Quer vencer os problemas e vender em tempos de incerteza? Vamos ajudar você a encontrar o caminho da superação
Seja qual for o nosso ponto de vista sobre as mudanças no mercado entre 2016 e 2017, a maioria de nós deve concordar que elas não acabaram. Por isso, é preciso estar preparado para vender em tempos de incerteza.
Se os impactos econômicos, políticos e financeiros continuarão ou não, a incerteza ainda é uma constante no cenário brasileiro.
Mas, nossos negócios não podem ficar à mercê de momentos difíceis, ou em tempos de incerteza.
Precisamos atingir metas de vendas, precisamos nos relacionar com novos clientes, e para isso, precisamos agir.
O mundo muda sempre. Ele não vai deixar de mudar porque precisamos vender.
Portanto, tudo que temos que fazer é nos adaptarmos às mudanças e aprendermos com ela.
As mudanças irão nos ajudar a moldar nossos discursos de vendas, nossa forma de abordagem, relacionamento e tudo aquilo que influencia na venda.
Por isso, devemos utilizar todos os recursos a nosso favor, para que possamos vencer qualquer incerteza.
Mudanças na velocidade de decisão
Em um mundo incerto, algumas decisões tornam-se cada vez mais críticas com o tempo.
Se o seu produto ou serviço for visto como uma maneira de se proteger contra mudanças futuras ou aproveitar o ambiente atual, você pode ver os ciclos de decisão se acelerarem.
Para a maioria dos clientes, porém, o processo de compra pode ter ficado mais lento.
À medida que os garantias futuras se tornam mais incertas e os obstáculos ao investimentos se tornam desafiadores, é necessária uma dor maior para levar as pessoas à ação.
Junte-se a isso também, a necessidade de mais pessoas se juntarem ao processo de decisão.
Para os vendedores e gestores comerciais, esse ambiente significa um foco maior nas melhorias práticas possíveis em qualquer caso, incluindo:
- Estimular proativamente as demandas, trazendo insights sobre os desafios específicos dos clientes, incluindo aqueles causados pela incerteza.
- Aumentar o impulso, ajudando os clientes a quantificar o custo de não agir (o medo de perder significa que as pessoas são mais propensas a agir para evitar uma perda do que para alcançar um ganho).
- Concentre-se em oportunidades onde o impulso de compra é real.
- Gerencie, ativamente, as partes interessadas do cliente, ajudando os adeptos a superarem barreiras internas e criar decisão de compra.
Mudança nas pessoas que precisam do seu produto
No geral, ainda estamos no meio de um crescimento global, e para muitas empresas, índices como crescimento populacional e urbanização ajudam a alavancar seus negócios.
No entanto, a incerteza pode causar flutuações significativas no nível de demanda:
- Em diferentes mercados, como resultado, por exemplo, de políticas comerciais e mudanças em taxas de juros.
- Por produto, uma vez que a volatilidade dos preços dos insumos e produtos de substituição afeta o valor relativo.
- Por segmento, como os clientes ajustam suas prioridades de compras, em respostas a incertezas em seu próprio mercado ou ambiente.
Conhecer essas flutuações permitirá que empresas e vendedores concentrem seus esforços onde terão o melhor retorno.
Esse foco requer uma abordagem proativa para avaliar onde a demanda possui antenas mais fortes e sensíveis para detectar novas ondas de necessidades.
Mudança no que as pessoas precisam
Novas necessidades sempre irão surgir como resultado da incerteza e os melhores vendedores são proativos para ajudar seus clientes a identificar essas necessidades.
As ferramentas de planejamento de vendas formais podem ser particularmente valiosas para ajudar a descobrir essas oportunidades. Exemplos incluem:
- Apoio à inovação rápida para capturar as oportunidades de mercado à medida que surgem.
- Fabricação local e outros fatores da cadeia de suprimentos para se proteger contra barreiras comerciais.
- Redução conjunta de custos para oferecer flexibilidade de preços.
Essas novas necessidades podem ajudar a moldar como compradores investem em novos recursos, mas também devem levaras conversas a acontecer a um nível de consideração.
Mudanças nos critérios de decisão
Os clientes geralmente usam um conjunto de critérios de decisão para escolher entre soluções alternativas para suas necessidades.
A incerteza vai mudar a importância desses critérios. Por exemplo:
- O custo pode se tornar mais um problema se o cliente acreditar que precisa de sua capacidade de redução de custos em um mercado muito competitivo.
- O custo pode se tornar menos importante se algo mais se tornar mais importante, como uma necessidade maior de flexibilidade.
- Em um ambiente particularmente incerto, a velocidade para o mercado pode se tornar uma preocupação fundamental.
- O tempo de retorno do investimento também estão suscetíveis em desempenhar um papel maior no processo de decisão.
Então, como a incerteza muda o comportamento de compra e quais são as implicações sobre nosso comportamento de vendas?
Os princípios da boa venda aplicam-se em todos os momentos: seja centrado no cliente, traga informações, descubra suas necessidades, avalie os critérios de tomada de decisão, gerencie as partes interessadas, identifique e avalie os riscos, remova as barreiras à mudança, compreenda como negociar, e assim por diante.
Vencendo o medo para vender em momentos de incerteza
Quando a incerteza está em picos, os detalhes sobre como vender mudanças faz toda a diferença.
E as melhores equipes de vendas aproveitam esse fato.
Na verdade, muitos mercados possuem vendedores proativos e eficazes para ajudar os clientes a melhorar e proteger seus próprios negócios.
Esse comportamento de seus vendedores será uma fonte muito mais eficiente de diferenciação do que qualquer produto ou serviço que a sua empresa ofereça.
Momentos de incerteza existem desde sempre.
É nossa capacidade de adaptação que irá garantir que possamos entender rapidamente cada momento para superá-lo e para que possamos continuar crescendo.
Se você está buscando vencer os momentos de incerteza essas dicas irão ajudar você.
Mas, lembre-se, novos momentos de incerteza irão aparecer. E você precisa estar forte e pronto para lidar com eles quando isso acontecer.
Você está pronto para vencer qualquer barreira que esteja impedindo o seu negócio de crescer? Se respondeu sim, está pronto para continuar crescendo.
É através da superação que é possível vender em tempos de incerteza, independente de quanto tempo ele dure.
