Conheça aqui os 7 erros que você comete ao anunciar imóveis e saiba como evitá-los.
Veja como melhorar seu retorno de investimento em anúncios
Se você faz anúncios para venda ou aluguel de imóveis, sugiro fortemente que leia esse artigo até o final.
Neste artigo você irá aprender:
- Como e porque foi realizada essa pesquisa para chegar às conclusões deste artigo
- Os 7 erros identificados para quem anuncia imóveis na internet e
- Como corrigí-los
- e como melhorar sua conversão e vendas de seus anúncios.
Esses 7 erros que detalhamos aqui são parte de um estudo realizado em conjunto pelo Meets CRM e o Pensar Imobiliário. Para você entender melhor vamos começar explicando o objetivo dessa pesquisa.
Objetivo
Nosso objetivo inicial era saber como se comportavam os anúncios feitos através do Facebook e Instagram para quem anunciava imóveis na internet. Esperávamos com isso detectar e prospectar algumas empresas que poderiam se interessar por nosso produto o Leadmeets (em lançamento) ou mesmo pelo MeetsPRO.
Ao avançarmos com esse estudo/pesquisa identificamos os vários erros cometidos pelos potenciais clientes do Meets e MeetsPro . Erros simples e erros mais grosseiros.
Por esse motivo decidimos condensar tudo aqui nesse artigo para que você pudesse entender e não cometê-los.
Como foi feito esse estudo?
1- Identificamos na internet aproximadamente 100 anunciantes/anúncios de imóveis. Esse número foi estimado como um número suficiente para extrair dados nesse estudo/pesquisa.
Esses anúncios foram focados em 2 mídias. Facebook e Instagram. Em um período de 15 dias. A segunda parte da pesquisa iremos trazer os dados complementares dos outros canais de distribuição como o Google e demais.
2- Após esse período de identificação, usamos 2 perfis pessoais para começar a clicar nesses anúncios e receber as informações necessárias para a consolidação da pesquisa.
O objetivo era entender na prática como isso acontecia e qual o caminho era usado pelos anunciantes ao anunciar imóveis pela internet.
3-Nesta fase, mapeamos , o tipo de anúncio, o formato e o que se oferecia nele .
4-Depois mapeamos o tempo médio de resposta de cada anúncio/anunciante e a maneira como éramos abordados. Por Whatsapp, por e-mail ou por telefone.
5- Ao final identificamos os melhores e piores aspectos de cada um e tabulamos as resposta.
São esses dados que trouxemos pra você. Seja uma agência digital, uma imobiliária, uma construtora ou mesmo uma empresa independente.
Então vamos lá :
1- Anúncio em local errado
2-Formulário de captura ou página de captura
3-Página de obrigado
4- Tempo de resposta
5- Forma como é dada a resposta
6- Atendimento
7-Acompanhamento
1- Anúncios em locais errados e segmentados de forma equivocada
Verificamos que um número de anunciantes (32%) ofertavam imóveis em outras cidades sem considerar se esses clientes poderiam ser realmente considerados potenciais clientes. Não usavam a localização como fator de segmentação.
Como exemplo construtoras de São Paulo ofertavam apartamentos de 3 quartos para clientes em Recife. Mesmo que considere ter clientes interessados em imóveis de 3 quartos em São Paulo morando no Recife, verificamos que além de apartamentos de 3 quartos chegavam em nossa timeline ofertas de condomínios e terrenos no interior de São Paulo.
Isso pode acontecer por um erro do anunciante ( imobiliária ou corretor) que deixou o anúncio aberto ou mesmo do Facebook ( o que é muito pouco provável).
Esse é um exemplo bem clássico de como a segmentação do local deve ser feito para seu anúncio dentro do Facebook e Instagram. Com efeito devem seguir critérios de localidade quando se fala em imóveis.
Um erro bem comum é ao criar seu público, deixar a segmentação de local em aberto (por exemplo Brasil).
Isso aumenta consideravelmente o custo de seus anúncios e não tem, me permita aqui opinar sobre seu anúncio, foco.
Ao anunciar para outras localidades, tenha a certeza de que realmente o público que você está procurando esteja interessado em seu produto. Verifique também se o Facebook está segmentando corretamente seus anúncios.
2-Formulário de captura ou página de captura ( facebook lead ads)
O que observamos é que a grande maioria das imobiliárias, construtoras , utilizam a forma mais simples e objetiva para captação de leads. Isso é muito bom.
A utilização do Facebook Lead Ads tem inúmeras vantagens e algumas desvantagens que você saberá a seguir.
Na nossa pesquisa, identificamos que 93% dos anunciantes optaram por usar o Facebook Lead Ads ao invés de usarem outro formato de captura.
Seguindo por essa linha de escolha da grande maioria das empresas de buscarem o Facebook Lead Ads como primeira opção identificamos assim alguns erros cometidos pelos anunciantes.
Mas antes vamos falar das vantagens e desvantagens do uso do Facebook Lead Ads
Vantagens de usar o Facebook Lead Ads ao anunciar imóveis
- Números exatos nos relatórios do Facebook: em campanhas pelas quais você escolhe como objetivo Conversões no website, mesmo com os pixels bem instalados em sua Landing Page e na sua página de agradecimento, no gerenciador de anúncio, o número na coluna de resultados dificilmente bate com o número de emails coletados pela sua Landing Page. No caso do Lead Ads, o número do resultados será exatamente a quantidade dos Leads que estão no banco de dados do Facebook. Isso tem uma explicação lógica: o facebook no lead ads não cobra quando o seu cliente não avança no formulário. Já no anúncio direcionado para uma landing page, ao clicar, o facebook já cobra . E se o cliente não desejar deixar seus dados, você perde a lead mas paga o anúncio. Por essa razão é mais efetivo o uso do facebook lead ads apesar de ser mais caro .
2. Melhor usabilidade para seu cliente: com o Lead Ads você permite a conversão dos potenciais clientes de uma forma muito mais amigável, com menos cliques necessários e campos previamente preenchidos, sem sair do contexto da rede social onde ele está navegando. Ou seja ele consegue clicar no anúncio sem digitar seu nome e e-mail telefone etc. Ele não vai para uma landing page fora do Facebook.
3. Campos personalizados: assim como nas Landing Pages, você pode colocar campos personalizados que vão além do nome e email. Já existem alguns campos diferenciados, mas você pode criar campos da sua maneira
4. Integrações com outros softwares: através das APIs do Facebook é possível criar integrações com o Meets , por exemplo
5. Tempo real. Possibilidade de você entregar as leads em tempo real para seus clientes. Esse talvez seja um dos grandes diferenciais desse tipo de anúncio. Eu falo disso lá na frente
6. Menos trabalho. Com o Facebook Lead Ads o trabalho é bem menor e você não precisa de um site para anunciar.
Desvantagens ao anunciar imóveis
- Campos personalizados limitados: apesar dos campos personalizados serem uma vantagem, por outro lado o limite é uma desvantagem. Em materiais a serem entregues ao cliente quando se usa mais no fundo do funil de vendas é comum termos mais campos para segmentar melhor. No Facebook Lead Ads atualmente existe algumas possibilidades de perguntas o que melhora sua segmentação.
- Limitação no design do anúncio: para contextualizar o usuário sobre seu anúncio existe o Cartão de Apresentação, uma janela opcional anterior à do formulário, para descrever a oferta. Esse cartão possui pouca flexibilidade de design e composição visual.
- Apenas para feed de notícias: na escolha dos posicionamentos de seus anúncios para a exibição, a única possibilidade é em news feed em desktop e mobile. Não é possível fazer na lateral direita do facebook.
- Edição de formulários salvos: uma das grandes reclamações de quem cria Lead Ads é a impossibilidade de editar o formulário depois de salvo. Caso você queira alterá-lo, a única maneira é duplicar e editar o formulário.
Na verdade tem um quinto fator : o custo do CPL ( Custo por Lead)
Podemos avaliar de forma bem relativa. Mesmo tendo um CPL mais alto , o Facebook lead ads significa leads mais engajadas, segmentadas e possivelmente mais ROI ( retorno sobre investimento) ou ROA ( Retorno sobre Anúncios).
Depois de termos vistos as vantagens e desvantagens de anunciar imóveis através do Facebook Lead Ads, vamos agora entender quais os erros cometidos pelos anunciantes.
Algumas imobiliárias insistem em captar logo a lead sem dar a opção aos clientes de escolherem como ser abordado. Com a simples pergunta:
Que tipo de canal você gostaria de ser contactado?
1- Telefone
2-Whats App
3- Email
São perguntas simples e básica que evita você ligar para o cliente no meio de uma reunião. Isso aconteceu com pelo menos 2 pessoas em situações diferentes.
Teve um caso que o corretor ligou 5 vezes seguidas para a pessoa, que se encontrava em reunião. Ficou uma situação tão desagradável que ao atender a ligação o corretor ficou sem ação quando o pesquisador perguntou:
“O Sr acha normal ligar 5 vezes para uma pessoa em menos de 30 minutos? “
Pense bem sobre isso. O cliente pode estar dirigindo, pode estar em reunião , pode estar numa situação que não deseja atender naquele momento, enfim…
No Meets você tem uma opção para evitar esse tipo de abordagem errada.
Quando você cria as perguntas no Facebook Lead Ads , você já associa essas perguntas ao campo personalizado dentro da oportunidade do Meets e com isso sua equipe já sabe que tipo de abordagem deve fazer. Se por telefone , whatsapp ou email.
Existe ainda um outra possibilidade de você associar seu produto anunciado a um funil específico dentro do Meets.
E ainda a uma equipe específica.
Imagine a seguinte situação: Você anuncia 3 produtos para 4 equipes de vendas.
No Meets você consegue distribuir as leads de forma organizada entre as equipes de vendas e entre os produtos. Fantástico isso não é?
Pois bem, a forma como você cria o formulário dentro do Facebook Lead Ads faz toda a diferença no final de seu atendimento. Isso pode trazer bons e maus resultados. Por essa razão é importante você saber exatamente o que está construindo e como você irá extrair esses dados para a equipe de vendas.
3-Página de obrigado
Como a grande maioria dos anúncios utilizam o Facebook lead Ads, vamos falar sobre a página de obrigado.
Grande parte do anúncios diziam “visitar nosso site” ao final.
Por que não aproveitar esse final e oferecer algo de útil ao seu potencial cliente nesta página?
Verificamos que cerca de 70% indicavam apenas a home do seu site. Outros 28% indicavam a página do empreendimento e apenas 2% ofertavam algo ou uma página diferente.
Nesse momento você pode melhorar o grau de relacionamento e agregar mais valor a conversa.
Cada ponto de ativação com sua potencial lead é de máxima importância para melhorar sua taxa de retorno.
4- Tempo de resposta
O tempo de resposta foi um dos graves problemas que encontramos em nossa pesquisa das imobiliárias e construtoras ao anunciar imóveis.
9 em cada 10 anunciantes, demoraram mais que 24 horas para entrar em contato. Seja pelo whatsapp , telefone ou e-mail. No caso dos email os que usam como ferramenta de resposta, utilizam ferramentas automáticas.
Teve casos que entraram em contato 15 dias depois de nosso click.
A média geral ficou em 48 horas dos 100 anúncios pesquisados. Um padrão muito elevado para os dias atuais.
Esse é um ponto importantíssimo.
Qual a razão disso?
Existem várias razões para que isso aconteça.
Podemos aqui citar algumas:
- Demora na entrega das leads para equipe de trabalho( isso é um problema)
- Entrega em planilhas para equipe das leads captadas
- Organização
- Interesse da equipe de vendas
- Ausência de metas de atendimento e vendas
- Falta de treinamento da equipe
- Falta de um funil adequado
O fato é que se você não entra em contato mais rápido, as chances de conquistar o cliente diminuem drasticamente segunda a inside sales.
Pense que o tempo de resposta é diretamente proporcional à importância que você dá a seu cliente.
5- Forma como é dada a resposta do anúncio
A captação da lead em um anúncio é apenas uma pequena parte de seu processo de vendas. Isso é fato.
Como você encaminha a resposta, como você faz o atendimento e no final como você faz o seu acompanhamento, enfim existe uma quantidade de variáveis que impactam diretamente no seu resultado. E não é apenas o produto. No Meets você consegue fazer todo esse processo de acompanhamento da lead.
6- Atendimento
Não precisa dizer que o atendimento deixa muito a desejar. No universo pesquisado apenas 8 profissionais podemos dizer que fizeram o atendimento de forma profissional.
Vou inserir aqui alguns exemplos:
1- Ligar para o cliente e chamando ele pelo nome errado.
2- Enviar um whats app com as informações sem ao menos se identificar
3- Ligar de forma incisiva sem autorização
4-Ligar em horário inconveniente
5-Após o primeiro sinal, não responder o whats app ou demorar pra dar retorno
7- Falta de follow -up (acompanhamento) ao anunciar imóveis
Quantos clientes você é capaz de atender em 01 ano?
Quantos atendimentos você consegue realizar em 30 dias?
Você se lembra das demandas desses clientes?
Essa são perguntas importantes . Um erro muito comum é confiar na sua agenda. A agenda é excelente. Mas quando você tem vários fatores envolvidos na venda, ela pode ser uma pedra no sapato.
Fazer o acompanhamento correto de seu cliente, mantendo um histórico dele é possível apenas com um CRM . Utilizando um CRM você consegue ao anunciar imóveis,gerenciar uma equipe de vendas, consegue gerenciar uma filial e ainda ver todas as metas e verificar se as etapas pré definidas de vendas estão de acordo com o script de sua empresa.
Resumindo
Verifique nesses 7 erros , se sua empresa está comentando ao anunciar imóveis na internet e como poderá melhorar.
Ajuste e crie condições de poder avançar sem cometer erros nas vendas.
Nem sempre mais leads , significa mais vendas. Principalmente quando você tem valores de tickets altos, como é o caso de imóveis.
Foque nos anúncios via facebook lead ads, qualifique sua lead em tempo real, entregue a lead a sua equipe corretamente e prossiga com o atendimento organizado e dentro de seu processo de vendas.
Isso fará uma grande diferença.
Ao final , deixe aqui sua sugestão, suas observações e dicas sobre esse artigo.
Até a próxima
