SDR: saiba o que é, o que faz e a sua importância
O SDR trata-se de um profissional ao qual costumam delegar a missão do “pré-venda”, visto que ele realiza a prospecção e um primeiro diagnóstico dos leads. Feito isso, ele passa as oportunidades mais qualificadas para a equipe de vendas.
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Como anda as vendas do seu negócio? O volume de negócios fechados está abaixo do esperado? O Custo de Aquisição por Cliente (CAC) está elevado? A taxa Churn Rate não está agradando? O seu time de vendas gasta muito tempo negociando com leads sem fit? Como é feita a prospecção de clientes no seu negócio?
Por falar em prospecção, digamos que não é nem papel do vendedor realizar o processo de qualificação de leads.
Como assim não?
É nesse contexto, portanto, que entra em cena o SDR.
O SDR é o pré-vendedor, àquele que muitas empresas, inclusive, já contam em sua equipe, mas que muitos gestores nem sequer fazem ideia disso.
O profissional SDR possui um papel de grande importância na rotina comercial de qualquer organização. Cabe à ele qualificar os leads para que tornem-se os clientes certos, seguros e, portanto, prontos para comprar no seu negócio.
Os leads gerados devem ser tratados, visto que, na etapa inicial, nem sempre é possível identificar o grau de maturidade e as necessidades que eles têm no momento atual da jornada de compra.
Além disso, se você costuma receber muitos leads, a gestão de leads pode encontrar alguns obstáculos para ser assertiva, não é mesmo?
Logo, caso você não consiga conciliar a demanda de leads, muitos podem esfriar e perder o interesse na sua marca.
Nesse contexto, destaca-se a importância de contar com um profissional que prepare o terreno para os vendedores encontrarem os gatilhos certos para fechar mais vendas, na medida em que recebem leads qualificados.
Mas, quem é o profissional SDR, qual a sua real função e importância?
É justamente sobre isso que iremos tratar neste artigo!
Quer vender mais e melhor? Acompanhe a leitura!
O que é SDR?
SDR é a sigla para “Sales Development Representative”, que traduzido ao português significa “Representante de Desenvolvimento de Vendas”. Ou seja, o SDR é um profissional que atua na etapa anterior à venda, qualificando o lead e transferindo para o Sale Rep (representante de vendas).
Por isso é conhecido, também, como “pré-vendedor”. Além disso, existem outras denominações, como hunter e prospector.
Desse modo, em outras palavras, o SDR trata-se de um profissional ao qual costumam delegar a missão do “pré-venda”, visto que ele realiza a prospecção e um primeiro diagnóstico dos leads. Feito isso, ele passa as oportunidades mais qualificadas para a equipe de vendas.
Entre as funções de um SDR, a mais simples é identificar se um determinado contato é ou não um potencial cliente, o que deve ser mensurado tomando como base a persona do seu negócio.
Esse processo é fundamental, na medida em que nem todos os leads que chegam sabem o que realmente querem e estão prontos para fechar um negócio. Ademais, se você não tiver um bom filtro para realizar uma qualificação, muitos contatos podem passar de maneira desalinhada, o que trará impactos lá na frente, com uma negociação perdida.
O que faz esse profissional?
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Um SDR é um profissional que constrói uma ponte (muito bem feita) entre potencial cliente e vendedor, dando qualidade ao processo comercial.
Como assim?
Calma, explicamos.
O SDR vai atuar para otimizar a atuação e o tempo da equipe de vendas, na medida em que envia oportunidades mais qualificadas, as quais podem ser fechadas em vendas de maneira mais rápida e fácil.
Isso é possível devido àquele consumidor já possuir um perfil de compra para o seu negócio.
Um SDR vai, portanto, melhorar a velocidade de interação do seu time com novos leads, visto que vai qualificá-los.
Em uma rotina comercial, os vendedores nem sempre conseguem entrar em contato com novos leads rapidamente, o que pode significar perdas.
Logo, com um SDR você reduz a perda de oportunidades, alcançando os leads ainda quando eles estão “quentinhos”.
Ademais, além do contato rápido com os leads, diminuindo o tempo de resposta, cabe ao SDR, como já mencionado, qualificar esses Leads. Assim, esses leads só devem ser passados para o time de vendas, na condição de oportunidades, caso atendam aos critérios de fit. Ou seja, como o próprio significado de “fit” sugere, esse contato deve ter “encaixe”, desse modo, suas necessidades e dores podem ser solucionadas claramente pelo seu negócio.
Aumenta a produtividade
Na medida em que é estabelecido um processo de qualificação de leads pelo SDR, o seu time comercial consegue ser mais produtivo, ganhando, também, em assertividade.
Um exemplo disto são as reuniões e/ou contato para fechar negócios, que, a partir da filtragem, tornam-se focadas em leads com maiores chances de fechamento.
Para chegar até o momento de contato do lead com o vendedor, cabe ao SDR, também, convencer o potencial cliente a avançar de etapa.
Se o profissional percebe que o lead possui um fit e, portanto, já está qualificado, ele tenta passá-lo para o vendedor, para que este, dessa forma, possa dar continuidade ao processo comercial.
Então, além de passar o lead, o SDR o passa de maneira qualificada, fornecendo informações valiosas sobre as necessidades e dores do potencial cliente.
Assim, com isso em mãos, o trabalho da equipe de vendas torna-se mais assertivo.
A melhoria na performance dos vendedores pode ser identificada em alguns pontos, como:
- Mais tempo para trabalhar melhor as oportunidades recebidas;
- Redução do ciclo de vendas, uma vez que as oportunidades recebidas estarão em um estágio mais avançado na decisão de compra;
- Aumento do ticket médio maior, na medida em que chegam potenciais clientes que necessitam empresas que necessitam do que é ofertado pelo seu negócio;
- Maior previsibilidade do seu funil, sabendo o que deve ser realizado para otimizar os resultados.
Tipos de SDR
O tipo de profissional SDR da sua empresa pode variar de acordo com o produto/serviço comercializado, com o ciclo de vendas, ticket médio, volume de leads, etc. Em face disso, o SDR pode ser SDR low touch ou SDR high touch.
O SDR low touch, primeiramente, é mais recomendado para negócios que possuem ciclos de vendas mais curtos, bem como um ticket médio menor.
Aqui, o SDR atua apenas no quesito conexão e qualificação, entrando, portanto, em contato apenas com os leads gerados pelo time de marketing e/ou por estratégias outbound. Assim, os leads são passados para que o time de vendas possa encaminhá-los pelo funil.
O SDR high touch, por sua vez, cumpre um papel mais integrado e estratégico na prospecção.
Assim, ele qualifica leads recebidos e também faz contato para mapear necessidades. Ou seja, há um aprofundamento no conhecimento acerca das dores do potencial cliente e do seu perfil de consumo.
Portanto, esse profissional de SDR atua em quase todos os estágios do funil, cabendo ao representante de vendas apenas garantir a conversão ao fim da jornada de compra.
O SDS high touch é recomendado para os negócios que apresenta um ticket médio mais elevado, bem como um ciclo de venda mais extenso, tendo em vista que é dedicado um tempo maior para a prospecção.
Qual a importância de contar com um “Pré-vendedor”?
São inúmeras vantagens em contar com um SDR, as quais iremos elencar abaixo:
- O SDR é o profissional que busca e gera novas oportunidades de negócios;
- Qualifica os leads;
- Prepara o terreno para que os leads entrem em contato com os vendedores já certos do que querem;
- O seu negócio não fica esperando os clientes o procurarem, já que o SDR tem o poder de segmentar o seu público e trazer novas oportunidades;
- O vendedor recebe dados sobre o prospect e otimiza, assim, o processo de vendas;
- Logo, tem-se um aumento na sua taxa de conversão;
- Os vendedores, o invés de prospectar, focam em VENDER;
- Com potenciais clientes mais qualificados, há uma tendência na redução da taxa Churn Rate.
Dicas para contar com um bom SDR
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Abaixo, listamos algumas dicas para um profissional de SDR ter boas práticas. Confira:
É preciso saber o que é prospecção
O SDR é quem vai estar prospectando, portanto, ele precisa saber o que é prospecção, e, além disso, saber como e porque prospectar.
O que é prospecção de vendas e como fazer?
Prospecção ativa: o que é e como atrair leads para seu negócio?
É necessário conhecer o prospect
Para uma boa prospecção, é necessário conhecer bem o seu prospect, sabendo dos seus interesses, necessidades, entre outros pontos que vão auxiliar em uma abordagem mais assertiva.
Ser organizado é essencial
Um SDR vai ter que se desdobrar!
Para isso, a organização é fundamental para que o profissional consiga executar suas tarefas de maneira plena. Assim, seus passos devem ser registrados, bem como seus contatos.
A disciplina é importante!
Se o SDR não for disciplinado, as chances de suas tarefas serem rasas e não gerarem bons resultados são grandes.
Sendo assim, é importante que o SDR saiba quem o que tem que ser feito, trabalhe com metas e, sobretudo, com a realização destas.
É importante conhecer e acreditar no produto/serviço que está vendendo
Como o SDR vai tentar atrair um cliente para comprar um produto que nem ele mesmo conhece e/ou acredita?
Fica difícil, não é mesmo?
Portanto, é preciso que o SDS do seu negócio conheça bem e reconheça os benefícios do produto/serviço que a sua empresa oferece.
Mostrar confiança no que faz e no que oferta é peça-chave para transferir essa confiança para o lead durante a qualificação.
Vale, também, ficar de olho na concorrência, certo?
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Para ser um SDR de sucesso, é importante, além de conhecer a sua solução, saber sobre a concorrência.
Para isso, é fundamental identificar os pontos fortes e fracos dos concorrentes, inclusive dos produtos que são vendidos.
Saber disso é necessário para que o seu negócio esteja, sempre, um passo à frente.
Se, por exemplo, o consumidor questionar, comparando um produto da sua empresa com o da concorrência, o SDR já vai saber como contornar.
O SDR precisa estar alinhado com os times de vendas e marketing
O trabalho do SDR da sua empresa não é isolado e independente. Na verdade, trata-se de um trabalho interdependente, o qual, portanto, precisa estar alinhado aos demais times do seu negócio.
Um setor alimenta o outro, o que pode deixar claro ao SDR, por exemplo, se o contato com quem ele está conversando possui ou não fit com sua marca.
Caso não haja um alinhamento, a qualificação de leads pode ser prejudicada, o que, consequentemente, afeta todo o processo comercial.
É necessário respeitar o timing
O SDR tem como uma das suas funções acompanhar os contatos.
Sendo assim, ele deve realizar o follow-ups dos contatos, contudo, sem realizar pressões ou invadir o espaço dos potenciais clientes. Assim, deve-se respeitar o timing, inclusive para novas mensagens e/ou envio de novos e-mails, por exemplo.
Lembre-se: o SDR atua como consultor, não como vendedor
Na abordagem do SDR o cliente é o foco. Portanto, as necessidades e dores daquele contato devem ser colocadas no centro de tudo.
O SDR vai atuar como um elo entre o potencial cliente e o vendedor, coletando, primeiramente, e, posteriormente, fornecendo informações para o time de vendas realizar as conversões.
Dessa forma, o SDR vai qualificar e identificar se há ou não fit, não vender um produto.
Isto não quer dizer que o SDR não possa falar sobre o produto e que jamais irá mencioná-lo. Todavia, a intenção, naquele momento, é conhecer sobre o contato.
Um SDR de sucesso deve saber como passar o lead para o time de vendas
Como foi visto, o SDR é o profissional que vai qualificar o lead, convencendo este que a solução ofertada pelo seu negócio é ideal para solucionar as dores e/ou necessidades dele, despertando, assim, o interesse do potencial cliente.
Por isso, é crucial saber o que falar, para que o lead já chegue ao vendedor sabendo como a ferramenta pode ajudar ele e estando convencido (ou quase) de que precisa.
Além disso, é importante manter esse lead quente, sendo relevante mantê-lo motivado para adquirir a solução.
Por fim, na transição do lead para a equipe de vendas, deixe claro que aquilo não é um abandono, mas que a passagem para uma outra etapa do acompanhamento.
Melhore a performance do SDR com o Meets CRM
Como você percebeu, a partir da leitura deste artigo, as funções exercidas por um SDR exigem muito trabalho e organização para que sejam encontrados leads qualificados.
O trabalho do SDR inicia antes mesmo do primeiro contato com o lead. Ou seja, para realizar essa abordagem, o profissional de pré-venda necessita realizar uma breve pesquisa sobre o lead. O porquê desta pesquisa se explica pela necessidade de compreender se ele realmente é um contato que se encaixa no processo.
Portanto, nessa fase, quanto maior o número de informações obtidas sobre o lead, maiores as chances do SDR obter sucesso na prospecção e, além disso, conquistar a confiança do potencial cliente.
Isto é, é preciso que o SDR dê passos à frente, estando preparado para conduzir o diálogo, estar sempre controlando a abordagem e, sobretudo, pronto para contornar as objeções.
Ademais, os contatos devem ser registrados. Não existe essa de “guardar na mente”, é preciso armazenar as informações em recursos que realmente garantam segurança e um bom trabalho.
Sendo assim, você deve fornecer ferramentas para auxiliar o SDR, otimizando etapas e facilitando o processo de registro de informações.
Ou seja, como o trabalho do SDR está bastante pautado em dados de clientes para agendamentos e conversas, é necessário tornar os dados totalmente acessíveis para esses profissionais.
Pensando nisso, o CRM é uma ferramenta fundamental para o SDR trabalhar com sucesso e qualificar cada vez mais leads!
Um CRM de qualidade, como o Meets, permite que todos os dados de leads, prospects, clientes e negócios sejam registrados no sistema de maneira segura e centralizada. Assim, as informações podem ser acessadas de qualquer lugar e a qualquer momento.
Ademais, o Meets dispõe de funcionalidades e de integrações com outros sistemas e plataformas, que permitem uma interação otimizada com os leads, seja a partir da central de atendimento omnichannel, que recebe todos os contatos advindas das diversa plataformas utilizadas em um único só lugar, das ligações, mensagens e envios de e-mail executados dentro da própria plataforma, bem como do registro de todas a gravações e trocas com o lead, tudo de maneira automatizada.
Além disso, no Meets, é possível trabalhar com múltiplos funis personalizados, deixando sempre identificado onde o lead está na sua jornada, bem como tags e lembretes, facilitando, dessa forma, o acompanhamento.
Todos os dados organizados pelo SDR facilitam, posteriormente, o trabalho dos vendedores, que ficam munidos de informações para realizar abordagens de vendas mais assertivas.
Comece agora mesmo no Meets CRM e veja os resultados do seu negócio expandir exponencialmente!
Prospectar nunca mais será motivo de dor de cabeça para você. Muito menos gerar e gerenciar leads!
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