5 etapas para definir metas de vendas que ajudem sua empresa a crescer

Quer definir metas de vendas para crescer de maneira sustentável? Aqui está o que você deve fazer

Embora o crescimento de uma empresa possa ser calculado de diversas maneiras, as metas de vendas são um indicador essencial.

Se uma empresa quer ser bem sucedida, a única métrica que importa é a geração de receita.

Sem crescimento nas vendas, não existem resultados que falem por si só.

Obviamente, isso não é fácil. Principalmente, depois de todo o momento econômico que o nosso país enfrentou nos últimos anos.

Se você está iniciando o seu negócio agora, deve ter sentido isso na pele.

Basicamente, você precisa encontrar um produto que se encaixe no seu mercado, criar uma estratégia de aquisição e criar um funil de vendas que irá transformar prospects em leads e, eventualmente, clientes.

Mas será que você está pronto para criar um passo-a-passo que funcione? Afinal, quando estamos começando, ou lutando para crescer, estabelecer metas de vendas adequadas é um problema.

Como gestor, você precisa estabelecer metas realistas, tanto para sua equipe de vendas, como para seus investidores.

Para crescer rapidamente, você não pode simplesmente escolher um número e querer atingi-lo.

Você precisa trabalhar com sua equipe para alcança-lo – principalmente no longo prazo.

Metas de vendas precisam ajudar a organização a crescer verdadeiramente nos cenários realistas e desafiantes.

Elas mantém sua equipe motivada, sua dinâmica forte e os investidores felizes. Isso parece ótimo!

Vejamos qual é, então, o passo-a-passo que você precisa ter hoje para definir metas de vendas que farão a sua empresa crescer.

#1. Defina o significado de realista

Quando parte de seus vendedores (de 10% a 20%) não batem a meta, o problema pode ser o vendedor.

Mas, quando a maioria dos vendedores não batem a meta, o problema é a meta, ou a sua empresa.

Antes mesmo de começar a pensar em incentivos, comissões ou bônus para a equipe de vendas, você precisa fazer uma boa análise no seu plano de negócios e se perguntar: “minha meta de faturamento é realista?”.

Enquanto você responde, isso vai te dando embasamento para realizar pesquisas, como preço, mercado que atua, número de clientes atendidos, número deprospects e leads, e outras informações importantes.

O jogo das vendas possui muitas peças em movimento ao mesmo tempo.

Para tornar essa tarefa um pouco mais simples, você pode começar por analisar esses 3 fatores principais que determinarão se você está no caminho certo.

Determine os objetivos da sua empresa

Comece com o que você conhece.

Mesmo que você esteja no mercado há menos de 1 ano, você tem dados e informações suficientes para ter uma ideia de como as coisas devem progredir nos próximos 12 meses.

Dê uma olhada no número de novos clientes que compraram seu produto ou serviço no passado.

Qual é o ticket médio desses clientes? Quão rápido a sua base está crescendo? Qual é o seu maior caso de sucesso? E o pior?

Olhar para trás é a melhor maneira de ter uma ideia de como planejar o futuro.

Avalie o potencial do seu mercado

Se você está vendendo água para um homem sedento, você provavelmente pode aumentar suas metas sem se preocupar com segurança.

Todo mercado e indústria tem suas nuances e você descobrirá rapidamente se há ou não necessidade de comprar seu produto.

Mas, além dessa necessidade imediata, quanto espaço há para crescer?

Definir metas de vendas agressivas no início de um mercado inexplorado pode ajudá-lo a fisgar um pedaço maior antes dos concorrentes.

Avalie sua equipe de vendas

O que você pode fazer com os recursos que possui agora?

Se os seus objetivos de vendas não puderem ser atingidos pela equipe que você tem agora, não importa o quanto você trabalha.

Escalar a sua equipe por conta do crescimento é um ótimo problema. Mas também consome tempo e dinheiro.

Antes de começar a mudar as metas de vendas de sua equipe, certifique-se de quem se trata de algo que pode ser alcançado, ou pelo menos que você saiba como é possível chegar lá.

Uma equipe de vendas é construída com base na confiança, e isso começa com você.

Por fim, seja conservador. Muitas vezes, a menos que você tenha uma experiência considerável, é fácil subestimar a duração do processo de vendas.

#2. Eduque e capacite sua equipe de vendas

Vender pode ser uma batalha, e todo bom líder quer que sua equipe tenha as melhores ferramentas para vencer.

Isso significa treinamento e recursos em torno do produto exclusivo da empresa, mas também a capacidade de ver se o que estão fazendo funciona.

Para o sucesso de longo prazo da sua equipe de vendas, você deve olhar além das metas imediatas.

Aproveite o tempo para cavar em seu processo e veja o que está funcionando e o que não funciona.

Aqui estão algumas ideias para ajudar você.

• Relação de conexão: qual o percentual de chamadas/contatos que se transformam em conversas iniciais? Quanto mais chamadas você puder converter para conversas, menos chamadas precisarão ser feitas.
• Conversão da reunião inicial: qual o percentual das suas reuniões têm um acompanhamento imediato agendado? Quanto maior esse número, menos prospects são necessários.
• Comprimento do ciclo de vendas: quanto tempo demora para fechar uma venda?
• Razão de fechamento: quanto de suas reuniões iniciais se transformam em clientes? Se você puder fechar um percentual maior, você terá muito mais sucesso.
• Perdidos: qual o percentual de prospects permanecem sem decisão, ou ficam perdidos? Reduzir esse índice traz mais receita.

A melhor parte sobre utilizar esse processo é que você pode ordená-lo, o que é importante quando se trata de acelerar rapidamente seus resultados.

Não basta apenas medir o volume de chamadas feitas ou enviadas por e-mail. Vá adiante e pergunte: qual é o percentual de conversão?

Às vezes, um pequeno aumento em uma parte pode aumentar a eficiência de todo o processo.

#3. Incentive adequadamente a sua equipe de vendas

No mundo transparente e orientado por experiências, ser vendedor demais, ou marqueteiro demais pode ser um problema.

Por isso, crie uma cultura de competição amigável, onde é do interesse de todos trazer o maior número possível de vendas.

A verdade é que os vendedores precisam de um motivo para saírem do status quo e atingir as metas de vendas.

Talvez, criar um componente na escala de compensação com o número de novos clientes, ou com as metas atingidas pode ser uma ótima maneira de acompanhar a evolução dos números.

Defina sua forma de comissionamento desde o início

Não existe uma estrutura de comissionamento perfeita para uma empresa.

Assim como qualquer outro aspecto, a forma como você compensa o desempenho das vendas mudará dramaticamente à medida que você cresce e aprende.

Mas isso não significa que você não pode ter nada para começar. Você precisa escolher algo, e testá-lo.

Objetivos de recompensa

Jim Collins e Jerry Porras pregaram a virtude de estabelecer objetivos grandes e audaciosos.

Em outras palavras, alongue os objetivos ou metas além de 100% para aqueles que queiram alcançar a excelência.

Embora esses objetivos possam ajudar a promover a criatividade e a inovação, eles também podem virar sua equipe contra você.

Bônus de retenção

Uma boa equipe de vendas pensa no longo prazo, bem como no curto prazo. A última coisa que você quer é criar uma cultura com ciclos rápidos, porque sua equipe persegue apenas novos clientes.

Em vez disso, incentive-os a garantir que fechem os clientes certos.

No mundo moderno das vendas, não se trata de quanto valor você pode tirar de um cliente, mas o quanto você pode fornecer para que os clientes continuem com você.

Aqui estão algumas ideias de recompensa:

1. Quando seus clientes fizerem aniversário de contratação.
2. Quando seus clientes mudarem para um plano superior.
3. Quando um cliente que já comprou compra novamente.

#4. Calcule sua meta de vendas semanal ideal

Permanecer no caminho certo com suas metas de vendas significa acompanhar de perto a forma como as coisas mudam mês a mês.

Se as vendas aumentam ou diminuem, você quer acompanhar isso e descobrir por que essa mudança ocorreu.

Existe um aspecto sazonal para o que você está vendendo? Você contratou um novo profissional para a sua equipe? Ou mudou o produto de alguma forma?

Para ver como as suas ações estão afetando os resultados, você precisa encontrar suas metas ideais de vendas.

Você pode encontrar isso facilmente olhando para suas receitas passadas. Pegue esse número e calcule:

1. Objetivos de vendas com a empresa (mensal).
2. Objetivos de vendas do departamento (mensal).
3. Objetivos de cada vendedor (mensal).

Quando olhamos individualmente, não podemos simplesmente dividir um pedaço da torta para cada companheiro de equipe.

Você precisa de seus objetivos de vendas para serem incentivos que podem alcançar.

Não espere atingir suas metas na primeira tentativa

Existem apenas 3 componentes para o sucesso no mundo: construir, mensurar e repetir. Para as metas de vendas isso não é diferente.

À medida que a sua empresa e sua equipe mudam e crescem, você precisará se ajustar aos resultados do mundo real.

Se um vendedor perde o ritmo e começa a tropeçar nas metas, veja como você pode continuar a motivá-los e seguir em frente.

Da mesma forma, se alguém está tendo um mês ruim, aproveite o tempo para colocar as coisas no eixo.

Chame-os para uma conversa individualmente e veja o que está acontecendo. Tenha uma visão sobre a sua abordagem e forneça feedback sincero.

E, só porque algo funciona, não significa que seja o melhor processo. Uma vez que você acha que seus objetivos e processos estão bons, comece a se apoiar neles.

Talvez seu script seja fraco e precise de algum trabalho ou seus e-mails possam gerar uma melhor taxa de resposta.

Não se preocupe se as coisas não funcionam imediatamente. E se funcionarem, continue questionando-as de qualquer maneira.

#5. Enfatize os objetivos de cada atividade

A parte mais difícil sobre vendas é que não importa o que você faz, você não pode forçar um lead a comprar.

Você não pode controlar os resultados. Mas pode controlar suas ações. (veja o nosso podcast sobre isso)

Felizmente, sua equipe ainda pode obter resultados incríveis, concentrando-se no que eles fazem em vez de apenas ficar obcecado com os resultados.

Aqui está um exemplo: pense num jogador de futebol. Quando ele está jogando, seu objetivo não é vencer o jogo. Seu objetivo é completar o passe, ou fazer o gol.

O campeonato pode ser a motivação que os levou a esse ponto, mas quando eles correm no campo, seu foco deve ser apenas fazer todos os movimentos corretamente.

Se fizerem exatamente isso, então fizeram tudo o que puderam para atingir o sucesso.

Você está pronto para começar a alcançar suas metas de vendas

Esse passo-a-passo pode ajudar você a trabalhar em suas metas de vendas.

E pode também aproximar a sua equipe. Vocês precisam, mesmo com toda competitividade e cobrança, ser uma família.

Para um sucesso de longo prazo, você precisa de uma equipe de vendas comprometida que irá crescer ao seu lado.

Se você está pronto para definir suas metas de vendas e crescimento, vá implementando.

Certamente você vai obter melhorias com nossas dicas, e levar a sua equipe de vendas e sua empresa para um outro patamar.

Faça o teste e veja se as metas de vendas se tornam mais fáceis de serem alcançadas. Se ainda não abriu sua conta teste no Meets faça agora. Aqui no Meets temos uma equipe preparada para ajudar a você conseguir vender mais.