9 erros que podem atrapalhar sua proposta comercial
Ao falar sobre proposta comercial, o que vem em sua mente?
Você acha que a construção de uma proposta comercial é uma tarefa simples para o seu negócio?
Em contrapartida, as propostas enviadas pela sua empresa vem gerando bons frutos?
A proposta de venda é um ponto de grande valor no processo comercial. Não há dúvidas sobre isso.
Contudo, ainda existem muitos vendedores e gestores que têm muita dor de cabeça na elaboração de uma proposta comercial.
Mas, digamos que montar uma proposta comercial pode ser sim algo complexo e com alguns obstáculos, principalmente quando o seu negócio não consegue gerenciar de maneira otimizada o fluxo de leads, clientes e negociações.
Como chegar na fase de enviar uma proposta comercial sem antes ao menos conhecer o perfil de um potencial cliente?
Complicado, não é?
É preciso sempre ter em mente que o envio de propostas comerciais é uma sucessão de outras etapas que estão incluídas em um processo mais complexo. Ou seja, antes de enviar a proposta comercial a sua empresa está prospectando, captando leads, criando conexões, convertendo esses leads, nutrindo e qualificando-os.
Esse é o processo habitual. Obviamente, algumas empresas vão realizá-lo de modo mais organizado do que outras.
Ao longo desse processo, o qual não possui um tempo fixo, um representante do seu negócio desenvolve uma relação com o consumidor. Assim, são constatadas as necessidades e alinhados os pontos para o envio de uma proposta.
Mas, isso não quer dizer que a negociação se encerra aqui. Aliás, não se encerra.
O envio de uma proposta comercial não é garantia de que os leads virão a se tornar clientes.
Imagina se a concorrência chega “de repente” com uma proposta mais tentadora?
Perder um lead nessa fase é uma perda grande, não é verdade?
Mas isso pode ser evitado, na medida em que o seu negócio pode desenvolver um processo comercial otimizado e fechar mais rapidamente um maior quantitativo de propostas comerciais.
Entretanto, para isso, é preciso abandonar algumas práticas obsoletas e evitar cometer erros que põem em risco toda uma negociação.
Para ajudar você, estruturamos este artigo!
Neste post, você irá conhecer mais sobre o que é uma proposta comercial e 9 erros principais que podem “melar” uma negociação. Ficou interessado? Nos acompanhe na leitura!
Afinal, o que é uma proposta comercial?
De modo breve, podemos definir a proposta comercial como uma espécie de documento elaborado pelo seu negócio, geralmente na figura de um representante comercial, e enviado para um lead.
Isto é, no desenrolar de um processo comercial, que tem como passos iniciais a geração de leads, a proposta final é uma última fase antes de fechar um negócio.
Por mais que existam modelos padronizados de propostas comerciais, não iremos tomar algum com referência, visto que uma proposta pode variar de outra em diversos pontos. Por exemplo, nessa fase, ao lançar a sua proposta comercial, vale elencar os benefícios do produto/serviço ofertado pela sua marca. Ou seja, você faz o apelo para deixar claro que o lead precisa da sua solução para atender alguma necessidade e/ou sanar alguma dor.
Assim, nota-se que uma proposta pode trazer pontos personalizados de acordo com a individualidade de cada lead.
Todavia, como salientamos, uma proposta “pode trazer” essas personalizações, já que nem todas as empresas sabem realmente como elaborar uma boa proposta comercial.
Saiba qual a importância do documento
Agora que já sabemos o que é uma proposta comercial, você reconhece a importância desse recurso?
Uma proposta comercial vai trazer informações sobre a negociação, termos e condições dos produtos/serviços ofertados, entre outros detalhes.
Dessa forma, com uma proposta comercial a empresa comunica ao lead como poderá ajudá-lo e o que tem para oferecer.
Como assim?
O consumidor tem uma certa expectativa para ser suprida, certo?
Pois bem, com uma proposta comercial o seu negócio vai deixar claro como isso pode acontecer. Ou seja, nessa etapa o valor da sua marca, bem como do que está sendo oferecido, tem que ficar muito claro, porque é justamente aqui que o cliente vai tomar sua decisão.
Se você conseguir convencê-lo que a sua solução poderá ajudá-lo, ponto para sua empresa. Caso não consiga convencer o lead, a perda é significativa, já que você caminhou durante todo um processo e ao final perdeu a oportunidade.
Portanto, a proposta comercial possui grande importância, sobretudo, por alinhar as expectativas da marca e dos consumidores. Ademais, uma proposta comercial também traz maior confiança, visto que confere maior credibilidade ao seu negócio.
No entanto, como materializar essa importância?
É preciso, antes de tudo, não cometer erros que podem destruir todo um processo.
Quer saber mais sobre? Continue a leitura que no próximo tópico iremos detalhar mais!
Cuidado: 9 erros que você precisa evitar na hora de desenvolver uma proposta comercial
Agora que você já conhece o que é uma proposta comercial e qual a sua importância, é preciso ter consciência de que alguns cuidados devem ser tomados para que ela possua eficiência.
Assim dizendo, não é porque você enviou uma proposta comercial para o seu lead que a negociação será encerrada com êxito.
Ficou claro que a proposta comercial tem a intenção de estimular que um lead feche uma negociação, certo?
Portanto, trata-se de uma estratégia de vendas, apesar de ser um documento de rotina, sobretudo na comercialização de serviços e produtos mais robustos.
Assim sendo, cometer erros, mesmo que simples, pode ser fatal para a sua negociação.
Selecionamos NOVE erros frequentes que muitas empresas cometem na hora de elaborar e enviar suas propostas comerciais. Mas, temos certeza que após ler este post você terá todo o cuidado e atenção para jamais repeti-los!
#1 O tempo está correndo e você ainda não enviou a proposta?
Talvez se a intenção for perder oportunidades para a concorrência, demorar para enviar a proposta comercial é o caminho certo.
Portanto, se você deseja continuar estagnado nas vendas, continuar quase imóvel é a solução…
Porém, acreditamos que o objetivo não seja esse. Na verdade, a intenção é converter cada vez mais e aumentar o número de vendas, certo?
Apesar desse objetivo, muitas empresas ainda cometem o mesmo erro básico: demorar para enviar uma proposta comercial.
Você pode confiar bastante no poder e na influência do seu negócio. Mas, não se prenda na crença de que um lead só está consultando o seu produto/serviço.
Lembre que existe uma concorrência intensa…
Desse modo, de tanto que você demora para enviar uma proposta, o seu concorrente passa na frente e simplesmente conquista aquele lead. Quanto mais rápido chegar, mais chances de fechar, principalmente se existir a soma de uma boa oferta de serviço/produto, com um excelente atendimento e uma ótima proposta comercial.
Além disso, já parou para pensar se o lead estiver com pressa?
Pois é…
#2 Porque a nossa empresa é isso… Porque a nossa empresa é aquilo… Certo, mas e o cliente?
Sabe aquele representante comercial que faz mais propaganda da empresa do que fala do cliente e como as soluções ofertadas poderão ajudá-lo?
Sim, é muito comum.
É quase uma visão egocêntrica, não é mesmo?
Mas, saiba que na dinâmica atual de mercado, o cliente está muito mais exigente. E põe muito mais nisso.
Portanto, foco no cliente!
Ao enviar uma proposta comercial ao cliente, se concentre nele.
Obviamente você precisará convencê-lo, já que, como falamos, o envio de uma proposta não é garantia de fechamento de uma negociação. Para isso, eventualmente você irá falar dos benefícios do seu negócios e das soluções ofertadas. Aliás, é preciso falar sobre isso.
Entretanto, o principal objetivo é se aproximar do lead e entender as dores/necessidades dele. Aí sim você começa a evidenciar como a sua marca poderá ajudar ELE. É sobre ele.
#3 Repetimos: o envio da proposta não garante absolutamente nada!
Não ache que ao enviar a proposta comercial você já fez a sua parte e a negociação obteve êxito.
Muitas empresas acham que tudo está ganho ao enviar a proposta e fica apenas no aguardo do retorno.
Mas, essa visão é errada.
O oba oba do já ganhou pode atrapalhar e muito.
Saiba que a proposta comercial é uma grande oportunidade para fechar com um cliente de valor. Como falamos , é uma GRANDE OPORTUNIDADE.
Ao enviar uma proposta de valor, coloque-se à disposição do seu leads para esclarecer quaisquer dúvidas e auxiliá-lo em qualquer necessidade.
Mostra-se animado com a possibilidade de contar com ele como cliente!
#4 Cuidado com a abordagem impessoal
Mencionamos acima que o cliente está muito mais exigente, lembra?
Pois bem, saiba que ele quer uma experiência satisfatória e completa.
O processo comercial não se restringe unicamente ao momento de fechar uma venda, certo?
Como destacado, antes mesmo da proposta comercial existem outras etapas na qual a sua empresa deve oferecer ao cliente uma excelente experiência.
Ter um bom customer experience é fundamental!
Para a garantia de boas experiências aos leads e clientes, é importante conhecê-los bem e saber como atender suas necessidades, antecipando-as à elas inclusive.
Nessa dinâmica, colocar em prática uma comunicação personalizada é um grande diferencial competitivo, na medida em que potencializa o desenvolvimento de uma relação mais estreita entre marca-consumidor.
Uma das grandes falhas cometidas por uma organização ao construir e enviar uma proposta comercial é transparecer que não conhece o lead/cliente.
E não saber bem quem é a empresa ou cliente que você está tentando fechar um produto/serviço é um grande erro e pode levar à perdas de oportunidades.
O potencial cliente vai preferir um negócio que demonstra conhecimento sobre ele e que padroniza suas soluções de acordo com as necessidades dele ou uma empresa que oferta os mesmos padrões de propostas comerciais para todos os leads?
Você pode até contar com modelos pré-prontos. Aliás, é até recomendável, na medida em que os modelos otimizam tempo.
Contudo, são modelos pré-prontos, não modelos acabados que serão enviados para todos.
Portanto, ao enviar propostas comerciais aos consumidores, personalize-as. Insira elementos que façam o lead entender que você o conhece e que está ofertando aquela solução diretamente para atender a uma dor dele.
Sendo assim, nada de parecer um robô em todos os contatos, mandando mensagens genéricas que evidenciam que você não sabe bem com que está falando. Essa prática deixa claro que o seu negócio está mais preocupado em vender do que ajudar os clientes e isso pode ser recebido de maneira negativa.
#5 Enrola, enrola… e não chega a lugar algum
Não deixe de ser claro e transparente com o seu cliente.
O erro de muitas propostas é não contextualizar o lead sobre as soluções e vantagens que estão sendo oferecidas a ele.
E isso é um grande erro.
Lembre-se que você está ali para facilitar a vida dele, não o contrário.
Portanto, insira na proposta comercial todos os serviços/produtos/detalhes ou qualquer outro ponto de relevância que esteja incluso.
Isso se aplica também para o preço.
Parece que alguns negócios têm medo de informar o preço… Daí fazem um mistério.
Mas, com certeza o cliente não vai fechar nada sem saber o preço, ou seja, uma hora ou outra ele vai saber o custo.
Então não perca tempo, insira todos os valores envolvidos na negociação.
Se o cliente olhar uma proposta e não conseguir identificar o quanto irá gastar, saiba que isso já é um erro.
Além disso, vale destacar também a importância de enviar propostas de fácil compreensão. Então, cuidado com os termos, tente adequar ao máximo a sua linguagem de modo que seja acessível a todos os leads.
#6 Não realizar follow-up
Um outro erro grave cometido por muitas empresas é não realizar ou pouco realizar um acompanhamento.
Não adianta ficar de braços cruzados.
Portanto, é preciso contar com uma estratégia de follow-up e manter um acompanhamento do processo comercial.
Lembre-se de fazer um follow-up bem feito, porque não basta acompanhar, tem que saber acompanhar.
No follow-up você não deve jamais ficar “enchendo o saco” do consumidor, justamente para não ter o efeito inverso.
#7 Largar o potencial cliente
Este erro está relacionado ao acima.
Ao enviar uma proposta comercial, você já viu que é necessário realizar follow-up, certo?
De fato, muitas empresas pecam ao deixar o consumidor “largado”, sem estimular minimamente que ele responda.
Se o cliente não for aquele que está querendo decidir com urgência, ele pode levar mais tempo para tomar uma decisão. Assim, a negociação torna-se mais mastigada e pode ser apanhada por uma série de objeções de vendas.
Mas, aí é que você pode mudar o cenário e acelerar a negociação. Para isso, você pode oferecer algum desconto ou outro benefício e sempre deixando claro que a sua solução é a ideal para ajudá-lo.
#8 Processo de vendas confuso
Um processo de vendas confuso atrapalha tudo.
Por outro lado, contar com um processo de vendas otimizado e assertivo melhora significativamente os seus resultados.
No caso do envio de proposta comercial, um processo de vendas organizado impulsiona e acelera os retorno positivos.
Mas, o que é o processo de vendas?
O processo de vendas, como o nome mesmo diz, é todo o “processo” que um lead caminha com a sua marca até fechar uma venda e, ainda, englobando o pós-venda, o qual é de extrema importância para a fidelização.
Ao longo do processo de vendas, as etapas vão, portanto, desde a captação de leads até o fechamento de uma compra e a posterior fidelização.
Esse processo pode ser representado através do funil de vendas, que segmenta as etapas.
O problema é se você contar com um funil todo torto, que faz com que o seu negócio perca oportunidade todos os dias.
Como assim?
Basicamente são leads qualificados indo embora e pessoas que passam longe da sua persona tirando o seu tempo e fazendo você gastar esforços para no final não fecharem.
Assim, caso o seu processo de vendas não seja organizado, é provável que o atraso no envio de propostas comerciais e a não realização de follow-ups sejam erros frequentes.
Para organizar o seu processo de vendas, é ideal contar com uma solução CRM, como o Meets. Com o nosso CRM, você otimiza todos os setores da sua organização e qualifica os processos de atendimento ao cliente e gestão de dados. Dessa forma, o seu negócio se torna muito mais assertivo nas negociações.
Que tipos de dados são tratados e cruzados por uma plataforma de CRM?
CRM, uma prática necessária aos empreendedores
Quais os fatores que justificam o uso do CRM nas empresas?
Que tipos de dados são tratados e cruzados por uma plataforma de CRM?
#9 Não contar com um sistema automatizado
Não contar com um sistema automatizado talvez seja um dos grandes erros.
Na era da tecnologia, em face de um mercado de forte concorrência, ficar de fora das soluções tecnológicas é um erro gigantesco que deixa a sua marca para trás.
Ficar preso em práticas obsoletas é um dos principais fatores que levam o seu negócio ao erro.
Além disso, você perde a sua credibilidade no mercado, na medida em que a concorrência que se baseia em práticas modernas se destaca mais.
Os erros que mencionamos acima podem ser facilmente evitados se você contar com um sistema automatizado para gerenciar leads, clientes e processos comerciais. Estamos falando, especificamente, de um CRM, como o Meets.
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Com o Meets, você tem total controle sobre suas negociações, trabalhando com funis personalizáveis para melhor compreender a jornada de compra de cada leads.
Além disso, ao contar com a possibilidade de armazenar de maneira centralizada e segura dados de leads, clientes e negócio, fica muito mais fácil conhecer cada lead/cliente, seu histórico de interação e comportamentos, para, assim, personalizar a comunicação e ser mais assertivo na elaboração e no envio de propostas comerciais.
Com um CRM, portanto, você está pronto para oferecer exatamente o que seu lead está esperando, de maneira prática e rápida.
O Meets é a solução ideal para alavancar as suas vendas e construir relacionamentos sólidos com os clientes.
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