Gatilhos mentais: o que é e como pode ser utilizado?

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Tempo de leitura: 7 minutos

Gatilhos mentais: o que é e como pode ser utilizado?

Você sabe o que é ou já ouviu falar nos gatilhos mentais? Conhece sua importância para gerar mais vendas e melhorar a abordagem no marketing da sua empresa? Observe mais abaixo e saiba como esses “impulsos” podem despertar estímulos no comprador. 

Os gatilhos mentais são os estímulos recebidos pelo cérebro do consumidor, objetivando diretamente a tomada de decisões. Quando falamos em estratégia de marketing, os gatilhos mentais podem ser essenciais para fazer com que a pessoa seja influenciada e persuadida a consumir. Os gatilhos mentais evitam o esgotamento de reflexão, visto que, o possível cliente se deixa levar pelos impulsos e por escolhas automáticas. 

Segundo estudos, nós tomamos cerca de 226 decisões apenas pensando em comida durante um dia. Contudo, por incrível que pareça, muitas vezes nem percebemos. Esse exemplo também pode ser aplicado na sua empresa se ela despertar o inconsciente dos consumidores que não terão muita fadiga de decisão e assim tomarão decisões. 

É fato que se você criar gatilhos mentais excelentes, facilmente verá um aumento na conquista de leads e captação de clientes. 

Entenda mais abaixo sobre os tipos de gatilhos e veja qual mais se encaixa na sua estratégia de marketing e vendas

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gatilhos mentais para tomada de decisões. Meets.
Gatilhos mentais para tomada de decisões. Reprodução: www.freepik.com

Quando e onde utilizar os gatilhos mentais

Antes de entender mais sobre os tipos de gatilhos mentais, sua empresa precisa observar quais são os melhores momentos e canais para utilizá-los. Para que os gatilhos mentais funcionem, você precisa entender o comportamento do cliente, a linguagem que deve-se utilizar e o canal mais preciso para empregá-lo. Você deve colocar os gatilhos em todas as páginas, inclusive nas landing pages, mas procure aquele canal em específico que com certeza irá converter mais leads. Os gatilhos mentais podem ser aplicados nos textos de copywriting e até mesmo nos designs gráficos dos anúncios. Os e-mails marketing e as páginas de vendas também são úteis para conversão e aplicação dos gatilhos. 

Busque também entender a jornada do consumidor e observar como se dá esse processo de decisão. Se o seu cliente lê ou ouve que determinado produto de seu interesse está com um estoque limitado, automaticamente ele entenderá aquela situação como uma escassez, ou seja, terá um impulso de compra pela situação ali apresentada. 

Geralmente, há uma confusão entre a manipulação e a persuasão quando falamos de gatilhos mentais. De antemão, você precisa compreender que os gatilhos não tem essa proposta com foco na manipulação de ninguém e nem mesmo em fazê-la tomar uma decisão que ela não tomaria em “condições normais”. A persuasão que é observada nos gatilhos trata-se de uma maneira de evocar sensações e apresentar sugestões para assim persuadi-lo. A persuasão, portanto, servirá para expor argumentos honestos e influenciar alguém a fazer algo relacionado a seu próprio favor. Diferentemente da manipulação que visa apenas influenciar alguém a meu favor, distorcendo fatos e contando mentiras.  

Recomendação de leitura – O que é marketing sensorial?

8 tipos de gatilhos mentais 

Conheça abaixo os 8 tipos de gatilhos mentais e prepare-se para utilizá-los conforme o produto/serviço oferecido pela sua empresa. Você pode variar de acordo com a campanha, o canal, o consumidor e suas necessidades. 

1. Gatilho da escassez

O primeiro e talvez um dos gatilhos mais conhecido é o da escassez. Basicamente, ele consiste em oferecer aquilo que é escasso e está acabando para que o consumidor “corra” para adquiri-lo o mais rápido possível. Esse é um instinto de sobrevivência em que as pessoas pensam, inconscientemente, que precisam garantir aquele determinado item antes que ele acabe. Essa incitação da sensação de perda, portanto, leva as pessoas a fecharem negócio rapidamente.

Geralmente, o gatilho mental da escassez é usado em e-commerces nas frases de “resta apenas um item” ou até mesmo “o nosso estoque está quase acabando”. Contudo, você, independemente do seu nicho de mercado, pode utilizar a escassez para atrair mais consumidores. Pense, por exemplo, que você vende cursos online na plataforma Hotmart e utilizando esse gatilho. A partir daí, sua marca anuncia em landing pages ou anúncios que há vagas limitadas (poucas vagas) ou que um bônus será dado apenas para os primeiros matriculados. Por conseguinte, o consumidor que está indeciso terá esse senso de urgência, despertando seu inconsciente e persuadindo-o para tomar uma decisão mais rápida que geralmente acaba no fechamento do negócio/compra do produto. 

Sendo assim, aplicando o gatilho de escassez, sua empresa aumenta a conversão baseando-se nas necessidades do consumidor e no alcance das oportunidades de vendas para o decisor.

2. Gatilho da autoridade 

Como outro exemplo dos gatilhos mentais mais utilizados também tem-se o da autoridade. Nele, você emprega um posicionamento de autoridade para mostrar-se como líder à frente da concorrência e ganhar confiança do público nos seus serviços e produtos. Esse gatilho trabalha mais com a confiabilidade dos consumidores, principalmente quando os colaboradores estão engajados e alinhados ao propósito da marca para empregar atitudes e comportamentos que demonstrem suas segurança nas ações e decisões. 

Se você tem credibilidade e fácil reconhecimento no mercado, com certeza esse será um fator importante para a escolha da sua empresa. A autoridade precisa ser conquistada com a construção de relações que ganham a confiança dos compradores. Assim, além de ter destaque na página inicial dos buscadores de pesquisa (Google), sua marca consegue tornar-se reconhecida pelo mercado e na própria plataforma de pesquisa.

3. Gatilho da dor versus prazer 

Os gatilhos mentais, habitualmente, trabalham com a perspectiva de atingir a dor para alcançar o prazer. Esse gatilho em específico é utilizado para embasar outros, principalmente quando entendemos que é natural do ser humano buscar o prazer e se afastar da dor. Dessa forma, você deve buscar atingir a raiz dos problemas da persona e entregar satisfação para ela através do seu produto/serviço. Sua empresa precisa focar nas soluções e benefícios que o produto traz para garantir a segurança emocional dos seus prospects.

4. Gatilho da exclusividade

O gatilho da exclusividade dá-se pela sensação do ser humano ligada à necessidade de ter uma vantagem especial em relação aos outros. Despertando nosso lado esnobe, o gatilho da exclusividade oferece um sentimento de privilégio sobre as outras pessoas que não conseguiram determinado produto. Muito utilizada no marketing de luxo, ela pode ser empregada em empresas como uma maneira de fazer com que um certo grupo, por exemplo, consiga exemplares de produtos novos e exclusivos antes dos outros.

5. Gatilho da reciprocidade 

Os gatilhos mentais podem vir atrelados a um quesito de reciprocidade. Especificamente, esse tipo de gatilho trata-se da retribuição. Se você quer que seu consumidor realize uma determinada ação, que tal oferecer um benefício de valor inicialmente? Assim, ele irá se dispor a aproximar-se da marca e conversar com você, aumentando as chances de venda. 

O gatilho de reciprocidade também pode ser utilizado para fidelizar consumidores quando finalizarem sua primeira compra. Você pode dar, por exemplo, um brinde para que ele fique surpreso, sentindo-se impelido a realizar uma segunda. Se ele comprou um produto, o que custa presenteá-lo com um bônus para que ele veja que sua loja é diferenciada? Se for aplicar essa estratégia, sugerimos que ele seja presenteado de maneira espontânea para que não pareça algo “forçado” da sua parte. 

ATENÇÃO! Aqui, você não deve utilizar frases autoritárias, basta apenas ser sutil.

Recomendação de leitura – Quais são as melhores alternativas para gerar leads B2C?

6. Gatilho de prova social 

O gatilho da prova social vem para mostrar que nós seres humanos nos deixamos influenciar pelas decisões dos outros que estão à nossa volta. Portanto, esse gatilho trabalha na influência externa e até mesmo no status social. Se um grupo seleto e exclusivo de pessoas possuem o seu produto, você pode utilizá-lo para oferecer uma exclusividade e demonstração de fachada social para os outros. 

Geralmente, esse gatilho é muito visto com as tendências de moda, todavia sua empresa pode tirar proveitos explorando quantas pessoas já confiaram na sua marca, o que os clientes têm a falar sobre ela e mostrar assim os estudos de caso. Observando outros consumidores que obtiveram sucesso em com seu negócio, os novos compradores tendem a confiar mais no seu negócio.

7. Gatilho da novidade 

Assim como os outros gatilhos mentais, o gatilho da novidade vem para surpreender e conquistar o consumidor. Aqui, as empresas empregam expectativas para que os consumidores fiquem com aquela sensação de conhecer algo novo. Dessa forma, a marca estimula a realização de uma nova compra a partir do oferecimento de um produto atualizado, com novas funcionalidades e até mesmo um design mais robusto. 

Liberando a dopamina no cérebro por conta da novidade, você proporciona a sensação de prazer e cria a expectativa nos prospects. Se quiser, você pode elaborar um plano de marketing para as mídias sociais e anunciar aos poucos as novidades, assim você engajará seu público e aumentará a curiosidade.

8. Gatilho da antecipação 

Por fim, o gatilho da antecipação aproxima-se do gatilho da curiosidade e novidade. Instigando o público sobre o que vem por aí, ele trabalha com as percepções e previsões positivas para o futuro. A partir daí, cria-se um cenário futuro em que os consumidores participam tendo essa boa expectativa. 

Note, por exemplo, que esse gatilho é muitas vezes utilizado por hotéis, visto que, eles constroem a experiência da viagem e hospedagem bem antes dela realmente se concretizar. Nas redes sociais desse nicho, por exemplo, vê-se imagens belíssimas das acomodações e do local como um todo.

Gatilhos mentais e CRM: o que esses termos têm em comum?

Os gatilhos mentais são necessários para qualquer negócio, todavia ele pode ser ainda mais assertivo se você possuir um CRM. Isso ocorre porque o software auxilia no acompanhamento da jornada do consumidor para que sua equipe possa identificar o melhor momento para utilizar o gatilho que mais se encaixa para aquele cliente. Além disso, com o histórico da negociação e conversas armazenados na plataforma, você sabe em qual etapa do funil estava a negociação para retomá-la com o resgate da lead. Dessa forma, sua empresa potencializa as vendas, aumenta a conversão e a satisfação do cliente

Gatilhos mentais como ideias para aumentar a conversão. Meets.
Gatilhos mentais como ideias para aumentar a conversão. Reprodução: www.freepik.com

Pronto para usar gatilhos mentais? 

Conseguiu compreender melhor as aplicações dos gatilhos mentais nas suas estratégias de marketing e vendas? Conheceu os 8 tipos de gatilhos para utilizar de acordo com a dor e a necessidade do cliente? Então não perca tempo, aplique-os nos canais corretos e na linguagem adequada para tocar no problema do cliente e satisfazê-lo com seu produto/serviço

Também não deixe de contar com o Meets CRM para ajudá-lo a organizar suas oportunidades de vendas e seus históricos. O Meets, atuante a mais de 9 anos no mercado, já auxiliou mais de 2000 empresas a aumentarem a conversão e centralizarem suas leads. Além da plataforma de CRM, oferecemos uma central de atendimento integrada a vários canais de comunicação que estão presentes no dia a dia do seu prospect.

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