8 técnicas de negociação para começar a usar hoje

8 técnicas de negociação para começar a usar hoje

Metadescrição: Comece a empregar essas técnicas de negociação em seu próprio negócio e impulsione seus resultados.

O ato de vender não é necessariamente simples, pois envolve persuasão e interação com o cliente (direta ou através de uma interface, como acontece nas lojas virtuais). Cada venda deve ser tratada individualmente, mas felizmente existem técnicas de negociação gerais que podem ajudá-lo a aumentar suas chances de sucesso.

Neste artigo, apresentamos as principais 8 técnicas de negociação que você deve empregar durante uma venda para manter o cliente cativado, proporcionar uma experiência de compra positiva e claro, vender mais.

1. Saiba ouvir

Pode parecer algo óbvio, mas na verdade esta é uma das principais técnicas de vendas que você realmente não pode deixar de empregar.

Neste contexto, saber ouvir significa ser capaz de abstrair as informações transmitidas pelos seus clientes em potencial para que consiga identificar pontos como: se o cliente está com pressa, qual é a urgência da compra, o nível de interesse do cliente, se ele realmente tem poder de decisão de compra ou está apenas fazendo um orçamento, etc.

Vendedores experientes sabem como ouvir e usam essa habilidade para direcionar o fluxo da venda de acordo com as reações do consumidor.

Afinal, não se deve tratar um cliente que apresenta estar desinteressado ou com pressa da mesma forma que um cliente que exibe disposição para a compra, por exemplo.

2. Conheça seu produto ou serviço

Se você não conhece os produtos ou serviços que está oferecendo em detalhe, não conseguirá ser assertivo na hora de tirar dúvidas de clientes e, além disso, não conseguirá destacar os pontos fortes do produto para encaixá-los com as necessidades apresentadas pelos clientes.

Por isso, mais que uma técnica de negociação, saber tudo sobre o que você vende é algo que te prepara para o atendimento e comunicação com o cliente.

Caso você seja o gestor de uma equipe de vendas, certifique-se de proporcionar um treinamento de vendas para que os mesmos conheçam a fundo o que a empresa oferta e possam atingir resultados melhores.

3. Conheça seu cliente para personalizar a venda

Além de conhecer seus produtos ou serviços, é imperativo que você estude quem é o seu público. Para isso, o mais recomendado é criar uma persona para suas campanhas de marketing e estratégias de vendas.

A persona representa o perfil ideal do consumidor que você deseja atingir, levando em consideração não apenas dados como gênero, faixa etária, mas também informações mais granuladas, como:

• Cargo, profissão ou empresa na qual trabalha;
• Principais desafios que o cliente deseja contornar;
• Hábitos de compra, hobbies e estilo de vida;
• Grau de formação;
• Rotina de trabalho;
• Principais mídias que o cliente consome;

Essas informações irão ajudá-lo a personalizar a venda para a realidade de cada consumidor, assim como desenvolver um roteiro de vendas que pode ser aplicado quando encontrar um cliente que se encaixa com a buyer persona definida – mas lembre-se, você deve estar preparado para sair do roteiro quando necessário.

4. Use SPIN Selling para vendas complexas

O SPIN Selling é uma metodologia de vendas idealizada por Neil Rackham. Seu nome é um acrônimo para cada uma das etapas que envolvem perguntas-chave sobre Situação, Problema, Implicação e Necessidade.

O SPIN Selling é mais indicado para vendas complexas, especialmente quando lidando com vendas B2B, nas quais o funcionário da empresa que você está atendendo não tem poder de venda. Este tipo de negociação tende a ter um ciclo mais longo, com mais visitas e trocas de informação.

Neste cenário, o relacionamento do vendedor e do cliente é contínuo e, por isso, saber absorver informações-chave para garantir que a negociação seja um sucesso através de perguntas relevantes, faz toda a diferença.

Para exemplificar, essas são algumas perguntas de situação, problema, implicação e necessidade que fazem parte do SPIN Selling, aplicadas à uma venda simples:

• Quanto tempo você passa no celular diariamente para executar suas tarefas?
• O celular que você usa hoje atende as suas necessidades no dia a dia? Ele é rápido o suficiente?
• Quanto tempo você perde com a lentidão de seu celular?
• Ajudaria ter um smartphone mais rápido e moderno, com funcionalidades que podem otimizar seu desempenho?

Realmente recomendamos a leitura do livro Alcançando a Excelência em Vendas: SPIN SELLING. Ele pode ser considerado um dos melhores livros de vendas que todo vendedor deve ler, pois apresenta exatamente como se relacionar com clientes através de perguntas que podem ajudá-lo, como vendedor, a ter mais chances de concretizar uma negociação.

5. Faça Upselling e Cross Selling quando possível

O upselling e cross selling são termos em inglês que podem ser traduzidos diretamente para “vender a mais” ou “venda cruzada”, respectivamente. Podemos defini-los como:

Upselling: trata-se de apresentar produtos melhores que aqueles os quais seus clientes já demonstraram interesse, desde que tais produtos não sejam apenas mais caros, mas que também ofereçam diferenciais adicionais além de cumprir todas as necessidades básicas do modelo mais barato. Por exemplo: oferecer uma TV de 55” para quem está interessado em uma TV de 50”, ou simplesmente oferecer outra TV de 50” um pouco mais cara – que apresenta diferenciais em suas funcionalidades, como por exemplo retina Crystal HD, etc.

Cross selling: trata-se de apresentar outros produtos que podem complementar a compra inicial do consumidor. Por exemplo: se um consumidor está comprando um smartphone, ofereça também uma capa de proteção, protetor de tela, fones de ouvido e outros acessórios que possam complementar a experiência do consumidor ao usufruir do dispositivo.

Ambas técnicas visam aumentar o valor do ticket médio, ou seja, fazer com que o mesmo cliente se disponha a pagar um pouco mais pelos benefícios adicionais, seja através de produtos complementares (cross selling) ou de funcionalidades adicionais (upselling).

6. Use um sistema de CRM

Um sistema de CRM (Customer Relationship Management) é projetado para ajudá-lo a estruturar todos os seus processos de vendas, funil de vendas e acompanhar cada etapa de forma organizada, além de permitirem que você, como gestor, consiga criar e rastrear as tarefas e atividades de outros vendedores em sua equipe.

Ferramentas como o Meets, por exemplo, podem ser integradas aos seus canais de atendimento online e servem para ajudá-lo a organizar as suas negociações.

Um vendedor organizado não esquece de fazer um acompanhamento ou de ligar de volta para um cliente e não perde oportunidades de negócios por ter esquecido de uma negociação pendente.

Por isso, usar a tecnologia ao seu favor é sim uma técnica de negociação que você deve começar a empregar.

7. Foque nas soluções, não na venda

Ao invés de ficar falando apenas sobre os detalhes técnicos e especificidades de cada produto oferecido, concentre-se em apresentar como cada um desses detalhes agem em conjunto para solucionar os problemas apresentados pelo cliente.

Novamente, é importante lembrar que para que isso seja possível, você deverá primeiro conhecer seu público, saber ouvir e identificar quais são os principais desafios de cada consumidor.

Por exemplo: se um cliente precisa comprar um laptop novo para trabalho pois o atual está muito lento e faz com que ele perca muito tempo, mas é leigo no assunto, ao invés de focar em termos técnicos como capacidade de memória, velocidade do processador, foque em transmitir exatamente como cada uma dessas características podem influenciar positivamente a experiência de uso do laptop por parte do cliente.

Por outro lado, caso o cliente tenha conhecimentos técnicos e não seja leigo, apresentar os detalhes do laptop no exemplo acima pode ser significativamente mais efetivo – visto que o próprio consumidor saberá o que tais dados representam na usabilidade do produto.

8. Faça pós venda

Muito se diz sobre pós venda mas, ainda hoje, nem todas as empresas entendem a importância de fazer o acompanhamento com seus consumidores após a concretização de uma negociação.

O fato é que o pós venda é uma técnica de negociação imprescindível para empresas que desejam aumentar sua taxa de retenção e fidelizar clientes. Algo que, consequentemente, ajuda a melhorar os seus lucros.

Isso porque o custo de aquisição de clientes tende a ser significativamente maior que o custo de manutenção de clientes que já compraram pelo menos uma vez de você – especialmente se estes saíram satisfeitos com a experiência.

Portanto, não deixe de organizar ações de acompanhamento para verificar se o cliente teve uma experiência positiva, se está satisfeito com o produto, se está tendo dificuldades em utilizá-lo, entre outros aspectos relacionados à venda.

Pronto para começar a usar essas técnicas de negociação?

Agora que conhece excelentes técnicas de negociação, está na hora de começar a empregá-las em seu dia a dia nas negociações que faz com seus clientes.

E não se esqueça: é importante gerenciar o relacionamento e ter certeza que está rastreando todas as etapas da negociação em seu funil de vendas. Para isso, considere sair das planilhas e Excel e comece a usar um sistema de CRM completo, como o Meets, para organizar todas as suas negociações, tarefas e rastrear tanto o seu desempenho quanto o de sua equipe.