Venda consultiva: o que é e como fazer

Venda consultiva: o que é e como fazer

Aprenda o que é venda consultiva, como fazer e quais são as vantagens dessa metodologia de vendas que transforma o vendedor em um consultor.

No universo de vendas, podemos identificar múltiplas possíveis abordagens para cada negociação. A venda consultiva é exatamente uma metodologia que coloca o representante em uma posição de consultoria, ou seja, de avaliação e análise em conjunto ao cliente para identificar se a compra realmente faz sentido para o mesmo.

Existem diversas vantagens de se trabalhar com venda consultiva e, para ajudá-lo a entender tudo sobre o assunto, descrevemos o que é, como fazer e os principais benefícios neste artigo. Sem mais delongas, vamos lá!

O que é venda consultiva?

A venda consultiva pode ser definida como uma metodologia de vendas na qual o vendedor deve trabalhar em conjunto com o cliente, prestando consultoria e fazendo perguntas de necessidade, avaliando desafios e a viabilidade da negociação.

Este termo se originou nos anos 70 a partir de um livro de Mack Hanan denominado Consultative Selling, que podemos traduzir diretamente para vendas consultivas.

Inclusive, podemos destacar ainda que a venda consultiva se assemelha ao SPIN Selling em diversos aspectos, visto que esta também é uma metodologia na qual perguntas-chave sobre necessidade e desafios são o veículo para o andamento da negociação.

Também podemos destacar que a venda consultiva é uma metodologia que pode ser adotada para essencialmente todos os tipos de negociações, desde negociações simples à mais complexas, entre empresas ou que tenham valores elevados, como por exemplo na indústria. Além disso, ela pode ser diretamente atribuída a empresas que trabalham com foco no Customer Success – o sucesso do cliente.

Exemplo:

suponha que você, como cliente, esteja interessado em adquirir um smartphone. Neste cenário, o vendedor pode perguntar para qual propósito você usará o dispositivo, como apenas para trabalho ou geral, perguntar o quanto você usa a câmera do aparelho, recursos do sistema operacional, o tamanho de espaço de armazenamento que você precisa para não ficar sem espaço local, entre outros fatores.

A partir dessas respostas, ele poderá indicar um celular que atenda às suas necessidades. Supondo que você não tira muitas fotos, não precisará pagar mais caro para adquirir um dispositivo com uma câmera de altíssima qualidade pois não terá muito proveito daquele recurso, por exemplo.

Como vender como um consultor

Consultores têm como papel identificar tanto problemas quanto quaisquer oportunidades de implantar melhorias.

É exatamente isso que um representante deve ter em foco durante a venda consultiva, avaliando fatores como o ROI (retorno sobre o investimento) que o cliente terá com a compra, como o produto ou serviço adquirido impactará os resultados do cliente, se a compra faz sentido dentro da estratégia ou objetivos apresentados pelos consumidores.

Para isso, o vendedor precisa saber ouvir o cliente e fazer perguntas-chave para obter todos os dados necessários para que consiga apresentar propostas coerentes e que tenham maiores chances de sucesso, ou seja, façam com que o cliente perceba e entenda que a compra vale a pena.

Conforme apresentado pelo palestrante Claudio Lenga de Goldberg, a venda consultiva se diferencia das metodologias aplicadas anteriormente pois têm como foco a solução – o valor agregado para o cliente, ou seja, um bom custo-benefício.

Como fazer venda consultiva

Podemos dividir vendas consultivas em 6 principais etapas, entenda abaixo como cada uma delas funciona e perceba que este tipo de abordagem se inicia muito antes ao primeiro contato com o cliente:

1. Prospecção: a primeira etapa é encontrar o público certo para seu produto. Para isso, crie uma buyer persona e identifique quem realmente são as pessoas que podem verdadeiramente se beneficiar de seus produtos.

1. Qualificação: em seguida, qualifique os leads adquiridos e determine quais deles realmente tem mais chances de conversão, ou seja, quais se encontram no momento certo de compra e realmente já reconhecem o problema que desejam resolver.

1. Apresentação: faça o primeiro contato, apresente seus produtos ou serviços e comece a fazer perguntas de situação e necessidade para entender e ser capaz de apresentar como o cliente pode se beneficiar da compra.

1. Negociação: gere uma proposta comercial personalizada de acordo com o atendimento já realizado até então. Na venda consultiva, você não deve simplesmente buscar oferecer o produto mais caro, mas sim aquele que realmente atende todos os requisitos do consumidor – após cumpri-los, só então você poderá começar a ofertar benefícios e diferenciais adicionais, elevando o valor do ticket.

1. Fechamento: finalmente, comece a trabalhar com o objetivo de fechar o martelo e concretizar a venda. Se o seu trabalho até esta etapa foi bem realizado, o cliente deve estar pronto para fazer a compra, mas aqui, é importante tomar cuidado para não perdê-lo para o preço ofertado pelos seus concorrentes.

1. Pós-venda: se o seu objetivo é fidelizar clientes e melhorar a retenção, assim como fortalecer o relacionamento entre eles e sua marca, a venda não pode se encerrar na etapa de fechamento. Coloque em prática sua estratégia de pós-venda para atingir estes objetivos e, inclusive, tentar trazer o consumidor de volta para futuras compras.

Como você pode notar, a venda consultiva, assim como essencialmente todo tipo de negociação passa por todas as etapas de seu funil de vendas. Por isso, é importante ter um funil bem definido e estruturado, algo que pode ser facilmente alcançado através de ferramentas como um sistema de CRM profissional.

Vantagens da venda consultiva

Podemos destacar diversos benefícios agregados à trabalhar com venda consultiva online e, a partir deles, você poderá entender porquê vale a pena incorporar esta metodologia ao seu próprio negócio.

Personalizar negociações

As vendas consultivas são sempre personalizadas, afinal, leva-se em consideração todos os aspectos relacionados à decisão de compra do cliente, como seus desafios, orçamento, objetivos e necessidades.

A vantagem de personalizar vendas é ser capaz de ter um contato mais próximo com seus clientes e um melhor entendimento de como seus próprios produtos ou serviços impactam seu público.

Agiliza o processo de vendas

Através da venda consultiva, você consegue fazer com que seus clientes reconheçam o problema e como seus produtos ou serviços podem resolvê-los mais rapidamente.

Após recolher as informações do consumidor, seu foco deve ser apresentar os benefícios de seus produtos. Entretanto, note que para que isso seja realmente efetivo, não basta simplesmente falar bem de suas ofertas, será necessário apontar exatamente como a compra poderá cumprir todas as necessidades e resolver o problema do cliente.

Diminuir as objeções em vendas

Ao entender todos os requisitos e necessidades do cliente e apresentar produtos ou serviços realmente capazes de cumpri-los, você consegue mitigar significativamente as objeções relacionadas às ofertas apresentadas.

Dessa forma, o cliente terá mais assertividade que está realmente comprando algo que poderá não apenas resolver seu problema, mas também ajudá-lo a atingir o sucesso.

Entretanto, é importante mencionarmos que para que um vendedor tenha sucesso empregando a venda consultiva em negociações, é necessário saber lidar com objeções de uma maneira positiva. Por isso, reforçamos a importância de ter uma equipe de vendas bem treinada.

Melhora o seu Net Promoter Score (NPS)

O NPS é uma métrica capaz de mensurar o índice de satisfação de seus clientes, de forma que possa diferenciá-los entre promotores e detratores de sua marca.

É claro que você não deseja gerar detratores, ou seja, pessoas que falam mal sobre quaisquer aspectos de seu negócio. Aplicar a venda consultiva tem como vantagem permitir que você tenha um contato próximo com o consumidor e trabalhe com foco nas necessidades apresentadas pelo mesmo.

A partir disso, desde que sua equipe de vendas seja bem treinada e saiba como prestar um atendimento de excelência, você consegue diminuir significativamente as chances de ter problemas com clientes.

Ter promotores significa impactar positivamente seus clientes, de forma que eles se sintam confortáveis indicando a sua marca para seus próprios contatos, amigos e familiares. O resultado disso?

Aumentar as vendas

Por fim, é claro que o objetivo de empregar esta metodologia de vendas em negociações que façam sentido aplicá-la é aumentar as vendas.

Como você já pode notar a partir das vantagens apresentadas anteriormente, o atendimento personalizado às necessidades do consumidor eleva suas chances de sucesso e fortalece o relacionamento com clientes, melhorando, inclusive, a fidelização.

Como organizar a comunicação durante a venda consultiva

Uma venda de teor consultivo normalmente não se encerra no primeiro contato com o cliente. Isso significa que você precisará estar pronto para fazer o follow up e delimitar todas as etapas da negociação de forma organizada. Caso contrário, poderá atrasar o contato e possivelmente esfriar a negociação, perdendo uma oportunidade.

Para isso, considere estruturar seu funil de vendas, criar tarefas e acompanhá-las utilizando ferramentas projetadas para ajudá-lo, como o Meets. Com ele, você poderá delimitar todas as etapas da negociação e acompanhá-las com facilidade, além de ser capaz de acompanhar o desempenho de toda a sua equipe e rastrear múltiplas oportunidades em um único local.

Quando o assunto é fortalecer o relacionamento com o cliente e melhorar as chances de sucesso de vendas consultivas, ser organizado e ter processos de vendas bem estabelecidos e facilmente rastreáveis faz toda a diferença. Boas vendas!