Spin Selling: o que é e como empregar em suas negociações

Spin Selling: o que é e como empregar em suas negociações

O SPIN Selling é uma das metodologias de vendas mais empregadas em negociações complexas onde há maior necessidade de follow up e interação entre o vendedor e o cliente antes da tomada de decisão, especialmente no âmbito B2B. 

Se você também está interessado em aprender tudo sobre o SPIN Selling e como empregá-lo em suas negociações, temos certeza de que sairá deste conteúdo com todas as informações necessárias para começar.

O que é SPIN Selling?

O SPIN Selling é uma abordagem ou metodologia de vendas idealizada por Neil Rackham, autor do livro “Alcançando a excelência em vendas spin selling”, na versão em português.

Ele divide o processo de vendas entre quatro diferentes tipos de perguntas-chave que devem ser realizadas para obter todas as informações necessárias do cliente e fazê-lo reconhecer e se interessar pela solução oferecida antes da tomada de decisão.

A partir disso, a sigla SPIN deriva da inicial de cada uma das categorias de perguntas-chave: Situação, Problema, Implicação, Necessidade. Apresentaremos o que cada uma dessas categorias representa e os tipos de perguntas que englobam.

O objetivo do SPIN é, a partir da compreensão completa da situação e do problema do cliente, apresentar soluções que realmente possam agregar valor e suprir as necessidades do cliente.

Como aplicar o SPIN Selling ao seu negócio

Primeiramente, é necessário estar ciente de que o SPIN Selling não é necessariamente simples, ou seja, será necessário treinar a sua equipe de vendas antes de esperar atingir resultados.

Como já mencionado, o SPIN é ideal para negociações mais complexas, pois estas apresentam um maior ciclo e número de interações entre o cliente e a empresa.

Além disso, na maioria das vezes, a decisão de compra é tomada na ausência do vendedor. Por isso, garantir que o cliente em questão realmente consiga perceber os benefícios e o valor agregado à oferta é crucial para seu sucesso.

Para que isso seja possível, é necessário estabelecer e fortalecer o relacionamento com o cliente, de forma a transmitir confiabilidade e compromisso com o sucesso do consumidor.

As quatro etapas do SPIN Selling

Como apresentado por Neil Rackham, a abordagem clássica de vendas tende a trazer resultados indesejáveis em negociações complexas e, para isso, ele determina que o SPIN Selling deve ser executado em quatro etapas, são elas:

1. Abertura da negociação

A primeira etapa é, obviamente, gerar boas primeiras impressões a partir da autoridade e do poder de sua própria marca.

Agende uma reunião com o cliente e faça a apresentação geral de sua empresa, utilize gatilhos mentais como prova social, fale sobre grandes marcas que usam seus serviços ou produtos (caso as mesmas permitam o compartilhamento dessas informações), apresente parceiros e claro, demonstre a solução e seus benefícios.

2. Perguntas SPIN

Não passe muito tempo na primeira etapa e tente chegar aqui enquanto ainda mantém a atenção do cliente. Esta é a hora de absorver as informações apresentadas pelo cliente e entender realmente todas as suas necessidades.

É importante entender que existem dois tipos de necessidades, como apresenta Neil Rackham: as necessidades implícitas e as necessidades explícitas.

Necessidades implícitas são situações no qual o cliente já sabe que possui algumas dificuldades ou desafios e precisa resolvê-los, mas não tem certeza sobre como fazer isso.

Já as necessidades explícitas são facilmente identificadas, pois o cliente já reconhece o problema e está pronto para tomar uma decisão que possa ajudá-lo a resolvê-lo.

Como já mencionado, existem quatro tipo de perguntas, sendo elas:

1. Perguntas de Situação: colete informações de seus clientes que sejam relevantes para o seu tipo de oferta, como por exemplo entender seu volume de vendas, quantos clientes ele atende, tamanho da equipe, etc;
2. Perguntas de Problema: A partir da situação apresentada, faça perguntas diretamente relacionadas aos problemas que o cliente está sofrendo, como por exemplo se a equipe do cliente está com dificuldades em usar o sistema atual ou se o produto que o cliente está usando realmente cumpre todas as suas necessidades;
3. Perguntas de Implicação: Estas perguntas tem como objetivo fazer com que o cliente internalize o impacto do problema, fazendo com que ele tenha ainda mais vontade de resolvê-lo, como por exemplo perguntar quanto ele acredita que a lentidão do sistema atual impacta suas vendas;
4. Perguntas de Necessidade: Após entender a situação, problema e implicar sobre as suas consequências, está na hora de perguntar ao cliente como ele acredita que pode resolver esta situação e começar a emparelhar os pontos fortes de sua própria oferta com os problemas apresentados pelo cliente, de forma que ele perceba que seu produto ou serviço pode ser, de fato, a solução que ele busca.

Os dois primeiros tipos de perguntas têm um maior impacto em negociações menores, enquanto os dois últimos são mais críticos para negociações de grande escala ou de valores elevados.

3. Demonstração de capacidade

Como o próprio nome já indica, o objetivo da demonstração de capacidade é apresentar, de fato, como o seu produto pode suprir todas as necessidades e requisitos apresentados pelo cliente.

Aqui é quando você deve realmente tentar vender a sua solução. Entretanto, ajuste a abordagem para cobrir exatamente todos os pontos já apresentados pelo consumidor na etapa anterior.

Por exemplo, se o cliente reclamar da falta de agilidade para executar certas tarefas, destaque como a sua solução é mais veloz, prática e ajuda a aumentar a produtividade, etc.

Entretanto, lembre-se de nunca ofertar o que você não pode cumprir. Caso identifique que o seu produto ou serviço não seja capaz de solucionar todos os problemas apresentados pelo consumidor, foque nos pontos que seu produto cobre mas deixe claro que ele não atende todos os requisitos para que não haja quebra de expectativa – algo extremamente detrimental ao relacionamento entre sua marca e o cliente e que pode facilmente gerar detratores para seu negócio.

Além disso, foque na apresentação das vantagens de benefícios, não das características do produto.

Por exemplo: falar para um consumidor que o seu smartphone possui um processador Qualcomm Snapdragon 865 pode não fazer o menor sentido, enquanto por outro lado, apresentar que o smartphone possui um processador de última geração e com capacidade de processamento significativamente superior àquele usado pelo cliente e informá-lo sobre como isso afeta a usabilidade do aparelho é algo muito mais fácil de se compreender.

4. Obtenção de compromisso

Por fim, agora que o cliente já entende seu produto e compreende os benefícios agregados, está na hora de fazer com que o cliente chegue ao final de seu funil de vendas.

Foque em fazer com que o cliente se comprometa a dar um retorno e tomar uma decisão com o objetivo de levar a negociação ao fechamento. Não deixe que o cliente esfrie e não dê muito tempo para que o mesmo busque alternativas em concorrentes.

Essencialmente, apresente uma oferta que ele não pode perder ou se proponha a cobrir a oferta da concorrência para melhorar suas chances de sucesso.

Lembre-se que todo o processo de vendas pode ser estruturado em seu sistema de CRM, desde o primeiro contato com o cliente até o fechamento da negociação e durante o pós-venda.

Vantagens de empregar o SPIN Selling

As principais vantagens do SPIN Selling estão relacionadas ao foco na apresentação de valor agregado. O seu objetivo não deve ser gerenciar as objeções à compra, mas sim apresentar exatamente como o seu produto ou serviço realmente é capaz de solucionar o problema do cliente, de forma a não gerar objeções.

Além disso, este é um modelo de abordagem que oferece uma excelente oportunidade de coletar informações e dados críticos sobre seus consumidores, algo que você pode usar ao seu favor para melhorar ainda mais as suas próprias ofertas.

Entretanto, devemos destacar que o SPIN Selling também pode apresentar desvantagens, como por exemplo a tomada de decisão pode levar mais tempo e a negociação pode ser prolongada.

Além disso, muitas vezes você pode não estar falando com a pessoa realmente responsável pela tomada de decisão de compra, este é o caso quando o orçamento deve ser levado à gerência ou diretoria, por exemplo, implicando que além de demorar mais, a pessoa para quem você apresentou sua oferta pode acabar perdendo informações valiosas na hora de apresentar para seus superiores.

Neste segundo caso, é importante sempre verificar que o representante do cliente realmente compreendeu e tomou nota de todos os principais pontos fortes, benefícios e vantagens de seu produto.

Pronto para empregar o SPIN Selling?

Esperamos que tenha entendido tudo o que precisa sobre esta metodologia de vendas. Lembre-se de seguir todas as quatro etapas e de adaptá-la de acordo com seu nicho de mercado.

Vale mencionar que quanto mais você consegue e entende seu público-alvo, melhores serão as suas chances de sucesso, pois as chances são que diferentes clientes podem ter problemas semelhantes e, dessa forma, podem aproveitar a mesma solução.

Por fim, negociações complexas levam tempo e, para que você não perca oportunidades, será necessário estruturar todo o acompanhamento e todas as etapas do funil. Para isso, não deixe de conferir como um sistema CRM profissional como o Meets pode ajudá-lo a estruturar todo o processo de vendas e facilitar a implementação do SPIN Selling!