Prospecção estética: prospectar clientes para a sua clínica de estética é fundamental para o progresso do seu negócio.
Na gestão do seu estabelecimento, o cuidado e atenção com o público é peça-chave para o crescimento. Na construção de um bom relacionamento com os clientes, uma das etapas é conquistar novas pessoas para usufruir dos seus serviços.
Diante dessa necessidade, captar novos clientes no mercado de estética nem sempre é um objetivo simples, tendo em vista que o campo se apresenta cada vez mais concorrido. Desse modo, frente a essa realidade, cabe a você, enquanto empreendedor do ramo da estética, buscar estratégias que alcancem o público, atraindo-o para o seu estabelecimento.
Para essa conquista de novos clientes, é essencial pôr em prática um bom plano de prospecção!
No processo de vendas, prospectar é uma das etapas mais importantes, começando muito antes do fechamento de negociações. Nessa fase, a sua clínica sonda prospects com o objetivo de aproximá-los dos seus serviços e deixar claro para eles que o suporte que o seu estabelecimento dispõe é justamente aquilo que está sendo procurado por eles.
É necessário bastante planejamento e jogo de cintura para prospectar. ainda mais por ser a fase inicial de contato da sua clínica com o público.
No processo de captação de novos clientes para clínicas de estéticas, existem diferentes formas de agir, mas nem todas levarão a bons resultados. Por exemplo, existem estabelecimentos que simplesmente aguardam os clientes entrarem em contato. Talvez algumas pessoas procurem os serviços, por esbarrar em alguma divulgação em mídia social ou por passar pela frente do estabelecimento físico. Mas, pensando bem, não podemos esperar os clientes cair do céu, concorda?
Em outras clínicas, o time de vendas vai com sede ao pote. Ou seja, abordar qualquer pessoa e de qualquer modo. As chances de erros, nessa situação, são expressivas.
Se você quer melhores resultados na captação de clientes para o seu negócio, você precisa deixar bem desenhado o planejamento de prospecção de clientes.
Na prospecção, você deve saber e ir atrás dos clientes certos para os seus serviços de estética. Prospectar não é querer vender de qualquer modo e a qualquer custo. Se você quer vender de forma que a venda gere valor para a sua clínica, você tem que planejar!
Alinhe todo o processo de marketing com as vendas de serviços. Essa integração é fundamental!
Você está enfrentando problemas na captação de clientes para a sua clínica de estética? Vem percebendo que as suas estratégias não estão funcionando como o esperado? Como você prospecta? Será que realmente está alcançando o seu público? Prospectar de modo assertivo é uma das maiores dores enfrentadas por gestores de clínicas de estética.
Em face de um nicho bastante concorrido, prospectar corretamente é essencial. Caso isto não acontece, você fica cada vez mais para trás!
Quer saber mais sobre como fazer prospecção para a sua clínica de estética?
Neste artigo você aprenderá sobre prospecção de clientes, a sua importância para a clínica de estética e como fazer para captar novos clientes para o seu negócio.
O que é prospecção?
De forma sucinta, prospectar é a ação de um representante do time de vendas do seu negócio alcançar leads com o intuito de gerar oportunidades de vendas. Ou seja, no processo de prospecção estão inseridas uma série de formas de conquistar e cultivar leads, desde campanhas de marketing a técnicas de vendas.
Além disso, a prospecção inclui a pesquisa de leads e a qualificação daqueles nos quais são identificados potenciais de conversão. Dessa forma, você busca por potenciais clientes para a sua clínica de estética que se encaixam no perfil dos serviços prestados. Sendo assim, é realizado um contato inicial com a intenção de avançar no funil de vendas até efetuar conversões e captar clientes ativos.
De modo resumido, o processo de prospecção da sua clínica de estética deve envolver a identificação de clientes em potencial, os prospects, o desenvolvimento de uma base de leads e o contato com esses leads com a ideia de convertê-los em clientes ativos.
Como você pode perceber, prospecção não se limita a vender produtos ou contatar uma lista de pessoas interessadas nos seus serviços. Começa antes disso. É necessário que você conheça os prospects, as suas necessidades e se os seus serviços da clínica se encaixam com o que está sendo buscado.
Você deve oferecer soluções.
Um grande erro cometido por muitos gestores, é realmente não conhecer quem são os seus prospects. Desse modo, as estratégias lançadas partem como “tiros no escuro”, perdendo a sua eficiência.
Em virtude desse processo, muitos empreendedores do ramo da estética começaram a buscar alternativas em sistemas que automatizam a gestão do público, não somente dos clientes ativos, mas daqueles potenciais. Um exemplo de um sistema ideal para facilitar a vida do seu negócio é o Meets CRM, suporte fundamental para prospecção e vendas na sua clínica de estética.
Em um mercado competitivo, prospectar é crucial para o seu negócio!
Para entender mais sobre o processo de prospecção na sua clínica de estética
Como foi visto, a prospecção busca alcançar os leads e fazer com que eles avancem pelo funil de vendas, de modo que o resultado seja a conversão de novos clientes.
Mas, antes disso, você tem que tornar aquele prospect, lá no começo de tudo, em lead, e isso só será possível se algo o qualificar ao longo desse processo.
Como assim?
Nessa busca de novos clientes, o lead é aquele que possui um perfil que se encaixa na persona definida pelo seu negócio ou que já demonstrou interesse em algum serviço de estética ofertado por sua organização (pode ter acesso ao site ou algum perfil em redes sociais, etc).
Quando um lead é inserido no funil, começa o trabalho mais intenso da sua equipe, o qual passa por algumas etapas de prospecção:
Etapas de prospecção
- Pesquise sobre o público-alvo da sua clínica de estética: a equipe que vai buscar captar mais clientes para usufruir dos serviços de estética do seu estabelecimento deve saber sobre o potencial cliente, incluindo aí os seus hábitos e necessidades. E qual o motivo disso? O objetivo é determinar a qualidade do lead que está sendo adquirido para que, desse modo, seja possível compreender se ele se encaixa no perfil de cliente. Para facilitar esse processo, algumas clínicas já buscam suporte de sistemas, como o Meets, que ajuda você a manter o controle de clientes em potencial.
- Faça contato com o público: você precisa se conectar com o público, independentemente do canal que seja utilizado para essa finalidade. Agora, é importante lembrar um ponto de grande relevância: esse contato não é para você tentar vender de qualquer forma, mas para você começar a estabelecer uma relação com o cliente.
Dica de leitura do nosso blog: Como definir uma boa comunicação com o cliente?
- Avalie as necessidades: o time da sua clínica de estética deve identificar as necessidades potenciais do público para, assim, investir nos argumentos para conversão.
- Follow up: trata-se de uma fase do acompanhamento ideal, na qual a equipe que vai estar ofertando os serviços da sua clínica conclui que o cliente está pronto para seguir no funil de vendas. Aqui, o representante consegue auxiliar o cliente a ser assertivo na escolha do serviço de estética.
- Fechamento da negociação: fechar uma venda de serviço da clínica é uma das etapas mais delicadas da prospecção de vendas. Para isso, todo o processo anterior deve ter sido feito com a atenção necessária para que a equipe, neste último momento, seja assertiva na conversão do cliente e deixe claro para ele que a clínica oferece um serviço ou tratamento de estética de modo ideal ao procurado.
Esses processos não são uma ordem fixa, mas são situações quase sempre presentes nas ações de prospecções.
Abaixo, iremos detalhar alguns pontos fundamentais para você realizar prospecção na sua clínica de estética. Quer saber mais? Siga lendo!
Qual a importância da prospecção para a sua clínica de estética?
O público é o coração de toda clínica de estética. Todas as ações do seu negócio devem ser pensadas para garantir uma ótima experiência para os clientes.
A prospecção de clientes está pautada na reunião de estratégias que te auxiliam justamente a conquistar os clientes.
A partir dessas estratégias, a prospecção possibilita que você encontre clientes adequados para a sua clínica. Ou seja, você tem em mãos as condições para encontrar os leads que necessitam dos serviços ofertados pelo seu estabelecimento.
Uma das estratégias para captar leads é o uso de formulários de cadastro de leads. Quer saber mais? Acessa o artigo do nosso blog: Como usar um formulário para captação de leads?
Prospecção estética: como fazer na sua clínica de estética?
Agora que você já sabe o que é prospecção e a sua importância para a sua clínica de estética, que tal aprender alguns passos para fazer prospecção no seu estabelecimento?
Quer aprender mais? Continue lendo!
Conheça o mercado e os concorrentes
Um passo inicial, e de grande relevância, é conhecer o mercado que o seu negócio atua e a concorrência. Mas, por que conhecer a concorrência? Conhecendo os concorrentes você evitar promover serviços que o público não deseja no momento. Ou seja, você precisa compreender as necessidades dos clientes no nicho da estética e, dessa forma, supri-las de modo que esteja um passo à frente da concorrência.
Tendo uma ideia do panorama atual do mercado de estética, a prospecção pode ser realizada de modo mais assertivo, uma vez que você saberá o que a concorrência vem fazendo e o que você pode ofertar de diferente.
Conheça o seu público
Na construção de um bom relacionamento com o público, o pontapé inicial é entender o que o cliente está procurando e se isso se encaixa na oferta de serviços da sua clínica de estética. Sendo assim, é essencial você identificar as suas necessidades e pensar em como elas podem ser atendidas.
Na sua clínica de estética, provavelmente os problemas são pontuais e um cliente já chega apontando o que ele pretende resolver a partir de um procedimento ou tratamento. Diante disso, entra a atuação do seu time no tocante às estratégias que serão utilizadas para convencer o cliente de que o seu estabelecimento é o lugar certo para solucionar o problema dele.
Isso vale para a captação de clientes no geral, através de ações em marketing, por exemplo. Você deve conhecer o seu público para colocar em prática ações que os convençam que a sua clínica pode dar conta dos anseios.
E o que eu devo saber do meu público para criar e colocar em prática ações para conquistar clientes?
Você precisa ter conhecimento de pontos dos mais diversos, desde idade, sexo, endereço, jornada de consumo, procedimentos preferidos, se já buscou a sua empresa, entre outras questões.
Ofereça o seu produto a quem precisa
Nada mais inconveniente do que ficar recebendo e-mails e/ou ligações de empresas ofertando serviços que você não possui interesse, concorda?
Isso vale, inclusive, para a oferta de serviços da sua clínica de estética.
Ofereça seus serviços de estética para quem possui interesse.
Prospectar de maneira desalinhada não é interessante para a sua organização, visto que não rende e não abre oportunidades.
Portanto, busque os clientes ideais para usufruir dos serviços do seu estabelecimento.
Um passo importante é identificar o Ideal Customer Profile (perfil do cliente ideal), representado pela sigla ICP. Mas, afinal, o que é ICP?
O ICP dá um norte para o processo de prospecção de clientes e pode ser muito útil na captação de clientes para a sua clínica de estética, visto que descreve um perfil perfeito de cliente no qual a equipe de vendas deve buscar entre os prospects.
E qual o benefício desse “cliente perfeito”?
Além de ser mais provável a ida dele até a sua clínica para realizar tratamento ou serviços estéticos, alguns pontos podem ser destacados:
- Custa menos para adquirir;
Saiba o que é Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e como calcular
- Grande chance de fidelização;
- Pode indicar a sua marca.
Portanto, delimite o perfil dos seus clientes, assim, você encontrará mais possibilidade de elaborar estratégias para prospectar de maneira mais assertiva.
Conhecer a buyer persona do seu negócio é crucial para um processo de prospecção bem-sucedido. E como foi visto, a persona da sua clínica de estética deve ser a representação ideal do consumidor dos seus serviços.
Organize uma lista de leads para entrar em contato
Tendo conhecimento acerca do seu público, você deve organizar os leads que receberão contato. Nesse momento, você vai delinear os leads que são mais propensos a entrar em uma negociação e fechar algum procedimento ou tratamento para realizar na sua clínica. E como você vai saber identificar esses leads? Justamente a partir dos dados levantados!
Sua lista ideal de leads deve conter itens como nome e número de celular/telefone fixo, dados que possivelmente tenham sido deixados em algum outro contato anterior com a sua clínica, histórico de relacionamento, seja com visitas a sites, redes sociais, entre outras. Todas essas informações são de extrema importância.
A geração e a gestão de leads é, sem dúvidas, uma das maiores dores de cabeça encaradas por um gestor de clínica de estética. Sabe aquele lead que simplesmente “sumiu”? Você desistiu facilmente dele? Saiba que você pode estar perdendo oportunidades desistindo tão fácil…
Saiba como recuperar leads antigos para a sua clínica de estética lendo o artigo do nosso blog!
Para facilitar esse processo, existem sistemas, como o Meets CRM, que consegue centralizar de modo mais otimizado as informações sobre esses leads e garantir um melhor direcionamento no funil.
CRM para clínicas de estética: como isso auxilia a gestão do estabelecimento?
No contato com esses clientes, você deve considerar dois pontos-chave:
- Não demore para entrar em contato com o lead, fale com ele ainda quando as informações sobre a sua clínica estiverem frescas em mente;
- Para isso, não entre em contato via ordem alfabética, priorize os leads por ordem de entrada e, sobretudo, potencial de venda.
Prospecção estética: trace metas para prospectar clientes para a sua clínica
Agora que você conhece o seu público, o mercado e a concorrência, fica muito mais fácil se aproximar de novos clientes e alavancar a venda de serviços de estética em sua clínica.
No entanto, todo esse processo é importante ter como ponto de partida metas e objetivos que você deve buscar atingir com a prospecção de clientes.
Você, por exemplo, pode colocar uma meta de prospectar X clientes em um mês, cinco meses ou um ano. Todas as metas e objetivos irão subsidiar suas estratégias de prospecção.
Para alcançar melhores resultados, esteja sempre em contato com toda a equipe para discutir sobre o desempenho da clínica, assim, você saberá se tudo está saindo como planejado.
Para um melhor planejamento de metas e realização de ajustes, um sistema, como o Meets CRM, torna-se fundamental para a sua clínica. O suporte ajuda você a identificar as dificuldades do processo comercial da sua clínica e auxilia nas soluções a partir da sua plataforma prática e na geração de relatórios.
Recomendação de leitura: 5 Etapas para definir metas de vendas que aludem a sua empresa a crescer
Priorize os leads qualificados
O mais importante, como já falamos, é você dedicar os seus esforços e tempo aos leads qualificados, ou seja, àqueles que realmente te dão oportunidade de convertê-los em clientes.
Com a lista de leads que você tem em mãos, busque sempre as pessoas com altas e médias chances de conversão.
E os leads com baixas chances devo abandonar?
Não!
Os deixem inclusos em uma base a parte e sempre os alimente com ações de marketing para despertar ainda mais o interesse deles. Um dia, você pode investir mais intensamente, quando um lead, por exemplo, se interessar por um novo tratamento da sua clínica.
Sugestões de leitura do nosso blog:
Como recuperar leads antigos para a sua clínica de estética?
Para gerenciar os leads que chegam na sua clínica de estética, o Meets é um suporte fundamental!
Principalmente em clínicas que recebem um quantitativo mais expressivo de contatos, é comum serem encontradas dificuldades em baixar e atender esse público.
Com o Meets, todos os leads gerados nos mais diversos canais são centralizados e uma única central de mensagens. De modo organizado, a plataforma divide automaticamente os novos leads entre a equipe da sua clínica.
Ou seja, é essencial você contar com o suporte de em sistema que facilite a gestão de leads da sua clínica, tornando o processo mais simples e rápido.
Personalize a interação com o público da sua clínica
Cada cliente possui o seu perfil, por isso é importante você conhecer cada um deles. Um dos princípios básicos do processo de prospecção é a interação personalizada e, para isso, você deve saber das necessidades do público.
Para qualificar os clientes e buscar conversões mais assertivas, considere os desafios, as necessidades e demandas do público-alvo, de modo que você cative mais pessoas. Portanto, tenha, também, como prática o atendimento humanizado, deixando claro para o cliente que ele não é apenas mais um cliente. O público gosta de se sentir acolhido!
Tenha um planejamento junto à sua equipe
Tenha um plano que envolva toda a equipe de vendas da sua clínica de estética. Todos precisam trabalhar de modo sincronizado para o progresso do seu negócio.
O planejamento deve chegar em todo o time do seu estabelecimento para o processo de prospecção ser mais efetivo.
De modo compartilhado, portanto, defina as estratégias de prospecção, incluindo critérios de qualificação de leads, principais canais de contatos e ferramentas usadas, número máximo de tentativas por vendedores, entre outros pontos.
Você prospecta sem ter definido, previamente, estratégias bem alinhadas? Cuidado, este é um dos maiores erros que explicam o desempenho abaixo do esperado de muitas clínicas de estética no que diz respeito ao processo de prospecção.
Para uma boa organização dos seus processos, o Meets CRM pode trazer importantes contribuições para a sua clínica de estética.
O sistema dispõe de um funil de vendas que indica o percentual de conversão em cada uma das etapas do processo comercial da sua clínica o que, consequentemente, te ajuda a alinhar os pontos e otimizar as situações que estão fora do planejado.
Tenha uma estrutura de comunicação alinhada com o setor de marketing
No processo de prospecção, não é só o time de vendas que entra em campo, visto que o marketing também é fundamental.
As ações de marketing facilitam a abordagem daqueles profissionais inseridos no processo de prospecção e nas tomadas de decisões que eles irão colocar em prática.
Para isso, a equipe de marketing deve estar por dentro do planejamento, tendo em vista que as estratégias de marketing também geram novos leads para a sua clínica. Ou seja, os profissionais da área devem saber sobre o perfil ideal de consumidor e a qualidade dos leads que devem ser captados, para, dessa maneira, estruturar a suas ações.
Você não sabe quais campanhas de marketing podem trazer melhores resultados para a sua clínica de estética na captação de novos clientes?
Com suporte do MeeTs, você consegue identificar a origem de cada uma das suas vendas e, assim, gerar um planejamento mais assertivo para as ações de marketing.
Use bem o meio digital
O relacionamento com o público não está restrito à ida das pessoas na sua clínica. Antes de buscar contato com o seu negócio, é comum um cliente buscar na internet informações sobre o estabelecimento. Por isso, é de extrema importância você marcar uma boa presença no meio virtual.
Portanto, pense nas suas redes sociais, deixe-as sempre otimizadas e atualizadas. O panorama atual dessas redes pode ser um ponto de consideração para novos clientes buscarem seu serviço ou não.
Se um cliente entra no seu perfil no Instagram, por exemplo, e não encontra uma rede atualizada ou com perguntas de clientes em comentários não respondidos, isso pode passar uma imagem negativa. Desse modo, cuide das suas redes, a primeira impressão pode ficar!
Além disso, no meio digital você vai estar divulgando suas campanhas de marketing. Com o público-alvo bem definido, sua equipe deverá saber as redes sociais ideais para lançar ações e as formas de atingir diretamente o público delimitado.
Nessa etapa, entra a divulgação segmentada. A sua clínica de estética dispõe de uma série de serviços, uns vão interessar à algumas pessoas, outros à outras pessoas e assim por diante. São perfis e necessidades distintas do público que está procurando a sua clínica.
Portanto, para a prospecção de clientes, saiba segmentar as suas ações. Dessa forma, o consumidor ficará com a impressão de que a sua clínica oferece justamente o que ele está procurando no momento.
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Prospecção estética: Outbound e Inbound
O outbound é mais tradicional e consiste em prospectar clientes de maneira ativa. Com essa prospecção, o lead não está no aguardo do seu contato e talvez nem sequer conheça a sua clínica. Existem uma série de canais que podem ser usados para esse contato inicial.
E como você pode adquirir uma lista de potenciais clientes? Pode ser mediante associações comerciais, catálogos especializados do segmento e em pesquisas nas mídias sociais.
Com essa prospecção ativa você pode atingir leads que não chegariam até o seu negócio.
Já o Inbound, é o marketing de atração. Ou seja, ao invés da prospecção ativa, a sua clínica vai gerar ofertas que vão atrair clientes potenciais. Suas ações de marketing vão capturar clientes que já estão no mercado esperando um direcionamento. A direção certa, nesse caso, é a sua clínica.
O time de marketing seleciona os perfis mais adequados à persona definida, passa para o comercial que entra em ação para prospectar os leads que já possuem interesses no setor.
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Aumente o seu networking
Uma forma de atrair novos clientes para a sua clínica é por meio das indicações. Seus clientes ativos são os protagonistas nesse processo. Eles fazem parte da chamada networking ou rede de contatos.
Se a sua clínica possui uma boa rede de relacionamento, fica mais fácil de consolidar a base do negócio e conquistar novos clientes.
Prospectar clientes é também, se manter ativo no meio, mantendo contatos com parceiros, frequentando eventos para falar da sua clínica, fidelizar clientes, entre outros pontos. Cada contato tem novos contatos que podem indicar sucessivamente o seu espaço de estética.
Em relação aos clientes ativos, lembre-se que o boca a boca é um ótimo estilo de marketing, então tenha sucesso com o público que já frequenta a sua clínica, foque na fidelização. Além de ganhar novos clientes, é importante manter aqueles já existentes.
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Conte com o suporte do Meets CRM
Se a sua clínica enfrenta problemas em bater metas e objetivos no processo de prospecção de clientes, é preciso que você tenha acesso à relatórios completos sobre tudo que está acontecendo no seu negócio.
Com eles, você verifica as mudanças de mercado, da concorrência e dos consumidores, entre outros pontos. Além disso, você identifica falhas e possíveis ajustes a serem feitos em diversos setores, como no marketing.
Identificando esses pontos, você pode corrigi-los com base nas informações recebidas nos relatórios gerados.
Para fornecer essas informações, acompanhar o relacionamento com os clientes, estruturar um funil de vendas, automatizar os processos da sua clínica de estética e permitir controle sobre rodas negociações e oportunidades em aberto, é fundamental você contar com o Meets, um sistema que ajuda no progresso da sua clínica.
O suporte vai ajudar você, empreendedor do mercado de estética, a organizar melhor todos os processos, desde a prospecção até a conversão de novos clientes.
Prospecção estética: pronto para fazer na sua clínica?
Agora que você já sabe o que é prospecção, as suas vantagens e como realizar, que tal prospectar clientes para a sua clínica de estética e dedicar os seus esforços de modo mais eficiente?
Para facilitar esse processo, conheça o Meets CRM, solução ideal para o seu estabelecimento de estética.
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