O que é Social Selling: o que é e como fazer?

O que é Social Selling: o que é e como fazer?

Você já ouviu falar no conceito de vendas sociais, também conhecido como Social Selling? Este é um conjunto de ações que tem como objetivo construir relacionamentos e gerar vendas por meio das redes sociais, como o Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter e, hoje, até mesmo o TikTok.

Neste artigo, explicamos tudo que você precisa saber sobre o que é Social Selling e como começar a fazer em sua própria empresa, alavancando as redes sociais como um canal de vendas.

O que é Social Selling?

Como mencionado na introdução do artigo, Social Selling é um processo de vendas que tem como objetivo a prospecção de clientes em potencial e o fortalecimento do relacionamento com os mesmos através das redes sociais.

Neste processo, os vendedores de sua empresa agem como clientes, utilizando perfis pessoais, curtindo as publicações, compartilhando, comentando e até mesmo interagindo com outras pessoas nas sessões de comentários das publicações, tirando dúvidas e promovendo a marca.

A vantagem aqui é que você pode se aproximar de seu cliente e até mesmo usar as informações contidas nos perfis dos mesmos para ajustar a abordagem e aproximar o relacionamento, como por exemplo a empresa no qual seu cliente trabalha, seu cargo, etc.

Inclusive, nas redes sociais, você pode aproveitar recursos como a criação de enquetes ou simplesmente iniciar discussões em grupos para interagir com o público alvo, prospectar novos clientes e claro, coletar dados, opiniões, feedback, etc.

Diferente do Social Marketing (marketing para as redes sociais), aqui há contato direto entre sua equipe de vendedores e os prospects, ou seja, é mais direto.

Os pilares do Social Selling

Podemos destacar essencialmente dois principais pilares do processo de Social Selling, são eles:

Interação humana

Não há automação na interação ou comunicação nos processos do Social Selling. Ao invés disso, os vendedores interagem diretamente com os clientes através dos canais das redes sociais, conversando, coletando dados e claro, fazendo com que o prospect avance dentro do funil de vendas.

Considerando isso, desde a forma como você aborda clientes em potencial nas redes sociais quanto a comunicação e troca de informações como um todo devem ser diferenciadas e, principalmente, personalizadas para cada consumidor.

Podemos destacar ainda que a comunicação através das redes sociais é, muitas vezes, impessoal – o cliente não te conhece e, ao receber uma mensagem ou interagir com você através dos comentários, não é incomum que a primeira reação seja desconfiar.

Além disso, é importante reconhecer que as interações entre o LinkedIn e o Facebook são significativamente diferentes, por exemplo. No LinkedIn, qualquer comunicação interpessoal tende a ser de teor mais profissional, enquanto no Facebook há espaço para conversas mais casuais.

Por isso, empresas B2B (Business to Business) normalmente tendem a impulsionar seus resultados através de Social Selling pelo LinkedIn, enquanto ecommerces, agências e outras empresas B2C (Business to Customer) têm mais facilidade ao se comunicar com clientes através do Facebook.

Conteúdo de qualidade

Para que você consiga captar a atenção de seus consumidores nas redes sociais, seja para empresas B2B ou B2C, é necessária a produção de conteúdos de altíssima qualidade, elaborados com foco na persona que você deseja atingir e que sejam realmente projetados para chamar a atenção e despertar curiosidade.

Por isso, como parte de seus processos de Social Selling, você pode alavancar ações de marketing de conteúdo, como a produção de artigos, vídeos, ebooks e conteúdo rico para engajar seus consumidores.

Considere que, se o seu conteúdo for de qualidade e realmente desperte o interesse dos clientes em potencial, ele tem mais chance de ser compartilhado e de gerar interações de valor, como comentários, questionamentos e demonstração de interesse genuíno por parte dos clientes.

Essencialmente, no Social Selling, o conteúdo de qualidade é a isca com a qual você “pescará” pessoas interessadas no material publicado. A partir daí, cabe à sua equipe de vendedores partir para uma abordagem mais direta e personalizada – como mencionamos acima.

Principais benefícios do Social Selling

Empresas que empregam o Social Selling corretamente conseguem desfrutar de múltiplas vantagens, como por exemplo:

Trazer clientes das redes sociais para o seu funil de vendas

Hoje, podemos afirmar com certeza que o seu público está nas redes sociais, seja no Instagram, Facebook, LinkedIn, Twitter, etc – inclusive, frequentemente possuem perfis em todas as redes sociais.

Através do Social Selling, você consegue, de forma mais ativa e direta que o Social Marketing, prospectar clientes e trazê-los para dentro de seu funil de vendas.

A partir disso, a sua equipe de vendas torna-se capaz de qualificar leads e, sem ter pressa para vender, cultivar o relacionamento e prender o interesse dos consumidores.

Reduzir o custo de aquisição de clientes

Diferentes de ações de outbound marketing, campanhas de anúncios pagos nas redes sociais, propagandas ou até mesmo disparos de e-mail marketing, com o Social Selling você consegue captar clientes e gerar oportunidades de vendas com um menor custo de aquisição (CAC).

Isso porque, ao compartilhar e disseminar conteúdo de alta qualidade – essencialmente alavancando o marketing de atração, também conhecido como Inbound Marketing – você é capaz de despertar o interesse ou curiosidade dos clientes, apresentar um problema, a sua solução e fazer com que reconheçam a própria necessidade.

Fortalecer o relacionamento com o consumidor

Através de uma abordagem mais humanizada e um relacionamento direto, interpessoal, a sua equipe de vendas tem a oportunidade de conhecer melhor seus próprios clientes, o que também facilita a personalização na comunicação e ajuda a melhorar a jornada do cliente como um todo.

Tudo isso afeta a percepção de sua marca como um todo, de forma que clientes abordados dessa forma possam confiar na qualidade de seus produtos e serviços e sintam-se realmente satisfeitos com o atendimento proporcionado.

Melhorar a retenção de clientes

Como resultado disso tudo, o Social Selling impacta diretamente as suas chances de reter clientes e fidelizá-los.

Claro, para isso, é importante ter uma boa estrutura de follow up e comunicação como um todo, assim como usar ferramentas de gestão, como um CRM profissional, para acompanhar cada etapa do processo de vendas, desde a prospecção ao pós-venda.

Como fazer Social Selling

Agora que você sabe o que é Social Selling e conhece seus benefícios, podemos partir para como empregar essa estratégia na prática.

Não existe uma fórmula mágica para ter bons resultados através de Social Selling, será necessário experimentação e um bom alinhamento de seus setores.

Integre a equipe de vendas e marketing

Antes de mais nada, é importante que a sua equipe de vendas e marketing estejam trabalhando em conjunto. Ou seja, sua equipe de vendedores deve estar pronta para entrar em ação a partir dos conteúdos de qualidade produzidos pelos responsáveis por ações de Inbound.

Por exemplo, se a sua equipe de conteúdo criar um vídeo informativo, sua equipe de vendedores pode compartilhá-lo em grupos nas redes sociais, gerar discussões e interagir com clientes em potencial que demonstraram interesse no conteúdo compartilhado.

Crie conteúdo de qualidade

Como mencionamos anteriormente neste artigo, o conteúdo é, essencialmente, a sua “isca”. A qualidade do conteúdo está diretamente relacionada com as suas chances de gerar engajamento e atingir o público alvo.

Pense por exemplo no alcance de conteúdos que se tornam virais e como eles ajudam a impulsionar marcas no ambiente digital.

É claro que criar conteúdos virais não é nada simples e requer um excelente trabalho por parte da equipe de marketing, além de um ótimo alinhamento com as tendências relacionadas ao seu nicho de mercado.

Humanize a abordagem

No Social Selling, não há qualquer pressa para concretizar uma venda. Sua equipe de vendedores deve, de forma natural e através de uma abordagem humanizada, cativar o interesse de clientes e mantê-los interessados até que os mesmos realmente estejam no momento certo de tomar uma decisão de compra.

Em nenhum momento você deve direcionar o cliente diretamente para a sua página de produtos, falar sobre preços e planos de forma direta, etc. A ideia aqui é ajudá-lo a reconhecer o problema, internalizar a necessidade de solução e, só então, partir para a escolha de uma solução (ofertada por sua empresa).

Busque por perfis que condizem com sua persona

De acordo com seu nicho de mercado, busque por clientes em potencial que se encaixem com a persona determinada para as suas ações, ou seja, o público alvo ideal para cada conteúdo de qualidade produzido.

Por exemplo, para uma agência de marketing digital, as seguintes perguntas podem fazer sentido:

• Qual é o cargo dessa pessoa dentro da empresa e quem é o responsável pelo marketing?
• A empresa já trabalha com marketing digital?
• Ela já possui um blog, faz campanhas de Inbound ou Outbound?
• Como são os resultados orgânicos da empresa?
• Qual é o nível de autoridade e reconhecimento da marca dentro de seu nicho?

A partir disso, você consegue facilmente identificar ações que podem potencializar diretamente os pontos-fracos da empresa em questão e personalizar o atendimento.

Claro, toda a abordagem dependerá diretamente de seu nicho de mercado, do perfil do cliente que deseja atingir e dos objetivos de suas campanhas de Social Selling.

Gere discussões e participe ativamente em grupos

Como mencionamos múltiplas vezes ao longo do artigo, para que você consiga ter sucesso no Social Selling, é importante trabalhar ativamente nas redes sociais, não apenas como um perfil comercial, mas também através de seus perfis pessoais – como cliente e consumidor.

Por isso, participe de discussões ativamente e, sempre que possível, direcione as pessoas interessadas para os conteúdos produzidos por sua equipe.

Acompanhe seus resultados

Por fim, é crucial mensurar os resultados gerados a partir de suas ações de vendas nas redes sociais, tanto para validar esta estratégia internamente, quanto para encontrar falhas e aplicar melhores.

Por exemplo, você pode avaliar em qual etapa do funil de vendas clientes normalmente tendem a perder interesse e identificar o que pode ser feito para melhorar a retenção de clientes em tais etapas.

Novamente, para isso será necessário trabalhar com uma ferramenta de gerenciamento de relacionamento com clientes, caso contrário, você não terá acesso à esse tipo de dado crucial para os seus resultados.

Aprendeu o que é Social Selling e como fazer?

Agora que você sabe o que é Social Selling, busque formas de implementar essa estratégia de vendas em seu próprio negócio e se prepare para gerenciar o relacionamento com todos os clientes gerados a partir deste canal.

Para organizar as tarefas de seus vendedores e impulsionar seus resultados com as vendas nas redes sociais, considere rastrear atividades através de uma ferramenta de gerenciamento de relacionamento com clientes profissional, como o Meets CRM.