12 dicas para gestão de equipes de vendas

Você conhece algumas dicas importantes para sua gestão de equipes vendas? Que tal conhecer 12 delas que são imprescindíveis para o seu negócio? Se você quer descobrir mais, continue acompanhando o post!

A gestão de vendas vem para agrupar, controlar e unificar as informações produzidas por setores do seu negócio, com o objetivo de melhorar serviços prestados e formular estratégias mais efetivas, ajudando também no controle de estoque, análise de resultados e aumento na produtividade da equipe. 

Mas qual a importância de uma boa gestão de vendas na minha empresa? Segundo estatísticas, 74% das empresas não fazem uma boa gestão dos seus indicadores de vendas, ocasionando no aumento de gastos além do necessário, atraso na execução profissional, falta de perspectiva de crescimento e desmotivação dos colaboradores. 

A experiência mostra que os resultados de uma equipe de vendas começam com uma gestão de equipes de vendas eficiente. E isso, obviamente, nos leva até o gestor comercial.

Os gerentes estão posicionados para influenciar e capacitar a equipe de vendas para atingirem o sucesso. Mas, muitas vezes, eles se tornam tão ocupados e distraídos que negligenciam seu próprio desenvolvimento profissional. Por outro lado, se sentem tentando apagar o último incêndio, ou sobreviverem ao último problema.

Nesse meio tempo, o gestor acaba se esquecendo que precisa apenas de observar 3 áreas para uma boa gestão de equipes: alinhamento, motivação e desempenho. Descobrimos que os gerentes de vendas com alta performance possuem um conjunto de habilidades e características comuns que os colocam acima dos outros gerentes.

Essas características permitem que eles ajudem suas equipes a alcançarem resultados muito acima da média. Tais atributos podem ser definidos a partir de agora.

1. Equipes subdesenvolvidas

Muitas equipes de vendas são sub-gerenciadas, o que significa que muitos gerentes dependem demais de métricas e prazos para garantir desempenho e resultados.Os gerentes de vendas altamente eficazes encontram inúmeras maneiras de estarem presentes junto aos vendedores.

• A principal métrica de vendas que mede o desempenho de uma atividade é conhecida como KPI (Indicador Chave de Performance), auxiliando na avaliação de iniciativas, ações ou atitudes que superam ou atendem a necessidade do público em relação à promessa de campanha da empresa.

Isso permite que ele os motive e recompense em um formato que traz o melhor de cada vendedor à tona e inspira a todos.

2. A cultura come a estratégia no café da manhã

Essa é apenas uma maneira de dizer que os gerentes de vendas não dependem de programas teóricos ou arbitrários para impulsionar o desempenho da equipe de vendas. Sim, cada equipe deve ter um processo de vendas definido, bem como suas metas e ferramentas para mensurar todo o desempenho.

Porém, para uma empresa, o funcionamento é melhor quando alinhamos seus objetivos como se fosse uma rede social.

Alavancar objetivos sociais permite a criação de metas de vendas individuais que são práticas e confiáveis e, portanto, mais naturais.

Claro, o comportamento mais natural sempre funcionará melhor do que as atividades que não são naturais.

3. Construindo uma equipe, encontrando e contratando talentos

Os bons gerentes comerciais estão empenhados em contratar os melhores talentos disponíveis no mercado.

Se você quiser ser o melhor, contrate o melhor e economize muito dinheiro no treinamento de vendas, além de aumentar ainda mais suas chances de sucesso.

Um processo de vendas para contratar vendedores campeões pode custar mais caro no início, mas ao longo do tempo, sairá mais barato do que nunca.

Procure pessoas com objetivos e ambições que estejam alinhados com seus objetivos organizacionais.

Não se esqueça que bons profissionais formam boas equipes, ajudando na otimização da comunicação em sua empresa, motivando a equipe e criando uma harmonia no seu ambiente de trabalho são preceitos básicos para o trabalho leve em seu time.

4. Cadência e consistência: defina os batimentos cardíacos da equipe

Uma equipe de vendas prospera quando todos os componentes do processo de vendas e gerenciamento seguem padrões e cronogramas regulares.

Se os gerentes de vendas tiverem ferramentas que permitam o acompanhamento em tempo real, terão, de longe, os melhores métodos de vendas.

Quando os vendedores não sentirem necessidade de trabalhar contra eventos de revisão intermitentes, eles podem dar mais energia para vender e incorporar imediatamente o feedback de seus gestores.

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5. Indicadores de desempenho

Uma parte integrante de uma cadência vencedora consistente são o tom e os tópicos de suas comunicações com sua equipe de vendas.

Nada é mais importante para os bons vendedores do que saber o que os espera e quando isso é esperado.

Para isso, aposte em uma comunicabilidade que inicie pelo por um gestor para motivar sua equipe. Ademais, invista em ferramentas que melhorem sua comunicação empresarial com seu time e que ocorra da maneira mais fluida possível.

Os bons gestores comerciais mantém sua comunicação clara e suas expectativas bem definidas para que os membros da equipe saibam o que deve ser feito e o que acontecerá em seguida.

6. Gestão de pipeline de vendas

A gestão pipeline de vendas é uma representação de todas as etapas presentes na negociação. É no pipeline que conseguimos acompanhar a jornada do cliente desde sua chegada até o fechamento do contrato, por isso ele também é chamado de funil de vendas.

A maioria dos gerentes de vendas entende a necessidade de se comunicar regularmente com os membros da equipe sobre o pipeline de vendas e a previsão de vendas. No entanto, os gerentes de vendas altamente eficazes entendem que há uma diferença entre uma coisa e outra.

A previsão está focada em negócios que estejam em fase de fechamento. Isso pouco ajuda a enxergar o panorama comercial do próximo mês ou trimestre.

O pipeline está focado no desenvolvimento futuro das vendas, o que, em última análise, afeta as previsões posteriores.

A maioria dos gerentes não diferencia nem compreende a diferença entre as 2 coisas.

Tenha isso em mente ao alinhar novos objetivos de negócios!

7. Não ignore os processos

Toda equipe de vendas trabalha dentro de um processo padronizado que define como se aproximar, qualificar, trabalhar e fechar acordo com o cliente. Isso é uma coisa boa. No entanto, gerentes comerciais altamente eficazes sabem que é possível ter um bom resultado.

Processos altamente regulamentados e complexos podem confundir um profissional de vendas e deixá-lo de mãos atadas.

Assim, um gerente comercial efetivo usará toda a tecnologia e ferramentas disponíveis para rastrear o desempenho em tempo real.

O acompanhamento em tempo real permite aos gerentes fazer ajustes atualizados, dando às equipes flexibilidade guiada otimizada nos ambientes modernos de vendas dinâmicas.

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8. Coaching

O Coaching é um processo que utiliza metodologias responsáveis por desenvolver habilidades e competências em qualquer pessoa, visando um alcance maior em objetivos profissionais ou pessoais.

Mas qual sua importância na minha gestão de vendas? Segundo dados, graças a treinamentos baseados em técnicas de coaching, ocorreu um ganho de 86% em vendedores para aumentar sua produtividade individual.

Porém, o coaching é a responsabilidade mais negligenciada pelos gestores de vendas, porque exige que eles dediquem tempo do seu dia já ocupado.

Gerentes comerciais eficazes percebem que colocar em treinamento vai gerar confiança e ajudar a impulsionar os resultados comerciais, de forma melhor e mais rápida do que qualquer outra prática. Sendo assim, eles aproveitam todas as oportunidades, programadas ou imprevistas, para fornecer feedback que fará com que seus vendedores sejam ainda melhores.

9. Lidando com vendedores altamente competitivos

É necessário que um tipo especial de pessoa consiga prosperar como profissional de vendas. O perfil altamente competitivo pode transformar a gestão em um desafio.

Gerentes comerciais efetivos precisam saber como motivar e recompensar esse tipo de vendedor, visando maximizar o desempenho e minimizar o conflito, transformando bons profissionais de vendas em ótimos profissionais de vendas.

Os bons gestores ainda alavancam os resultados, usando o sucesso dos vendedores de alto desempenho para motivar os outros, unindo toda a equipe.

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10. Principais indicadores na gestão de equipes

Bons gestores comerciais estão sempre pensando um passo adiante, eles podem reconhecer o que as pequenas tendências indicam antes de se tornarem grandes problemas. Ao notar pequenas mudanças no desempenho do representante de vendas, o gestor comercial pode ser proativo e buscar capacitar seus vendedores.

Desta forma, o gerente ajuda a evitar que as performances mais fracas se ancorem aos maus hábitos que prejudicam o desempenho de vendas.

11. Proteja seu tempo

Gestores precisam praticar bons hábitos de gestão do tempo e permitir que suas equipes de vendas otimizem seu tempo, eliminando demandas que não ajudam diretamente a gerar receita.

Com metas claramente alinhadas, todas as atividades podem ser avaliadas rapidamente.

As atividades que não suportam esses objetivos podem ser eliminadas ou atualizadas para alinhá-las.

Um CRM, por exemplo, pode ser um grande aliado no seu ganho de tempo com sua equipe. Graças a ele, sua empresa irá automatizar atividades e processos que serão válidos para desenvolvimento e integração. Ademais, o CRM também trabalhará com a entrega de um atendimento mais célere e eficaz para seus clientes, auxiliando na fidelização.

12. Comemore: ganhar é divertido

Isso deveria ser auto explicativo, mas alguns gestores comerciais esperam muito e acabam não comemorando o suficiente.

A melhor maneira de espantar a pressão é comemorando e recompensando as vitórias – mesmo pequenas – com a maior frequência possível.

Ao fazermos isso, devemos usá-las como uma oportunidade para dar a todos um pequeno impulso.

Uma pequena celebração cria motivação e isso leva a um longo caminho

Conseguiu compreender um pouco mais sobre gestão de equipes?

Agora que você conseguiu entender mais um pouco sobre gestão de vendas, está na hora de colocar essas dicas em prática, não é mesmo?

De início, uma gestão de vendas pode ser desafiadora, mas não se assuste, é importante termos coragem e sabermos que os colaboradores precisarão de tempo, capacitação, acompanhamento e muito apoio.

Por esses motivos, utilize ferramentas, habilidades, tranquilidade e foco para que ela seja feita da melhor maneira possível. Outrossim, no meio disso tudo, de desafios e pessoas, temos ainda nossos próprios desafios profissionais, que ocupam nosso tempo.

Porém, se olharmos para nossa equipe de maneira global e nos posicionarmos como treinadores, certamente seremos bem-sucedidos em nossa tarefa.

Para isso, não deixe de contar com o Meets para auxiliar sua empresa na gestão de vendas. Com o nosso CRM, podemos oferecer gatilhos inteligentes, estudar sua taxa de conversão, receber as leads, aumentar suas vendas e automatizar processos, além de disponibilizar um atendimento personalizado. Conheça agora o Meets, o primeiro CRM com central de atendimento e vendas.

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