SDR: saiba o que é, o que faz e a sua importância
O SDR trata-se de um profissional ao qual costumam delegar a missão do “pré-venda”, visto que ele realiza a prospecção e um primeiro diagnóstico dos leads. Feito isso, ele passa as oportunidades mais qualificadas para a equipe de vendas.
Como anda as vendas do seu negócio? O volume de negócios fechados está abaixo do esperado? O Custo de Aquisição por Cliente (CAC) está elevado? A taxa Churn Rate não está agradando? O seu time de vendas gasta muito tempo negociando com leads sem fit? Como é feita a prospecção de clientes no seu negócio?
Por falar em prospecção, digamos que não é nem papel do vendedor realizar o processo de qualificação de leads.
Como assim não?
É nesse contexto, portanto, que entra em cena o SDR.
O SDR é o pré-vendedor, àquele que muitas empresas, inclusive, já contam em sua equipe, mas que muitos gestores nem sequer fazem ideia disso.
O profissional SDR possui um papel de grande importância na rotina comercial de qualquer organização. Cabe à ele qualificar os leads para que tornem-se os clientes certos, seguros e, portanto, prontos para comprar no seu negócio.
Os leads gerados devem ser tratados, visto que, na etapa inicial, nem sempre é possível identificar o grau de maturidade e as necessidades que eles têm no momento atual da jornada de compra.
Além disso, se você costuma receber muitos leads, a gestão de leads pode encontrar alguns obstáculos para ser assertiva, não é mesmo?
Logo, caso você não consiga conciliar a demanda de leads, muitos podem esfriar e perder o interesse na sua marca.
Nesse contexto, destaca-se a importância de contar com um profissional que prepare o terreno para os vendedores encontrarem os gatilhos certos para fechar mais vendas, na medida em que recebem leads qualificados.
Mas, quem é o profissional SDR, qual a sua real função e importância?
É justamente sobre isso que iremos tratar neste artigo!
Quer vender mais e melhor? Acompanhe a leitura!
O que é SDR?
SDR é a sigla para “Sales Development Representative”, que traduzido ao português significa “Representante de Desenvolvimento de Vendas”. Ou seja, o SDR é um profissional que atua na etapa anterior à venda, qualificando o lead e transferindo para o Sale Rep (representante de vendas).
Por isso é conhecido, também, como “pré-vendedor”. Além disso, existem outras denominações, como hunter e prospector.
Desse modo, em outras palavras, o SDR trata-se de um profissional ao qual costumam delegar a missão do “pré-venda”, visto que ele realiza a prospecção e um primeiro diagnóstico dos leads. Feito isso, ele passa as oportunidades mais qualificadas para a equipe de vendas.
Entre as funções de um SDR, a mais simples é identificar se um determinado contato é ou não um potencial cliente, o que deve ser mensurado tomando como base a persona do seu negócio.
Esse processo é fundamental, na medida em que nem todos os leads que chegam sabem o que realmente querem e estão prontos para fechar um negócio. Ademais, se você não tiver um bom filtro para realizar uma qualificação, muitos contatos podem passar de maneira desalinhada, o que trará impactos lá na frente, com uma negociação perdida.
O que faz esse profissional?
Um SDR é um profissional que constrói uma ponte (muito bem feita) entre potencial cliente e vendedor, dando qualidade ao processo comercial.
Como assim?
Calma, explicamos.
O SDR vai atuar para otimizar a atuação e o tempo da equipe de vendas, na medida em que envia oportunidades mais qualificadas, as quais podem ser fechadas em vendas de maneira mais rápida e fácil.
Isso é possível devido àquele consumidor já possuir um perfil de compra para o seu negócio.
Um SDR vai, portanto, melhorar a velocidade de interação do seu time com novos leads, visto que vai qualificá-los.
Em uma rotina comercial, os vendedores nem sempre conseguem entrar em contato com novos leads rapidamente, o que pode significar perdas.
Logo, com um SDR você reduz a perda de oportunidades, alcançando os leads ainda quando eles estão “quentinhos”.
Ademais, além do contato rápido com os leads, diminuindo o tempo de resposta, cabe ao SDR, como já mencionado, qualificar esses Leads. Assim, esses leads só devem ser passados para o time de vendas, na condição de oportunidades, caso atendam aos critérios de fit. Ou seja, como o próprio significado de “fit” sugere, esse contato deve ter “encaixe”, desse modo, suas necessidades e dores podem ser solucionadas claramente pelo seu negócio.
Aumenta a produtividade
Na medida em que é estabelecido um processo de qualificação de leads pelo SDR, o seu time comercial consegue ser mais produtivo, ganhando, também, em assertividade.
Um exemplo disto são as reuniões e/ou contato para fechar negócios, que, a partir da filtragem, tornam-se focadas em leads com maiores chances de fechamento.
Para chegar até o momento de contato do lead com o vendedor, cabe ao SDR, também, convencer o potencial cliente a avançar de etapa.
Se o profissional percebe que o lead possui um fit e, portanto, já está qualificado, ele tenta passá-lo para o vendedor, para que este, dessa forma, possa dar continuidade ao processo comercial.
Então, além de passar o lead, o SDR o passa de maneira qualificada, fornecendo informações valiosas sobre as necessidades e dores do potencial cliente.
Assim, com isso em mãos, o trabalho da equipe de vendas torna-se mais assertivo.
A melhoria na performance dos vendedores pode ser identificada em alguns pontos, como:
- Mais tempo para trabalhar melhor as oportunidades recebidas;
- Redução do ciclo de vendas, uma vez que as oportunidades recebidas estarão em um estágio mais avançado na decisão de compra;
- Aumento do ticket médio maior, na medida em que chegam potenciais clientes que necessitam empresas que necessitam do que é ofertado pelo seu negócio;
- Maior previsibilidade do seu funil, sabendo o que deve ser realizado para otimizar os resultados.
Tipos de SDR
O tipo de profissional SDR da sua empresa pode variar de acordo com o produto/serviço comercializado, com o ciclo de vendas, ticket médio, volume de leads, etc. Em face disso, o SDR pode ser SDR low touch ou SDR high touch.
O SDR low touch, primeiramente, é mais recomendado para negócios que possuem ciclos de vendas mais curtos, bem como um ticket médio menor.
Aqui, o SDR atua apenas no quesito conexão e qualificação, entrando, portanto, em contato apenas com os leads gerados pelo time de marketing e/ou por estratégias outbound. Assim, os leads são passados para que o time de vendas possa encaminhá-los pelo funil.
O SDR high touch, por sua vez, cumpre um papel mais integrado e estratégico na prospecção.
Assim, ele qualifica leads recebidos e também faz contato para mapear necessidades. Ou seja, há um aprofundamento no conhecimento acerca das dores do potencial cliente e do seu perfil de consumo.
Portanto, esse profissional de SDR atua em quase todos os estágios do funil, cabendo ao representante de vendas apenas garantir a conversão ao fim da jornada de compra.
O SDS high touch é recomendado para os negócios que apresenta um ticket médio mais elevado, bem como um ciclo de venda mais extenso, tendo em vista que é dedicado um tempo maior para a prospecção.
Qual a importância de contar com um “Pré-vendedor”?
São inúmeras vantagens em contar com um SDR, as quais iremos elencar abaixo:
- O SDR é o profissional que busca e gera novas oportunidades de negócios;
- Qualifica os leads;
- Prepara o terreno para que os leads entrem em contato com os vendedores já certos do que querem;
- O seu negócio não fica esperando os clientes o procurarem, já que o SDR tem o poder de segmentar o seu público e trazer novas oportunidades;
- O vendedor recebe dados sobre o prospect e otimiza, assim, o processo de vendas;
- Logo, tem-se um aumento na sua taxa de conversão;
- Os vendedores, o invés de prospectar, focam em VENDER;
- Com potenciais clientes mais qualificados, há uma tendência na redução da taxa Churn Rate.
Dicas para contar com um bom SDR
Abaixo, listamos algumas dicas para um profissional de SDR ter boas práticas. Confira:
É preciso saber o que é prospecção
O SDR é quem vai estar prospectando, portanto, ele precisa saber o que é prospecção, e, além disso, saber como e porque prospectar.
O que é prospecção de vendas e como fazer?
Prospecção ativa: o que é e como atrair leads para seu negócio?
É necessário conhecer o prospect
Para uma boa prospecção, é necessário conhecer bem o seu prospect, sabendo dos seus interesses, necessidades, entre outros pontos que vão auxiliar em uma abordagem mais assertiva.
Ser organizado é essencial
Um SDR vai ter que se desdobrar!
Para isso, a organização é fundamental para que o profissional consiga executar suas tarefas de maneira plena. Assim, seus passos devem ser registrados, bem como seus contatos.
A disciplina é importante!
Se o SDR não for disciplinado, as chances de suas tarefas serem rasas e não gerarem bons resultados são grandes.
Sendo assim, é importante que o SDR saiba quem o que tem que ser feito, trabalhe com metas e, sobretudo, com a realização destas.
É importante conhecer e acreditar no produto/serviço que está vendendo
Como o SDR vai tentar atrair um cliente para comprar um produto que nem ele mesmo conhece e/ou acredita?
Fica difícil, não é mesmo?
Portanto, é preciso que o SDS do seu negócio conheça bem e reconheça os benefícios do produto/serviço que a sua empresa oferece.
Mostrar confiança no que faz e no que oferta é peça-chave para transferir essa confiança para o lead durante a qualificação.
Vale, também, ficar de olho na concorrência, certo?
Para ser um SDR de sucesso, é importante, além de conhecer a sua solução, saber sobre a concorrência.
Para isso, é fundamental identificar os pontos fortes e fracos dos concorrentes, inclusive dos produtos que são vendidos.
Saber disso é necessário para que o seu negócio esteja, sempre, um passo à frente.
Se, por exemplo, o consumidor questionar, comparando um produto da sua empresa com o da concorrência, o SDR já vai saber como contornar.
O SDR precisa estar alinhado com os times de vendas e marketing
O trabalho do SDR da sua empresa não é isolado e independente. Na verdade, trata-se de um trabalho interdependente, o qual, portanto, precisa estar alinhado aos demais times do seu negócio.
Um setor alimenta o outro, o que pode deixar claro ao SDR, por exemplo, se o contato com quem ele está conversando possui ou não fit com sua marca.
Caso não haja um alinhamento, a qualificação de leads pode ser prejudicada, o que, consequentemente, afeta todo o processo comercial.
É necessário respeitar o timing
O SDR tem como uma das suas funções acompanhar os contatos.
Sendo assim, ele deve realizar o follow-ups dos contatos, contudo, sem realizar pressões ou invadir o espaço dos potenciais clientes. Assim, deve-se respeitar o timing, inclusive para novas mensagens e/ou envio de novos e-mails, por exemplo.
Lembre-se: o SDR atua como consultor, não como vendedor
Na abordagem do SDR o cliente é o foco. Portanto, as necessidades e dores daquele contato devem ser colocadas no centro de tudo.
O SDR vai atuar como um elo entre o potencial cliente e o vendedor, coletando, primeiramente, e, posteriormente, fornecendo informações para o time de vendas realizar as conversões.
Dessa forma, o SDR vai qualificar e identificar se há ou não fit, não vender um produto.
Isto não quer dizer que o SDR não possa falar sobre o produto e que jamais irá mencioná-lo. Todavia, a intenção, naquele momento, é conhecer sobre o contato.
Um SDR de sucesso deve saber como passar o lead para o time de vendas
Como foi visto, o SDR é o profissional que vai qualificar o lead, convencendo este que a solução ofertada pelo seu negócio é ideal para solucionar as dores e/ou necessidades dele, despertando, assim, o interesse do potencial cliente.
Por isso, é crucial saber o que falar, para que o lead já chegue ao vendedor sabendo como a ferramenta pode ajudar ele e estando convencido (ou quase) de que precisa.
Além disso, é importante manter esse lead quente, sendo relevante mantê-lo motivado para adquirir a solução.
Por fim, na transição do lead para a equipe de vendas, deixe claro que aquilo não é um abandono, mas que a passagem para uma outra etapa do acompanhamento.
Melhore a performance do SDR com o Meets CRM
Como você percebeu, a partir da leitura deste artigo, as funções exercidas por um SDR exigem muito trabalho e organização para que sejam encontrados leads qualificados.
O trabalho do SDR inicia antes mesmo do primeiro contato com o lead. Ou seja, para realizar essa abordagem, o profissional de pré-venda necessita realizar uma breve pesquisa sobre o lead. O porquê desta pesquisa se explica pela necessidade de compreender se ele realmente é um contato que se encaixa no processo.
Portanto, nessa fase, quanto maior o número de informações obtidas sobre o lead, maiores as chances do SDR obter sucesso na prospecção e, além disso, conquistar a confiança do potencial cliente.
Isto é, é preciso que o SDR dê passos à frente, estando preparado para conduzir o diálogo, estar sempre controlando a abordagem e, sobretudo, pronto para contornar as objeções.
Ademais, os contatos devem ser registrados. Não existe essa de “guardar na mente”, é preciso armazenar as informações em recursos que realmente garantam segurança e um bom trabalho.
Sendo assim, você deve fornecer ferramentas para auxiliar o SDR, otimizando etapas e facilitando o processo de registro de informações.
Ou seja, como o trabalho do SDR está bastante pautado em dados de clientes para agendamentos e conversas, é necessário tornar os dados totalmente acessíveis para esses profissionais.
Pensando nisso, o CRM é uma ferramenta fundamental para o SDR trabalhar com sucesso e qualificar cada vez mais leads!
Um CRM de qualidade, como o Meets, permite que todos os dados de leads, prospects, clientes e negócios sejam registrados no sistema de maneira segura e centralizada. Assim, as informações podem ser acessadas de qualquer lugar e a qualquer momento.
Ademais, o Meets dispõe de funcionalidades e de integrações com outros sistemas e plataformas, que permitem uma interação otimizada com os leads, seja a partir da central de atendimento omnichannel, que recebe todos os contatos advindas das diversa plataformas utilizadas em um único só lugar, das ligações, mensagens e envios de e-mail executados dentro da própria plataforma, bem como do registro de todas a gravações e trocas com o lead, tudo de maneira automatizada.
Além disso, no Meets, é possível trabalhar com múltiplos funis personalizados, deixando sempre identificado onde o lead está na sua jornada, bem como tags e lembretes, facilitando, dessa forma, o acompanhamento.
Todos os dados organizados pelo SDR facilitam, posteriormente, o trabalho dos vendedores, que ficam munidos de informações para realizar abordagens de vendas mais assertivas.
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