Você já percebeu que usa apenas 20% das suas roupas em 80% do tempo? Se essa afirmação chamou sua atenção, você vai gostar de aprender sobre o Princípio de Pareto. Mais especificamente, você verá como aplicá-lo aos negócios.
Antes de começarmos, lembre-se de que a Lei de Pareto não é uma regra rígida. Ela não se aplica obrigatoriamente a tudo. Em suma, o conceito demonstra que uma pequena parte dos esforços gera a maioria dos resultados.
Este princípio ajuda você a identificar prioridades e a melhorar sua produtividade. Além disso, ele direciona recursos e esforços para as atividades que realmente impactam seu negócio.
O que é o princípio de Pareto?
Joseph M. Juran propôs o Princípio de Pareto — também conhecido como Lei de Pareto, princípio 80-20 ou teorema de Pareto. Ele batizou o conceito em honra ao grande economista italiano Vilfredo Pareto.
Este princípio afirma que 20% das causas geram 80% das consequências para diversos fenômenos. Vilfredo Pareto criou essa teoria a partir da observação de que apenas algumas das vagens plantadas em seu quintal produziam a maioria das ervilhas.
Diversas áreas utilizam esse conceito, como a economia, as ciências, os esportes, a saúde, a segurança, além de diversas outras aplicações sociais.
Assim, 20% dos perigos causam 80% dos acidentes. Da mesma forma, 20% dos atletas participam de 80% das competições, e 20% dos criminosos cometem 80% dos crimes, entre diversas aplicações.
O que mais chama atenção sobre esta regra é exatamente como ela se aplica a uma enorme variedade de situações (mas não a tudo, claro).
Lei de Pareto nos negócios
Ao aplicar o princípio de Pareto aos negócios, você logo percebe uma constante: apenas 20% dos clientes geram 80% das vendas. Da mesma forma, 20% dos produtos respondem por 80% do faturamento,
Este princípio também pode ser aplicado à sua produtividade e à produtividade de sua equipe, indicando que 20% do seu tempo dedicado aos negócios traz 80% dos resultados gerados por você.
Portanto, para alcançar um impacto real no negócio, você precisa priorizar seus esforços. Direcione seus recursos de forma inteligente e estratégica.
Confira alguns exemplos para entender como utilizar o princípio de Pareto, na prática, a seu favor.
Exemplo 1:
Se você identificou que 20% da sua base de clientes é responsável por 80% de suas vendas, busque identificar quais são as características em comum entre estes clientes e certifique-se de direcionar seus esforços para poder potencializar esta situação.
Exemplo 2:
Apenas 20% de todos os artigos publicados em seu blog trazem 80% dos resultados. Por isso, identifique os temas e o público-alvo desses posts de sucesso, como artigos de marketing digital ou de vendas. Essa análise permite produzir mais conteúdos otimizados para a mesma área e potencializa os seus resultados.
Essa priorização reduz o tempo e os recursos gastos em ações com menos chances de retorno. Em outras palavras, você deixa de perder tempo com estratégias ineficazes. Em vez disso, você investe mais energia para potencializar aquilo que já funciona no seu negócio.
Para que você possa criar um gráfico.
Como fazer a análise de Pareto?
Existem essencialmente quatro passos para que você possa realizar esta análise, que tem como objetivo ajudá-lo a priorizar como você irá direcionar seus esforços, ou seja, como potencializar 20% de suas atividades para conseguir aumentar o valor efetivo de 80% dos resultados alcançados.
Neste exemplo, apresentamos como realizar uma análise de Pareto para lidar com problemas relatados pelos clientes de seu negócio. Confira.
Passo 1: Listar seus problemas
Primeiramente, crie uma lista de relação entre os problemas identificados em sua empresa e todas as possíveis causas para eles.
Além disso, é importante relacioná-los à frequência com que cada um dos problemas acontece.
Passo 2: Organizar suas ocorrências
Agora que possui uma lista de problemas já relacionados a causas e frequência, está na hora de organizá-los.
Dê prioridade a ocorrências que têm maior impacto e relevância para seu negócio. Isso irá ajudá-lo a resolver problemas mais graves, mais rapidamente.
Passo 3: Faça um cálculo de frequência
O terceiro passo envolve transformar a frequência de acontecimento dos problemas em um percentual.
Para isso, basta dividir o número total de cada causa para um problema pelo número total de todas as causas e multiplicar o resultado por 100.
O objetivo é identificar quais fatores, dentre todas as causas relacionadas para cada situação, são mais relevantes e pedem maior atenção.
Para exemplificar, suponha que o seu atendimento ao cliente foi um problema relatado 100 vezes, falhas no produto 30 vezes e o atraso na entrega 5 vezes. Para um total de 135 problemas, a porcentagem de ocorrência de cada uma das coisas é, respectivamente, 74%, 22% e 4%.
Passo 4: Crie um gráfico
Para finalizar a análise de Pareto, crie um gráfico distribuindo as causas dos problemas identificados no eixo X (horizontal) e sua frequência no eixo Y (vertical).
Assim, terá uma visualização gráfica de seus problemas, sua frequência e poderá determinar como lidar com cada um deles da forma mais eficiente para seu negócio, priorizando problemas mais frequentes — como o atendimento ao cliente, no caso do exemplo acima — e potencializando os pontos positivos — como a qualidade da entrega, no mesmo exemplo.
O que fazer para potencializar os 20%?
Não existe uma resposta única para esta pergunta, afinal, tudo depende do cenário no qual você está empregando esta regra. Porém, quando se trata de negócios, podemos identificar algumas ações que normalmente estão relacionadas aos números já apresentados anteriormente.
Fidelização de clientes
Se falarmos, por exemplo, sobre como 20% de seus clientes geram 80% dos lucros, uma excelente forma de potencializar este número será por meio de ações relacionadas à fidelização.
Neste cenário, investir em estratégias que o ajudem a fidelizar clientes, como programas de fidelidade, um acompanhamento diferenciado e o gerenciamento do relacionamento com estes clientes, são boas formas de potencializar suas chances de agregar novos clientes a esta parcela.
Curva ABC
Se você já ouviu falar em curva ABC, provavelmente já sabe que ela nada mais é que a própria análise de Pareto aplicada à categorização de estoques de produtos em seu negócio, com o objetivo de identificar quais são os produtos de maior relevância e que vendem mais.
Assim, você poderá encontrar formas de destacá-los, seja por meio de anúncios, posicionamento na loja física ou online, promoções, entre outras técnicas de vendas.
Equipe de vendas
Se apenas 20% de seus vendedores respondem por 80% das vendas, talvez seja hora de identificar quais são as técnicas e características em comum entre estes vendedores e realizar um treinamento para que os demais colaboradores também consigam atingir resultados semelhantes.
Neste cenário, seu objetivo deve ser exatamente fazer com que mais vendedores consigam gerar resultados semelhantes, o que irá, consequentemente, impulsionar as vendas de seu negócio.
Cuidados importantes
Agora que você sabe do que se trata este princípio e aprendeu como realizar uma análise de Pareto para identificar e priorizar situações, é importante mencionarmos que você deve tomar cuidado ao analisar estes dados.
Como mencionamos no início do artigo, a lei de Pareto não se aplica a todas as situações e, na verdade, ela só será útil ao seu negócio caso utilizada corretamente. Caso contrário, ela pode servir como uma verdadeira armadilha capaz de limitar seu crescimento.
Mais diretamente, se você identificou que 20% de seus canais de vendas são responsáveis por 80% do faturamento em seu negócio, isso não significa que você não deve investir nos outros 80% dos canais de vendas.
Utilize este número apenas para identificar como direcionar seus recursos e investimentos aos locais certos, mas não tome a lei de Pareto como uma regra e não acredite que, se apenas 20% de seus canais geram resultados, você poderá ignorar completamente o restante.
Assim como você, não deve deixar meramente de trabalhar com os produtos B ou C de sua Curva ABC, exceto caso faça uma avaliação mais aprofundada.
Aplique o princípio de Pareto ao seu negócio
Esperamos que este conteúdo tenha sido útil para que você possa identificar como aplicar a lei do 80-20 ao seu próprio negócio.
Lembre-se de que ela não é uma regra e, por isso, não pode ser levada ao extremo ou considerada como uma verdade absoluta para todos os aspectos de seu negócio.
Por isso, para que possa tomar decisões estratégicas, é importante realizar avaliações mais completas, que envolvam números e dados concretos sobre seu desempenho e sua empresa como um todo.
Se está interessado em descobrir como fazer avaliações para tomadas de decisão estratégicas, não deixe de conferir também nosso conteúdo, apresentando tudo que precisa saber sobre a Análise SWOT.
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