6 razões pelas quais um vendedor perde a venda

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Você conhece os motivos que fazem um vendedor perder a venda? Como conseguir lidar com isso? Que tal descobrir 6 razões que fazem com que seu colaborador perca essa oportunidade de venda? Se ficou curioso e quer saber mais, continue acompanhando esse post para não cometer esses erros ou mudar sua postura no momento das vendas.

Inicialmente, é necessário observar dados de um estudo mostrando que 53% da fidelidade do cliente depende da experiência de compra. Mas como essa experiência de compra pode ser melhorada? A partir do ambiente, da flexibilização de opções, da transparência e claro, da comunicação e do serviço de confiabilidade entre o vendedor e o cliente.

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A respeito da perda de vendas, essa é uma questão que precisamos estudar como parte de um processo de melhoria contínua, e principalmente, para revermos nosso comportamento.

Normalmente, os vendedores acreditam que perderam a venda porque o seu produto era inferior, de alguma forma.

Perda de vendas. Meets
Perda de vendas. Reprodução: www.pixabay.com

No entanto, na maioria das entrevistas, os compradores classificam os produtos concorrentes como sendo exatamente iguais. Isso sugere que o produto não é o principal motivo que faz o vendedor perder a venda.

Para identificar esses fatores ocultos, foi preciso realizar uma extensa pesquisa com diversos compradores para entender porque o vendedor perdeu a venda. Os objetivos dessa pesquisa foi entender como os clientes percebem os vendedores ao seu redor. A pesquisa também explorou as circunstâncias que determinam qual o fornecedor será selecionado, bem como ajudou a entender como diferentes departamentos fazem isso.

Vai mesmo continuar perdendo vendas? Conheça agora as 6 razões e modifique essa perspectiva imediatamente!

1. Alguns clientes querem ser desafiados

Mas como isso funciona para eles? Então, segundo a pesquisa que serviu de base para esse texto, 40% dos participantes do estudo preferem um vendedor que os ouve, entenda, e, em seguida, apresenta a sua solução para resolver um problema específico. Um vendedor que fala demais e escuta de menos, NÃO consegue entender especificamente a necessidade/dor do consumidor.

Outros 30% preferem um vendedor que ganha a confiança, fazendo com que eles se sintam confortáveis, porque irão cuidar de suas necessidades de longo prazo. Já outros 30% querem um vendedor que desafie seus pensamentos e percepções e que prescreva uma solução que eles ainda não conhecem.

De uma perspectiva departamental, menos de 20% do financeiro e do departamento de TI querem ser desafiados, enquanto 43% do departamento de engenharia quer. Outrossim, mais de 50% do departamento de marketing e TI preferem um vendedor que irá ouvi-los e apresentar uma solução para resolver suas necessidades específicas.

O departamento de vendas prefere ter um vendedor que escuta e resolve suas necessidades, ao mesmo tempo em que é desafiado. O RH foi igualmente dividido em todos os 3 estilos de venda.

Existe uma explicação interessante para as abordagens de estilo, que se baseia em saber se o comprador está confortável com o conflito.

Das pessoas que preferiram um vendedor que escuta e resolve as necessidades, 78% concordam com a declaração: “procuro evitar o conflito ao máximo que puder”. Por outro lado, 64% dos participantes que preferem um vendedor que desafia seus pensamentos, discordaram da afirmação e estão confortáveis com o conflito.

2. Convença o dominante

Sempre que uma empresa toma uma decisão de compra que envolve uma equipe de pessoas, fatores que incluem interesses pessoais, políticas e dinâmicas de grupo irão influenciar a decisão final.

A tensão, o drama e o conflito são partes normais da dinâmica de grupo, porque as decisões de compra tipicamente não são feitas de forma unânime.

Uma parte crítica da pesquisa é que 90% dos participantes do estudo afirmaram que sempre, ou quase sempre, um membro da equipe de avaliação tenta influenciar e intimidar a decisão. E essa pessoa tem sucesso em obter o fornecedor que deseja selecionar em 89% do tempo.

 Já na prática, podemos dizer que um vendedor não precisa vencer todo o comitê de seleção, apenas a pessoa que o domina.

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3. Líderes de mercado possuem uma vantagem

Os líderes de mercado são posições alcançadas por empresas que conseguem um “status” maior por seu produto/serviço ser considerado superior a de outros negócios. Por conta disso, na maioria dos segmentos, uma única empresa controla o mercado. Já em comparação com seus concorrentes, eles têm uma parcela de mercado muito maior, produtos topo de linha, maior orçamento e alcance de marketing e, consequentemente, mais influência.

Para quem tem que competir com esses gigantes da indústria, a vida pode ser bastante intimidante. No entanto, os resultados do estudo fornecem boas notícias sobre isso.

Os compradores não estão necessariamente fixados no líder do mercado, eles estão mais do que dispostos a selecionar concorrentes que não estejam no topo. Na verdade, apenas 33% dos participantes indicam que preferem a marca mais prestigiada e reconhecida com a maior funcionalidade e custo.

Por outro lado, 63% disseram que escolheriam uma marca bem conhecida, com 85% da funcionalidade por 80% do custo. Todavia, apenas 5% escolheriam uma marca relativamente desconhecida, com 75% da funcionalidade e 60% do custo da marca mais conhecida.

Não surpreendente, a resposta desta questão foi diferente de acordo com o mercado.

Os mercados de moda e finanças apresentaram a maior propensão a selecionar o produto mais conhecido, topo de linha, enquanto os cuidados da saúde tiveram os menores índices.

4. Alguns compradores são imunes ao preço

O preço desempenha um papel importante em todos os ciclos de vendas. Uma vez que é um tópico frequente durante as conversas dos compradores, os vendedores podem ficar presos ao preço do produto e acreditar que eles devem ser mais baixos. No entanto, os decisores têm diferentes propostas a considerar, e a importância do preço cai em 3 categorias.

Para os compradores “conscientes dos preços”, o preço do produto é um fator de decisão superior.

Para os compradores “sensíveis ao preço”, o preço do produto é secundário a outros fatores, como funcionalidade e capacidade do fornecedor.

Para os compradores “imunes ao preço”, o preço torna-se um problema apenas quando a solução que desejam tem um preço muito maior do que os outros considerados.

Os participantes do estudo foram convidados a responder a diferentes cenários de preços, e suas respostas foram analisadas para categorizar sua tendência de preços. De uma perspectiva departamental, a engenharia é classificada como imune ao preço, o marketing e vendas como sensíveis ao preço, e o TI, RH e finanças como conscientes dos preços.

5. É possível cortar a burocracia

O maior inimigo dos vendedores hoje em dia é a falha dos compradores em tomar qualquer tipo de decisão. Isso acontece porque cada iniciativa e seus custos associados estão competindo contra todos os outros projetos que solicitam verba dentro de uma empresa.

Os departamentos têm habilidades diferentes para impulsionar suas compras e derrotar a tendência burocrática de não comprar de ninguém?

A resposta é sim.

Com base no resultado das pesquisas, as áreas de vendas, TI e engenharia têm mais influência interna para impulsionar seus projetos em oposição ao financeiro, RH e marketing. Por conseguinte, esses são os melhores departamentos que você pode prospectar.

6. Carisma vende

Mas como assim carisma vende?

Imagine 3 vendedores que vendem produtos muito similares em funcionalidade e preço. Com qual você prefere fazer negócios?

  1. Um vendedor profissional que conhece seu produto por dentro e por fora, mas não é necessariamente alguém que você queira ser amigo.
  2. Um vendedor amigável que é simpático e proficiente em explicar o seu produto.
  3. Um vendedor carismático que você realmente gostaria de conviver, mas não é o mais experiente sobre o que vende.

Embora a seleção superior em todos os mercados seja o vendedor amigável, as indústrias da mídia e moda preferem mais o vendedor carismático mais do que a maioria.

Vendedor carismático. Meets
Vendedor carismático. Reprodução: www.freepik.com/pch-vector
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Conseguiu entender mais sobre perda de vendas?

Agora que entendeu melhor sobre perda de vendas, que tal começar a não cometer esses erros e modificar sua forma de vender produtos/serviços?

Muitos vendedores se comportam como se os compradores fossem tomadores de decisões racionais.

Na realidade, a natureza humana é complicada e uma combinação de fatores – alguns racionais, outros não –, que determinam como os compradores avaliam os representantes de vendas e decidem com quem eles fazem negócios. Em última análise, é o domínio do elemento humano intangível e intuitivo do processo de vendas que separa o vencedor dos perdedores.

Para acompanhar mais dicas e informações, ouça nosso podcast!

Ademais, caso queira fazer um teste gratuito no Meets ou falar com nossos consultores, estaremos esperando por você e ajudando-o a não perder mais vendas! 

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Tavares

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