Como criar e modificar hábitos ?

O poder do hábito . Como criar e modificar hábitos.

Resumo  do livro O Poder do Hábito de Charles Duhigg. 

Nesta série de artigos você irá ter um ter um resumo do livro o Poder do Hábito com comentários feitos por  Gabriel Mariano 

O que você irá ver com a leitura desse resumo:

• Descubra quais são os componentes dos hábitos e como um hábito é formado

• Entenda como nosso cérebro funciona e quais são os aspectos neurológicos que

impedem de abandonar hábitos antigos

• Aprenda a modificar hábitos antigos

• Crie novos hábitos para colher novos resultados em diferentes áreas da vida (como, por

exemplo, na saúde, nos relacionamentos, nas finanças, na alimentação, nos estudos…)

1. SOBRE O AUTOR E A OBRA

Charles Duhigg é um excelente jornalista que recebeu muitas premiações. Escreve para uma das publicações de maior prestígio no mundo, o The New York Times.

Essa não é uma obra científica destinada para a comunidade de psicólogos ou médicos. Ela atende as necessidades do público geral trazendo recomendações práticas.

O livro tem três partes, organizadas de acordo com o tamanho do grupo examinado:

A primeira parte fala sobre indivíduos, sobre como os hábitos aparecem em nossas vidas. 

Também fala da neurologia da criação de hábitos e explica como fazemos para mudar hábitos antigos.

A segunda parte trata de um grupo maior, discute sobre como os hábitos de empresas e organizações de sucesso são moldados e podem ser modificados.

A terceira parte examina um grupo ainda maior, traz o foco para os hábitos de sociedades em geral.

Nesse resumo iremos nos concentrar na primeira parte: olharemos para os nossos hábitos individuais.

2. IMPORTÂNCIA

O tema do livro O Poder do Hábito é de grande relevância, porque:

A qualidade dos nossos hábitos influencia diretamente a qualidade

da nossa vida.

“As nossas crenças se transformam em pensamentos.

Nossos pensamentos se transformam em palavras.

Nossas palavras se tornam ações.

Nossas ações se tornam hábitos.

Nossos hábitos se tornam valores.

E os nossos valores revelam o nosso destino.”

Gandhi 

Pelas palavras dele, podemos perceber que nossos hábitos guiam nosso destino. 

Cultivar bons hábitos nos conduz a um destino de sucesso.

2.1 Hábitos controlam a maior parte de nossa vida

É gostoso imaginar que nós estamos no controle, usando nossa mente racional para todas as decisões do dia a dia. Infelizmente, isso não é verdade: estamos seguindo vários hábitos automáticos.

Os hábitos influenciam todas as nossas ações, incluindo como nos comportamos com nossa família, a quantidade de exercício físico que realizamos, o tipo de comida que comemos,nossa situação financeira, nossa felicidade.

2.2 Precisamos tomar cuidado com os hábitos negativos

Existem muitas tentações para deixarmos os hábitos negativos entrarem em nossas vidas.

Se não usamos o nosso FOCO para criar conscientemente os hábitos positivos, podemos nos envolver em hábitos ruins, tomando atitudes negativas que trarão consequências desastrosas para nós.

Por outro lado, se nós implementamos conscientemente hábitos bons, nossas atitudes mudam e nossa vida se ajeita. Os resultados que desejamos acontecem automaticamente, como consequência inevitável dos novos hábitos que criamos.

3. COMO O CÉREBRO FUNCIONA (O poder do hábito)

Para entendermos os hábitos, é fundamental conhecermos o funcionamento do cérebro.

No Massachusetts Institute of Technology, o MIT, foram feitos experimentos monitorando o cérebro de ratos que ficavam em um labirinto. Os cientistas colocaram sensores que detectavam a atividade cerebral dos ratinhos.

Esse experimento foi simples: em determinado momento, os ratos escutavam o barulho de um clique e uma portinha era aberta no labirinto. Se os ratos fossem adiante e depois virassem pra esquerda, eles encontrariam comida.

Se eles fossem reto e virassem para a direita, não encontrariam nada.

Nas primeiras vezes em que os ratos eram colocados nessa situação, a atividade cerebral estava bastante intensa. Os ratos ficavam fuçando, cheirando, arranhando, olhando para tudo quanto é lugar.

Apenas visualizando o comportamento dos roedores, não era possível concluir nada: parecia que os ratos estavam se movendo de forma aleatória, porém, pelo monitoramento de atividade cerebral, era possível ver um nível alto de processamento constante. Ou seja, o cérebro estava examinando diferentes possibilidades para poder decidir.

3.1 A relevância do experimento do MIT para a compreensão dos hábitos

Quando os cientistas colocaram os mesmos ratos no mesmo labirinto e repetiam a situação de fazer o mesmo barulho do clique, abrindo a porta, aconteceu algo interessante:

Os ratos começaram a ficar mais eficientes.

Eles não precisavam ficar fungando, olhando, arranhando. Eles cometiam menos erros de percurso. Quanto mais eles aprendiam a navegar no labirinto, sua atividade cerebral começava a diminuir: eles entravam num modo automático, pensando cada vez menos.

Interessante como nós, humanos, fazemos algo muito parecido.

Essa evolução começa na incompetência, passa pela competência consciente e depois para a competência inconsciente.

Quem dirige bastante deve se lembrar das primeiras vezes em que pegou no volante.Precisava lembrar-se de colocar o cinto de segurança, verificar o câmbio, ajustar os espelhos,colocar a primeira marcha, tirar o pé da embreagem devagar.

Era complicado, o cérebro tinha que pensar muito. E hoje isso tudo é automático. Houve a formação de um hábito.

3.2 O hábito é a transformação de uma sequência de ações em uma rotina automática

O rato está num labirinto. Escuta o clique. Sabe que é pra ir reto e virar para a esquerda… E encontrar a comida.

Imagine se, ao invés de comida, houvesse um gato com fome no final do labirinto: se o ratinho fosse todo contente, sem pensar, e virasse para a esquerda, poderia virar jantar do gato.

Se eu começo a dirigir de forma displicente, sem pensar, posso acabar me envolvendo num acidente de trânsito.

Com base nesse raciocínio, ao mesmo tempo em que é importante saber entrar no piloto automático, também é igualmente importante saber o momento de ficar alerta, com opinião crítica, analítica.

Em outras palavras, o cérebro precisa saber qual é a hora certa de confiar no piloto automático dos hábitos… E a hora certa de ter um exame mais cuidadoso antes de decidir.

Pelo exame do cérebro dos ratos feito no MIT, houve uma descoberta importante: a atividade cerebral do rato estava intensa até o momento do clique, depois diminuiu enquanto o rato anda no modo automático pelo labirinto. Quando o rato encontrou comida, o nível de atividade cerebral subiu.

Esse pico final de processamento mental é muito importante para continuarmos entendendo a natureza do hábito.

No Meets CRM você tem a possibilidade de criar do seu hábito de vendas uma rotina saudável e produtiva.

4. OS COMPONENTES DO HÁBITO TRIANGULAR

Para entendermos a composição dos hábitos, existem três pontos de destaque. Para facilitar nossa memorização, darei a nomenclatura de Hábito Triangular, pois o hábito é formado por três componentes.

O primeiro componente é o GATILHO. No exemplo dos ratos, o gatilho é o barulho de clique  que faz com que o cérebro entenda que pode entrar no modo automático e escolher qual hábito é o mais adequado para usar.

O segundo componente é a ROTINA. Trata-se da sequência de atividades que caracterizam como o hábito é percebido por um observador (essas atividades podem ser físicas,

intelectuais ou emocionais).

E, como terceiro componente, existe a RECOMPENSA. Ela vai ajudar a melhorar o cérebro, indicando se esse tipo de sequência triangular vale a pena ser usado novamente no futuro.

Quanto mais repetimos a mesma sequência do Hábito Triangular, mais ela fica automática. O gatilho e a recompensa ficam muito ligados a ponto de criarmos antecipação e desejo. Com todos esses elementos, o hábito será formado.

4.1 O que acontece após a formação do hábito?

Se eu formo um hábito, deixarei de usar minha capacidade racional plena para decidir.

Já viu quem diz, por exemplo, “eu só fumo quando eu bebo”?

Quem tem o hábito de fumar um cigarro quando bebe, não está cogitando: “Hum, será que é adequado eu acender um cigarro?”.

Se a bebida chegou, é hora do cigarrinho. É automático.

Mas os hábitos estão presentes em todos os momentos do dia, não só na hora do cigarrinho.

É na forma como nos comportamos, se fazemos exercícios físicos, se vamos conseguir perder peso, se vamos cuidar bem dos nossos filhos, se vamos estudar até passar naquele concurso público, se a empresa que queremos abrir vai dar certo – isso tudo e muito mais está ligado

aos bons hábitos que temos que instalar em nossas vidas.

Para vender se forma assertiva é importante cultivar bons hábitos

“Nós somos o que repetidamente fazemos. Excelência, portanto, não é uma arte, mas um hábito. ” Aristóteles era um filósofo, não um vendedor. Mas sua mensagem é valiosa para todos os vendedores.

Criando novos hábitos

Você já quis mudar um mau hábito ou formar um novo e bom hábito, mas não teve disciplina para manter sua intenção?

Seu fracasso não é tão incomum quanto você pode pensar. Voltar aos trilhos e formar um bom hábito é muito possível.

Quanto tempo leva para formar um novo hábito e há alguma evidência para apoiá-lo? 

Veja aqui algumas dicas de como pode criar uma rotina de vendas para o sucesso.

Phillippa Lally, pesquisadora de psicologia da saúde da University College de Londres, decidiu descobrir quanto tempo realmente leva para formar um hábito.

Seu estudo examinou os hábitos de 96 pessoas em um período de 12 semanas. Cada pessoa escolheu um novo hábito durante as 12 semanas e relatou a cada dia se tinha ou não o comportamento e como parecia automático.

Os resultados: em média, demorou 66 dias até que o comportamento se tornasse automático. A pesquisa também descobriu que perder uma oportunidade de realizar o comportamento não afetou materialmente o processo de formação de hábito. Construir hábitos melhores não é um processo de tudo ou nada.

Conclusões positivas

Existem três conclusões deste estudo que todo vendedor deve achar motivador:

Não há razão para se rebaixar se você tentar algo por algumas semanas e isso não se tornar um hábito. Como mostra este estudo, leva muito mais tempo para que um bom hábito se torne automático.

Você não tem que ser perfeito quando está tentando adquirir um novo hábito.

Cometer um erro uma ou duas vezes não tem impacto mensurável em seus hábitos de longo prazo. Tente tratar o fracasso como um cientista, permita-se cometer erros e desenvolva estratégias para voltar aos trilhos rapidamente.

Adotar cronogramas mais longos pode ajudá-lo a perceber que os hábitos são um processo e não um evento. 

Formar bons hábitos não é um processo rápido. Você tem que abraçar o processo e se comprometer com o sistema. Quanto tempo leva para formar um bom hábito não importa muito. Quer demore 50 ou 500 dias, você tem que trabalhar. Não há estatuto de limitações aos bons hábitos.

Desenvolvendo o hábito de acreditar

A crença é crítica nas vendas. O hábito de vendas mais importante que você desenvolverá é aquele que o convence a acreditar em si mesmo e em seus produtos ou serviços. Os vendedores que mais acreditam no que estão fazendo geralmente serão os vencedores em situações competitivas.

O oposto também é verdade. Os vendedores podem ter o melhor produto, mas se abordarem seus clientes em potencial com pouca confiança em si mesmos, eles podem anular a venda.

Estratégias mentais para o poder do hábito

O que pensamos tem um grande impacto em nossa capacidade de formar e manter bons hábitos de vendas. O que você diz a si mesmo quando acorda? Você tem alguma ideia sobre o quão bem sucedido você terá naquele dia?

Relacionamentos ao seu redor

Os relacionamentos ao seu redor podem aumentar ou diminuir dramaticamente o tempo que leva para formar bons hábitos. Se você estiver cercado por pessoas negativas, sua confiança será drenada e sua capacidade de formar bons hábitos de vendas diminuirá drasticamente. Tente desenvolver tolerância zero para pessoas negativas.

Estratégias emocionais para melhorar o poder do hábito

Vendedores de sucesso sabem há anos o poder de explorar estratégias emocionais para encontrar clientes em potencial e fechar vendas. Eles percebem que as estratégias emocionais têm o potencial de afetar os níveis de confiança e otimismo.

Quando estão em uma situação de venda difícil, eles usam o hábito do recall positivo para relembrar as vendas anteriores, analisando todas as coisas que fizeram certo que lhes permitiram ter sucesso no passado.

Abordagens orientadas para a ação

O que você faz pode ter tanto impacto em sua capacidade de formar bons hábitos quanto o que você pensa e sente.

Sua confiança está altamente relacionada a como você enfrenta atividades além de sua zona de conforto, como um conflito com um cliente.

Se você entrar em um conflito imaginando um resultado positivo, terá uma chance muito maior de resolvê-lo favoravelmente.

Mantenha uma visão otimista

Uma visão otimista gera energia pessoal, motivação para agir e autoconfiança. O otimismo permite que os vendedores vejam além das notícias e comentários negativos de clientes e clientes potenciais.

O vendedor otimista tem energia, criatividade e confiança para perseverar e injeta uma perspectiva nova e positiva nas conversas com o cliente.

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No próximo artigo vamos entender se é possível eliminar hábitos antigos.