Como recuperar leads antigos para a sua clínica de estética?
Você sabe quantos leads inativos existem na base de contatos da sua clínica de estética? Sabe quais estratégias são necessárias para recuperar leads antigos? Percebe que leads perdidos é também dinheiro perdido?
Acumular um grande quantitativo de contatos que não dão o mínimo de retorno e apenas ocupam espaço no seu funil de vendas não é nada aconselhável.
Conhecer os leads inativos é de grande importância, uma vez que permite que você tome atitude para recuperá-los ou tirá-los de vez do seu funil de vendas, evitando problemas e otimizando o serviço da equipe comercial da sua clínica, a qual passa a direcionar os seus esforços em contatos que realmente apresentam potencial de conversão.
Ao longo do tempo de atuação da sua clínica no ramo da estética, é comum que muitas pessoas despertem interesse pela oferta dos seus serviços, por mais incipiente que seja. Esse público compõe a base de leads do seu negócio, a qual, ao longo do tempo, aglomera leads que ficam estagnados, deixam de interagir ou não sentem mais interesse.
10 dicas de gerenciamento de leads que podem ajudá-lo imediatamente
Neste artigo você aprenderá alguns caminhos para recuperar leads para a sua clínica de estética, criando, desse modo, novas oportunidades de conversão.
Ficou interessado? Continue conosco até o final!
Para começo de conversa, você sabe o que é um lead para a sua clínica de estética?
De forma sucinta e objetiva, um lead pode ser definido como um potencial cliente que representa uma ótima oportunidade para a sua clínica de estética, uma vez que já demonstrou algum tipo de interesse na sua marca, através da oferta de algum procedimento ou tratamento de estética.
Esse interesse pode ser evidenciado de diferentes formas: pode ser através do acesso ao site da sua clínica; alguma interação em redes sociais; algum download de arquivos disponíveis no site do seu negócio de estética, caso tenha; fez simulação de orçamento; testou algum produto, entre outras situações.
Em troca disso, ele deixa o seu contato com a sua clínica de estética, passando a compor a base de contatos do estabelecimento. Desse modo, tendo em mãos esse contato, a equipe comercial da sua clínica pode estabelecer contatos para estreitar a relação e ajudar na decisão de seguir com a negociação.
Todavia, surge um primeiro ponto de atenção: nem todo lead que chega à sua clínica de estética está realmente pronto para fechar um serviço ou se encaixa no perfil de cliente. Normalmente são curiosos. Entretanto, é aqui que entra em ação a força tarefa do seu negócio para agir e fazer com que esses “curiosos” se tornem, de fato, clientes.
Dica de leitura do nosso blog: Aumento de conversão: entenda como otimizar resultados e gerar mais leads
Esses leads, portanto, necessitam passar por todo um processo de amadurecimento, o qual acontece dentro de um funil de vendas, que no caso da sua clínica, se refere à vendas de serviços e produtos de estética.
Um funil de vendas acompanha toda a jornada de compra do cliente e filtra apenas aqueles pontos que representam uma oportunidade de venda real.
E o que acontece em um funil de vendas para clínica de estética?
Funil de atendimento x Funil de vendas: quais suas diferenças?
Todo o time de marketing e vendas fica de olho e em contato com os leads, enviando conteúdos e tirando dúvidas que venham a surgir, até convencer esses potenciais clientes a realizarem uma negociação efetiva com o seu estabelecimento e aderir a um tratamento, procedimento estético ou produto.
O que é gestão de leads?
O processo de acompanhamento mencionado acima é chamado de gestão de leads. Ou seja, esse gerenciamento é um processo que acompanha o comportamento de um potencial cliente com a sua clínica, identifica, organiza e segmenta as ações do seu time para elevar as chances de convertê-los em clientes ativos futuramente.
Como apontado, esse processo de gestão acontece dentro do funil, o qual pode ser considerado como um parâmetro para guiar os leads e as estratégias da sua clínica de estética.
O funil de vendas parte do seu topo, com a etapa na qual o visitante chega até a sua clínica a partir de algum interesse despertado, até o fundo, quando um potencial cliente (lead) já está disposto a efetivar o negócio e fechar algum serviço de estética. Para chegar até aqui, correu todo o processo de gestão desse sujeito, a partir de ações de marketing e de estratégias de vendas para conversão.
Leads antigos
Não é só devido ao fato de um lead “morar” na sua base de contatos há um bom tempo e, ainda mais, estar estagnado ali, que você deve ignorá-lo ou simplesmente abandoná-lo. Esquecer esses leads antigos é um grande erro cometido por muitos.
Mas com o nosso conteúdo você não vai cometer esse mesmo erro na sua clínica de estética!
Um empreendedor de estética deve sempre manter o interesse do lead na sua marca. Esse interesse deixa de existir quando o potencial consumidor percebe que as suas necessidades não se encaixam no perfil da clínica.
Diante disso, você deve agir sobre isso e buscar mostrar o inverso, que a sua clínica se encaixa sim nas necessidades que ele busca satisfazer.
Por que um lead ficou estagnado na base de contatos da sua clínica de estética?
Se um lead esfriou e ficou parado do mesmo jeito que chegou ou quase isso, existem motivos que devem ser verificados.
Você deve sempre estar por perto do seu lead para ele não se perceber simplesmente abandonado e ir buscar outro lugar que o acolha mais efetivamente.
Listamos abaixo alguns motivos que levam um lead a desistir de fechar um serviço com a sua clínica.
Falta de confiança na sua clínica de estética
Um dos motivos pode ser a falta de confiança ou uma insuficiência para fechar qualquer tipo de negócio.
No mercado de estética, confiar na sua clínica é peça-chave, tendo em vista que nenhum cliente vai realizar algum procedimento ou tratamento de estética no seu estabelecimento se não sentir o mínimo de confiança.
Para isso, é fundamental que, primeiramente, você passe confiança para os consumidores.
O lead não está no estágio de consideração
Nem toda perda de lead é culpa da sua clínica que não soube captá-lo.
Talvez o lead ainda não esteja pronto para fechar um negócio com você. Ele pode ser apenas um visitante esporádico ou aquele famoso curioso.
No entanto, em face disso, você deve perceber essa realidade e entender o perfil desse lead. Compreendo, você segue nutrindo-o com abordagens direcionadas ao que ele demonstrou interesse.
Falta de nutrição do lead
Se um lead chegou até você é porque algo despertou o seu interesse.
Talvez ele não tenha bem concreto na mente o que ele quer, mas algo o levou até ali.
Se ele está próximo de você, aja. Receba o lead e realize intervenções; nutra-o com conteúdos e o ajude a entender melhor o que ele está buscando e como a sua clínica de estética é o lugar ideal.
Muitas clínicas acabam perdendo leads justamente por não os nutrir.
Dicas para recuperar leads para a sua clínica de estética
Primeiramente, o que não fazer?
Já tocamos nesse ponto antes, mas é sempre bom relembrar: jamais deixe de levar um lead antigo a sério só pelo fato de ele ser antigo.
Se você quer recuperar leads antigos, tenha o mesmo cuidado que teve lá no primeiro contato com ele e o que você tem com os leads mais novos.
Para conquistá-lo é necessário profissionalismo e dedicação. Portanto, tenha um atendimento humanizado e busque sempre ouvir o seu lead antigo.
Sabendo que você deve manter o cuidado com o lead antigo, listamos abaixo algumas dicas importantes para trazê-los de volta aos contatos e convertê-los em clientes da sua clínica de estética.
Está interessado? Continue a leitura!
#1: Pesquise
Você um dia já teve contatos com o lead antigo e já tem um cadastro dele, provavelmente.
Como você organiza os dados da sua clínica? Você sabe a relevância dos dados para gerir o seu negócio?
Leia o nosso artigo “É uma boa transformar o banco de dados de clientes em CRM?” e entenda a importância de contar com o Meets CRM no seu negócio!
Mesmo possuindo dados, é preciso que você realize uma pesquisa para atualizar essas informações e planejar novas estratégias para estabelecer um contato mais assertivo.
Com essa pesquisa, você consegue identificar melhor o contexto no qual ele está inserido e, assim, entender melhor como a sua clínica pode se encaixar nas necessidades dele.
Ademais, essa pesquisa vai ajudar você e a sua equipe a priorizar leads, sabendo delimitar bem as melhores oportunidades.
A sua clínica tem um perfil de cliente ideal definido? Saiba como definir a persona da sua empresa
Analise o histórico de interação com os leads
No processo de pesquisa, verifique o histórico das suas campanhas anteriores e veja como os leads antigos interagiram, caso tenham interagido; constate como se deu a chegada deles na sua base de contatos e em qual momento a interação cessou; analise se essa falta de interação foi devido à alguma limitação na oferta de algum serviço de estética da sua clínica. Ou seja, faça todas as considerações necessárias para reiniciar o engajamento dos leads.
Faça uma limpeza na base de leads da sua clínica de estética
No processo de pesquisa, é relevante também analisar e filtrar os leads para que a sua equipe dirija os esforços de modo mais assertivo e não perca tempo.
Na sua base, podem existir diversos contatos desativados ou e-mails cadastrados errados, o que pode apenas estar ocupando espaço ali e gastando o seu tempo. Portanto, limpe a sua base de leads e otimize a gestão.
#2: Deseja recuperar leads antigos? Tenha os leads da sua clínica de estética bem organizados
Após uma fase de pesquisa, é importante, para começar a recuperar leads, contar com uma base de leads bem organizada.
Os leads devem estar organizados dentro de um funil, seja qual personalização você usar.
Nesse contexto, se você trata da recuperação de leads, você pode identificar todos os potenciais clientes da sua clínica que pararam de interagir e não efetuaram compras de serviços de estética em um dado período (delimitado por você) e direcioná-los para um funil de recuperação, por exemplo.
Assim, o seu time de vendas e de marketing podem realizar ações mais diretas para resgatar esses leads de modo sistemático.
Para essa etapa, é importante contar com o auxílio de um suporte como o Meets, o qual, a partir de ferramentas de automatização, faz uma divisão certeira de leads para a sua equipe.
#3: Saiba o momento certo para recuperar os leads
Não é apenas ir de qualquer forma ao encontro desse lead antigo para recuperá-lo, é saber como e quando chegar.
Você precisa, a princípio, saber o momento certo para retomar um contato com um lead antigo da sua clínica de estética.
Após ter a certeza, retome o contato. Como primeiro passo, saiba o que mudou desde o último contato e busque adequar o diálogo a nova realidade. Por isso é fundamental contar com uma boa equipe comercial, a qual deve sempre ser treinada.
#4: Deixe sempre o diálogo em aberto com um lead antigo do seu estabelecimento de estética
Com os leads antigos dentro do seu funil de recuperação, inicie o contato para recuperação, mas não feche as mensagens com pontos final ou de exclamação, sempre utilize interrogações.
Pergunte sempre para o seu lead.
“Vi que você entrou na nossa lista já faz um tempo, queria saber se já resolveu o problema?”
“Em que posso te ajudar?”
“Posso te ajudar em algo mais?”
Portanto, deixe sempre uma pergunta para “forçar” esse lead a te responder e manter o diálogo, até ocorrer um encaixe e essa conversa fluir melhor.
Para facilitar o trabalho da sua equipe, o Meets dispõe de uma sequência automática de tarefas que ajuda o time comercial a manter contato com os leads.
#5: Tenha conteúdo
Nem sempre o ideal é você chegar direto ao ponto, por mais que a ideia seja recuperar leads antigos para a sua clínica.
Saiba utilizar os seus conteúdos a favor do resgate de leads.
Conhecendo o lead, obtendo dados em mãos sobre suas necessidades, saiba como atuar no seu contexto.
Como assim?
Atinja a especificidade de cada lead.
Se um lead se interessou por um processo de harmonização facial na sua clínica, sirva conteúdo voltado à isso de modo que evidencie o valor da sua clínica.
Agora cuidado: se o lead ficou parado no topo de funil, lá no começo, sirva um conteúdo de topo de funil. Se um lead ficou parado em uma fase de funil mais decisiva, não adianta servir com conteúdos superficiais, seja mais direto ao serviço que está sendo negociado. Saiba, portanto, adequar a oferta de conteúdos.
#6: Utilize todos os canais de comunicação possíveis para recuperar leads antigos
Em um momento no qual o lead está estagnado no seu funil, é o momento essencial para você explorar diferentes canais de comunicação.
Agora cuidado, isso não significa que você vai sair disparando mensagens em diversas redes de contatos, ok?
Não cometa mais este erro!
Cuidado para não transformar isso em spam!
Você precisa, portanto, pensar em estratégias nada inconvenientes para chegar nesses leads, respeitando intervalos de tempos adequados entre os contatos e criando comunicações distintas.
Você pode chegar no e-mail, por exemplo, enviando um conteúdo; pode mandar uma mensagem via WhatsApp relembrando de um contato realizado por e-mail, perguntando se foi recebida.
Você utiliza o WhatsApp como canal de comunicação da sua clínica? Confira a sugestão de leitura do nosso blog: Regras de etiqueta para conversas no WhatsApp
Mostre que está se esforçando para estabelecer um diálogo e seja humano no atendimento.
Com o uso de diferentes canais, o Meets é uma solução ideal para a sua clínica de estética. Otimize o atendimento da sua equipe com os recursos da nossa solução!
Com o suporte desse sistema, você centraliza todos os leads advindos dos diversos canais em uma única central de mensagens, isso facilita bastante o processo de atuação da sua equipe na recuperação de leads.
Recomendação de leitura: “Como montar uma central de atendimento via WhatsApp para clínicas de estética?”
#7: Fale sobre as novidades
Se você perceber que o seu lead está disposto a retomar o contato, trate sobre novidades com eles.
Apresente upgrades de serviços da sua clínica e novos produtos/procedimentos de estética.
Nesse processo, você passa a se concentrar em novos recursos, na oferta de possíveis descontos, entre outras questões que atribuem valor ao seu estabelecimento e podem reaproximar o potencial consumidor.
#8: Tiro de alerta
Se você sente que não está tão fácil reconquistar um lead para a sua clínica de estética e que a conversa não vem fluindo com boas perspectivas de desfecho positivo, lance uma proposta irrecusável.
Dê um tiro de alerta, que nada mais é do que uma promoção específica para os leads antigos que não estão dando retorno. Para isso, estipule um prazo para retorno, podendo ser via mensagem de e-mail ou qualquer outro canal.
Se uma pessoa quer fazer um processo de clareamento em alguma parte do seu corpo e esse foi o interesse inicial, lance uma promoção específica para isso. Seja assertivo!
Essa abordagem de venda é mais direta e demonstra ao lead o total interesse que a sua clínica tem em contar com ele.
Esse tiro de alerta é possível graças ao conhecimento que você tem da jornada do cliente (no caso, do lead), levantando com a pesquisa inicial.
Por isso, é relevante mapear e segmentar os seus leads para entregar uma comunicação mais assertiva de acordo com o perfil de cada potencial consumidor. Com o suporte de um sistema automatizado, como o Meets, isso é possível, na medida em que todo o histórico de interação e do consumidor fica registrado.
Sugestão de leitura: Gestão de clientes para clínicas de estética: como lidar com clientes que não comparecem ou não respondem?
#9: Faça um último contato bem objetivo
Caso você não obtenha o retorno necessário para recuperar esse lead para a sua clínica de estética, retome o contato. Pode inicialmente tentar a ação do tópico anterior, com uma proposta mais direta e caso o retorno ainda não seja o desejado, encerre o contato. Avise que ele será retirado da lista, porém não de modo agressivo.
Informe que você percebeu que o contato não está fluindo, mas se coloque à disposição para futuros negócios, até porque a sua clínica deve estar sempre de portas abertas para novos clientes.
Nessa fase, você faz uso de gatilhos mentais para o contato com o lead antigo. Esses gatilhos são estímulos que geram possibilidade de decisões, podendo impactar o processo comercial.
Com mensagens de “despedidas” (porém em aberto), você relembra que realizou contato, mas não teve retorno, “jogando” uma última responsabilidade ao consumidor: encerrar ou dar uma chance de contato.
#10: Conte com o suporte do Meets CRM para recuperar leads antigos
Se você quer um suporte para atrair novos clientes e recuperar aqueles leads antigos para a sua clínica de estética, conheça agora o Meets e faça a sua conta teste na nossa plataforma.
Com o suporte do Meets, mapeamos as maiores dificuldades da sua clínica de estética no processo comercial, oferecendo as soluções através de uma plataforma simples e intuitiva.
Além disso, o Meets conta com um funil de vendas a partir do qual você fica por dentro do seu percentual de conversão em cada uma das etapas do processo comercial.
Ou seja, você passa a exercer maior controle sobre o seu estabelecimento de estética e otimiza todos os processos.
Ademais, com a gestão otimizada, você evita perder tantos leads!
Recomendação de leitura: “CRM para clínicas de estética: como isso auxilia a gestão do estabelecimento?”.
Engaje os seus contatos e evite que os seus leads fiquem parados
Independentemente da estratégia adotada, o lead deve ser engajado desde o início do relacionamento, evitando, desse modo, que ele se torne um lead “fantasma”.
Obviamente, imprevistos podem acontecer e ninguém está impune.
Mas se a sua clínica conta com um suporte de um sistema como o Meets, você consegue manter um fluxo de contato frequente com os leads, alinhando as expectativas e conseguindo atender as necessidades evidenciadas.
Desse modo, você passa a contar com um funil cada vez mais otimizado para garantir uma maior produtividade e melhores resultados para a sua clínica de estética.
Não perca tempo, conheça o Meets e e acompanhe os resultados da sua clínica de estética aumentarem expressivamente!
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