Aprenda como fazer captação de clientes de forma eficiente e não desperdiçar recursos atirando para todos os lados.
Essencialmente, todo tipo de empresa precisa investir em técnicas de captação de clientes, afinal, captar clientes significa prospectar, buscar e encontrar consumidores que se encaixam em seu público-alvo ou persona e trazê-los para dentro do funil de vendas.
É importante ter em mente que captar clientes tem custo; este custo é conhecido como CAC (Custo de Aquisição de Clientes). Por isso, é importante trabalhar com estratégias validadas e que realmente funcionem para que você não acabe tendo um resultado negativo entre o CAC e o CLV (Customer Lifetime Value), ou seja, quanto o cliente gera de retorno durante todo seu tempo ativo.
Para ajudá-lo, preparamos uma lista com 10 dicas para melhorar a captação de clientes. Aprenda a trabalhar de forma eficiente, economizando tempo e recursos.
Confira todas as nossas dicas e identifique diferentes formas de prospectar consumidores, como qualificá-los e o que não fazer.
1. Estruture seu funil de vendas
Antes mesmo de começar a captar clientes, é importante ter um pipeline de vendas bem estruturado, assim como um processo bem definido, com tarefas e ações delimitadas para cada etapa, sempre mantendo como objetivo dar andamento às suas negociações e chegar ao fundo do funil.
Você definitivamente não deve começar a investir em captação de clientes antes de saber exatamente o que fará com aqueles prospects que de fato entrarem no topo do funil.
Para isso, considere delimitar todos os contatos com seus clientes, como será realizado o follow-up e gerencie o relacionamento desde a primeira comunicação.
Inclusive, um sistema de CRM pode ajudá-lo a rastrear todas as suas oportunidades e ter um funil de vendas conciso, melhorando sua eficiência na comunicação e evitando problemas como falhas de comunicação, esquecimentos, etc.
2. Defina seu público
Parece óbvio, mas muitas empresas ainda acreditam que “atirar para todos os lados” funciona. A captação de clientes exige foco no curto, médio e longo prazo. Defina bem o seu público para evitar o desperdício de tempo e recursos.
Na hora de definir seu público, não fique preso a aspectos como pessoa física ou jurídica, gênero, faixa etária. Ao invés disso, busque considerar os pontos fortes de seu negócio e identificar como pode potencializá-los para atingir seus clientes.
Se não tem certeza sobre quais são os principais pontos fortes de sua empresa e como eles podem ajudá-lo na captação de clientes, faça uma análise SWOT para identificá-los, assim como para identificar pontos fracos que precisam ser corrigidos e podem estar lhe custando oportunidades de negócios.
3. Como funciona a captação de clientes Inbound?
Podemos dividir suas ações de captação de clientes e prospecção em essencialmente duas categorias: Inbound e Outbound.
No Inbound, o foco é investir na sua marca, gerar autoridade e entregar conteúdo relevante. Isso ajuda o público a identificar e reconhecer um problema. Essas ações correspondem às etapas do topo do funil de vendas.
Esse objetivo pode ser atingido no ambiente físico ou digital. Utilize eventos, palestras, webinários e marketing de conteúdo. Invista também em tráfego orgânico por meio de SEO (otimização para mecanismos de busca).
Por exemplo, você pode escrever um excelente artigo para o seu blog. Aborde um problema comum ou um assunto de interesse do seu público.
Um artigo bem posicionado no Google gera tráfego orgânico. Ele atrai cliques de pessoas que buscam respostas ou soluções ativamente.
Após reconhecer o problema, parte desses leads vai se interessar pela sua solução.
Mas lembre-se: o tráfego orgânico não é de graça. É preciso investir constantemente em marketing digital para obter bons resultados.
4. Como funciona a captação de clientes outbound?
No Outbound, sua empresa atua de forma mais direta e ativa. O investimento foca em anúncios, propagandas, outdoors e campanhas direcionadas.
No ambiente digital, você pode, por exemplo, considerar investir em campanhas de e-mail marketing e anúncios pagos utilizando plataformas como o Google Ads ou Facebook Ads, para inserir anúncios no mecanismo de busca e nas redes sociais,
A vantagem do outbound digital é a precisão na captação. As ferramentas oferecem filtros para delimitar exatamente o perfil de público que você deseja atingir. Isso reforça a importância de definir bem o seu público.
Fora da internet, você ainda pode investir em rádio, TV e outdoors. No entanto, esses canais de massa não permitem direcionar os recursos apenas para o perfil com maior chance de conversão.
Outra tática outbound é a prospecção ativa pela equipe de vendas. Os vendedores buscam clientes por múltiplos canais, como telefone, e-mail e visitas presenciais.
5. Crie um site profissional para a sua empresa
Hoje, frequentemente, consumidores brasileiros pesquisam por empresas na internet antes mesmo de realizar o primeiro contato com qualquer membro de sua equipe de vendas.
De que, levando isso em consideração, é importante certificar-se de que sua “frente de loja virtual” seja atraente, profissional, tenha uma hospedagem segura e te ajude a captar clientes online.
— Para isso, considere inclusive investir na criação de landing pages (páginas de captura), nas quais visitantes podem preencher formulários para receber alguma espécie de ativo, como um e-book, um infográfico, entre outros materiais que possam lhe ser úteis. Estas são ações de captação inbound.
Dessa forma, você poderá captar os endereços de contato de seus leads e começar a nutrí-los de acordo com suas estratégias de marketing digital, via e-mail marketing (outbound), entrega de conteúdo (inbound), entre demais ações.
6. Alavanque as redes sociais
Existe um excelente motivo que leva diversas marcas a investir em suas próprias páginas nas redes sociais: elas sabem que os clientes estão lá e utilizam as redes sociais ativamente.
Hoje, redes sociais como o Facebook, Instagram e até mesmo o YouTube recebem acessos diários por bilhões de pessoas ao redor do mundo, e você pode ter certeza de que seus consumidores também estão presentes nestes canais.
Por isso, certifique-se de criar e alimentar seus perfis nas redes sociais, tanto para aproximar clientes à sua marca quanto para propagar e compartilhar informações.
Para exemplificar, você pode compartilhar uma promoção especial em sua página na rede social, e esta promoção pode ser compartilhada pelos seguidores de sua página, ajudando a captar mais clientes de forma orgânica, alavancando as redes sociais.
7. Qualifique seus leads e não use listas frias
Não desperdice recursos em listas frias ou bases de e-mail adquiridas por quaisquer meios que não sejam diretamente relacionados à sua marca e aos produtos ou serviços que você oferece.
O fato é que não adianta fazer diversos disparos de e-mail marketing ou ligações frias para listas de pessoas que não conhecem seu produto e não tiveram qualquer contato com a sua empresa. As chances são que sua mensagem cairá nas pastas de SPAM e seu endereço de envio será armazenado em uma “lista negra” pelos provedores de e-mail.
Em vez disso, invista na captação de seus próprios leads e busque qualificá-los, ou seja, identificar exatamente em cada seja do funil de vendas em que cada um deles se encontra, como ainda na etapa de reconhecimento do problema ou já no ponto certo da jornada para tomar a decisão de compra.
Além disso, é importante saber quando filtrar sua base e eliminar leads que já esfriaram e possuem chances mínimas de conversão. Caso contrário, você estará investindo recursos (como em campanhas de e-mail marketing) em consumidores que nem mesmo estão abrindo seus e-mails mais.
Saber quando parar de insistir em um mesmo cliente que provavelmente não comprará de você é tão importante quanto saber prospectar e fidelizar consumidores.
8. Invista em fortalecer o relacionamento com clientes
A captação de clientes é um processo realmente importante. Entretanto, como aponta a Bain & Company, uma das maiores empresas de consultoria de gestão do mundo, o verdadeiro desafio se encontra na retenção de clientes.
Eles indicam que o custo de aquisição de clientes (CAC), ou seja, todo o custo relacionado à captação e prospecção ativa ou passiva, é maior que o custo relacionado a ações que visam reter e fidelizar clientes, tendo como objetivo mantê-los ativos por mais tempo e, inclusive, transformá-los em promotores de sua marca.
Para que você tenha bons resultados e consiga fidelizar consumidores, é necessário tanto investir em ferramentas que podem ajudá-lo a acompanhar todo o processo de vendas e todos os pontos de contato com consumidores, como um sistema de CRM profissional, quanto em treinamento de vendas e capacitação para a sua equipe.
A captação de clientes deve se tornar um hábito na vida de toda equipe comercial. Veja nesse outro artigo como o poder do hábito pode lhe ajudar nisso.
Só então você estará pronto para melhorar a captação do hábito e atingir os resultados almejados. Boas vendas!
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