O que é funil de vendas e como acompanhar

O que é funil de vendas e como acompanhar

Estruturar seus processos, delimitar etapas e criar um funil de vendas realmente pode ajudá-o a fortalecer a sua conversão e organizar o trabalho da equipe de vendas.

Neste conteúdo, você aprenderá o que é funil de vendas, como criar e como acompanhar cada etapa para identificar pontos fortes e fracos em seus processos internos e como melhorá-los.

O que é um funil de vendas?

Imagine um funil do mundo real. Colocamos alguma substância no topo do funil, que é filtrada em direção a um ponto.

No marketing e vendas, acontece algo semelhante. No topo do funil de vendas, por exemplo, há pessoas que encontram sua empresa.

Porém, ao contrário do funil real, nem todos os que entram no funil filtram para a outra extremidade – a maioria sairá do funil sem comprar seus produtos ou serviços.

Quando você otimiza seu funil de vendas corretamente, mais pessoas completam seu funil de vendas do início ao fim, porque seu funil atende ao seu público-alvo da maneira que eles precisam ser atendidos.

Um funil de vendas representa a jornada do cliente, pela qual seus clientes ou clientes em potencial passam, começando de “Que produto é esse e o que faz?” até “Estou pronto para comprar”.

É óbvio que haverá certas etapas ao longo do caminho, desde a descoberta inicial até a compra final.

Essas etapas são comumente conhecidas como parte superior, intermediária e inferior do funil, podendo ser diferentes dependendo do seu modelo de vendas.

Na imagem acima, a primeira etapa é o topo do fundil, as duas etapas subsequentes são o meio do funil e, por fim, culminamos na conversão e venda, no fundo do funil.

De toda forma, podemos dizer que um funil de vendas representa as etapas que alguém deve seguir para se tornar um cliente.

O objetivo é criar um funil de vendas de sucesso que gere os melhores resultados para o seu negócio.

Conheça as etapas do funil de vendas

Entenda melhor o tipo de trabalho e como são determinadas cada uma das etapas de um funil de vendas.

Topo do funil

No topo do funil está o estágio de conscientização. O principal objetivo dessa fase é melhorar a visibilidade da sua marca e começar a coletar leads.

Embora você queira ter certeza de que está almejando o grupo certo de pessoas, também não há problema em lançar uma rede ampla nesta fase, desde que isso caiba em seu orçamento.

Durante o estágio de conscientização, você deseja chamar a atenção para sua marca, mas não precisa promover nenhum produto ou serviço específico. Em vez disso, você deve se concentrar em compartilhar ideias, soluções ou conselhos.

Seguem algumas formas de aumentar o conhecimento sobre sua marca:

• Postagens patrocinadas nas redes sociais
• SEO
• Postagem ou podcasting convidado
• Ebooks e white papers
• Pesquisa independente
• Webinars
• Vídeos
• Infográficos
• Eventos presenciais

Meio do funil

Seu principal objetivo neste estágio é construir um relacionamento com seu novo cliente potencial para determinar quais são seus objetivos finais.

Você pode fazer isso criando uma “voz” consistente para a sua marca e uma mensagem com a qual seu público-alvo possa se relacionar e compartilhando-a por meio de vários canais de conteúdo.

Aqui estão algumas ideias de conteúdo para o estágio de interesse do funil de vendas:

• Campanhas de email;
• Postagens no blog;
• Chatbots de vendas;
• Páginas nas redes sociais;
• Oferecendo testes grátis;
• Campanhas de retargeting.

Fundo do funil

Finalmente, depois de alimentar adequadamente os seus leads, você está pronto para fechar o negócio e converter clientes em potencial.

Seu objetivo neste estágio não é apenas fazer com que seus leads fechem a compra. O foco deve ser no sucesso do cliente, não simplesmente na venda.

Isso significa fornecer a eles materiais educacionais que ajudarão a apresentar – e igualmente importante, a incorporar – a nova solução em suas vidas diárias.

Considere ações como as seguintes para esta etapa do funil de vendas:

• Testemunhos de clientes;
• Ofertas especiais;
• Webinários ou guias de implementação;
• Vendas em pacote;
• Follow up.

Qual a importância de um funil de vendas?

Os funis de vendas permitem que as empresas visualizem cada etapa que os clientes em potencial realizam no caminho para a conversão.

Cada etapa é uma “microconversão” que pode ser otimizada para aumentar as conversões no final; se uma dessas etapas mostrar uma taxa de desistência maior do que o esperado, ela pode ser analisada para descobrir o que está errado e testar possíveis melhorias.

Ferramentas de funil, como o Google Analytics, ajudam a visualizar o fluxo de clientes em seu site e a identificar páginas com altas taxas de desistência, exibindo quantos visitantes saem do funil em cada etapa.

Enquanto isso, sistemas de CRM, por exemplo, ajudam na criação de um funil de vendas desde o processo de prospecção de vendas ao follow up e venda.

Como movimentar clientes pelo funil de vendas

Separamos abaixo um processo simplificado de como movimentar clientes do topo do funil até a conclusão da venda e durante o processo de pós-venda.

Avalie seu público-alvo

Quanto mais você sabe sobre seu público, mais eficaz seu funil de vendas se torna. Afinal, seu objetivo não é atrair todos os consumidores, mas sim atrair pessoas que são adequadas para o que você vende.

Atraia consumidores para o funil

A única maneira de seu funil de vendas funcionar é atrair pessoas para ele. Isso significa colocar seu conteúdo na frente de seu público-alvo.

Você pode, por exemplo, trabalhar de forma orgânica e publicar vários conteúdos em todas as suas plataformas. Não deixe de diversificar com infográficos, vídeos e outros tipos de conteúdo.

Alternativamente, se você precisa de resultados mais rápidos, pode optar por veicular anúncios. O local ideal para veicular esses anúncios depende de onde seu público-alvo se encontra. Se você vende B2B, os anúncios do LinkedIn podem ser a solução perfeita.

Construa páginas de captura

Seus anúncios precisam levar clientes em potencial a algum lugar. O ideal é direcioná-los para uma página de destino com uma oferta imperdível.

Hoje, você pode encontrar diversas soluções para construir landing pages até mesmo gratuitamente. 

Como essas pessoas ainda não estão no fundo do funil de vendas, concentre-se em capturar leads em vez de impulsionar a venda.

Uma página de destino deve conduzir o visitante para a próxima etapa.

Você precisa de um CTA (Call to Action, ou chamada para ação) bem claro, que diga a eles exatamente o que fazer, seja baixar um e-book gratuito ou assistir a um vídeo instrutivo, por exemplo.

Alimente seus leads

Quando falamos sobre alimentar leads, estamos nos referindo a manter o contato, por exemplo através de campanhas por e-mail.

Determine a periodicidade dos e-mails que enviará para seus leads de acordo com sua qualificação.

Essas campanhas também podem ser referidas como campanhas de gotejamento. No final, faça uma oferta realmente robusta. Esse é o conteúdo que vai inspirar seus leads a agir, como por exemplo acessar a sua página e iniciar o processo de tomada de decisão.

Faça follow up

Por fim, não deixe de manter o contato e fazer follow up com clientes que já compraram de você para evitar que o relacionamento esfrie.

Seu objetivo deve ser altas taxas de retenção e fidelização de clientes. Dessa forma, além de impulsionar o seu NPS, conseguirá aumentar o CLT (Customer Lifetime Value, ou valor de tempo ativo do cliente) de seus consumidores.

Rastreie tudo isso no CRM

Todas as etapas do seu funil de vendas podem ser criadas dentro de um sistema de CRM robusto, de forma que você consiga não apenas criar lembretes para realizar contatos e delegar tarefas, mas também acompanhar todas as negociações e oportunidades em aberto.

Sistemas como o Meets também oferecem automações que facilitam este trabalho e otimizam o desempenho de sua equipe de vendas, vale a pena conferir e sair das planilhas de Excel quando o assunto é gerenciar o relacionamento com seus clientes.

Benefícios de trabalhar com um funil de vendas

Ter um funil de vendas bem estruturado pode ajudar seu negócio de diversas maneiras. Confira algumas das principais vantagens abaixo.

Auxilia na qualificação de leads

Frequentemente falamos sobre a importância de qualificar leads e como isso pode afetar o desempenho de sua equipe.

Com um funil de vendas, você poderá identificar quais leads precisam de mais tempo desde o início à conversão e quais precisam de mais atenção pois apresentam maiores chances de conversão.

Melhora as taxas de conversão

Essencialmente toda empresa deseja ver cada vez mais clientes potenciais se transformarem em clientes ativos.

Compreender cada etapa da da jornada de seus clientes em potencial é a melhor forma de otimizá-la, pois permite que você verifique quais são os pontos fortes e os pontos com maior número de desistências, por exemplo.

Ajuda a identificar problemas

Como mencionado acima, ao dividir seu processo de vendas em diferentes passos, você conseguirá ter uma visão mais clara tanto do processo como um todo quanto de cada etapa em particular.

A partir disso, avalie a taxa de conversão de cada etapa e identifique onde há o maior número de perdas de oportunidades durante as negociações.

Se clientes estão desistindo entre o envio da proposta e o fechamento da venda, por exemplo, as chances são que você tenha concorrentes cobrindo seus preços ou que talvez descontos ou a adição de benefícios que agregam valor à negociação possam fortalecer esta etapa.

Melhora a previsibilidade de vendas

Para isso, você precisa medir quantos leads seu funil de vendas está capturando e quantos são convertidos.

Entender essa taxa de conversão o ajudará a prever com mais precisão o volume de vendas, o que é uma parte importante da administração do seu negócio e do gerenciamento eficaz de sua equipe de vendas.

Aprendeu o que é funil de vendas?

Agora que você sabe o que é funil de vendas, não deixe de criar um para a sua empresa e comece a rastrear suas conversões de perto.

Lembre-se, o Meets pode ajudá-lo com isso e muito mais, oferecendo soluções robustas em um sistema de CRM integrado com uma central de atendimento e vendas de whatsapp onde com um único número você consegue conectar vários atendentes. Faça um teste ou chame nossos consultores para te ajudar a melhorar seu funil de vendas.