O que é Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e como calcular?

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Tempo de leitura: 12 minutos

O que é Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e como calcular?

Na gestão de negócios, as métricas são preocupações essenciais que devem ser consideradas na tomada de decisões assertivas.

Recentemente falamos aqui no nosso blog sobre a sigla ROI, mais uma métrica fundamental, que traz um cálculo sobre o Retorno Sobre Investimento das ações executadas na sua empresa. 

Você pode acessar o artigo “ROI: O que é e como calcular?” clicando aqui.

Entre as métricas, o CAC é uma das principais do mercado. Apesar da sua relevância, diversas empresas ainda não a consideram e não a acompanham como deveria. 

CAC meets

O CAC, possui grande importância para as empresas, na medida em que auxilia na tomada de decisões de gestão, destacando o desempenho da sua organização do ponto de vista financeiro

Ficou curioso para saber mais sobre a sigla CAC? Neste artigo iremos abordar o que é o CAC, como calcular e qual a sua importância para as empresas alcançarem melhores resultados de desempenho. 

Afinal, o que significa a sigla “CAC”

CAC é a sigla para Customer Acquisitions Cost, ou Custo de Aquisição de Clientes. A métrica trata-se do investimento médio realizado de modo direto para adquirir novos clientes, deixando claro quanto o negócio está investindo para tal aquisição. 

De forma geral, em uma empresa, as equipes que trabalham diretamente nesse processo são as de Marketing e Vendas, mas isto não é uma regra fixa, podendo variar em outras organizações. 

O Custo de Aquisição de Clientes engloba todo o trabalho que a sua empresa realiza para conquistar clientes, desde a geração de leads, a inserção no funil de vendas, a nutrição dos leads e de prospects, até o fechamento da compra.

Ou seja, ele acompanha a jornada do cliente desde o princípio.

Portanto, para a melhor compreensão do CAC da sua empresa, o ideal é que você tenha noção do máximo de detalhes sobre o processo de vendas, sobretudo no que tange ao quantitativo de clientes que você consegue gerar e qual o investimento é necessário em cada etapa. 

Quanto mais dados você tiver em mãos sobre a jornada de compras, desse modo, mais simples e rápido será o cálculo do CAC e as tomadas de decisões provenientes dessa informação. 

Por falar na importância do armazenamento de dados, contar com um CRM é fundamental para uma gestão otimizada do seu negócio. O CRM armazena uma série de dados de grande relevância de maneira centralizada e segura para você e a sua equipe utilizar na toma de decisões. Conheça o Meets CRM e conquiste cada vez mais espaço no mercado. Comece aqui.

O CAC é calculado a partir dos dados de investimentos e novos clientes adquiridos em um mesmo período. Vale ressaltar que algumas variações bruscas podem vir a ocorrer. Por exemplo, vamos imaginar que a sua empresa contratou cinco vendedores a mais em um mês. Diante disso, o CAC deve aumentar, já que, provavelmente, em um primeiro mês a tendência não é que estes funcionários tragam muitos clientes de imediato. Obviamente, com o tempo a taxa deve se estabilizar. 

Como calcular o Custo de Aquisição de Clientes? 

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Primeiro de tudo, é necessário que você saiba quais áreas da sua empresa atuam diretamente na aquisição de clientes, visto que são estas que serão consideradas no cálculo do CAC. 

Geralmente, como falamos, as áreas de marketing e vendas são aquelas que trabalham diretamente na captação de novos clientes, sendo estas que iremos tratar neste artigo. 

Fazendo a separação, você deve identificar os investimentos que devem ser considerados em cada área.

No setor de marketing do seu negócio, deve-se ser levado em conta os salários, as ferramentas utilizadas, os investimentos em mídias pagas, a realização de eventos, entre outras questões as quais você faz uso para divulgar seu serviços/produtos e gerar leads e novas oportunidades. 

Por outro lado, no time de vendas você deve considerar, também, os salários, as ferramentas, as comissões, encontros para negociações, toda a infraestrutura necessária para a conversão de novos clientes, etc. 

Além disso, você precisa ter em mãos o número de novos clientes conquistados no mesmo período em que considerou os investimentos dos setores acima. 

Com as informações em mãos, você as aplica na seguinte fórmula: 

CAC = (investimento em Marketing + investimento em Vendas) / número de novos clientes.

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O cálculo é muito simples, sendo necessário somar o total de investimentos realizados para a aquisição de novos clientes, considerando os recursos oriundo de cada setor da sua empresa envolvido nesse processo, e dividir pelo total de clientes captados em dado período. 

Vamos supor que a sua empresa investiu R$ 10.000 em marketing e vendas para aumentar a captação de clientes em um período de 3 semanas. Ao final da campanha, foram conquistados 20 novos clientes. Qual seria o CAC? 

É simples: se a soma dos investimentos foi de 10 mil reais, dividindo este valor pelo total de clientes conquistados, você tem 500 como resultado. Ou seja, o CAC foi de R$ 500,00.  

Vamos pensar em outro exemplo.

A sua empresa atua no mercado de energia solar, comercializando painéis fotovoltaicos e planejou captar mais clientes. Para isso, investiu, no primeiro mês, R$ 3.000 em marketing e R$ 2.000 em vendas.

O retorno não foi tão satisfatório, já que a loja conquistou apenas 10 clientes novos, que fizeram compras com média de R$ 300,00 gastos. Utilizando a fórmula, temos: 

CAC = (R$ 3.000 + R$ 2.000) / 10.

CAC = R$ 500,00. 

Ou seja, o valor foi insatisfatório por que o CAC do seu negócio foi de 500 reais, valor acima do ticket médio dos seus clientes. Lembra que eles gastaram, em média, 300 reais? 

Com essa informação, você e a sua equipe analisaram as informações e buscou corrigir as estratégias para potencializar a captação de clientes. 

Após ajustes e um tempo se estruturando, adotando novas posturas no atendimento ao público, otimizando o marketing digital com o suporte de uma agência, entre outras ações, o quantitativo de clientes se elevou. As vendas subiram e o ticket médio também subiu!

Dividindo o investimento em marketing e vendas pelo quantitativo de clientes, chegamos ao resultado 100. Ou seja, o CAC é de 100 reais, valor bastante inferior ao ticket médio. 

Neste novo cenário, a sua empresa investiu R$ 4.000 e conquistou 40 novos clientes, que gastam, em média, 500 reais

O que é Ticket Médio e por que é importante calcular?

Diante disso, para você realizar o cálculo do CAC de maneira correta, deve-se seguir os seguintes passos:

  • Definir o período em que você quer calcular;
  • Identificar as despesas com o Marketing no período;
  • Identificar as despesas com vendas no período; 
  • Saiba o número total de clientes conquistados no período delimitado;
  • Some as despesas e divida por este total de clientes;
  • Analise os dados, cruze com outras métricas, e os utilize para tomar decisões assertivas no seu negócio. 

Dados valem demais e ajudam a sua empresa a progredir! 

Reiterando!

1- A soma dos investimentos deve levar em consideração apenas os gastos associados à aquisição de clientes. Não devem ser considerados custos em áreas que não estão ligadas a esta finalidade. Portanto, seja transparente, não insira nada a mais e nem a menos! 

2- Em relação aos clientes, só devem ser considerados no total de clientes captados aqueles que foram adquiridos diretamente a partir dos investimentos em marketing e vendas que você realizou no período considerado. Caso venham clientes de canais que você não investiu na sua estratégia, não os considere no cálculo. 

3- Você deve ter um período de tempo específico definido para cálculo do CAC. Pode ser mensal, bimestral, trimestral, semestral, anual, ou como você julgar coerente com o seu negócio. 

CAC x LTV

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Você já sabe o que é CAC, mas, o que significa a sigla LTV

Você deve estar pensando “Ah não, lá vem mais uma sigla”. Mas calma, iremos deixar tudo mais simples!

LTV é a sigla para Life Time Value, ou Valor de Tempo de Vida (ou até mesmo Valor Vitalício). 

E o que isso quer dizer?

O LTV é o lucro que um cliente, em relação com a sua empresa, pode te dar em um dado período de tempo. Portanto, é o valor acrescentado pelo cliente ao longo do relacionamento com a sua marca, o dinheiro que ele gasta com você.

Para calcular o LTV você deve utilizar a seguinte fórmula: 

LTV = (Ticket Médio X média de compras por cliente a cada ano) X média de tempo de relacionamento 

CAC meets

Com o CAC e com o LTV, você tem uma balança

Como assim? 

Simples: quanto você gastou para adquirir um cliente e quanto ele vai adicionar ($$$) se tornando cliente da sua empresa? 

Pensando rápido, o objetivo é ter o menor CAC possível e o maior LTV possível!

Portanto, a sua empresa deve buscar uma balança positiva. O valor que o cliente gasta com você (seja a taxa de LTV ou o ticket médio) deve ser mais alto do que o seu CAC. Assim, você estará lucrando! 

Se a média do mercado estiver abaixo do valor que você obtém, você também estará lucrando. 

Uma balança positiva ficaria assim:

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Mas, a balança pode ser, também, negativa. Ninguém deseja ter essa balança. Neste caso, o seu CAC é mais alto que o valor gasto pelo cliente

Essa situação é alarmante e exige que você se reinvente, realizando ajustes ou mudanças de estratégias. 

O que pode estar causando esse desempenho ruim? Procure saber! 

Seria alguma ação mal executada? Que tal contar com uma ferramenta mais completa? Será preciso uma plataforma de automação? Um treinamento da equipe?

Enfim, são pontos que você deve explorar de acordo com a realidade do seu negócio. 

Já uma balança negativa fica assim:

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Como você sabe se o seu Custo de Aquisição de Clientes está bom? 

Você já sabe utilizar a fórmula tratada acima e identificar se o CAC é maior ou menor do que o retorno de clientes. 

Mas, talvez esteja ainda se perguntando como saber se o número que você chegou no cálculo é bom ou ruim para o seu negócio.

Na verdade, não vai existir um padrão. Além disso, não é possível definir um valor médio de CAC para todos os mercados.

Cada nicho ou tipo de negócio tem uma média diferente de CAC, que ainda assim pode variar. 

A solução é realmente você olhar para dentro do seu negócio e saber se o CAC está bom ou não

Se a sua empresa é de compras pontuais, uma loja de cosméticos, por exemplo, o seu CAC deve ser menor que o ticket médio gasto por cada cliente. 

Vamos supor que o seu CAC em março deste ano foi R$ 300 e o ticket médio do cliente R$ 200. Nessa situação, você está tendo um prejuízo claro de R$ 100 na aquisição de clientes novos. Portanto, está na hora de agir rapidamente para contornar a situação. 

Por outro lado, se o seu negócio é de compras recorrentes, por exemplo um software por assinatura ou um estabelecimento educacional, o seu CAC deve ser menor que o LTV. Vimos o que era LTV mais acima, sendo esta sigla o todo o valor que um cliente gasta enquanto está ligado à sua marca. 

Vamos imaginar que o cliente gasta R$ 300 por mês durante 4 meses. Seu LTV é de R$ 1.200. Vamos supor que o seu CAC é de R$ 1.000, você está tendo um lucro de R$ 200 na aquisição de um cliente novo. 

Portanto, para descobrir se o CAC está no caminho, olhe para os gastos do seu público e verifique se o que ele gasta supera o que você investe e quanto supera. 

O uso do CAC na tomada de decisões assertivas

Na gestão de uma empresa, não é nada recomendável investir sem ao mínimo ter um planejamento, correto? 

E para planejar esse investimento, é ideal termos uma base financeira consolidada que vai permitir que os cofre da empresa não fique prejudicado.

Para isso, o CAC é fundamental e ponto de partida para você e sua equipe tomarem as melhores decisões. 

Ademais, com o CAC você consegue propor novas, ajustar e rever estratégias e ações, conferindo se o que vem sendo colocado em prática está saindo como deveria. Outro ponto, é que o CAC serve, também, para avaliar se os canais escolhidos estão apresentando eficácia.

Com o CAC, você fica por dentro da saúde do seu negócio e passa a ter em mãos informações valiosas para planejar e executar estratégias para otimizar os investimentos. 

Você saberá exatamente como agir e, dessa forma, será mais assertivo!

Como otimizar os investimentos e reduzir o Custo de Aquisição de Clientes da sua empresa? 

Até aqui, talvez você esteja refletindo bastante sobre o CAC do seu negócio, e por mais que ele não esteja te dando prejuízo, você gostaria de reduzi-lo ainda mais. 

Reduzir o CAC significa melhorar ele. Quanto menos você gastar para adquirir um cliente, melhor, certo? Isto representa mais lucratividade para sua empresa, o que permite que você realize mais investimentos em soluções e outros pontos do seu negócio. 

Se o CAC do seu negócio está alto e/ou você deseja reduzi-lo, algumas estratégias devem ser adotadas para otimizar os investimentos e aumentar a eficiência dos setores de marketing e  vendas na geração de leads e na conversão.

Separamos algumas dicas importantes, confira: 

Inbound Marketing 

O Inbound Marketing é uma estratégia que ajuda a sua empresa a gerar resultados alcançáveis, escaláveis e sustentáveis. 

Se você deseja reduzir o seu CAC, fazer uso dessa estratégia pode ser um importante passo para o seu negócio! 

O Inbound, ao contrário daquele marketing mais convencional, busca chegar ao público não de maneira intrusiva, mas fornecendo conteúdos relevantes e úteis para eles. 

O que é Inbound Marketing e como fazer em sua empresa

Desse modo, você já reduz o custo com mídias pagas, na medida em que o foco é conquistar clientes de maneira orgânica, com produção de conteúdos e SEO. 

Os leads gerados são inseridos no funil de vendas, onde se busca, ao longo da jornada de compra, construir um relacionamento consistente com eles, tornando-os qualificados e prontos para a compra.

Com leads mais qualificados, o trabalho da equipe de vendas se torna mais fácil e rápido, na medida em que reduz os esforços em abordagens que não valem a pena, centrando suas energias no público que tem interesse real em adquirir serviços/produtos da sua marca. 

Além da otimização de custos, você tem a otimização do tempo, que permite dedicar mais energias a outras ações. 

Portanto, invista em marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo é peça-chave para que as estratégias de Inbound Marketing do seu negócio possam decolar. 

Já pensou em contar com um blog falando sobre seus produtos/serviços e nicho? Dar dicas para clientes, falar sobre pontos fortes e fracos, trazer notícias e estar sempre atualizando o público é mais do que aconselhável. Com um blog, você pode, também, sanar dúvidas dos clientes e solucionar necessidades e problemas. O espaço virtual ajuda a atrair potenciais clientes, sobretudo por meio de busca orgânica. 

Confira os melhores conteúdos sobre marketing e vendas acessando o nosso blog aqui.

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Os conteúdos construídos podem ser utilizados, também, para nutrir leads no meio e no fundo do funil, auxiliando na tomada de decisão do lead/prospect. 

9 Passos para criação de conteúdo para empresas

Percebe como a criação de conteúdo é fundamental para a criação de um bom relacionamento do cliente com a sua marca? 

Obtendo êxito na estratégia, além de atrair mais potenciais clientes, você encurta o caminho e, melhor ainda, o deixa organizado para a equipe de vendas atuar e conseguir converter o maior quantitativo de clientes. 

Saiba investir em pontos de conversões

A princípio, o que seriam os “pontos de conversões”?

Esses pontos englobam tudo aquilo que resultou na geração de um lead, quando um visitante deixa de ser um mero visitante e se torna um potencial cliente

Os pontos de conversões estão presentes em diversos meios, como sites, redes sociais e e-mail, por exemplo.  

Ao mesmo tempo em que o potencial cliente explora um canal da sua empresa, você oferece formulários, conteúdos, links, cupons ou qualquer outro meio que desperte interesse dele e, em troca, faça com que ele deixe o contato pessoal. 

Contando com isso, você começa a identificar os gostos e necessidades desse indivíduo e pode criar estratégias para entrar em contato direto com ele. 

Quais as etapas da otimização de conversão?

Tenha um alinhamento entre marketing e vendas na sua empresa 

A integração entre equipes é fundamental para o sucesso da sua empresa. Uma empresa que não se comunica pode encontrar grandes dificuldades para planejar e executar estratégias. 

Em diversas empresas as equipes de marketing e vendas costumam não dialogarem, perdendo ou deixando de somar informações de grande valor que facilitariam o trabalho de cada setor e levariam a empresa ao progresso. 

No entanto, um time que joga no coletivo tem maiores chances de vencer uma partida. O coletivo conta bastante! 

Marketing e vendas se complementam e devem estar sempre em comunicação. A equipe de marketing consegue planejar melhor as suas ações com dados da equipe de vendas e a equipe de vendas consegue atuar de maneira mais assertiva quando recebe informações do time de marketing. 

Será que os leads entregues para o time de vendas estão maduros para compra? 

Qual o perfil de lead normalmente é convertido? 

Como os vendedores atuam?

Integração entre marketing e vendas: A importância e 6 dicas essenciais

Qual o histórico do lead com a marca?

Quais são as campanhas de marketing planejadas para dado período?

Qual linguagem vem sendo falada ao longo do funil?

Enfim, esses são alguns questionamentos que precisam ser feitos e respondidos que comprovam a relevância de uma boa relação entre marketing e vendas. 

O bom diálogo leva à otimização dos resultados, na medida em que auxilia na tomada de decisões mais efetivas.

Para que essa comunicação entre as equipes aconteça, é importante garantir condições. Uma das formas para isto ocorrer, é contar com um CRM, como o Meets, o qual armazena uma série de dados de clientes de maneira centralizada. Tais dados são alimentados em tempo real, estando à disposição das equipes da empresa a qualquer momento e em qualquer lugar. Assim, os times sempre estarão por dentro do que vem acontecendo na empresa no tocante às negociações.  

Automação de marketing 

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A automação de marketing garante um melhor suporte para as equipes da sua empresa tornarem as suas tarefas mais ágeis e práticas. 

Com a automação de marketing, aquelas tarefas mais lentas, realizadas manualmente e que são sujeitas a falhas, são executadas a partir de ferramentas tecnológicas, o que otimiza o tempo de trabalho da equipe e os recursos investidos. 

Desse modo, você tem equipes de trabalho mais produtivas, entregando mais em menos tempo. 

Reduza a taxa de churn rate

Associado ao seu LTV, o churn rate é uma outra métrica que, por sua vez, indica a perda de clientes.

Perder clientes é algo não tão agradável. Sabemos que evitar essas perdas muitas vezes é complicado. Sempre vai ter aquele cliente saindo. No entanto, você não pode ficar parado diante disso.

Busque sempre procurar saber os motivos de perdas de clientes e  identificar padrões de saída. Assim, com esses dados, você pode elaborar planos de ações para minimizar essas perdas. 

Como anda o CAC da sua empresa? 

Agora que você já sabe o que é CAC, a sua importância para a tomada de decisões de negócios e como calcular, como está o CAC da sua empresa? 

Esteja sempre de olho nessa métrica, você percebeu como ela é importantíssima para o sucesso do seu negócio, certo? 

E que tal reduzir o CAC da sua empresa?

Reduzir custos é sempre um ponto muito-bem vindo, concorda? 

Com o Meets CRM você consegue reduzir o CAC da sua empresa. Uma solução, como a nossa, possibilita que a sua empresa seja mais assertiva nas suas estratégias de geração de leads, prospecção e conquista de novos negócios. Você percebeu o quanto é necessário ser assertivo para reduzir o CACA. 

Maior assertividade = otimização dos investimentos = redução de CAC

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Thomáz Pinho

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