10 práticas de Social Selling para equipes de vendas
Vivemos a era da comunicação e da informação e, frequentemente, lidamos com mudanças que fazem parte de um contexto de mundo cada vez mais dinâmico e fluído, as quais exigem que as práticas de vendas das empresas sejam refletidas.
No mundo corporativo os setores de marketing e vendas vivenciam essas grandes mudanças, sobretudo diante do protagonismo cada vez mais abrangente das redes sociais.
Sabe aquele modelo de marketing exclusivamente restrito aos espaços físicos, o qual os clientes necessitam ir até à marca? Pois bem, esse formato já não encontra muito sucesso.
É necessário deixar a sua marca em evidência para os consumidores, visto que estes começam suas jornadas de vendas, em diversas situações, de modo virtual.
Se você não fizer isso, outras marcas te deixam para trás.
Diante dessa realidade, a nova era está marcada pela intensa presença das práticas de vendas nas redes sociais. De acordo com pesquisa realizada pelo LinkedIn, as redes sociais tornaram-se as maiores aliadas das empresas, tendo em vista que cerca de 78% dos vendedores que apostam nas redes conseguem vender mais que os concorrentes que não as utilizam.
Percebe o impacto das redes sociais para os seus negócios?
Quando pensamos nessas mudanças atuais, estamos falando do Social Selling, uma estratégia que deve fazer parte do dia a dia dos profissionais de vendas.
O Social Selling é uma prática fundamental para aproximar os consumidores do seu negócio e incentivar que eles escolham o seu serviço/ produto, ao invés de buscarem outras marcas.
Diante das demandas atuais, para obter sucesso é necessário reforçar o relacionamento com os clientes para vender nas redes sociais. Pensando nisso, este artigo tem por objetivo ajudar você a aplicar o Social Selling a partir de alguns passos fundamentais nas práticas de vendas.
Para isso, você aprenderá mais sobre Social Selling, os seus benefícios e contribuições para alavancar as vendas e ficará por dentro de 10 práticas essenciais para o time de vendas, assim como de algumas dicas e atalhos fundamentais de Social Selling.
O que é Social Selling?
Social Selling não se restringe a vender produtos. Na verdade, Social Selling engloba toda uma trajetória de interação, conhecimento e relação estabelecida com os consumidores que resulta em vendas.
Social Selling, portanto, é uma estratégia de vendas voltada à prospecção a partir do uso das redes sociais, buscando, assim, estabelecer relações com futuros/potenciais clientes.
Sendo assim, o Social Selling objetiva ofertar valor aos consumidores para, posteriormente, convertê-los em clientes através de uma relação sólida.
As redes sociais são plataformas essenciais para você monitorar possíveis consumidores da sua marca, identificar suas pretensões e, entendendo que eles estão prontos, estabelecer as práticas de vendas necessárias para trazê-los ainda mais para perto.
Quer saber mais sobre Social Selling? Recomendamos o nosso conteúdo “O que é Social Selling: o que é e como fazer?”.
Bases do Social Selling
O Social Selling é sustentado a partir de dois pilares: conteúdo de qualidade e interação humana.
Conteúdo de Qualidade
Ofertar conteúdos de valor é fundamental para atrair seguidores, os quais, nesse caso, compõem o público que pode vir, futuramente, a fornecer clientes ativos ao seu negócio.
Portanto, o marketing de conteúdo diz respeito a criar e oferecer produtos digitais interessantes com foco na sua marca e em temáticas pertinentes ao campo de atuação, além de esclarecer dúvidas que possam vir a surgir. Esses materiais ajudam a atrair, reter e fidelizar clientes.
Interação humana
Pessoas se conectam com pessoas, dessa forma, é necessário humanizar os conteúdos ofertados, as práticas de vendas e as interações com os clientes.
Como assim?
É importante personalizar respostas, demonstrar-se próximo ao cliente, exercer a empatia, deixando evidente o cuidado com o consumidor, além de dar voz ao cliente.
Ou seja, os usuários devem se sentir acolhidos para, assim, confiar na sua marca e se aproximar ainda mais dela.
Como o Social Selling contribui para alavancar as vendas?
Agora que você já sabe o que é Social Selling, vamos conferir alguns dos seus principais benefícios?
Estabelece um relacionamento sólido entre cliente e empresa
Um dos principais benefícios é o relacionamento estabelecido pelos vendedores com os potenciais clientes. O processo vai além de uma interação comercial já que os clientes tomam confiança pela figura do vendedor. Desse modo, a relação ganha forma e se solidifica, o que pode ser convertida em oportunidades.
Novas oportunidades
O Social Selling oferece oportunidades para que você atraia e encontre pessoas que talvez não fosse nem sequer conhecer a sua empresa.
Além disso, com o Social Selling você tem a prospecção ativa, quando você vai até o potencial consumidor, e a prospecção passiva, quando alguém se interessa pela sua marca.
Encurta o ciclo de vendas
Com um relacionamento estabelecido com os consumidores nas mídias sociais, todo o processo de persuasão para evidenciar os pontos positivos da empresa é simplificado, tornando-se mais curto.
Redução no custo de aquisição de clientes
Reduzindo o tempo de vendas, os custos também vão ser reduzidos, uma vez que não é mais necessário investir em inúmeras abordagens. O tempo gasto pode ser revertido para outras demandas.
Aumenta a retenção de clientes
Pensa comigo: se o consumidor possui confiança na sua marca, devido à uma boa relação que foi construída, pautada na confiança, ele, provavelmente, permanecerá por mais tempo com a sua empresa, concorda?
Sendo assim, o Social Selling é uma excelente estratégia de fidelização de clientes.
Sugestão de leitura: “Como aumentar a retenção de seus clientes na prática”.
Práticas de Social Selling para equipes de vendas: como aplicar?
Agora que você já conhece o que é Social Selling e como os seus benefícios podem alavancar as práticas de vendas, listamos abaixo algumas práticas de Social Selling para impulsionar a relação empresa-cliente e impulsionar as vendas no seu negócio. Quer saber mais? Continue lendo!
1. Entenda quem é o seu público
Lembre-se: as redes escolhidas devem se encaixar no perfil do seu público!
Antes de tudo, entenda o perfil dos seus clientes. Conhecendo o seu público-alvo você terá a base necessária para pensar nos conteúdos, as estratégias e os canais que serão utilizados para atraí-lo.
Além disso, é importante questionar-se sobre os impactos do seu serviço/produto, as dúvidas que podem surgir e sobre o que os usuários gostariam de saber sobre a área de atuação.
Sabendo disso, você deve escolher as redes sociais ideais para aplicar as suas estratégias, para que, assim, as suas publicações sejam assertivas.
Você possui um leque de possibilidades: Instagram, Facebook, LinkedIn, TikTok, Twitter, entre outras.
Encare apenas aquelas que você julga necessário e que trarão melhores resultados, considerando que o seu público-alvo estará massivamente presente ali.
Recomendamos o nosso conteúdo “Social Selling: como fazer vendas com o LinkedIn”.
2. Trace metas e objetivos
Um dos maiores erros das empresas ao iniciar com Social Selling é não ter metas e objetivos pré-definidos.
Assim como acontece no controle das práticas de vendas, com o detalhamento de metas e objetivos você pode identificar o que está funcionando e fazer os ajustes e as mudanças necessárias.
Portanto, questione-se sobre o que você espera alavancar com o uso das redes sociais; como você quer se conectar; com quantos clientes por dia que tratar; quantos leads você pretende gerar por semana e/ou mês; entre outros pontos que podem ser considerados relevantes.
Tendo isso organizado, você planeja as práticas de Social Selling para ajudar a sua empresa e cumprir as metas e objetivos.
3. Otimize os seus perfis nos buscadores
É importante ter em mente que o consumidor vai procurar saber mais sobre a sua marca. Nisso, as buscas nas redes sociais é uma prática corriqueira.
Se as suas redes não estiverem organizadas e com informações relevantes dispostas, o cliente pode não encontrar confiança no seu negócio, afastando-se dele.
Portanto, procure deixar os seus perfis otimizados em todas redes que você utiliza, trazendo conteúdos instigantes, vídeos, fotos, entre outros recursos.
4. Tenha cautela: não venda logo de primeira
Antes de vender, ofereça conteúdo!
Social Selling vai muito além de uma transação comercial. É preciso atrair o cliente e se conectar com ele.
Você pode sim tomar alguma iniciativa no diálogo, mas tudo tem que ser com calma. Não é recomendado que você aborde repentinamente alguém para fazer uma oferta, visto que isso pode afastar o que poderia vir a ser um potencial consumidor.
Você deve gerar leads e fazer com que eles avancem no funil de vendas. Uma hora ele vai chegar no fundo e esse é o momento que as práticas de vendas se intensificam para convertê-los.
A equipe de vendas deve entender os sinais de cada cliente e saber quando ele está pronto, para, dessa forma, abordá-lo.
5. Crie e divulgue conteúdos interessantes nas suas redes
Vídeos, posts em blogs, imagens, etc. Esses são alguns dos recursos que você deve ofertar ao seu público.
Você deve disponibilizar informações relevantes para as pessoas e no momento certo.
Sabendo quem é o seu público, forneça conteúdos adequados ao perfil.
Busque esclarecer potenciais dúvidas que possam vir a surgir nas etapas do funil de vendas.
Agora, cuidado: não publique apenas conteúdos que exaltam a sua marca. Ou seja, divulgue conteúdos que informem o público e levem contribuições reais para ele. Esta última prática é Social Selling!
Outro ponto de grande relevância: mantenha frequência!
Organize um cronograma de publicações. Não adianta encher as redes durante alguns dias e sumir posteriormente. Isso vai afetar os algoritmos e a presença da marca!
Para você ficar sempre em evidência, se mantenha frequente no feed e timeline.
6. Personalize mensagens melhorando sua prática de vendas
Ter scripts de mensagens de bom nível é fundamental para conquistar novos contatos.
Faça uso da riqueza de informações sobre a marca e o produto/serviço ofertado e demonstre-se entusiasmado com a possível relação que está se iniciando.
Além dos scripts, a personalização dessas mensagens é essencial. No momento de prospecção, seja mais direto ao cliente, inserindo informações do perfil do lead para demonstrar conhecimento. Dessa forma, busque as informações relevantes que te ajudem a qualificar o lead e agilizar o percurso de compra.
Saiba mais em: “Exemplos de mensagens automáticas para um chatbot de vendas” e “Frases prontas para atendimento ao cliente e vendas no WhatsApp”.
7. Esteja sempre ativo e monitorando os seguidores
O Social Selling não se limita a postar conteúdo. Para estabelecer relações estreitas você deve interagir com o público.
Ou seja, responda os comentários, as mensagens, as sugestões e/ou reclamações.
Essa etapa é fundamental para gerar leads, portanto, interaja!!
Uma relação só é construída se você falar, ouvir e responder os clientes. Então tenha responsabilidade e foco no atendimento ao público.
8. Qualifique os leads gerados
As práticas de Social Selling vão gerar leads para a sua empresa.
Nesse momento, após a geração de leads é importante qualificá-los. Para isso, é necessário você contar com uma ferramenta adequada para organizar e gerenciar esses leads, como o Meets.
Com o suporte de um CRM, você consegue acompanhar o volume de dados e qualificar leads de modo prático e rápido, levando a um maior número de conversões e de práticas assertivas.
9. Capacite a sua equipe
Para que as práticas de Social Selling sejam revertidas em bons resultados, o seu time deve estar capacitado.
Desse modo, deixe evidente a importância de produzir conteúdo relevante para gerar valor para a sua marca. Para isso, você deve contar com uma equipe qualificada que saiba alimentar e manter as suas redes, estando, cabe ressaltar, de acordo com as metas e objetivos traçados lá atrás.
Até porque a dinâmica das suas redes deve estar em consonância com as diretrizes do seu negócio.
Além disso, tenha uma equipe que saiba analisar as métricas!
Monitore as redes e a performance digital da sua marca. Verifique o crescimento, a audiência, as reações, comentários, mensagens, alcance, entre outros pontos que possam fornecer dados relevantes.
Assim, você consegue fazer ajustes nos conteúdos e no enredo para alcançar um maior engajamento e aprimorar o contato com o público.
10. Busque sempre melhorar
O mundo das redes sociais é bastante dinâmico e está em constante mutação. Dessa forma, ficar estagnado é o maior erro.
Uma mudança nos algoritmos de uma das redes pode impactar toda a visualização dos seus conteúdos e, consequentemente, a relação com os consumidores.
Além disso, as pessoas também mudam suas preferências e hábitos, o que exige, assim, estar sempre de olho nessas ações.
O Social Selling está em constante mudança, a depender do contexto que está inserido em dado momento.
Dessa maneira, a atuação da sua marca deve ser flexível e adaptável a novos contextos.
Sendo assim, é importante você estar sempre de olho nos resultados obtidos com o Social Selling.
Veja se os resultados levaram ao atingimento das metas e objetivos estabelecidos. Caso não, procure saber onde estão os erros para que possam ser minimizados e/ou inibidos.
Acompanhe as métricas para saber se o Social Selling impulsionou suas práticas de vendas. As métricas mostram a jornada percorrida pelos consumidores, desde o interesse inicial até a finalização da compra.
Assim, faça todo o acompanhamento do volume de contatos gerados a partir das redes socais e quantos fecharam negociações. Desse modo você consegue mensurar o impacto do Social Selling na sua empresa.
Dicas e atalhos no Social Selling
Quer colocar o Social Selling em prática com sucesso? Além dos dez passos mencionados acima, confere algumas dicas e atalhos que você pode tomar!
A primeira dica é apostar em recomendações. Elas fazem com quem seus resultados obtenham mais credibilidade e dominância, principalmente quando indicados por outras pessoas que fazem parte de seu público.
A segunda dica é respeitar sempre seus limites dentro das redes. Conexões profissionais devem ser sempre respeitadas em um ambiente que ética e respeito são admirados. Use como rede principal o LinkedIn, ele se torna mais valioso em âmbito profissional.
Um atalho imprescindível para o Social Selling está ligado ao uso de uma ferramenta que te envia briefings e interesses em comum que você tenha com seu contato. Ela é conhecida como Charlie e reúne informações relevantes de suas conexões.
Que tal investir em Social Selling e impulsionar suas práticas de vendas?
Agora que você sabe o que é Social Selling, os seus benefícios e como aplicar, que tal implementar na sua empresa?
Para organizar as ações da equipe de vendas do seu negócio e alçar voo mais altos mediante as práticas de vendas nas redes sociais, busque uma ferramenta capaz de reestrear atividades e gerenciar o relacionamento da empresa com os clientes, como o Meets CRM.
