Você conhece os motivos que fazem um vendedor perder a venda? Como conseguir lidar com isso? Que tal descobrir 6 razões que fazem com que seu colaborador perca essa oportunidade de venda? Se ficou curioso e quer saber mais, continue acompanhando esse post para não cometer esses erros ou mudar sua postura no momento das vendas.
Inicialmente, é necessário observar dados de um estudo mostrando que 53% da fidelidade do cliente depende da experiência de compra. Mas como essa experiência de compra pode ser melhorada? A partir do ambiente, da flexibilização de opções, da transparência e, claro, da comunicação e do serviço de confiabilidade entre o vendedor e o cliente.
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A respeito da perda de vendas, essa é uma questão que precisamos estudar como parte de um processo de melhoria contínua, e principalmente, para revermos nosso comportamento.
Normalmente, os vendedores acreditam que perderam a venda porque o seu produto era inferior, de alguma forma.
No entanto, na maioria das entrevistas, os compradores classificam os produtos concorrentes como sendo exatamente iguais. Isso sugere que o produto não é o principal motivo que faz o vendedor perder a venda.
Para identificar esses fatores ocultos, foi preciso realizar uma extensa pesquisa com diversos compradores para entender por que o vendedor perdeu a venda. Os objetivos dessa pesquisa foram entender como os clientes percebem os vendedores ao seu redor. A pesquisa também explorou as circunstâncias que determinam qual fornecedor será selecionado, bem como ajudou a entender como diferentes departamentos fazem isso.
Vai mesmo continuar perdendo vendas? Conheça agora as 6 razões e modifique essa perspectiva imediatamente!
1. Alguns clientes querem ser desafiados
Mas como isso funciona para eles? Então, segundo a pesquisa que serviu de base para esse texto, 40% dos participantes do estudo preferem um vendedor que os ouve, entenda e, em seguida, apresenta a sua solução para resolver um problema específico. Um vendedor que fala demais e escuta de menos NÃO consegue entender especificamente a necessidade/dor do consumidor.
Outros 30% preferem um vendedor que ganhe a confiança, fazendo com que eles se sintam confortáveis, porque irá cuidar de suas necessidades de longo prazo. Já outros 30% querem um vendedor que desafie seus pensamentos e percepções e que prescreva uma solução que eles ainda não conhecem.
De uma perspectiva departamental, menos de 20% do financeiro e do departamento de TI querem que os vendedores os desafiem, enquanto 43% do departamento de engenharia quer esse desafio. Outrossim, mais de 50% do departamento de marketing e TI preferem um vendedor que irá ouvi-los e apresentar uma solução para resolver suas necessidades específicas.
O departamento de vendas prefere um vendedor que escute e resolva suas necessidades, ao mesmo tempo em que os desafie. O RH se dividiu igualmente em todos os 3 estilos de venda.
Existe uma explicação interessante para as abordagens de estilo, que se baseia em saber se o comprador está confortável com o conflito.
Das pessoas que preferiram um vendedor que escuta e resolve as necessidades, 78% concordam com a declaração: “procuro evitar o conflito ao máximo que puder”. Por outro lado, 64% dos participantes que preferem um vendedor que desafia seus pensamentos discordaram da afirmação e estão confortáveis com o conflito.
2. Convença o dominante
Sempre que uma empresa toma uma decisão de compra que envolve uma equipe de pessoas, fatores que incluem interesses pessoais, políticas e dinâmicas de grupo irão influenciar a decisão final.
A tensão, o drama e o conflito são partes normais da dinâmica de grupo, porque os membros do grupo tipicamente não tomam as decisões de compra de forma unânime.
Uma parte crítica da pesquisa é que 90% dos participantes do estudo afirmaram que sempre, ou quase sempre, um membro da equipe de avaliação tenta influenciar e intimidar a decisão. E essa pessoa tem sucesso em obter o fornecedor que deseja selecionar em 89% do tempo.
Já, na prática, podemos dizer que um vendedor não precisa vencer todo o comitê de seleção, apenas a pessoa que o domina.
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3. Líderes de mercado possuem uma vantagem
As empresas alcançam posições de líderes de mercado quando conseguem um “status” maior, porque o público considera seu produto/serviço superior ao de outros negócios. Por conta disso, na maioria dos segmentos, uma única empresa controla o mercado. Já em comparação com seus concorrentes, eles têm uma parcela de mercado muito maior, produtos topo de linha, maior orçamento e alcance de marketing e, consequentemente, mais influência.
Para quem tem que competir com esses gigantes da indústria, a vida pode ser bastante intimidante. No entanto, os resultados do estudo fornecem boas notícias sobre isso.
Os compradores não estão necessariamente fixados no líder do mercado; eles estão mais do que dispostos a selecionar concorrentes que não estejam no topo. Na verdade, apenas 33% dos participantes indicam que preferem a marca mais prestigiada e reconhecida com a maior funcionalidade e custo.
Por outro lado, 63% disseram que escolheriam uma marca bem conhecida, com 85% da funcionalidade por 80% do custo. Todavia, apenas 5% escolheriam uma marca relativamente desconhecida, com 75% da funcionalidade e 60% do custo da marca mais conhecida.
Não surpreendentemente, a resposta desta questão foi diferente de acordo com o mercado.
Os mercados de moda e finanças apresentaram a maior propensão a selecionar o produto mais conhecido, topo de linha, enquanto os cuidados da saúde tiveram os menores índices.
4. Alguns compradores são imunes ao preço
O preço desempenha um papel importante em todos os ciclos de vendas. Uma vez que é um tópico frequente durante as conversas dos compradores, os vendedores podem ficar presos ao preço do produto e acreditar que eles devem ser mais baixos. No entanto, os decisores têm diferentes propostas a considerar, e a importância do preço cai em 3 categorias.
Aqui está o texto ajustado para eliminar a repetição da palavra inicial em frases consecutivas, mantendo exatamente o mesmo sentido, estrutura e termos originais:
Para os compradores “conscientes dos preços”, o preço do produto é um fator de decisão superior.
No caso dos compradores “sensíveis ao preço”, o preço do produto é secundário a outros fatores, como funcionalidade e capacidade do fornecedor.
Já para os compradores “imunes ao preço”, o preço torna-se um problema apenas quando a solução que desejam tem um preço muito maior do que os outros considerados.
Os participantes do estudo foram convidados a responder a diferentes cenários de preços, e suas respostas foram analisadas para categorizar sua tendência de preços. De uma perspectiva departamental, a engenharia é classificada como imune ao preço, o marketing e vendas como sensíveis ao preço, e o TI, RH e finanças como conscientes dos preços.
5. É possível cortar a burocracia
O maior inimigo dos vendedores hoje em dia é a falha dos compradores em tomar qualquer tipo de decisão. Isso acontece porque cada iniciativa e seus custos associados estão competindo contra todos os outros projetos que solicitam verba dentro de uma empresa.
Os departamentos têm habilidades diferentes para impulsionar suas compras e derrotar a tendência burocrática de não comprar de ninguém?
A resposta é sim.
Com base no resultado das pesquisas, as áreas de vendas, TI e engenharia têm mais influência interna para impulsionar seus projetos em oposição ao financeiro, RH e marketing. Por conseguinte, esses são os melhores departamentos que você pode prospectar.
6. Carisma vende
Mas como assim, carisma vende?
Imagine 3 vendedores que vendem produtos muito similares em funcionalidade e preço. Com qual você prefere fazer negócios?
- Um vendedor profissional que conhece seu produto por dentro e por fora, mas não é necessariamente alguém que você queira ser amigo.
- Um vendedor amigável que é simpático e proficiente em explicar o seu produto.
- Um vendedor carismático com quem você gostaria realmente de conviver, mas não é o mais experiente sobre o que vende.
Embora a seleção superior em todos os mercados seja o vendedor amigável, as indústrias da mídia e moda preferem mais o vendedor carismático do que a maioria.
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Conseguiu entender mais sobre perda de vendas?
Agora que entendeu melhor sobre perda de vendas, que tal começar a não cometer esses erros e modificar sua forma de vender produtos/serviços?
Muitos vendedores se comportam como se os compradores fossem tomadores de decisões racionais.
Na realidade, a natureza humana é complicada e uma combinação de fatores – alguns racionais, outros não –, que determinam como os compradores avaliam os representantes de vendas e decidem com quem eles fazem negócios. Em última análise, é o domínio do elemento humano intangível e intuitivo do processo de vendas que separa o vencedor dos perdedores.
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