No post anterior, tratamos, aqui no nosso blog, sobre a importância de ter uma gestão visionária frente ao uso do CRM em uma empresa.
A abordagem se fez necessária, ou melhor, se faz necessária, pelo fato de muitos gestores subutilizarem o CRM em seus negócios. Dessa forma, um sistema que apresenta grande potencial para levar uma organização à obtenção de excelentes resultados, passa a ser tratado como um mero software que concentra dados de leads/clientes.
Confira a publicação anterior clicando aqui.
Assim sendo, o real valor que um CRM possui acaba sendo negligenciado. Muitos gestores não entendem como utilizar um CRM adequadamente.
Diante disso, por não notarem esse real valor que um CRM tem, bem como o sistema pode auxiliar suas empresas, vários gestores acabam não utilizando ou parando de utilizá-lo no meio do caminho.
Dessa forma, o que seria um investimento para melhorar a performance de um negócio, torna-se, na verdade, um desperdício de dinheiro, na medida em que o progresso foi interrompido no meio do caminho, estando este caminho, inclusive, já repleto de obstáculos, frente ao mau uso da ferramenta.
Hoje, os valores que utilizar um CRM apresenta são múltiplos e podem ser facilmente evidenciados.
Você conhece o valor de um CRM?
Solução em CRM: quais são as soluções que o CRM traz à sua empresa?
Quais os fatores que justificam o uso do CRM nas empresas?
Por que você precisa de um CRM?
Utilizar um CRM de qualidade, como o Meets, por exemplo, vai fornecer toda uma estrutura robusta para o seu negócio registrar e processar dados de leads/clientes e negociações de maneira segura e otimizada. Com esses dados, você pode organizá-los e utilizá-los a partir de diferentes recursos, como os funis personalizável, o qual torna o processo comercial mais prático, rápido e assertivo.
Além disso, utilizar um CRM qualifica o atendimento ao cliente, otimizando o customer experience do seu negócio, melhora o suporte da sua empresa e dá uma base incrível para você elaborar junto à sua equipe as estratégias ideais para ter sucesso em marketing e vendas.
Porém, muitos gestores e vendedores ainda relutam em usar um CRM…
Por que será? O que justifica essa resistência?
Neste artigo, iremos dar continuidade à uma abordagem iniciada no post anterior, tratando sobre a importância de ter uma gestão visionária para fazer uso de um CRM. Agora, iremos destacar alguns motivos pelos quais uma empresa deixa de utilizar um CRM ou sequer cogita contar com sistema automatizado.
Nesses motivos, você poderá identificar falhas que o seu negócio jamais poderá cometer!
Ficou interessado pelo conteúdo? Continue lendo!
Haja resistência para utilizar um CRM…
Sinceramente, sendo bem direto, desculpas não faltam para o gestor explicar o motivos (ou motivos) de não utilizar um CRM.
Geralmente, está associado à ausência de uma gestão visionária.
É óbvio que existem casos de pequenas empresas que justificam a questão de custos.
Mas, é interessante pensar sempre na possibilidade de contar com um CRM, até mesmo pelo fato de existir no mercado soluções, como o Meets, que se adequa ao tipo e porte do negócio.
Sem dúvida alguma, a falta de compreensão no valor de um CRM é a principal explicação para a resistência.
Resistência em que propriamente?
Justamente para utilizar um CRM.
Tem gestores que jogam a culpa no próprio CRM, dá para acreditar?
Será que o problema é do CRM ou de lacunas que precisam ser preenchidas dentro do seu negócio?
É preciso parar de temer mudanças. Há mudanças que vêm para o bem, principalmente quando falamos da adoção de processos de automatização dentro da sua empresa.
Então, é preciso ir mais a fundo para entender os porquês de muitos gestores e vendedores acharem que utilizar um CRM é uma perda de tempo ou uma burocracia desnecessária.
No post passado falamos bastante sobre “cultura de CRM”, que também será tema do nosso próximo post.
Essa cultura retoma aqui.
Pensar em uma cultura de CRM, é objetivar a adoção de processos que vão tornar o seu trabalho e o da sua equipe muito mais simples e rápido. É desenhar a possibilidade de obter resultados gastando menos e otimizando tempo e trabalho.
Ou seja, a cultura de CRM é muito mais do que apenas utilizar um CRM.
Traz, portanto, um ideal a se buscar, ou melhor, a estabelecer.
Mas se a resistência à mudança for grande, fica bem complicado implementar essa cultura.
Por que a sua empresa não usa ou deixou de utilizar um CRM?
Esta é a famosa pergunta do milhão: Por que a sua empresa não usa ou deixou de utilizar um CRM?
Várias justificativas vão surgir, algumas mais sólidas, como a questão financeira de algumas empresas, outras mais furadas, como a famosa desculpa da “perda de tempo”, da “complexidade do sistema”, da “burocracia”, da preferência por práticas manuais e pelo boca a boca, etc.
Além disso, para quem já usava e deixou de utilizar um CRM, geralmente justifica a interrupção por falhas apresentadas.
Mas, tais falhas são culpa do CRM, da sua equipe ou da ausência de uma gestão visionária?
Listamos DEZ motivos mais comuns que justificam o não uso ou porque uma empresa deixou de utilizar um CRM.
Vamos conferir cada um deles? Continue a leitura!
#1 Falta de objetivos concretos
Vamos refletir: se você lançar algum projeto ou estratégia sem ter objetivos claramente definidos, as chances de erros são maiores, concorda?
Pois bem, se você não tem um objetivo muito bem definido de onde quer chegar e como o uso de um sistema automatizado pode ajudar sua empresa, compreender o valor de um CRM torna-se, realmente, uma missão complicada. Talvez isso explique o porquê de alguns gestores acharem um CRM uma perda de tempo.
Do mesmo modo, se você utilizar um CRM mas não sabe o que deseja atingir com o uso da tecnologia, as suas potencialidades não são exploradas como deveria, bem como a sua operação torna-se algo bagunçado.
Quais as pretensões no uso de um CRM? Aumentar o número de conversões? Captar mais clientes? Melhorar o customer experience? Reduzir o CAC?
Portanto, para muitas empresas que não definem bem os seus objetivos, fica muito mais cômodo culpar o sistema do que assumir as próprias falhas.
#2 Confundir as funções de um CRM ou reduzir o seu potencial
Digamos que, aqui, seria a confusão entre o uso de um CRM, o qual está voltado à gestão de relacionamento com o cliente, vide o seu significado, com um mero sistema apenas para gerenciar informações de clientes.
Você pode estar se perguntando se um CRM não vai gerenciar informações de clientes…
Lógico que vai.
Mas o CRM não está reduzido a isso. Muito pelo contrário, o CRM atua com foco em uma gestão 360º, buscando otimizar o relacionamento da sua marca com o cliente atuando em todos os pontos de contato e trazendo benefícios para todos os setores do seu negócio. Ou seja, a gestão da informação é uma das principais virtudes de um CRM, sendo base para a tomada de decisões, porém, um CRM não é apenas isso.
Portanto, se você investe em uma ferramenta com um potencial, mas só explora o mínimo dele, reduzindo o seu impacto, é óbvio que o seu valor não ficará evidente. Ademais, possivelmente algumas lacunas fiquem expostas, mas devido à má utilização.
Podem comparar com a compra de um ar-condicionado. Você compra um aparelho de ar-condicionado para colocar no quintal da sua casa, um espaço aberto?
Se colocar nesse espaço aberto, ele vai ter uma boa utilizada? Vão haver benefícios ou prejuízos, como os gastos com a manutenção constante, por exemplo.
Assim sendo, se a sua empresa não tiver um planejamento para utilizar um CRM, o seu potencial vai ser reduzido à fins de operação de dados, como se fosse uma palmilha moderna.
Dessa maneira, se for apenas para isso, realmente o investimento não é tão válido, já que o CRM não foi feito para servir apenas como um banco de dados.
#3 Ausência de uma gestão visionária
Se o seu time comercial “apanha” do CRM ou supostamente “não saberia utilizar”, ou até mesmo não gosta de utilizar um CRM, você já parou de pensar se o valor do CRM está claro?
Quando falamos da ausência de uma gestão visionária, prontamente já indicamos a leitura do post anterior: A importância da Gestão visionária no uso de um CRM.
Se você não tem objetivos e nem um planejamento de negócio, no qual a cultura de CRM possa ser fomentada, é lógico que o valor de o CRM não será compreendido.
Além disso, para o caso de empresas que simplesmente param de utilizar um CRM, é muito comum os gestores jogarem a responsabilidade da ferramenta para a equipe.
Porém, antes disso, não realizou treinamentos, não adquiriu o serviço de onboarding, nem sequer tratou da importância do recurso para o sucesso do negócio, bem como para os próprios colaboradores.
#4 Não respeitar o momento necessário para a mudança
Existem ações que realizamos cotidianamente as quais sua execução já está no “piloto automático”, não é mesmo?
Mas, chega um momento que mudanças são necessárias…
Sendo assim, aqueles hábitos cotidianos e já naturais para você precisam passar por adaptações ou serem modificados.
Isto é, você precisa sair da sua zona de conforto.
No processo de adaptação, por sua vez, o que antes era realizado de uma forma, pode, agora, ser feito de outra.
Naturalmente, em face das mudanças e do processo de adaptação, o que antes levava 1 hora, pode estar durante 2.
Mas, é a fase de aprendizagem, certo?
Algumas pessoas, por exemplo, ao trocar de carro, podem se adaptar mais rápido a um veículo mais moderno do que outras.
Maria se adaptou em uma semana. Já o João, por sua vez, demorou 3 semanas.
Além desses, tem José, que está resistente. Tudo que é diferente ele “resmunga”.
“Ah porque o painel do outro era mais simples”;
“Ah, o banco desse carro é mais desconfortável”…
O mesmo acontece quando se adota um sistema automatizado na empresa, como um CRM.
Mas vem a dúvida: a resistência é ao carro novo/ao CRM ou à mudança?
Nem todo mundo gosta de sair da sua zona de conforto, não é mesmo?
Por outro lado, tem o tempo de adaptação. Sempre tem aquelas pessoas mais apressadas que já jogam a toalha porque não aprendeu a manusear a ferramenta em 10 minutos…
É preciso respeitar o tempo e momento certo, o que muitos gestores e colaboradores não fazem.
#5 Abandonar o projeto no meio do caminho
Na verdade, este tópico não é propriamente um motivo, mas sim uma consequência. Tal resultado está, geralmente, associado ao tópico anterior, isto é, à pressa e o desrespeito do momento necessário para a adaptação.
Entendemos que muitos ao adotarem um CRM depositam uma grande esperança no sistema.
Porém, queremos resultados para ontem.
Mas, é preciso que você saiba que o CRM não faz milagres!
Ele auxilia sim o seu negócio a otimizar todos os processos e conquistar excelentes resultados no mercado, porém ainda não conta com a função “milagres”.
Você precisa utilizar um CRM na constância necessária para que os resultados de fato apareçam.
Portanto, respeite o tempo de adaptação necessário; se os resultados logo de cara não forem bons, busque identificar quais lacunas e aperfeiçoar a performance da equipe.
Se for problema de equipes, realize treinamentos sempre visando a melhor operação do sistema. Entretanto, jamais interrompa o uso do CRM pela metade.
Do mesmo modo, não adianta começar a utilizar um CRM e aos poucos ir abandonando a ferramenta.
#6 Sobrecarga da equipe de vendas
Este tópico está mais associado à interrupção no uso de um CRM.
Pode ser, inclusive, no período de teste.
Já falamos que muitos vendedores e gestores ainda resistem a mudanças, certo?
Essa resistência é ainda mais quando não há uma facilidade no entendimento do novo.
Ou seja, se um vendedor não conhece nada de um CRM, provavelmente a implementação da ferramenta será um bicho de 7 cabeças para ele.
É importante o gestor assumir a posição de líder visionário e entender o valor do CRM para, assim, repassar para a equipe.
É óbvio, a sua equipe não vai repentinamente se tornar especialista em CRM, o que exige um treinamento.
Mas, essa preparação foge da realidade de muitas empresas, que simplesmente delegam ao time comercial a obrigação de manusear um CRM.
Obviamente, os resultados, provavelmente, serão péssimos.
Tudo se torna ainda mais complicado se utilizar um CRM adotado for complexo demais. Por mais que seja o “mais famoso” ou “mais indicado”, se ele não for bem implementado, você estará jogando dinheiro fora.
Por isso, é interessante contar com um CRM intuitivo, como o Meets, o qual busca ser o mais prático possível para o seu time.
#7 Os anti-tecnologias
“Ah, é muito complicado, prefiro anotar na minha agenda”
“Prefiro utilizar planilhas”
“É mais fácil ligar para cada contato”
“Eu prefiro digitar e-mail por e-mail”
“Não preciso de um chatbot, minha equipe vai responder todo mundo”
Se existir um movimento contrário à implementação da tecnologia na sua empresa, interrompa agora mesmo!
A resistência ao uso de um CRM é um grande mal que precisa ser quebrado. Para isso, é preciso conhecer o valor do sistema e entender que ele é capaz de aumentar a produtividade do seu time e otimizar tempo e trabalho.
Além disso, o CRM precisa ficar claro enquanto um sistema que vai eliminar barreiras no processo comercial, sendo, portanto, um recurso indispensável para qualquer empresa.
#8 Cultura organizacional
É certo que a cultura organizacional de um negócio pode interferir na decisão de não utilizar um CRM.
Do mesmo modo, a cultura interna pode impactar a operação do CRM, levando a resultados pouco expressivos e a posterior interrupção do uso do sistema.
A cultura organizacional de um negócio é, muitas vezes, contaminada por modismos.
Como assim?
Tem recursos que estão em alta no mercado, então “se a empresa X utiliza, iremos, também, utilizá-los”.
Até aí não seria um problema.
O problema é quando a novidade é trazida para a sua empresa mas não se tem a infraestrutura necessária para a sua operação.
Então, após iniciar a trabalhar a novidade, ela é deixada de lado e o projeto, portanto, não tem continuidade.
É o famoso “fogo de palha”, que logo logo acaba.
Acontece muito isso com um CRM, o qual é adotado por uma empresa como um grande investimento, mas logo passa a ser subutilizado, chegando, por fim, a sua não utilização.
Logo, o que foi um grande investimento, se tornou um desperdício de dinheiro.
#9 E quando o CRM não economiza tempo?
Há a promessa de que um bom CRM, como o Meets, vai facilitar a vida de todos colaboradores.
Para isso, além de otimizar o trabalho, deixando tudo mais prático, utilizar um CRM vai otimizar tempo.
Assim, se as tarefas são automatizadas e o acesso e registro de dados se torna mais rápido, é claro que se tem uma economia de tempo, não é mesmo?
Depende.
Primeiro, se a sua equipe estiver enrolada no manuseio de um CRM, o tempo gasto pode, na verdade, ser ainda maior.
Segundamente, se o CRM que a sua empresa contratou exigir que dados sejam registrados manualmente, aí sim a otimização do tempo será uma “furada”.
Um gestor pode pensar que um CRM deveria otimizar tempo, mas não vem fazendo isso, então “por que continuar com o sistema?”
O tempo gasto no preenchimento de campos no CRM acaba se tornando uma justificativa para muitos gestores deixarem de lado um CRM, classificando-o como uma perda de tempo.
#10 O valor do CRM não ficou claro
Digamos que entender o valor de um CRM é um passo inicial e um dos principais.
Como pode ser visto no texto do post anterior e em diversos momentos deste post, se você e sua equipe não compreenderam o valor de um CRM, talvez a importância do seu uso não esteja clara.
É muito comum, alguns gestores entenderem a importância do CRM, depositar esperança no sistema e decidir adotá-lo na sua empresa.
Porém, toma essa decisão de maneira vertical e impõe o CRM sem comunicar e preparar a equipe.
Logo, isso causa uma apatia no time, seja por achar o CRM algo complexo ou até mesmo por entender que o sistema é uma forma de controlá-lo.
Então, a novidade chega e enfrenta a recusa do seu time, que nem sequer sabe como o sistema funciona e quais as vantagens que ele trará para o cotidiano de vendas, bem como de marketing.
Para evitar, portanto, essa apatia, o caminho é a transparência.
É horizontalizar mais a gestão e buscar planejar junto ao seu time, o qual estará todos os dias manuseando o recurso.
Um primeiro passo é fazer com que os seus colaboradores percebam o valor do CRM e comprem a ideia.
A partir do momento que todos estão cientes da importância de contar com um CRM e convictos que utilizar um CRM é necessário, aliando isso a objetivos e todo um planejamento, tudo começa a fluir bem.
Não deixe de utilizar um CRM: O CRM é um aliado da sua empresa
Contar com um CRM é uma prática necessária para o seu negócio.
Para isso, é preciso implementar uma cultura de CRM na sua organização, de modo que o valor da plataforma fique evidente e que a sua equipe esteja junto com você para alcançar os objetivos traçados.
Percebemos que muitos dos motivos de uma empresa não querer utilizar um CRM ou deixar de utilizar um CRM é por conta da ausência de uma gestão visionária, que realmente entenda o valor de um CRM e transmita isso para o time.
Portanto, o problema não está no CRM, mas sim no uso inadequado do recurso.
Um CRM, na verdade, vai trazer uma série de soluções para o seu time de vendas, auxiliando no registro e na administração das oportunidades, na elaboração de propostas comerciais assertivas e, consequentemente, no aumento das vendas.
Do mesmo modo, um CRM de qualidade, como o Meets, vai dar a base necessária para o seu time de marketing atuar. Com os dados do CRM, fica muito mais fácil conhecer o seu cliente, entender suas dores e necessidades e, assim, personalizar campanhas e estratégias para atingir em cheio cada lead/cliente.
Desse modo, sabendo bem quem é o seu público e oferecendo ao seu cliente o que ele realmente deseja, a sua marca consegue promover melhores experiências, o que representa um grande ganho na jornada do cliente, no aumento de conversões, e de vendas e, por fim, na fidelização.
Enfim, com um CRM, como o Meets, você consegue tomar as melhores decisões e alcançar excelentes resultados, basta aliar a ferramenta à modelo de gestão visionária, o qual realmente tem objetivos a serem alcançados.
Esperar que a ferramenta trabalhe sozinho é uma perda de tempo e de dinheiro!
Pronto para utilizar um CRM?
Agora que você já sabe da importância de um CRM e quais erros devem evitar para não deixar de utilizar um CRM, chegou a hora de investir no sistema!
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O Meets CRM é a opção para a sua empresa, não importa o porte do seu negócio ou o nicho de atuação.
Com o Meets, você tem em mãos as melhores soluções em vendas, atendimento digital e suporte, contando, ainda, com uma Central de Atendimento e Vendas integrada, a qual funciona como um cabal omnichannel.
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