Passo-a-passo para criar um processo de vendas

Está batendo cabeça para criar um processo de vendas que funcione? Nós vamos ajudar você a sair dessa furada

O processo de vendas é a bússola de uma equipe comercial. E, para ter sucesso, você vai precisar de um processo alinhado ao seu produto.

A construção de um processo de vendas, apesar de parecer apenas uma burocracia, é simplesmente o início de um departamento comercial.

Se você está buscando sucesso com suas vendas, recomendamos que não esqueça desse detalhe.

Por outro lado, se quer saber o que precisa para começar a desenhar o seu processo, vamos ajudar você.

Hoje vamos falar do passo-a-passo para criar um processo de vendas que funcione.

Você está pronto?

#1. Vá até o seu cliente o quanto antes

A melhor maneira de desenvolver um processo de vendas é dar a largada e encontrar o cliente o quanto antes.

Invista 1 semana, ou até mesmo alguns dias mais, pegando o telefone e conversando com seus potenciais clientes para ter uma ideia de como se comunicar melhor com eles.

Durante essas primeiras chamadas, você terá uma ideia de quais são seus desafios, objeções que precisará enfrentar e comentários diretos do cliente sobre o seu produto.

Você pode até mesmo entender se há algo no escopo do seu trabalho que precisa ser ajustado antes de lança-lo no mercado.

Conduzir uma fase de contato inicial com potenciais clientes ira ajudar você a entende-lo melhor.

Além disso, você vai conhecer também, suas necessidades, o mercado, bem como refinar o seu produto à medida que desenvolve o seu processo comercial.

#2. Pense na jogada completa

Um processo de vendas precisa identificar um lead e fazê-lo viajar por todo processo comercial – até o pós-venda.

Podemos iniciar isso abordando primeiramente os potenciais clientes que já estão familiarizados com nossa solução e depois partirmos para os desconhecidos.

Esses cenários não apenas permitem que você pratique antes de implementar o seu processo, como também irão ajudar você a identificar as potenciais lacunas nele.

Digamos que em sua primeira conversa, você diz ao seu prospect que aceita cartão de crédito, e depois?

Como você vai processar esse pagamento? O que você precisa dizer em seguida?

Iniciar o seu processo de vendas com chamadas simuladas pode ser uma ótima maneira de se antecipar ao seu prospect e refinar a logística de uma venda.

Esse é o melhor passo a seguir antes de lidar com toneladas de clientes e passar vergonha com eles.

#3. Estabeleça critérios de qualificação

O critério de qualificação é uma lista de características que permitem que você entenda que o seu prospect é adequado e/ou está qualificado para comprar o seu produto.

Parece fácil, mas muitas empresas não sabem o que precisam saber sobre seus clientes para conseguir fechar uma venda.

Então, como desenvolver critérios de qualificação para identificar esses clientes? Os critérios mais comuns são:

1. O seu produto resolve a dor do cliente?
2. O seu produto o ajuda a economizar dinheiro?
3. O seu produto economiza tempo?
4. O seu produto cabe no orçamento do seu cliente?
5. Eles estão utilizando o produto de um concorrente e pagando por ele?
6. Quão rápido eles podem tomar uma decisão de compra.

É melhor desenvolver apenas 5 critérios com base no que você acredita que precisa saber de um potencial cliente e, em seguida, encontrar um nicho de clientes.

Identifique esses 5 critérios e, em seguida, veja se eles precisam ser expandidos, ou até mesmo reduzidos, para saber se seriam uma boa abordagem.

Depois de fechar algumas vendas, olhe para trás e veja o que você realmente precisava saber na primeira conversa para marcar alguém como qualificado e levar o negócio até o fim.

Não caia na armadilha de marcar seus leads como qualificado apenas porque você teve uma boa conversa.

A maioria das pessoas podem ser legais por telefone, e isso não significa que eles querem fazer negócios com você.

Lembre-se que um cliente qualificado é muito diferente do que uma oportunidade de venda.

Um lead qualificado deve ser um prospect que combine todos os critérios para comprar o seu produto, e que tenha manifestado interesse em aprender mais e seguir adiante no processo.

Uma oportunidade ativa e uma vantagem qualificada com um valor vinculado a ele.

#4. Estabeleça um script de vendas

Um bom script de vendas é uma maneira pela qual você pode orientar um cliente através do seu processo de vendas do início ao fim, enquanto mostra o valor do seu produto.

Um script geralmente possui as seguintes sessões:

1. Introdução.
2. Perguntas de qualificação.
3. Perguntas e respostas sobre recursos, preços e próximos passos.
4. Pedido de venda.
5. Gerenciamento de objeções de vendas.
6. Próximos passos.

Desenvolver um script é um processo iterativo, mas começa com uma pesquisa.

Conheça o seu produto e como ele se encaixa no mercado, e encontre uma maneira de transmitir isso de forma simples ao seu potencial cliente.

É importante que seu script incorpore suas perguntas de qualificação (para que você saiba se elas são uma boa opção), pontos de dor comuns e benefícios da sua oferta.

Também é importante incluir objeções que os vendedores encontrarão durante suas chamadas.

#5. Estabeleça um funil de conversão

Aqui está um exemplo de um funil de conversão básico ideal: chamadas/e-mails –> atinge –> compradores qualificados –> ofertas fechadas.

Um funil de conversão deve ser construído com uma abordagem reversa.

Estabeleça uma série de ofertas que você deseja fechar ao longo de 1 semana ou até mesmo do próximo mês.

Então, pergunte-se: “para fechar essas ofertas, quantas oportunidades ativas eu preciso para qualificar e alcançar esse objetivo?”.

Isso é o que chamamos de taxa de conversão.

Isso vai te ajudar a determinar quantas oportunidades qualificadas você precisa para alcançar o seu objetivo de negócios fechados.

Mas, quantas chamadas agendadas você precisa realizar toda semana para conseguir a quantidade desejada de oportunidades qualificadas?

Usando as taxas de conversão que você estimou (seja conservador), determine quantas chamadas, e-mails ou leads gerados você precisa semanalmente para alcançar os resultados esperados.

É importante notar que a quantidade de chamadas ou e-mails que você deve enviar semanalmente é bem grande – esse é o topo do funil.

Por sua vez, isso pode significar o seu objetivo de negócios fechados pode ser muito grande.

Comece com um número que você acredita ser acessível, mas agressivo.

Trabalhe durante todo o processo e alcance os objetivos que você definiu no início da semana.

Depois de ter feito isso, comece a aumentar seu objetivo em 10% a cada mês.

Você precisa ter 10% de crescimento ao mês para realmente ter um funil saudável.

#6. Otimize a implementação

As vendas não terminam com o fechamento.

Você precisa garantir que o cliente seja integrado com êxito, e isso significa uma transferência limpa para sua equipe de suporte e pós-vendas.

À medida que você desenvolve processos de vendas, comunique-se com a equipe de sucesso de clientes e confira seus clientes para ver o que está acontecendo.

Você vai descobrir dezenas de formas de melhorar o seu processo e garantir que seus clientes permaneçam na sua empresa.

Isso também é crucial para garantir referências de clientes que sejam integrais em trazer novos negócios para você.

Aperfeiçoe o seu processo de vendas e siga em frente

Só porque algo funciona, não significa que não exista uma melhor forma de fazê-lo.

Certifique-se que esteja constantemente testando seu processo para descobrir o que está quebrado.

Talvez seu script ainda seja um pouco complicado, os e-mails não geram taxas de respostas que você deseja, ou suas taxas de conversão são muito baixas.

Não fique envolvido em algo apenas porque ela funciona o suficiente. A falta de iteração e que impede as empresas de criarem um ótimo processo de vendas.

É crucial que você realize algumas atividades que ajudem a envolver o processo de vendas da sua empresa.

O engajamento precoce do cliente pode fornecer alguns dos melhores conhecimentos à medida que você procura melhorar seu produto ou serviço.

Somente uma vez que você implementa esse processo repetitivo e sabe que funciona, você pode entregar vendas de forma confiável para que ele seja cada vez mais refinado.

E assim, um processo de vendas bem sucedido nasce!