As melhores práticas para um processo de vendas

Quer ter um processo de vendas efetivo em sua empresa? Temos algumas dicas que irão ajudá-lo a começar

Você sabia que mais de 50% das empresas não possuem um processo de vendas bem definido?

Essa é uma estatística chocante, uma vez que o processo de vendas representa o passo-a-passo de como você transforma um prospect em cliente.

Um bom processo de vendas move os prospects para uma decisão final de compra e pode ser aplicada     a diversos tipos de empresas e clientes, gerando escala à medida que cresce e ajudando sua empresa a faturar.

Por definição é uma das coisas mais importantes que uma empresa precisa projetar, construir e organizar.

Pensando nisso, hoje apresentamos as melhores práticas usadas por empresas com grande crescimento que projetam seu processo de vendas.

Antes de iniciarmos, uma observação se faz necessária: há uma diferença entre processo de vendas e CRM.

O processo de vendas não é o mesmo que CRM e muitas empresas confundem as 2 coisas.

O processo de vendas é um plano estratégico que permite que sua área de vendas conquiste novos negócios, enquanto o CRM é a plataforma que você usa para gerenciar, reforçar e rastrear o processo.

#1. Compreenda o seu cliente e o seu processo de compra

O tamanho não é tudo em um processo de vendas. Sabemos um vendedor está prestes a falhar quando entra em uma empresa e quer levar para ela o processo que implementou ou que praticou em outra organização.

Seu processo de vendas precisa explicar a forma como seus compradores compram especificamente o seu produto.

E isso pode não servir para uma empresa com um produto diferente do seu.

A única maneira de descobrir isso é entrevistar alguns clientes e desenvolver um mapa de sucesso de compra.

Ao projetar o seu processo de vendas, certifique-se de que ele corresponde às etapas em que o seu prospect vai agir durante a compra.

Para fazer isso, você vai precisar:

  • Entrevistar seus clientes para criar um mapa detalhado e passo-a-passo desse processo de compra, incluindo decisões, atividades e marcos importantes do comprador.
  • Use essa informação para criar um mapa detalhado e passo-a-passo desse processo de compra, incluindo decisões, atividades e marcos importantes do comprador.
  • Certifique-se de que está levando em conta as etapas que os clientes cumprem sem você.

Processo de Vendas

#2. Projete um processo detalhado

Depois de entender como seus clientes compram, você deve criar um processo de vendas passo-a-passo que suporte o processo de compra.

O processo de vendas é um mapa rodoviário para fechar negócios e deve dizer às pessoas de vendas o seguinte, para cada etapa:

  1. Onde estão no processo?
  2. O que precisam fazer nesse estágio?
  3. O que precisa acontecer para avançarem para o próximo passo.

Para realizar isso, você vai precisar:

  • Desenhar as etapas-chave no processo de vendas, dando especial atenção às atividades-chave que geralmente ocorrem em cada etapa.
  • Concentrar-se em tornar o processo tão fácil de entender quanto possível. Não use palavras que o seu vendedor não entenderá.
  • Especificar os registros que uma oportunidade deve exibir para passar para a próxima etapa do processo.

#3. Desenvolva peças táticas para cada etapa

Para cada etapa do processo de vendas, há um conjunto de ações que uma pessoa de vendas deve executar.

Cada ação deve ser descrita em detalhes. Assim, seu vendedor terá capacidade de orientar, influenciar e ditar as conversas internas sobre o produto ou serviço que você está vendendo.

Ao desenvolver cada uma dessas peças, certifique-se:

  • Desenvolva um livro de instruções detalhado para cada ação que inclua etapas importantes sobre como executar o jogo, para quem o jogo deve ser executado, quando ele deve ser executado e os recursos necessários.
  • Aproveite jogadas bem sucedidas desenvolvidas por representantes individuais para o seu processo de vendas.
  • Finalmente, capacite os vendedores sobre essas ações, usando o seu processo estratégico de vendas como pano de fundo.

#4. Forneça capacitação para cada etapa

Seu processo de vendas também deve servir como base para o seu programa de habilitação de vendas.

Isso pode ajudá-lo a tomar melhores decisões nas seguintes áreas.

Conteúdo

Você deve desenvolver conteúdo para mover os clientes através dos estágios de vendas.

Por exemplo, durante o estágio de compra, um cliente pode precisar do aval do departamento de TI.

Nesse caso, a equipe de marketing deve criar um material de implementação projetado para aliviar os medos do departamento de TI.

Treinamento

As melhores empresas treinam com base nas principais atividades que acontecem durante as etapas do processo de vendas.

Por exemplo, em uma primeira chamada, os representantes de vendas podem oferecer uma demo.

Eles devem ser treinados e certificados nessa demo para que nada saia do caminho até a venda.

Tecnologia

Você pode tomar melhores decisões e obter maior resultados em vendas ao avaliar quais ferramentas geram sucesso para cada etapa do processo.

#5. Gerencie e aplique o processo de vendas

Um dos principais traços das empresas que têm um processo de vendas bem definido é que eles são religiosos sobre rastreamento, relatórios e gerenciamento do processo.

Para conseguir isso, é importante lembrar-se de:

  • Seu processo de vendas não se tornará uma realidade sem uma efetiva implementação e treinamento de CRM.
  • De forma geral, o treinamento é uma adoção frequentemente negligenciada do processo de vendas.
  • Reuniões de 1-a-1 são uma oportunidade para reforçar consistentemente o processo de vendas com os vendedores.

Processo de Vendas

#6. Acompanhe métricas de todo o processo

Você precisa medir seu processo de vendas para determinar se está funcionando ou não.

Quando se trata de métricas, a coisa mais importante a fazer é rastrear as taxas de conversão entre os estágios.

As melhores empresas são capazes de responder a perguntas como: “quantas demos são necessárias para obter uma venda?”.

Esse tipo de métrica permitem que uma organização identifique e remova barreiras do processo de vendas.

Muitas organizações também rastreiam para saber quanto tempo um potencial cliente fica no funil de vendas sem se mover.

Ao rastrear essa métrica, eles são capazes de otimizar estágios alongados no processo de vendas e encurtar ciclos de vendas.

Otimize continuamente seu processo de vendas

Depois de ter um processo e passar a medi-lo, você pode se concentrar na resolução de áreas problemáticas específicas no processo de vendas.

Por exemplo, quando uma pessoa de vendas está lutando, você pode olhar para onde ela está perdendo negócios no processo e ajudá-los a otimizar esse ponto em específico.

É preciso aqui, ao gestor, agir como coaching de seus liderados, ajudando-os a identificar o problema, quando um vendedor não consegue vender.

Com um processo padrão e a capacidade de rastrear esse processo, você poderá descobrir onde reside o real problema e fazer os ajustes necessários.

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