Como motivar a sua equipe de vendas?

Quer motivar a sua equipe de vendas para um desempenho extraordinário? Aqui estão algumas saídas!

Motivar a sua equipe de vendas pode ser um problema. Motivação é mais do que repetir citações de autores motivacionais e cartazes pendurados na parede.

É um dos componentes mais importantes do sucesso das vendas ao longo do tempo.

Como gestor, você só pode influenciar o seu desempenho em uma equipe de vendas de 2 maneiras:

1. Seu conjunto de habilidades (o que eles podem fazer);
2. Sua motivação (como, repetidamente, eles fazem as coisas com paixão).

Melhorar o conjunto da habilidades de uma equipe é um processo amplamente objetivo.

Ao avaliar as métricas de desempenho atuais e compará-las com sucesso do desempenho, você pode diagnosticar quais áreas precisam ser melhoradas e agir para que as melhorias sejam implementadas.

Mas, a motivação é algo muito mais difícil. Não há apenas fatores externos que a afetam. Cada pessoa requer diferentes incentivos e táticas motivacionais.

Como líder, você pode usar algumas estratégias que serão comprovadas para motivar seus liderados a terem um desempenho melhor.

#1. Crie confiança com as pessoas da sua equipe

O fundamento da motivação é a confiança.

Se sua equipe não confia em você e não acredita que você tem os melhores interesses, será difícil para eles se sentirem inspirados e direcionados ao trabalho.

Quando os vendedores não são motivados, você não poderá inspirá-los novamente a menos que tenha uma conversa aberta e franca sobre seus desafios e objetivos – algo que não irá acontecer sem confiança.

É um ciclo vicioso, ou virtuoso, dependendo dos comportamentos.

Gestores precisam criar confiança, e em além disso, manterem-se envolvidos com sua equipe de forma consistente e nutritiva.

A melhor maneira de construir a confiança é ser completamente transparente. Basta discutir sobre confiança. Essa pode ser uma ótima maneira de começar.

Falar sobre a confiança pode parecer grosseiro, mas geralmente funciona.

Experimente algo como: “Júlia, eu quero ter certeza de que estamos em um relacionamento confiável. Como podemos criar confiança entre nós?”.

Ser direto pode ser uma ótima maneira de explicar ao seu time que você está interessado em trabalhar em uma relação comercial, em vez de ser apenas chefe.

#2. Pergunte como as pessoas gostam de ser gerenciadas

Você deve sempre dizer aos membros de sua equipe 3 coisas importantes:

1. A personalidade de todos é diferente.
2. Você quer ser um gestor eficaz para cada estilo de trabalho e personalidade.
3. Posso modificar meu comportamento para atender às suas necessidades. Como você quer ser gerenciado?

Assim como diferentes prospects exigirão diferentes estilos de venda e os vendedores efetivos entenderão como se adaptar, bons líderes entendem que a melhor maneira de obter resultados fora da sua equipe é se moldar.

Afinal, a prática comprova que isso é mais eficiente do que forçar um método de comunicação único em todos os vendedores.

Aqui estão algumas perguntas que você pode utilizar para saber qual é o estilo de trabalho de cada liderado:

1. Qual é o ritmo de interação que você prefere? Você quer se encontrar comigo 1 vez por semana, a cada 2 semanas, ou várias vezes por semana?
2. Como você quer que eu lhe responda?
3. Você prefere elogios e comentários públicos ou privados?
4. Qual o tipo de feedback você prefere?
5. Se eu ouvir algo ruim a seu respeito, quer que eu lhe diga, envie um e-mail ou aguarde até nos encontrarmos pessoalmente?
6. Se você fizer algo que me deixe nervoso, você vai me avisar?

#3. Compreenda os objetivos profissionais e pessoais

Você não pode motivar alguém a menos que você saiba o que os motiva.

Compreenda quais são os rumos que cada vendedor quer alcançar em suas vidas.

Isso não apenas irá mostrar a você a pessoa que eles são, como também, lhe dar uma visão sobre aquilo que os motiva.

Depois de entender os objetivos, faça as seguintes perguntas:

1. Você está motivado agora?
2. O que motiva você no longo prazo?
3. O que você pode fazer para se motivar?
4. Como vou saber se você não estiver motivado?
5. O que você quer que eu faço se não parecer motivado?

Mesmo que pareça óbvio, você sempre precisa perguntar isso. Se eles não puderem responder essas perguntas, dê-lhes 48 horas para descobrir a resposta.

Forçar os vendedores a refletirem torna mais provável que eles lhe deem respostas verdadeiras, o que será melhor no longo prazo.

#4. Certifique-se de que eles estejam fazendo o básico

A motivação de um vendedor sempre sofre quando eles não estão cuidando de si mesmos.

Os resultados de sua equipe são influenciados por: sono consistente, exercícios e uma dieta saudável.

Robert Yao, fundador e CEO da EpiFinder, acredita tão fortemente nessa ideia que criou uma “Hierarquia das Necessidades de Robert Yao”.

Sempre que alguém de sua equipe parece desmotivado ele faz a pergunta: “do que mais você está precisando?”.

Se as pessoas apontam para comida, ele compra seu almoço. Se apontam para dormir, ele dirá para tirar uma soneca. Se eles apontam para exercícios, ele dirá para darem uma volta.

Embora você não tenha que levar as coisas tão longe, enfatizar a importância de um estilo de vida equilibrado fará uma diferença sustentada nos níveis de motivação de seus vendedores.

#5. Defina metas diárias, semanais e mensais

Diferentes vendedores são motivados de diferentes maneiras.

Algumas pessoas são motivadas por concursos de vendas, outros por bater metas, e outros, ainda, por melhorias qualitativas.

Algumas pessoas podem ser motivadas pelo seu impacto na organização. Outras, podem ser motivadas pelo dinheiro.

Veja como você deve pensar em cada fundo de incentivo ao desempenho de vendas.

Diariamente

Esse é o objetivo de curto prazo projetado para colocar um vendedor fora da sua zona de conforto.

O incentivo deve ser algo divertido, mas leve, já que o vendedor não precisa fazer muito para alcançar suas metas.

Semanalmente

Esse é um objetivo mais tangível com impacto empresarial definido.

Defina métricas para melhoria e, em seguida, trabalhe com seus vendedores em um plano para aplicar as habilidades necessárias para atingir o objetivo.

Aqui você deve apresentar uma recompensa ligeiramente mais envolvida, que irá influenciar resultados mais significativos.

Mensalmente

O maior dos 3 objetivos, os objetivos mensais são acompanhados por recompensas de maior valor com base em desempenho extraordinário.

Você pode evitar dar dinheiro, porque uma vez que você gasta, ele desapareceu.

Em vez disso, forneça influências físicas, como televisores, viagens e etc.

Toda vez que seu vendedor olhar para o que ganhou, ou se lembrar do que fez, eles vão se lembrar do passo-a-passo necessário para ganharem.

#6. Descubra onde mora o problema

Existe 2 aspectos principais da motivação que todo gerente de vendas deve lidar: motivação individual e motivação de todo o grupo.

Antes de fazer qualquer coisa para aumentar a motivação, pergunte a si mesmo: “quantas pessoas parecem estar distantes e distraídas?”.

Se a resposta for “apenas 2” você está lidando com valores pessoais. Se esse número for maior que 3, há um problema com toda a equipe.

#7. Deixe as pessoas escolherem suas próprias recompensas

Vendedores sempre fazem um ótimo trabalho ao escolher prêmios – afinal eles têm a melhor visão daquilo que querem.

Além disso, isso torna o seu trabalho mais fácil.

Use um processo de 3 etapas para que os vendedores criem seus próprios concursos de vendas.

Primeiro, pergunte se eles precisam de motivação. Diga algo como: “como você se sente? Precisa de um empurrãozinho?”.

Se eles disserem não, e você perceber que há algo errado, diga: “não é o que parece, mas se vocês podem atingir [atividade ou meta que precisa ser atingida no dia] sem impulso extra, isso é ótimo”.

Provavelmente você terá uma resposta do tipo: “não, não! Nós precisamos de motivação extra”.

É aí que você parte para o que fazer quando eles disserem sim, pergunte: “qual vocês acham que deve ser o objetivo?”.

Depois de terem decidido, crie um cronograma. E por fim, pergunte: “qual recompensa você quer [dentro do orçamento X]?”.

Essa estratégia é altamente eficaz. Experimente.

#8. Ofereça grandes recompensas

Às vezes, você pode precisar dar a seus vendedores uma dose de inspiração. Aqui estão algumas recompensas que você pode lançar mão:

• Prospecte para eles.
• Compre almoço ou jantar para eles.
• Cozinhe no almoço ou jantar.
• Limpe sua casa.
• Fique de babá para seus filhos.
• Leve seu cachorro para passear.
• Lave seu carro.
• Dê-lhes 1 dia de folga.

Ao contrário de um prêmio em dinheiro tradicional, essas recompensas irão motivar toda a equipe.

Todos estarão trabalhando para atingir metas. Afinal, quem não quer ver seu gerente cozinhando ou cuidando de seus filhos?

Quando você foi usar incentivos com toda a sua equipe, você ainda pode lançar mão de:

• Leve-os ao cinema no meio do dia.
• Vá ao boliche.
• Participe ou organize jogos esportivos.
• Dê uma festa na piscina ou organize um churrasco.
• Jogue paintball.

E quando você quiser realmente reunir seus vendedores e mostrar o quanto você está empenhado, fique um pouco maluco:

• Raspe a barba ou a cabeça.
• Deixe o bigode crescer.
• Cante no karaokê.
• Dance.
• Prometa ficar sem café por 1 semana.
• Use uma camisa engraçada para trabalhar.

É possível motivar a sua equipe de vendas sempre

A motivação é a inspiração que faz seus vendedores aumentarem a força no trabalho.

As pessoas que não estão motivadas não se tornarão de repente os melhores vendedores do mundo se você simplesmente lhes oferecer dinheiro.

Encontre o que faz com que seus vendedores se comprometam com o trabalho, e que desenvolvam autodisciplina e talento para trabalhar por uma recompensa.

Isso vai manter a sua equipe de vendas sempre engajada, e certamente será a melhor técnica para motivar a sua equipe de vendas.