas!
Você já tem algum script de vendas para usar pelo whatsapp? Já testou nossa solução integrada ao Meets CRM?
