Acompanhar métricas e KPIs (Key Performance Indicator — indicadores de performance) de perto é necessário. Isso ajuda a identificar se recursos e esforços geram os resultados esperados e evita o desperdício deles.
Dentre estes indicadores de performance, o ticket médio é um dos mais importantes. Por isso, desenvolvemos este conteúdo dedicado a ajudá-lo a entender tudo sobre o que é ticket médio, como calcular e o que ele representa para seu negócio.
O que é ticket médio?
A terminologia utilizada para esse indicador de performance refere-se aos tickets — ou notas fiscais — emitidos após a concretização de uma compra.
Na nota fiscal, consta o valor final da negociação, totalizando a soma dos produtos adquiridos. O conceito de ticket médio é exatamente avaliar qual é o valor médio gasto por compra pelos seus clientes.
É importante mencionarmos ainda que existem essencialmente duas métricas que envolvem o ticket médio. Elas são o ticket médio baseado no número de vendas e o ticket médio baseado no número de clientes que compraram.
Como calcular ticket médio?
Como mencionamos, existem dois tipos a serem calculados. Logo mais, apresentaremos o que cada um deles representa e como interpretá-los. Mas, primeiramente, confira as fórmulas utilizadas para calcular o ticket médio baseado em vendas e em clientes.
Primeiramente, suponha os seguintes dados como exemplo:
- A empresa emitiu R$ 43.000,00 (quarenta e três mil) em notas fiscais do início ao fim do mês de janeiro;
- Foram registradas 131 compras — ou notas fiscais;
- Estas compras foram feitas por 91 clientes.
Perceba que isso significa que um único cliente pode comprar mais de uma vez. Consequentemente, ele pode gerar mais notas fiscais distintas. Agora vamos à fórmula.
Ticket médio baseado em número de vendas
Aqui, a fórmula utilizada seria:
Ticket Médio = Valor Total de Vendas / Número Total de Vendas
Ticket Médio = 43.000 / 131 ≅ R$ 328,25.
Ou seja, o valor médio por nota fiscal (ticket) em seu negócio é de R$ 328,25. Este é o valor que cada cliente gasta em cada negociação fechada.
Ticket médio baseado em número de clientes
Já esta fórmula é calculada de outra forma:
Ticket Médio = Valor Total de Vendas / Número de Clientes
Ticket Médio = 43.000 / 91 ≅ R$ 472,52.
Perceba que aqui você está avaliando quanto cada cliente gastou em compras em seu negócio durante o mês de janeiro. Considera-se que o mesmo cliente pode ter comprado mais de uma vez, gerando duas ou mais notas fiscais diferentes.
Como interpretar estas métricas?
O valor do ticket médio serve para ajudá-lo a identificar o que a empresa pode fazer para aumentar o lucro. Tudo isso sem necessariamente aumentar o número de vendas ou número de clientes.
Ou seja, ao invés de focar necessariamente na aquisição de novos consumidores, ações voltadas para aumentar o ticket médio envolvem apresentar diferenciais e benefícios para fazer com que seus clientes gastem mais em cada compra.
Ticket médio baseado em vendas: este serve para que você avalie principalmente o que pode fazer para fazer com que um único cliente pague, em uma única compra, um valor maior. Explicaremos logo mais algumas estratégias para fazer isso.
Ticket médio baseado em clientes: já este serve para ajudá-lo a identificar quais são os clientes que geram mais lucro para seu negócio. Com isso, é possível apresentar diferenciais para clientes mais leais (que compraram mais de uma vez) e impulsionar suas chances de fidelização.
Como aumentar o ticket médio em seu negócio
Agora que sabe o que é ticket médio, deve estar se perguntando o que pode ser feito para aumentá-lo e como incluir estas estratégias em seus processos de vendas. Confira:
Upsell
Para começar, você pode colocar em prática uma estratégia de upsell. O upsell envolve apresentar produtos mais caros, levando em consideração as necessidades e desafios do consumidor.
Para exemplificar, considere um cliente querendo comprar um copo de refrigerante de 250 ml. A ideia aqui é apresentar como alternativa um copo de 500 ml com preço bonificado. Isso chama a atenção para a percepção de que o cliente obtém mais por sua compra sem gastar o dobro.
Você pode aplicar esta estratégia a diversos tipos de produtos, como smartphones, eletrodomésticos e computadores. Ela serve para qualquer item com alternativas que apresentem vantagens adicionais se comparadas às opções mais baratas.
Entretanto, é importante levar em consideração que, para executar bem o upsell, você não pode apenas tentar empurrar um produto mais caro. O produto apresentado deve obrigatoriamente cobrir todos os requisitos que o cliente procura, considerando recurso, funcionalidades, etc.
Ou seja, um cliente que quer um copo de refrigerante de 250 ml não ficará tentado a comprar um copo de água de 500 ml, pois não é este o produto (ou requisitos) que ele busca.
Cross-sell
Já o cross-sell é outra estratégia que o mercado utiliza muito para aumentar o valor do ticket médio, mas que funciona de uma forma significativamente diferente do upsell. Podemos traduzir o termo como venda cruzada, pois ele envolve outros produtos que agregam valor à escolha inicial do consumidor.
Para exemplificar, utilizando o mesmo exemplo do copo de refrigerante, a ideia aqui seria apresentar um “combo” em que o consumidor pode adquirir o mesmo copo de 250 ml, mas levar, por exemplo, um sanduíche, biscoito, bolo ou outro produto que seja compatível e complemente a compra.
Saindo do nicho de alimentos, podemos exemplificar o cross-sell ao apresentar capas de proteção e fones de ouvido para clientes comprando smartphones, um mouse sem fio para clientes comprando notebooks, entre diversos outros exemplos.
O ponto-chave aqui é chamar a atenção para a compra em pacote. Portanto, para isso, é comum bonificar o valor final da compra, descontando-o sob o preço dos itens complementares para fazer com que o cliente perceba o benefício claramente. O resultado final, assim como no upsell, é um valor maior no ticket.
Programa de fidelidade
Servindo tanto para aumentar o valor do ticket médio baseado no valor das compras quanto em relação à fidelização de clientes, programas de fidelidade são uma excelente estratégia de vendas.
Dessa forma, você pode, por exemplo, oferecer benefícios para compras acima de determinado valor, enquanto apresenta em conjunto estratégias de upsell e cross-sell, de forma que o cliente tenha ainda mais motivos para gastar mais em uma única negociação.
Por fim, outra estratégia comumente utilizada para aumentar o valor do ticket médio é oferecer descontos progressivos de acordo com o valor a ser pago pelo consumidor.
E, como apresenta uma pesquisa famosa realizada pela Bain & Company, aumentar sua retenção de clientes em apenas 5% pode significar um aumento de até 95% nos lucros, pois manter clientes ativos custa muito menos que prospectar e adquirir novos clientes.
Frete bonificado
O frete é um dos aspectos que também pode servir como alavanca para aumentar o seu ticket médio. Aqui, a ideia seria descontar ou até mesmo oferecer frete grátis para compras acima de um valor determinado.
Novamente, se empregados junto a outras estratégias apresentadas, todos estes benefícios acumulam-se e fazem com que o cliente perceba cada vez mais vantagens em gastar mais, além de servir também para destacar suas ofertas de outros negócios concorrentes no mesmo nicho.
Descontos por volume
Por fim, outra estratégia que as empresas comumente utilizam para aumentar o valor do ticket médio é oferecer descontos progressivos de acordo com o valor que o consumidor deve pagar. Não necessariamente você precisa trabalhar da forma “compre 2, leve 3”, mas é possível oferecer descontos em percentual sobre o valor final da compra.
Claro, o importante aqui é fazer isso na medida certa, de forma que você ainda tenha um impacto significativo no ticket médio, enquanto também faz com que o cliente tenha a mesma noção de estar “saindo ganhando” ao gastar mais.
E então, entendeu o que é ticket médio?
Esperamos que tenha conseguido entender o que é e por que é importante acompanhá-lo em seu negócio. Lembre-se, o valor desse coeficiente deve ser calculado utilizando períodos de tempo específicos, como mensalmente, trimestralmente, semestralmente, etc.
Porém, as ações para aumentar seu ticket médio não são focadas necessariamente a longo prazo, mas sim no curto e médio prazo, de forma que será possível perceber dentro de pouco tempo se os esforços estão funcionando ou se você precisará investir em outras abordagens para alavancar o ticket médio.
Para manter clientes e fidelizá-los, é necessário ainda investir em soluções projetadas para ajudá-lo a gerenciar o relacionamento com consumidores. Para isso, não perca oportunidades de negócios e trabalhe com um sistema CRM robusto, como o Meets, para impulsionar suas vendas e acompanhar o desempenho da equipe.
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