Geração de leads: o que é e como fazer

Saber como prospectar clientes de forma eficiente é muito importante para gerar leads qualificados e impulsionar as suas chances de conversão.

Todavia, considerando as diversas estratégias de geração de leads e ferramentas à sua disposição, pode não ser óbvio qual ação você deve empregar para trazer leads para o funil de vendas.

Neste conteúdo, explicamos tudo sobre a geração de leads. Você vai entender o que é lead e quais estratégias pode aplicar para melhorar a conversão e, claro, vender mais.

O que é lead?

Leads são consumidores que já demonstraram certo interesse pelas ofertas de seu negócio e, inclusive, deixaram informações de contato por meio de formulários em uma landing page, uma conversa com seus representantes no chat online em seu site, cadastro para receber novidades de novos conteúdos postados em seu blog, etc.

Essencialmente, o lead é um consumidor interessado, e pode ou não ser convertido em cliente — isso porque nem todo lead é qualificado.

Alguns consumidores simplesmente querem receber seu e-book gratuito e não vão comprar nada. Outros estão consumindo o conteúdo porque querem saber mais sobre seus serviços ou produtos. Esse segundo grupo busca informações antes de tomar uma decisão de compra.

Considere o exemplo: considere que você possui uma plataforma de e-commerce capaz de criar lojas virtuais. Sabendo disso, você pode enviar uma mensagem apresentando a sua plataforma. Aproveite para perguntar se a ferramenta atende às necessidades dele.

Essa estratégia é significativamente menos intrusiva que o disparo de e-mails para bases frias ou as famosas ligações de telemarketing.

O que é geração de leads?

A geração de leads pode ser definida como o processo de atrair clientes potenciais e convertê-los em alguém que tenha interesse nos produtos e serviços da sua empresa. Grandes empresas e marcas modernas usam várias estratégias de geração de leads, como:

• Blogs;
• E-mail marketing;
• Redes sociais;
• Networking;
• Cupons e ofertas;
• Eventos ou seminários ao vivo;
• Landing pages.

Essas são apenas algumas das estratégias usadas para atrair clientes em potencial para seu produto ou oferta. A maioria das empresas prefere manter o que funciona melhor para elas, pois as estratégias de geração de leads variam conforme o setor.

O e-mail marketing e as mídias sociais podem funcionar muito bem para lojas de moda online. Contudo, as mesmas ações talvez não tragam resultados para empresas de software. Quem procura por softwares costuma exigir mais detalhes e informações técnicas. Nesses casos, um blog ou uma série de webinars podem funcionar melhor como ferramentas de captação.

Por que investir na geração de leads?

Podemos destacar alguns dos principais motivos para investir em gerar leads para o seu negócio:

1. Atingir os clientes certos: estratégias de geração de leads bem pensadas ajudam seu negócio a encontrar o público certo para a sua empresa, de forma que seus esforços sejam direcionados aos consumidores que realmente têm mais chances de conversão.
2. Fidelização de clientes: algumas estratégias, como a construção de conteúdo relevante compartilhado em grupos ou palestras ao vivo, ajudam a criar uma comunidade forte entre os clientes de sua marca, melhorando a fidelização e retenção de clientes.
3. Melhorar a visibilidade da marca: a geração de leads também ajuda a propagar a sua marca por meio de diferentes canais, especialmente no âmbito digital, como nas redes sociais, por exemplo. À medida que clientes descobrirem a sua marca, você poderá apresentar seus diferenciais e trazê-los para dentro do funil.
4. Coletar informações de seus clientes: por fim, dessa forma você consegue coletar dados de seus clientes, como endereço de e-mail, telefone e outras informações para contato, assim como avaliar suas preferências e entender melhor o seu público — algo crucial para melhorar as suas estratégias.

A partir de uma estratégia de geração de leads, é importante mensurar não apenas a quantidade de leads gerados por meio de uma ação, mas também a qualidade deles — trabalho da equipe de vendas.

Gerar milhares de leads e não conseguir converter nenhum indica problemas graves na segmentação de suas campanhas, nos produtos ou até mesmo em seu processo de vendas na totalidade.

Por isso, é importante mensurar a porcentagem de conversão para cada ação realizada. Assim como fazer testes, como, por exemplo, testes A/B, para identificar qual modelo de campanha gera os melhores resultados.

Importante você entender a diferença entre gerar leads e fazer a gestão deles. Nesse outro artigo aqui falamos sobre gestão de leads.

Como gerar leads: principais estratégias

Agora que você sabe o que é e por que investir na geração de leads, podemos apresentar as principais estratégias para atingir este objetivo.

Crie um site

Se você não tiver um site, será quase impossível estabelecer uma forte presença online e atrair leads direcionados usando fontes de tráfego orgânico.

Com um site, você pode fornecer informações valiosas ao seu público-alvo por meio de um conteúdo de alta qualidade e garantir que seus clientes em potencial sempre tenham um motivo para voltar a acessar as suas páginas.

Além disso, diversas estatísticas mostram que, hoje, mais de 56% do tráfego online ocorre por meio dos dispositivos móveis.

Por isso, certifique-se de criar um site responsivo, ou seja, capaz de se ajustar perfeitamente à tela de smartphones ou tablets, para que você não perca chances de converter essa enorme parcela de visitantes.

E-mail marketing

Mesmo que você consiga que um visitante te informe seu próprio e-mail a partir do teste gratuito de uma ferramenta ou mesmo para receber um e-book, isso não significa que ele ficará automaticamente interessado em seu produto ou mesmo que queira ler seus e-mails.

Portanto, após cadastrar o e-mail em sua base de leads, sua empresa precisará criar campanhas de e-mail marketing para fazer o acompanhamento deste contato inicial com o cliente.

Suas campanhas devem fornecer informações relevantes e estimular os clientes em potencial, orientando-os no processo de tomada de decisão e jornada de compra.

Retargeting

Campanhas de retargeting pretendem continuar a exibir seus anúncios para pessoas que visitaram os seus sites e saíram.

Já percebeu como, quando você visita um site para visualizar determinados produtos, você continua recebendo propagandas e campanhas relacionadas àquele produto dias após a visita? É assim que o retargeting funciona.

O retargeting te dá oportunidade de tentar novamente fazer com que o cliente retome a busca e confira suas propostas.

Blogs

Um blog é uma parte essencial de uma estratégia abrangente de geração de leads. Por meio dele, você consegue produzir conteúdo valioso para educar o mercado, impulsionar a geração de leads, gerar tráfego orgânico por meio de SEO e posicionar a sua marca como autoridade.

Além disso, à medida que você cria conteúdo de alta qualidade, realmente capaz de engajar seus clientes em potencial, com o tempo você desenvolverá uma base de conhecimento valiosa dentro de seu blog.

Crie uma landing page

Uma landing page ou página de destino é um elemento crucial de qualquer estratégia de geração de leads de sucesso. Nela, você pode captar informações de contato por meio de formulários e oferecer algo em retorno (como um material rico ou um teste grátis).

A qualidade de sua página de destino decidirá amplamente o sucesso de suas campanhas de geração de leads.

Por isso, crie uma landing page profissional e que realmente chame a atenção, demonstre o valor da oferta e faça com que os visitantes aceitem a CTA (chamada para ação).

Busque eliminar todas as informações que não sejam essenciais ou relevantes para a sua oferta; elas podem distrair o visitante do foco.

Ao desenvolver seus CTAs (chamadas para ações), você deve garantir que sejam:

• Claras, fáceis de entender;
• Chamativas, convincentes;
• Bem posicionadas para permitir que seus visitantes entrem em contato com você com facilidade.

Use pop-ups

Os pop-ups são outra excelente estratégia de geração de leads por meio de páginas, já muito usados por diversas empresas no ambiente digital.

Através deles, você pode rapidamente destacar uma oferta e oferecer um formulário, captando assim informações de contato de consumidores que claramente estão interessados na oferta apresentada pelo pop-up.

Todavia, é importante tomar cuidado na implementação do pop-up e fazer testes para identificar se ela não está gerando efeitos negativos, como, por exemplo, aumentar a taxa de saída de visitantes em seus sites — ninguém gosta de páginas que usam pop-ups em excesso, por exemplo.

Pronto para criar as suas estratégias de geração de leads?

Agora que você conhece diferentes maneiras de atrair consumidores, chamar a atenção e cadastrá-los como leads em sua base, busque por ferramentas que possam ajudá-lo a colocar isso em prática.

É importante estar pronto para rastrear essencialmente toda oportunidade de venda de leads dentro de seu funil.

A melhor forma de fazer isso é gerenciando o relacionamento desde o primeiro ponto de contato — a conversão para lead — até a concretização da venda por meio de um sistema CRM.

Dessa forma, sua equipe de vendas não perderá oportunidades, não se esquecerá de fazer follow-up e poderá acompanhar tarefas e etapas do processo do início ao fim.

Para isso, que tal experimentar o plano gratuito do Meets e ver como ele pode facilitar a gestão do relacionamento com seus clientes?

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