Receita previsível: o que é e como alcançar
Atingir a receita previsível significa ser capaz de acompanhar o quanto o seu empreendimento consegue gerar em resultados dentro de determinado período de tempo, assim como delimitar prazos realistas para atingir os seus objetivos.
Aaron Ross apresenta em seu livro Predictable Research como você deve estruturar seu empreendimento e sua equipe de vendas internamente e como parar de desperdiçar tempo em leads que não tem boas chances de conversão para alcançar a receita previsível.
Neste conteúdo, você aprenderá tudo o que precisa saber sobre o que é receita previsível e como você pode buscá-la em seu próprio negócio.
O que é receita previsível
A receita previsível é um conceito abordado por Aaron Ross em seu livro Predictable Revenue, em inglês. Nele, o autor ensina como você pode implantar uma metodologia revolucionária de vendas outbound, capaz de triplicar seus resultados.
Fundamentalmente, a receita previsível é uma estrutura para criar consistência ano após ano e fornecer crescimento de negócios com base em um processo bem definido e estruturado. Dessa forma, você está “prevendo” quanta “receita” sua empresa está gerando, de forma constante.
Para alcançar esta estrutura, Aaron Ross em seu livro apresenta que você deve:
- Entender seu funil de vendas;
- Determinar com clareza o tamanho dos contratos e negociações que sua empresa busca;
- Definir prazos realistas para atingir os objetivos almejados.
Tudo isso deve ser acompanhado de forma estruturada, em um sistema, sem que haja qualquer adivinhação ou achismo, apenas dados concretos e reais. Entretanto, para isso é necessário reestruturar seu setor de vendas e processos internos.
Aaron Ross popularizou seu conceito após aplicá-lo na SalesForce e gerar mais de 100 milhões de receita à mesma. No Brasil, parte de seus conceitos também foram empregados pela Resultados Digitais e Rock Content, a primeira de Florianópolis e segunda de BH.
Especialize seu setor de vendas
Ainda no livro, Aaron Ross afirma que “construir uma organização de vendas moderna e altamente produtiva requer especialização.”
A especialização mencionada se refere ao processo de prospecção empregado em seu negócio, que deve permitir que representantes e vendedores possam desenvolver as habilidades necessárias para desempenhar seus papéis da melhor forma possível em diferentes aspectos:
Defina o seu perfil de cliente ideal
É muito importante que você tenha uma buyer persona muito bem definida para começar a colocar em prática os conceitos apresentados por Aaron Ross. Afinal, como você conseguirá atingir a receita previsível se não sabe exatamente quem são seus clientes?
Uma excelente forma de identificar esse tipo de cliente é olhar para os principais clientes que você já tem hoje, como por exemplo seus top 10 clientes cadastrados. Existem boas chances de que eles representam o perfil ideal de quem você deve buscar atingir com suas campanhas Inbound e Outbound.
Após definir o perfil ideal de seus clientes, está na hora de encontrá-los. Negócios B2B podem aproveitar plataformas como o próprio LinkedIn ( veja como o nosso parceiro Catacliente pode te ajudar) para identificar empresas que se encaixam na persona almejada, enquanto negócios B2C normalmente investem em campanhas inbound e outbound, tanto no ambiente digital quanto físico para alavancar a prospecção de clientes.
A partir disso, você poderá criar listas de prospects que se encaixam no perfil da persona e então começar a qualificá-los – seguindo as etapas do processo de vendas apresentadas logo mais em nosso artigo.
Cold Calling 2.0
O Cold Calling é um termo em inglês comumente usado para se referir às vendas por telefone ou telemarketing, hoje também sendo empregado para o uso de disparos de campanhas de e-mail marketing, especialmente quando você entra em contato com essencialmente qualquer contato – independente da qualificação do lead – para tentar realizar uma venda.
No cold calling tradicional, a sua empresa não se importa se o prospect já têm qualquer interesse pelo produto ou já está dentro de seu funil de vendas – algo nada eficiente e que desperdiça seu potencial máximo de vendas.
Com o Cold Calling 2.0, Aaron propõe que você evite conexões com as pessoas erradas, reduzindo tanto o desperdício de tempo quanto o de recursos através da qualificação de leads e da otimização da prospecção – busque contato com quem já demonstra algum nível de interesse em seu nicho de mercado ou nos produtos ou serviços que sua empresa oferta.
Dessa forma, a partir de um cálculo de taxa de conversão de suas estratégias outbound, começar a prever a receita gerada através desse tipo de estratégia, claro, levando em consideração seu custo.
Para isso, o contato só deve ser realizado com leads que já entraram em seu funil de vendas.
Diferentes funções de vendas para cada cargo
No livro Receita Previsível, Aaron propõe que nenhum integrante de sua equipe deve gerenciar todas as etapas do processo de vendas.
Cada representante deve ser treinado em uma determinada função para se especializar em sua parte do processo, garantindo assim, maiores chances de sucesso. Ele distribui os papéis em Qualificadores, Closers e Farmers.
- Qualifiers são integrantes da equipe que tem como papel realizar os primeiros contatos com seus prospects e, de acordo com Aaron Ross, devem ser mensurados pelo número de novas oportunidades geradas por dia.
- Closers são profissionais responsáveis pelo fechamento das negociações, ou seja, por gerar, de fato, as conversões em seu negócio. Eles são mensurados a partir do número de oportunidades convertidas em receita para a empresa.
- Farmers, ou fazendeiros em inglês, são os profissionais de sua equipe responsáveis pela manutenção dos clientes ativos. Hoje, podemos definir como farmers a sua equipe de sucesso do cliente e os gerentes de contas.
As etapas do processo de vendas para atingir receita previsível
A partir disso, você poderá dividir o seu processo de vendas em essencialmente 4 etapas, são elas:
- Prospecção: no topo do seu processo estão os seus Qualifiers, responsáveis pela etapa 1 e 2 do processo. O papel deles é gerar leads e trazê-los para dentro de seu funil de vendas. Para isso, é importante que você tenha um público alvo bem definido ou que atue alvejando uma buyer persona específica.
- Qualificação (Cold Calling 2.0) e solução de problemas: aqui você deve entrar em contato com os prospects para qualificá-los como leads, ou seja, identificar em qual ponto da jornada do cliente cada um deles se encontra – nem todos seus leads estão prontos para tomar uma decisão de compra.
- Negociação e fechamento: com seus leads qualificados, está na hora de passar adiante para seus Closers, ou seja, os responsáveis pelo fechamento da venda, como mencionamos anteriormente;
- Gerente de contas e customer success: quando o lead se tornar um cliente ao concretizar um pedido, é o trabalho dos gerentes de contas ou equipe de sucesso do cliente mantê-lo satisfeito e tentar gerar renovações ou mais vendas, especialmente para empresas que trabalham com serviços ou produtos por assinatura;
Dessa forma, você tem profissionais especializados e que passaram por treinamentos de vendas para atuarem da melhor maneira desde a prospecção e qualificação até o pós-venda.
Vale mencionar que os Qualifiers devem ser divididos entre estratégias de outbound e inbound, de acordo com o tipo de canal usado na prospecção de clientes.
Por exemplo, Qualifiers no outbound trabalham com canais mais diretos, como e-mail marketing, ligações por telefone, etc. Já Qualifiers no inbound trabalham com a geração de valor para seu negócio, como por exemplo através da produção de conteúdos para seus canais (blog, webinários, SEO, vídeos, redes sociais), entre outras abordagens.
Todo esse processo pode ser representado no diagrama abaixo:
Crie um processo de vendas consistente
Outro ponto muito importante apresentado por Aaron Ross é que você deve documentar todo o processo, do início ao fim, em cada oportunidade.
Dessa forma, você consegue atuar de maneira consistente e identificar facilmente o que funciona e o que está afetando negativamente as suas chances de sucesso.
Venda em 3 horas e 15 minutos
No Predictable Revenue, Aaron Ross aponta que você pode estruturar todo o seu processo de vendas de uma forma bem prática e um tanto quanto minimalista:
- Após a prospecção, passe 15 minutos no processo de qualificação de leads;
- Passe 1 hora entendendo quem é o seu cliente, quem tomará a decisão de compra e quem são os players chave de seu cliente para a negociação – experimente praticar o SPIN Selling aqui;
- Então, passe 2 horas para, em conjunto com seu cliente, apresentar como seus serviços ou produtos podem agregar valor e realmente resolver os problemas do consumidor.
Esse período para cada atividade é proposto para evitar que você perca muito tempo em cada uma das etapas.
Não vale a pena desperdiçar recursos e tempo em clientes que você não acredita que têm boas chances de conversão e, como apresentado por Aaron, o resultado de seus vendedores, ou Closers, dependerá significativamente da qualidade dos leads que chegarem à eles quando houver a passagem do bastão da equipe de prospecção e qualificação.
Invista nos integrantes de sua equipe de vendas, lembre-se que seus vendedores não são máquinas e você terá melhores chances de atingir os objetivos dentro dos prazos delimitados.
Pronto para alcançar a receita previsível?
Agora que você sabe como estruturar seu departamento de vendas para atingir este tipo de resultado, não se esqueça de procurar por soluções que podem ajudá-lo nesse sentido, como por exemplo usar um sistema de CRM profissional para construir seu funil de vendas, acompanhar e documentar todo o processo do começo ao fim. Melhor ainda se você tem um CRM com uma central de atendimento de Whatsapp
Organizar seus processos de vendas e treinar a sua equipe são passos necessários para que você consiga ter previsibilidade na receita gerada pelo seu empreendimento. E claro, não deixe de conferir mais sobre o assunto no próprio livro Receita Previsível, de Aaron Ross.
