Aprenda como fazer captação de clientes de forma eficiente e não desperdiçar recursos atirando para todos os lados.
Essencialmente, todo tipo de empresa precisa investir em técnicas de captação. Afinal, captar clientes significa prospectar, buscar e encontrar consumidores que se encaixam em seu público-alvo ou persona. O objetivo final é trazê-los para dentro do funil de vendas.
É importante ter em mente que captar clientes tem custo; este custo é conhecido como CAC (Custo de Aquisição de Clientes). Por isso, trabalhe com estratégias validadas e que realmente funcionem. Isso evita um resultado negativo entre o CAC e o CLV (Customer Lifetime Value), que mede o retorno do cliente durante seu tempo ativo.
Para ajudá-lo, preparamos uma lista com 8 dicas de como melhorar a captação de clientes. Trabalhe de forma eficiente, sem desperdiçar recursos e economizando tempo. Confira todas as nossas dicas. Identifique diferentes formas de prospectar consumidores, descubra como qualificá-los e saiba o que não fazer.
Confira todas as nossas dicas e identifique diferentes formas de prospectar consumidores, como qualificá-los e o que não fazer.
1. Estruture seu funil de vendas
Antes de começar a captar clientes, tenha um pipeline de vendas bem estruturado. Defina um processo claro, com tarefas e ações delimitadas para cada etapa. Mantenha sempre o objetivo de dar andamento às suas negociações e chegar ao fundo do funil.
Você definitivamente não deve investir em captação antes de saber o que fará com os prospects. Planeje o momento em que eles de fato entrarem no topo do funil. Para isso, considere delimitar todos os contatos com seus clientes. Defina como será realizado o follow-up e gerencie o relacionamento desde a primeira comunicação.
Inclusive, um sistema de CRM ajuda a rastrear todas as suas oportunidades. Ele garante um funil de vendas conciso e melhora a eficiência na comunicação. Dessa forma, sua empresa evita problemas como falhas de atendimento e esquecimentos.
2. Defina seu público para captação de clientes
Pode parecer óbvio, mas muitas empresas ainda acreditam que “atirar para todos os lados” é vantajoso. A captação de clientes deve ser empregada a curto, médio e longo prazo. Por isso, ter um público bem definido evita o desperdício de recursos e esforços.
Na hora de definir seu público, não fique preso apenas a aspectos básicos. Gênero, faixa etária ou a divisão entre pessoa física e jurídica não dizem tudo. Ao invés disso, considere os pontos fortes de seu negócio. Identifique como você pode potencializá-los para atingir os clientes certos.
Se você tem dúvidas sobre as forças da sua empresa, faça uma análise SWOT. Ela ajuda a identificar esses pontos e destaca as fraquezas que precisam de correção. Corrigir essas falhas evita a perda de oportunidades de negócios.
3. Como funciona a captação de clientes inbound?
Podemos dividir suas ações de captação de clientes e prospecção em essencialmente duas categorias: Inbound e Outbound.
Na captação Inbound, o seu foco é investir mais em sua marca, gerar autoridade e entregar conteúdo relevante para o seu público, de forma a ajudá-los a identificar e reconhecer o problema — etapas do topo do funil de vendas.
Este objetivo pode ser atingido tanto no ambiente físico quanto no digital, por meio de eventos, palestras, webinários, marketing de conteúdo e ao investir em elevar seu tráfego orgânico por meio do uso de SEO (otimização para mecanismos de busca).
Exemplificando: você pode escrever um excelente artigo tratando sobre um problema comum ou um assunto de interesse de seu público e publicá-lo em seu blog.
Com um artigo bem posicionado no Google, você consegue começar a gerar tráfego orgânico, gerando cliques de pessoas que estão atrás de respostas ou soluções no buscador.
Parte desses leads pode, após reconhecer o problema, se interessar pelo que sua empresa oferece e apresenta como solução.
Entretanto, não pense que o tráfego orgânico é “de graça”; você precisará investir nessa estratégia de marketing digital para atingir bons resultados. Esse investimento requer esforço e determinação. Costumo dizer que é um trabalho de médio e longo prazo.
4. Como funciona a captação de clientes outbound?
Já na captação de clientes outbound, seu negócio atua mais agressivamente e diretamente, investindo em anúncios, propagandas, outdoors e outros tipos de campanhas mais intrusivas e diretas.
No ambiente digital, você pode, por exemplo, considerar investir em campanhas de e-mail marketing e anúncios pagos utilizando plataformas como o Google Ads ou Facebook Ads, para inserir anúncios no mecanismo de busca e nas redes sociais, respectivamente.
Ou mesmo gerando tráfego diretamente para o WhatsApp do seu negócio. Na verdade, essa estratégia tem crescido de forma exponencial atualmente.
A vantagem de você trabalhar com estratégias Outbound no marketing digital é que elas te permitem ser mais direto na captação de clientes, pois as ferramentas disponíveis oferecem filtros para que você possa delimitar exatamente o tipo de público que deseja atingir — novamente reforçando a importância de nossa primeira dica.
Enquanto isso, fora da internet, você ainda pode investir em propagandas em rádios, TV, outdoors, mas é importante reconhecer que estes canais normalmente não te permitem direcionar todos os recursos investidos para um perfil de cliente que realmente tenha chances de converter.
Além disso, outra tática de prospecção outbound envolve fazer com que sua equipe de vendas esteja ativamente procurando clientes por meio de múltiplos canais e pontos de contato, seja no ambiente físico ou por meio do telefone, e-mail, entre outros.
5. Crie um site profissional para a sua empresa
Hoje, frequentemente, consumidores brasileiros pesquisam por empresas na internet antes mesmo de realizar o primeiro contato com qualquer membro de sua equipe de vendas.
Levando isso em consideração, é importante certificar-se de que sua “frente de loja virtual” seja atraente, profissional, tenha uma hospedagem segura e te ajude a captar clientes online.
Para isso, considere inclusive investir na criação de landing pages (páginas de captura), nas quais visitantes podem preencher formulários para receber alguma espécie de ativo, como um e-book, um infográfico, entre outros materiais que possam lhe ser úteis – estas são ações de captação Inbound.
Dessa forma, você poderá captar os endereços de contato de seus leads e começar a nutrí-los de acordo com suas estratégias de marketing digital, via e-mail marketing (outbound), entrega de conteúdo (inbound), entre demais ações.
6. Alavanque as redes sociais
Existe um excelente motivo que leva diversas marcas a investir em suas próprias páginas nas redes sociais: elas sabem que os clientes estão lá e utilizam as redes sociais ativamente.
Hoje, redes sociais como o Facebook, Instagram e até mesmo o YouTube recebem acessos diários por bilhões de pessoas ao redor do mundo, e você pode ter certeza de que seus consumidores também estão presentes nestes canais.
Por isso, certifique-se de criar e alimentar seus perfis nas redes sociais tanto para aproximar clientes à sua marca quanto para propagar e compartilhar informações.
Para exemplificar, você pode compartilhar uma promoção especial em sua página na rede social, e esta promoção pode ser compartilhada pelos seguidores de sua página, ajudando a captar mais clientes de forma orgânica, alavancando as redes sociais.
7. Qualifique seus leads e não use listas frias
Não desperdice recursos em listas frias ou bases de e-mail adquiridas por quaisquer meios que não sejam diretamente relacionados à sua marca e aos produtos ou serviços que você oferece.
O fato é que não adianta fazer diversos disparos de e-mail marketing ou ligações frias para listas de pessoas que não conhecem seu produto e não tiveram qualquer contato com a sua empresa. As chances são de que sua mensagem caia nas pastas de SPAM e seu endereço de envio será armazenado em uma “lista negra” pelos provedores de e-mail.
Ao invés disso, você deve investir na captação de seus próprios leads e buscar qualificá-los, ou seja, identificar exatamente em cada etapa do funil de vendas em que cada um deles se encontra, como ainda na etapa de reconhecimento do problema ou já no ponto certo da jornada para tomar a decisão de compra.
Além disso, é importante saber quando filtrar sua base e eliminar leads que já esfriaram e possuem chances mínimas de conversão. Caso contrário, você estará investindo recursos (como em campanhas de e-mail marketing) em consumidores que nem mesmo estão abrindo seus e-mails mais.
Saber quando parar de insistir em um mesmo cliente que provavelmente não comprará de você é tão importante quanto saber prospectar e fidelizar consumidores.
Hoje a forma de se comunicar mudou bastante, mas o que temos são diversos canais de acesso ao seu cliente. O que notamos desde o início de 2020 foi um crescimento exponencial do uso do WhatsApp, substituindo em grande parte o tráfego de e-mails. Alguns de nossos clientes relataram que, depois da implantação da central de atendimento via WhatsApp atrelada ao CRM Meets, cresceram em 30% a 40% a quantidade de leads e aumentaram em 25% seu faturamento.
8. Invista em fortalecer o relacionamento com clientes
A captação de clientes é um processo realmente importante. Entretanto, como aponta a Bain & Company, uma das maiores empresas de consultoria de gestão do mundo, o verdadeiro desafio se encontra na retenção de clientes.
Eles indicam que o custo de aquisição de clientes (CAC), ou seja, todo o custo relacionado à captação e prospecção ativa ou passiva, é maior que o custo relacionado a ações que visam reter e fidelizar clientes, tendo como objetivo mantê-los ativos por mais tempo e, inclusive, transformá-los em promotores de sua marca.
Para que você tenha bons resultados e consiga fidelizar consumidores, é necessário tanto investir em ferramentas que podem ajudá-lo a acompanhar todo o processo de vendas e todos os pontos de contato com consumidores, como um sistema de CRM profissional, quanto em treinamento de vendas e capacitação para a sua equipe.
Só então você estará pronto para melhorar a captação de clientes e atingir os resultados almejados. Boas vendas!
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