Como vender 365 dias por ano?
É fato que você pode até não ler esse post até o final.
Mas, se você ler, irá ajudar no seu negócio, principalmente se você estiver em um patamar que precise crescer seus resultados.
Muita gente vai chegar aqui e nem ler. Eu mesmo faço isso com dezenas de livros on-line que baixo toda semana e os artigos vou guardando.
Quando comprei meu Kindle usado no eBay, fiquei muito feliz, pois isso me possibilitou acelerar minha leitura dos e-books.
Leio agora com mais frequência e agilidade. Espero que você, leitor, tire o máximo de proveito dessas dicas. E não faça como eu já fiz, ou seja : nada.
Tem muito lixo na internet para você ler, mas também tem muita coisa boa. Esse é um material inici: para você seguir na sua jornada de vender todos os dias.
Introdução
Não pense que é fácil. Nem pense que vai trabalhar pouco, como sugere o Tim Ferris em seu livro – Trabalhe 4 horas por semana.
Vender todos os dias na internet requer disciplina, atenção, foco e uma série de requisitos que todo empresário ou profissional precisa ter.
Acabou a época de vender sem fazer esforço. Acabou a época de vender apenas sem investir algum dinheiro. Tem muita gente ensinando isso por aí.
Sim, eu já li centenas de livros, fiz dezenas de cursos e investi muito dinheiro e tempo.
Costumo dizer que, nos últimos anos, estudei mais do que durante minha vida estudantil, dos 6 aos 22 anos, quando me formei.
Estou nessa jornada de internet meio que por acaso. Um acaso que já me levou cerca de 10 anos intensos de aprendizado, trabalho e resultados.
Mas posso dizer que isso começou lá atrás, quando recebi meu primeiro modem da Embratel para me conectar.
1. Princípio-Autoridade: a importância da autoridade
A importância da autoridade, sendo um dos princípios básicos para vender pela internet.
Pois é, dá vontade de Deus que, praticando o bem, vocês silenciem a ignorância dos insensatos. 1 Pedro 2:13-15
Eu perguntei ao Dr. Henrique Cruz, cardiologista (já falecido) e de toda minha família há mais de 40 anos, o que ele faria naquela situação?
A reclamação do Dr. Henrique à chefe da UTI naquele dia do hospital se referia à alta dosagem de adrenalina injetada em meu pai para mantê-lo artificialmente vivo. Para mim, a certeza de que quem tem autoridade no assunto sabe as verdadeiras razões e respostas para determinados assuntos.
Quando você procura um médico, advogado, arquiteto, marceneiro, pedreiro ou mesmo qualquer negócio específico, você precisa acreditar no profissional. É como embarcar em um avião. Você precisa confiar no piloto.
Confiança é tudo. A autoridade vem da confiança
Hoje e sempre. E, para isso, você sempre recorre a indicações de amigos, consultas em sites, revistas, Reclame Aqui e outras fontes quando precisa saber sobre um determinado assunto.
Na década de 70, 80 e 90, a autoridade e credibilidade das empresas e profissionais eram construídas de forma lenta e gradual. O famoso boca a boca.
Ou através da grande mídia. Jornais, revistas, rádio, outdoor e TV.
Ou o marketing de guerrilha, como ensinava o Al Ries em seu livro “Marketing de Guerra”. A A reputação vinha de décadas de trabalho, consistência, erros e acertos.
Como naquela oca a velocidade da informação era mais lenta, era mais difícil construir e destruir a autoridade de pessoas e empresas.
A velocidade da informação na era digital
Hoje isso é mais rápido e rasteiro. Quando você procura um restaurante hoje, qual o caminho que você faz? Procura por um arquiteto? Ou talvez uma empresa para trocar seu carro? Quem sabe uma loja ou hotel para passar o fim de semana?
Você consulta o Google certamente ou outro site de buscas. Daí você vai em outro site de referência, como o Reclame Aqui, Tripadvisor (para turismo) ou outro qualquer. Claro que as pessoas são assim também. As pessoas consultam tudo e a todos.
Agora, de forma mais rápida e com mais informações disponíveis. Existe na minha opinião um sutil detalhe desses novos tempos:
Hoje existe a possibilidade de aparecerem mais autoridades do que você imagina e também a possibilidade de aparecerem mais farsantes do que você pode crer. Mas como isso é possível? Simples.
As pessoas são mais vistas, entregam mais conteúdo, de forma mais rápida, e as empresas também. E, nesse ciclo, a TV deixou de ser o veículo de mídia número #1.
Ainda é em termos de arrecadação de verba publicitária. Não sei até quando. Vídeos, textos, áudios. Tudo que circula empodera as empresas, pessoas e seus negócios.
Estamos no tempo das super e micro celebridades. Estamos no tempo das celebridades diurnas e noturnas. O efeito cometa.
São pessoas dos mais distintos campos, com muito e, às vezes, sem nenhum conhecimento. Muitos que se propõem a ser algo e outros que, na verdade, não são nada. Então, cuidado. Muito cuidado com o que você escuta, segue e lê.
O papel do conteúdo na atração de clientes
Como bom mineiro. Devagar e continuado.
Mas, da mesma forma que você é impactado, você também impacta as pessoas que estão à sua volta.
Se você é educador, advogado, arquiteto ou médico, você não vai ficar batendo na porta de casa em casa oferecendo seus serviços.
Olha, se precisar de um médico, meu cartão está aqui. (Isso não existe e fere o código de ética médica.)
A construção da autoridade se dá pela entrega do conteúdo que você pode gerar para seu “público”. Mas não é apenas gerar conteúdo. É necessário mais que isso.
À medida que você está construindo seu conteúdo e seu público está conectado, fica mais rápido você se tornar uma autoridade.
Se você não conhece o Meets, começa a conhecer mais o nosso trabalho. Isso faz parte da construção da autoridade. E é isso que você ou a sua empresa precisa fazer. Talvez, de alguma forma, você já faça.
Quanto maior sua autoridade e maior sua exposição, maior será o grau de impacto no ambiente e maior será a possibilidade de você vender mais todos os dias.
Fazer isso acontecer é mais fácil hoje do que há 20, 30 anos atrás. Os princípios são os mesmos mas muda o canal de distribuição.
No nosso dia a dia, esse é mesmos, requisitos que usamos para quantificar o tanto de trabalho que teremos com nossos clientes.
Quanto menor sua autoridade, maior o esforço para ele gerar resultados.
Casos de sucesso em construção de autoridade
Outro exemplo claro de construção de autoridade rápida foi feito por mim na execução do Cobraci (Congresso Brasileiro de Corretores de Imóveis). Com 3 edições online, o impacto gerado foi enorme. Mais de 20 mil pessoas na época assistiram às palestras.
Entrevistei profissionais do Brasil, Portugal e Estados Unidos. Essa relação de confiança foi plantada em um segmento novo e sem referência alguma.
Mais um caso de autoridade e de sua importância.
Frederico Lorentz, empresário e lojista em Pernambuco. Vendia equipamentos de kitesurf. Ele começou a fazer vídeos e criou uma estratégia de comunicação em que orientava e dava dicas. Em pouco tempo, ele estava vendendo kites para o Brasil todo. As pessoas ligavam para ele para pedir orientações de equipamento, qual deveriam comprar e por que escolheram a marca North.
Frederico ganhou em 2015 o prêmio de maior vendedor de equipamentos de kitesurf do Brasil. O seu trabalho de posicionamento e a estratégia desenvolvida trouxeram frutos e bons ventos.
2. Princípio: tráfego. Sem tráfego, sem vendas
O segundo dos princípios básicos para vender pela internet
Esta palavra é digna de confiança: se morremos com ele, com ele também viveremos; se perseveramos, com ele também reinaremos. Se o negamos, ele também nos negará; se somos infiéis, ele permanece fiel, pois não pode negar-se a si mesmo. 2 Timóteo 2:11-13
Recebi uma ligação de um parceiro e amigo meu reclamando, pois seus livros não vendiam mais na internet.
Trabalhamos juntos 18 meses, criando conteúdo e fazendo campanhas.
Quando paramos de investir, as vendas começaram a diminuir até que um dia não vendeu mais.
Já dizia meu pai que precisava aparecer e fazer anúncios em jornais e TVs na época para ter tráfego de clientes em seus negócios.
“Se eu depender do cliente que vem na porta, eu fecho em pouco tempo”. Preciso trazer ele de longe.
E isso é verdade para quem tem algum negócio que trazê-lo à internet.
Paulo Tavares
Existem casos e casos na internet. Quem lhe disser que você não precisa de tráfego para vender, desconfie.
Aqui vão alguns números interessantes:
Para uma base de 1 mil clientes ou 1 k (K é uma unidade de medida utilizada na internet, significa mil), suas conversões ou vendas são de 0,5% a 1,5%.
Ou seja, para cada 1 (K) mil clientes que chegam até você, entre 0,5 e 1,5 irão comprar ou irão se converter em algo que você deseja.
Baixar um livro, ver algo, enfim, tomar uma ação. Você tem, lógico, variações de volumes de tráfego e, convém, lógico, internet. Quanto maior o público, menor seria a conversão percentual.
Mas isso não é uma regra exata
Os volumes de tráfego você pode separar em 2 tipos:
Os orgânicos ou naturais gerados sem esforço de mídia e investimento.
Orgânicos ou pagos, gerados com esforço de mídia e investimento.
Lógico que o ideal é você ter 80% a 90% de tráfego orgânico e 20% a 10% apenas de pagamento.
Ou até 100% de tráfego orgânico. Mas aí vem outra lógica bem interessante:
Nem sempre o tráfego pago é qualificado e pronto para comprar seu produto. E o outro lado da moeda também.
A importância da pré-venda e a “pré-suasão”
Existem muitas vezes um tempo de amadurecimento e preparação, o que chamamos de pré-venda, para se comprar na internet.
No livro de Robert Cialdini (Pré-Suasão), ele fala muito da necessidade de criar as condições de vendas.
O tema persuasão ganhou força no Brasil e principalmente no mercado digital com conteúdos ligados aos “Gatilhos Mentais”, conceitos criados pelo autor Robert Cialdini.
Duas coisas aconteceram nesse processo que precisam ser explicadas novamente e alguns pontos precisam ser reavaliados.
O próprio autor lançou um novo livro que trata exatamente dessa nova visão para o tema persuasão e influência.
O nome do novo livro é: Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade.
Caso real: menos anúncios e mais SEO com a Meets
Aconteceu com um cliente nosso.
Começamos a avaliar de onde estavam vindo as conversões reais de nossos novos clientes, por meio do relatório de indicadores de origem do Meets.
Verificamos que quase a totalidade vinha de 2 ou 3 artigos ou referências de outros sites.
O que ele fez? Zerou os anúncios em Google Ads e começou a trabalhar somente com conteúdo e SEO (Search Engine Optimization) ou, em português, (Otimização da engenharia de busca).
Todo mês colocar clientes não qualificados dentro do site e blog; ele estava apenas gastando dinheiro.
Este é o tipo de ação que precisa ser avaliada com frequência. Sugiro pelo menos a cada 15 dias dependendo de sua verba publicitária.
Pois, se você investe na aquisição de clientes que não possam comprar, você está jogando dinheiro fora.
A dinâmica do fluxo digital e a estrutura de CRM
No Meets, temos muitos recursos para que você possa tomar decisões mais próximas de sua realidade.
Por outro lado, a jornada de um potencial cliente pode começar justamente aí. Por isso é preciso muita atenção ao que, como e quando se oferece.
algum produto ou serviço na internet. Considere que esse é um detalhe muito importante quando falamos de princípios para vender pela internet.
Imagine que você abriu uma loja em uma avenida de grande fluxo de veículos em um sentido. Depois de 6 meses, a prefeitura decide inverter o sentido da rua, e é simplesmente você perder todo o fluxo que tinha. O que fazer?
Na internet é assim também. Os fluxos podem mudar de uma hora para outra. Por essa razão, é importante manter um CRM bem otimizável e com um fluxo constante de leads entrando.
Mas a grande diferença é que, na internet, você não fica dependendo de apenas uma entidade ou canal. Você tem diversas opções de tráfego pago e tráfego gratuito. Seu site, o Facebook, Google Ads, Bing Ads, YouTube, o WhatsApp, etc.
Anúncios – Por que você precisa estar na mídia?
Vamos falar mais um pouco das razões pelas quais sua empresa precisaria estar sempre investindo em anúncios.
Estar bem posicionado nas buscas é um desejo de toda empresa. Mas isso não é suficiente.
Esse posicionamento acontece por diversos fatores, sejam eles técnicos ou de conteúdo. E isso foge muitas vezes do controle de seu negócio.
Não irei entrar aqui nos pequenos detalhes para você ter seu site no topo das buscas. Você tem à disposição muitos livros e artigos ensinando sobre isso. De como conseguir estar nas primeiras páginas, muitos, como criar conteúdo, enfim…
O que você precisa entender é que você pode estar no topo em algumas buscas efetuadas pelos clientes e em certas “palavras-chave” e conteúdo.
Simplesmente não aparecer. O que qualquer empresa pode e deve se preocupar é com a experiência do usuário no seu site, o conteúdo que entrega e a transformação que gera no seu público.
Enquanto escrevo e acompanho um cliente, vejo o seu cliente reclamando de um erro de português em um e-mail.
Nesse caso específico, não foi um erro, mas uma troca de caractere muito comum em servidores de e-mails americanos. Isso muda a acentuação, mas não muda o contexto do e-mail. Os clientes estão cada dia mais exigentes. Sempre digo a todos que o excesso de cuidado
paralisa. O fato de deixar de fazer algo porque está muito preocupado com a estética e detalhes deixa suas ações paralisadas.
Conhecemos muita gente que tem negócios hoje na internet. Pequenos e grandes.
Uma coisa que observo e que todos praticam é que um pouco de publicidade não faz mal a ninguém.
Então vá para o campo de batalha.
Veja esse estudo de caso
Cliente: Treinamento para concursos públicos.
Investimento em Google Ads mensalmente: 200 K (200 mil reais). Faturamento deste cliente:
550 K por mês. Por se tratar de um negócio digital, ele consegue investir mais de 30% da receita bruta em Ads.
“Não anunciar pode deixar seu negócio fora das prateleiras dos grandes supermercados.
Antes era assim. Se fosse uma marca que estivesse entrando ou quisesse se manter, querendo as do supermercado, seria fundamental manter seus anúncios na grande mídia.
Esse tipo de estratégia era fundamental para que os supermercados continuassem comprando daquela marca.
Hoje você que tem um negócio físico ou digital tem de anunciar. E de preferência com uma estratégia de comunicação adequada.
Não, é a preferência por uma “agência digital”, contratar um pacote e começar a impulsionar e postar nas mídias. Isso não é suficiente.
É necessário, sim, mas não irá resolver todo o seu negócio.
- Ter uma meta de vendas clara e bem definida.
- Ter várias campanhas durante o ano.
- Ter produtos e sequências de produtos com vendas cruzadas (cross-sell) ou vendas superiores (upsell) ou mesmo inferiores (down-sell).
Se é um consultório de estética, odontologia, um médico ou advogado e quer ter mais clientes, o objetivo é conseguir mais consultas ou reuniões.
Os anúncios lhe permitem montar campanhas de vendas e metrificar (ou seja, quantificar os resultados delas).
Esse é um dos objetivos dos anúncios. Conseguir quantificar todas as suas ações de forma a saber:
- Investimento X = < Retorno Y (ROI) Return Over
- Investiment – Retorno sobre o investimento
Ou seja, você precisa que seu retorno seja igual, no mínimo, ao investimento que você está realizando. Ou não…
Algumas estratégias são tão boas que permitem uma venda futura mais alta, impactando em seu negócio a médio e longo prazo.
Pois bem, veja algumas das razões pelas quais começar a anunciar hoje:
Você:
- Consegue ampliar seu público.
- Mais base de clientes para escalar e até qualificar.
- Crescimento rápido
- Mais tráfego e mais clientes entrando.
- Maior possibilidade de vendas.
- Maior base para vender múltiplos produtos.
- Consegue planejar e estimar sua receita?
Alguns segmentos de empresas ou profissionais até que sofrem restrições dos órgãos de classe.
Por exemplo: os médicos, contadores e advogados.
Esse é um ótimo exemplo de como esse tipo de profissional pode e deve anunciar. Como?
Dois exemplos bem claros.
- Advogados: A estratégia é gerar conteúdo de valor. Como artigos, vídeos tirando dúvidas para atrair o seu futuro cliente e aí sim promover esse tipo de conteúdo.
Vejo escritórios de advocacia promovendo seu endereço no Google e encontro escritórios de Porto Alegre anunciando em Recife.
Pode ser até que esse escritório tenha o objetivo de captar clientes em Recife. Mas qual a sua estratégia?
As pessoas não desejam mais ser incomodadas com anúncios invasivos. Só querem saber na hora exata que precisam do produto ou serviço.
Esse tipo de abordagem hoje é muito diferente de anos atrás.
Você já ouviu falar de Inbound Marketing?
Inbound Marketing é um conjunto de estratégias que têm como objetivo atrair voluntariamente os consumidores para o site da empresa. É o contrário.
do marketing tradicional, e baseia-se no relacionamento com o consumidor em vez de propagandas e interrupções.
Pois bem! Este tipo de estratégia deve estar dentro do seu dia a dia. Atrair, captar, gerar atenção e necessidade e vender.
A sobrevivência de seu negócio hoje depende muito da maneira como você está se posicionando e se promovendo.
Lógico que existem exceções à regra. Mas a grande maioria deve estar presente hoje. Facebook, Instagram, YouTube, LinkedIn.
Twitter. Esteja onde seu cliente está.
Mais um ponto a destacarYouTubereLinkedIn.gias que possam ser medidas”.
Exemplo: se conseguir 100 clientes para minha clínica, quantos entraram e compraram?
- Quantos só entraram?
- Quantos não entraram?
Esse tipo de avaliação é muito fácil de se fazer usando o Meets CRM.
3. Princípio: recorrência e campanhas de vendas online
A importância da recorrência como um dos princípios básicos para vender pela internet.
Trabalhei em um hotel por muitos anos. Quando estava estudando na Cornell University, meu professor de Marketing University, William H. Kaven costumava lembrar que os fundos de pensões adoravam investir em hotéis por uma simples razão: eles vendiam todos os dias.
E na pandemia, professor? (rssss). Esse é um capítulo à parte.
Com isso, geram caixa para cobrir as necessidades de pagamento dos fundos a curto prazo. E ainda mantinham o patrimônio imobilizado a longo prazo. Vender todos os dias é possível, sim, usando esses princípios para vender na internet.
O modelo que alguns empresários usam hoje são campanhas de vendas online, que são possibilitadas nos Estados Unidos.
- Campanhas de Aquisição: são campanhas para obter clientes ou leads.
- Campanhas de Monetização: são campanhas para gerar receita recorrente.
Cada campanha é desenhada de acordo com a necessidade do cliente nas diversas agências.
Para saber e conhecer mais como podemos ajudar a sua empresa a vender mais usando os princípios básicos para vender na internet, faça um contato ou abra uma conta conosco.
Teremos um enorme prazer em colocar sua empresa em outro nível de faturamento e vendas.
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