Aumentando o desempenho do departamento comercial

Quer aumentar o resultado e desempenho do seu departamento comercial? Temos algumas dicas de ouro para você.

Sem dúvida nenhuma, há uma pressão implacável sobre o departamento comercial. Afinal, as metas de vendas estão se tornando cada vez mais inalcançáveis.

O departamento comercial acaba sendo o grande responsável pelo futuro da empresa.

Afinal de contas, eles realmente carregam o futuro da empresa nas costas.

Por conta disso, eles estão cada vez mais ocupados, cuidando de territórios maiores e fazendo mais contatos do que nunca.

Mas, as empresas, cada vez mais, estão perdendo território. Isso deixa muitas dúvidas nos executivos de uma empresa.

Porém, a resposta pode estar na pessoa do gestor comercial.

Ele é o responsável por fornecer informações, recursos, responsabilidade e treinamento que o vendedor precisa para ter sucesso em vendas.

Infelizmente, a maioria dos gestores comerciais acabam tendo outras pressões para lidar.

Os gestores comerciais querem dados atualizados, precisam organizar reuniões entre diferentes departamentos e passam, por conta disso, uma enorme parte de seus dias sem olhar para o processo comercial.

Até mesmo as reuniões realizadas com o departamento comercial parecem ser contraproducentes, na grande maioria das vezes.

Com toda essa pressão, é normal que o gerente comercial fique sobrecarregado e distraído a ponto de não conseguir mais entregar resultados e acompanhar o departamento comercial.

Mas, se olharmos as organizações bem sucedidas de todo o mundo, descobrimos que os gestores comerciais possuem um conjunto de habilidades específicas que os colocam acima de todo o resto.

É justamente por conta disso que eles estão acima da média. E essas características estão muito bem definidas nos tópicos abaixo.

#1. Muitas equipes acabam sendo sub-gerenciadas

Isso significa que muitos gerentes comerciais dependem demais de métricas e prazos para possibilitar um bom desempenho ao seu time.

Os gestores comerciais altamente eficazes encontram inúmeras maneiras de se mostrarem presentes ao departamento comercial para motivá-los e recompensá-los em um formato que permite que cada vendedor dê o seu melhor.

#2. A cultura come a estratégia no café da manhã

Essa é apenas uma maneira de dizer que os gerentes de vendas eficazes não dependem de programas teóricos ou arbitrários para impulsionar o desempenho da equipe de vendas.

Cada departamento comercial deve ter um processo de vendas e definir suas metas e indicadores, mas isso funciona melhor quando alinhado a um sistema.

Quando o processo faz parte do comportamento da sua equipe comercial, você consegue que eles façam aquilo que precisa ser feito para vender.

#3. Encontre as pessoas certas

Gestores comerciais efetivos estão empenhados em contratar os melhores talentos disponíveis no mercado.

Se você quer o melhor, contrate o melhor e economize tempo e dinheiro no treinamento e capacitação, protegendo-se do fracasso iminente.

Isso pode custar mais no início, mas definitivamente vale a pena no longo prazo.

Procure indivíduos com objetivos que estejam alinhados com seus objetivos organizacionais.

#4. Cadência e consistência

Defina e gerencie os batimentos cardíacos da equipe.

Uma equipe de vendas prospera quando todos os componentes do processo de vendas têm gerenciamento e seguem padrões e processos regulares.

Se os gerentes de vendas tiverem ferramentas, o acompanhamento em tempo real e o feedback instantâneo são, de longe, os melhores métodos para o sucesso.

#5. Os indicadores são a chave do sucesso

Uma parte importante para criar vendas consistentes em um departamento comercial é o tom e os tópicos de sua comunicação com a sua equipe de vendas.

Nada é mais importante para o departamento comercial do que saber o que se espera deles e o quando isso é esperado.

Os gerentes comerciais efetivos mantém sua comunicação clara e suas expectativas bem definidas para que os membros da equipe saibam o que é preciso e entendam o que vai acontecer caso não atinjam as metas.

Essa comunicação aumenta de forma significativa o desempenho do departamento comercial

#6. Não ignore o processo

Todo departamento comercial trabalha dentro de um processo padronizado que define como se aproximar, qualificar, trabalhar e fechar o cliente.

Isso é uma coisa boa. No entanto os gerentes sabem que é possível melhorar.

Processos de vendas complexos podem confundir o departamento comercial e deixar tudo mais amarrado.

Assim, um bom gestor comercial irá usar toda a tecnologia e ferramentas para acompanhar o processo em tempo real.

#7. Acompanhamento e treinamento

Coaching é a responsabilidade mais negligenciada pelos gestores comerciais, porque exige que eles aloquem tempo do seu dia, que muitas vezes acaba sendo ocupado por outras tarefas.

Os gestores sabem que ao colocar uma prioridade no acompanhamento do departamento comercial irá impulsionar os resultados e desempenho do departamento comercial de seus vendedores.

Sendo assim, eles aproveitam todas as oportunidades, agendadas ou imprevistos para fornecer feedback que fará bem aos seu departamento comercial.

#8. Otimize o seu tempo

Você não pode vender mais se estiver perdendo tempo com os clientes errados.

Os gestores comerciais altamente eficazes praticam bons hábitos de gerenciamento de tempo e permitem que suas equipes aproveitem o seu tempo, eliminando demandas que não ajudam a gerar receita.

Com objetivos claramente alinhados, todas as atividades podem ser avaliadas rapidamente.

As atividades que não suportam esses objetivos podem ser eliminadas ou atualizadas.

#9. Ganhar é divertido. Celebre!

Isso deveria ser autoexplicativo, mas alguns gestores comerciais esperam muito para celebrar, e quando o fazem, não comemoram o suficiente.

Os gestores precisam entender que a melhor maneira de dissipar uma parte da pressão é recompensar as vitórias – mesmo que pequenas – com maior frequência possível e usá-la como uma oportunidade de incentivar a todos.

Uma pequena celebração cria motivação em seu departamento comercial e permite que todos percorram um longo caminho.

Você está preparado para impulsionar o desempenho de seu departamento comercial?

Essas dicas irão ajudar você a lidar com um departamento comercial de maneira proativa.

Tudo que vendedores precisam é de um gestor comercial que os ajudem a ter uma visão estratégica para conseguir executar a operação de vendas.

Acredite, a operação de vendas é um pouco mais do que apenas executar o processo comercial.

Por isso, você precisa constantemente estar alinhado com seu departamento comercial e ser visto por ele como uma peça chave para alcançar metas e conseguir os resultados esperados.

Quando todos estão do mesmo lado, é possível alcançar todos os resultados esperando e ainda deixar a concorrência, a crise, e qualquer dificuldade econômica para trás.

Siga essa estratégia para um departamento comercial com maiores resultados. Se você quiser saber como pode melhorar o engajamento de sua equipe de vendas, leia esse nosso artigo.