Qual a importância de mapear a jornada de compra do cliente?

Você sabe o que é a jornada de compra do seu cliente? Sabe como mapeá-la e a importância do bom entendimento para sua empresa? Que tal conhecer mais, dominar as etapas e perceber como realizar um mapeamento efetivo? Continue acompanhando a leitura do nosso artigo e compreenda melhor.

A jornada de compra do cliente está inteiramente conectada ao entendimento da empresa sobre o consumidor e sua jornada de compra, desde o conhecimento de uma necessidade que o leva ao conhecimento da marca e o torna cliente, até o pós-venda.

Essa jornada será essencial para que as empresas identifiquem o estágio do processo que o consumidor se encontra, além de entendê-lo através de uma análise comportamental. Essa análise é importante para conhecer os fatores que influenciam a conversão de vendas em cada etapa de compra.

Geralmente, as etapas da jornada de compra são divididas em:

1. Aprendizado e descoberta de uma necessidade;
2. Reconhecimento de um problema;
3. Consideração da solução;
4. Decisão de compra.

É válido lembrar da relevância do conhecimento dos estágios para ofertar um atendimento personalizado, trabalhar melhor seu processo de vendas e criar estratégias de marketing mais qualificadas.

Entenda mais sobre as etapas, os benefícios do entendimento da jornada de compra para sua empresa e a importância de possuir um CRM para facilitar o acompanhamento. Confira abaixo.

Aprendizado e descoberta de uma necessidade

Nesse estágio inicial, o cliente ainda será considerado um potencial. Ele entende que possui uma necessidade/dor e que ela precisa solucioná-la. A partir daí, o interesse será despertado, a curiosidade surgirá e o potencial cliente vai em busca de informações sobre como chegar a uma solução.

Esse será o momento perfeito para sua empresa “jogar a isca” levemente e cativar a persona. Para isso, disponibilize conteúdos, como e-books, textos no seu blog, vídeos ou conteúdos em mídias sociais que sejam atrativos e resolvam basicamente o problema, obtendo relação direta com seu produto/serviço. Lembre-se, esse ainda não é o momento de forçar uma venda, apenas de começar a divulgar sua marca sutilmente.

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Reconhecimento de um problema

Nesse momento, após compreender que há um problema e entender mais sobre o tema, o potencial irá reconhecer a necessidade de um produto/serviço que o ajudará a encontrar a solução.

Nessa fase, crie um senso de urgência, falando algo que deixe-o interessado e queira tomar uma atitude em relação ao seu estado atual. Na própria assinatura do e-book, por exemplo, o potencial se tornará uma lead e continuará recebendo materiais da sua empresa, nutrindo-o e o induzindo a buscar a solução com o seu produto/serviço. Ofereça também materiais e textos mais profundos para que sua necessidade de aquisição seja contemplada.

Consideração de uma solução

O estágio de consideração de uma solução está totalmente interligado a uma análise feita pelo cliente para dar o próximo passo, a tomada de decisão. Dessa maneira, ele entenderá qual o melhor custo-benefício oferecido, qual a melhor marca que o atendeu e qual produto/serviço será totalmente ideal.

Se o potencial cliente já fez uma pesquisa sobre as marcas, a sua empresa deve procurar se destacar não só no preço, mas também na qualidade e no atendimento. Segundo pesquisas, 7 em cada 10 consumidores afirmam que pagaram mais caro para fazer negócios com empresas que ofereceram um ótimo serviço de atendimento. Por isso, nem tudo se resumirá a preço.

Para essa etapa, busque oferecer materiais mais incisivos e que façam o seu potencial enxergar os benefícios da sua empresa. Utilize-se de gatilhos mentais e do seu poder de persuasão para passar confiança e segurança de que sua empresa é ideal.

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Decisão de compra

Nessa última etapa, o potencial já recebeu diversos conteúdos e decidirá qual empresa fará a compra do produto/serviço. Se sua empresa foi selecionada, busque orientar a compra e reafirmar que tomou uma boa decisão. Aqui, você pode oferecer um desconto exclusivo de primeira compra ou algum outro benefício.

Busque otimizar sua performance comercial e não deixar de nutri-lo, gerenciando o seu relacionamento e causando uma possível fidelização.

Importância de mapear a jornada de compra da sua empresa

Como visto, para passar pelo jornada de compra deve-se seguir um caminho até a decisão. Porém, esse caminho pode não ser linear.

Cada pessoa poderá seguir um padrão de compra diferente dos demais, variando de acordo com o contexto. Por esse motivo, sua empresa deve entender a jornada de compra de cada um para criar estratégias de marketing para cada etapa e produzir conteúdos mais assertivos. Isso facilitará o trabalho da equipe comercial e aumentará a chance de conclusão da venda.

Isso também criará um relacionamento mais sólido com seus clientes, pois, com essa entrega de conteúdo mais direcionada, seu consumidor terá suas necessidades atendidas, gerando essa relação mais sólida e confiável.

Outrossim, a aplicação da jornada de compra na sua empresa irá diminuir o tempo de negociação e aumentar a produtividade da sua equipe. Mantendo o relacionamento e entregando materiais relevantes, sua marca consegue reduzir o tempo de negociação. Isso ocorrerá porque, durante o estágio da compra, a lead estará mais preparada e nutrida, possuindo o conhecimento do seu problema e esclarecendo dúvidas mais objetivas.

Dessa maneira, a lead estará mais propensa a adquirir seu produto/serviço por compreender que essa é a melhor solução para sua necessidade, aumentando a produtividade da sua equipe de vendas.

Jornada de compra do cliente é o mesmo que funil de vendas?

Após conhecer a definição de jornada de compra e seus benefícios, você deve estar se perguntando se ela não é a mesma coisa que o funil de vendas, não é mesmo?

A diferença da jornada de compra para o funil está no conceito-chave de cada um. Primeiramente, entendemos que a jornada é um processo formado por etapas e, normalmente, elas são fundamentadas no caminho de primeiro contato da lead até o momento de fechar negócio com a empresa.

Já o funil de vendas, nada mais é que uma estratégia baseada na jornada de compra do seu consumidor, servindo como suporte. Através dele, conseguimos entender os gatilhos inteligentes, os problemas enfrentados pelas leads e como qualificá-las, fortalecendo o processo comercial e acompanhando mais de perto a trajetória do potencial. Um dos primeiros passos para montar seu funil de vendas é mapear a jornada de compra, descobrindo as necessidades e comportamentos da sua persona.

Como o CRM otimiza a jornada de compra do seu cliente

O uso de um software de CRM na jornada de compra será essencial para mapear e reunir informações sobre seus potenciais. O CRM, muito conhecido por sua Gestão de Relacionamento com o Cliente, acompanha a jornada do seu consumidor e entende quais as características da sua persona, quais os gargalos do funil e onde será necessário atuar. O atendimento personalizado de acordo com a etapa da jornada e a eficiência da produtividade também são características alcançadas com o CRM.

O software será primordial para ajudá-lo na melhoria do seu relacionamento com o cliente, utilizando-se de métricas qualificadas e estratégias de sucesso. Além disso, ele estabelecerá uma comunicação direta e centralizada, integrando-se a diversas mídias e sites.

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A análise de dados e relatórios será assertiva no CRM e o acesso de informações essenciais para o entendimento do comportamento da lead, estará disponível para toda a equipe em um local seguro, aumentando as vendas e o conhecimento sobre os consumidores.

Compreendeu mais sobre a importância de mapear a jornada de compra do cliente?

Entendeu mais um pouco sobre o que é jornada de compra, suas etapas, importância, diferença do funil e como o CRM a otimiza?

Agora, não deixe de implementar a jornada na sua empresa juntamente com o funil, entender sua persona e focar na melhoria do seu relacionamento com o cliente. Com isso, sua empresa construirá uma gestão mais detalhada, definirá estratégias e conteúdos mais direcionados, além de otimizar a experiência do consumidor e favorecer a fidelização.

Não deixe de contar, é claro, com o Meets CRM para ajudá-lo no mapeamento da jornada de compra. O nosso CRM, conhecido pelos clientes como o “iphone dos CRMs”, graças a sua facilidade e acessibilidade, será uma ferramenta essencial no dia a dia da sua empresa e dos vendedores. A nossa plataforma disponibiliza um funil de vendas e atendimento personalizado, a criação de formulários, a utilização de uma estratégia omnichannel e diversas automações.

Sua empresa não consegue acompanhar a jornada do cliente? Suas leads encontram-se desorganizadas em sistemas confusos? Ainda não trabalha com um funil de vendas? Não consegue enviar e-mails em massa para cada lead? Se sua resposta foi SIM para alguma dessas perguntas, então está na hora de conhecer o Meets e mudar sua perspectiva comercial.

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