Você sabe o que é forecast de vendas?
Gerir um negócio envolve uma série de complexidades, concorda?
Não nos restam dúvidas de que todo gestor, não importa o tamanho do negócio e nicho de mercado, deseja saber mais sobre o crescimento da sua empresa, seja a curto, médio ou longo prazo.
Se na sua empresa, por exemplo, fosse possível ter uma previsão de faturamento do final de um mês, qual seria a importância dessa informação?
Certamente, um dos pontos de grande relevância seria o auxílio na tomada de decisões, não é mesmo?
Com a previsibilidade de faturamento, ficaria muito mais fácil saber onde, quando, como e em qual momento investir, certo?
Seria o “prever para agir”, sendo esta ação muito mais estratégica e assertiva.
Na verdade, devemos mudar a linguagem que estamos utilizando neste texto até aqui. Ao invés de “poderia”, podemos afirmar que a sua empresa “PODE” ter a previsibilidade. Ou seja, estamos tratando de uma possibilidade real!
Para isso, o mercado detém mais um daqueles conceitos que muitos gestores ignoram, mas que, francamente, se você pensa no progresso do seu negócio, é preciso ficar de olho.
Mas, de qual conceito estamos falando?
Estamos tratando do “forecast de vendas”, prática que permite adotar uma visão mais estratégica para a sua empresa.
Não estamos falando de “chutes/palpites” ou que o gestor vai utilizar uma bola de cristal. Na verdade, o forecast de vendas trata de previsões palpáveis, baseadas no histórico de vendas anteriores.
Ou seja, são informações concretas.
Todas essas previsões se tornam ainda mais expressivas e acessíveis com o avanço da tecnologia, a qual garante mais informações e assertividade nas estratégias.
Neste post, você irá conhecer o que é forecast de vendas, além de aprender a fazer na sua empresa. Ficou interessado? Continue a leitura e aproveite o conteúdo!
Qual o conceito de forecast de vendas?
Forecast de vendas é mais um dos múltiplos conceitos que você encontra diariamente no dicionário corporativo.
Mas, afinal, o que é forecast de vendas? 🤔
Sendo bem objetivo, podemos afirmar que forecast de vendas funciona como um sinônimo para “previsão de vendas”.
Vale ressaltar que forecast é um termo em inglês, o qual traduzido ao português, significa “previsão”.
Logo, chegamos ao termo “previsão de vendas”, como mencionado.
Assim, essa previsão pode acontecer a partir do momento em que se há todo um controle acerca das etapas do pipeline de vendas, da persona do seu negócio, da taxa de conversão, do andamento das negociações, como por exemplo as oportunidades convertidas, perdidas ou em aberto, etc.
Com essa gama de conhecimento, é possível prever pontos que estão inseridos no processo de vendas, como faturamento, receita e até mesmo o volume de vendas da sua empresa.
Qual a importância do forecast?
Se estamos falando sobre previsão de vendas, sem dúvidas um dos principais impactos do forecast é na tomada de decisões.
O forecast de vendas permite que a gestão da sua empresa seja muito mais assertiva, ao passo em que traz informações riquíssimas que tornam-se ponto de partida para o planejamento de estratégias que impulsionam o seu negócio.
Ao falar sobre a importância do forecast, podemos elencar uma variedade de vantagens, desde a materialização de um planejamento financeiro mais eficaz, o qual condiz com a realidade da empresa, até a otimização de recursos, visto que é possível se ter uma dimensão do faturamento e um norte para realizar os investimentos.
Ademais, as decisões são tomadas não com base em achismos, mas em dados reais que reduzem os riscos de impactos financeiros negativos.
Outra vantagem, vale salientar, diz respeito à implementação de uma gestão mais estratégica, que consegue identificar mais eficazmente falhas, gargalos e pontos de melhorias.
Além desses benefícios podemos destacar também:
Atuação mais sólida
Sem dúvida alguma tudo o que um gestor quer do seu negócio é uma atuação mais sólida.
Como assim?
Em outras palavras, nada melhor ter expectativas reais nas estratégias que estão sendo colocadas em prática, e com o forecast é possível.
Ao passo em que se há uma previsibilidade, campanhas de marketing, estratégias de vendas, entre outras ações são planejadas e colocadas em prática de maneira embasada, isto é, esperando-se resultados positivos.
O forecast de vendas permite a visualização de um panorama muito mais sólido, o que facilita, portanto, as tomadas de decisões.
É a partir disso que destacamos mais um ponto.
Tomadas de decisões estratégicas
A partir do conhecimento do quanto a sua empresa vai faturar, fica muito mais fácil traçar estratégias que condizem com a realidade do negócio, o que traz situações concretas do que estar por vir e, consequentemente, auxilia na tomada de decisões acerca do futuro da empresa.
Por exemplo, se o forecast de vendas trouxer perspectivas ruins de faturamento da sua empresa, já é uma chance de repensar estratégias e tentar evitar impactos negativos.
Maior conhecimento sobre o seu cliente
O forecast de vendas não é feito do nado ou aleatoriamente, é baseado no seu público.
Logo, tudo passa pelo conhecimento que você tem sobre seus leads/clientes e suas preferências de compra.
Por isso é preciso um mapeamento, por exemplo, como iremos falar mais adiante.
Na medida em que se há ações para entender sobre o seu público, naturalmente sua empresa ganha sobre o conhecimento acerca dos clientes, o que ajuda na promoção de estratégias mais eficazes, tanto em vendas, quanto em marketing.
Como fazer forecast de vendas?
Agora que você já sabe o que é forecast de vendas e alguns pontos de importância, vamos seguir nosso conteúdo trazendo algumas dicas de como fazer um forecast de vendas.
Ficou interessado?
Dividimos o processo em alguns passos, acompanhe para saber mais!
#1 Fique por dentro do histórico de vendas
Um passo inicial é avaliar o histórico de vendas da sua empresa em um dado intervalo de tempo.
Com essa etapa, é possível traçar metas viáveis de crescimento da receita.
#2 Mapeamento do funil de vendas
Um segundo passo é o mapeamento das oportunidades em aberto no funil de vendas, atentando-se a alguns pontos, como:
- Quantidade de leads que chegaram ao pipeline;
- Quantos leads são qualificados;
- Quantidade de propostas que foram enviadas aos leads;
- Negociações em andamento.
Sabendo disso, você fica de olho no histórico das negociações e consegue traçar um perfil acerca do seu negócio, segmentando quantos contatos são realizados, quantos viram propostas, quantas dessas propostas avançam para negociações, quantas resultam em vendas, etc.
Ademais, além de saber desses pontos, você e sua equipe podem chegar à perspectivas futuras, traçando os contatos iniciados, os em andamentos, o quantitativo de propostas, as negociações em curso e muito mais.
Nisso, fica muito mais simples realizar previsões para avaliar a saúde do seu negócio e lançar estratégias futuras.
#3 Considere a sazonalidade do mercado
Um fator de grande relevância é, também, ficar de olho na sazonalidade do mercado.
Como assim?
Simples: fique atento às datas de maior e menor fluxo de vendas.
Sabe-se que essa sazonalidade tem impacto direto nos resultados, podendo ser impactos negativos ou positivos.
#4 Analise a produtividade do seu time
Ficar atento à capacidade produtiva da sua equipe é também um passo importante na hora de fazer um forecast.
Será que seu time está preparado para lidar com a demanda de determinado período?
Será que o suporte da equipe é suficiente ou pode gerar estresses os quais, inclusive, podem impactar a experiência do seu cliente?
#5 Olho na concorrência
Você precisa ficar de olho no nicho de atuação do seu negócio.
Ou seja, o forecast de vendas da sua empresa precisa condizer com a realidade de mercado no qual o seu negócio está inserido.
Portanto, além de prestar atenção nas tendências do mercado, é necessário também acompanhar a concorrência para saber quais passos ela está dando.
Em que está inovando?
Quais diferenciais a concorrência está investindo e apostando?
São alguns dos pontos que sua empresa precisa observar.
O estudo da concorrência ajuda nas previsões e na tomada de decisões.
Como calcular o forecast da sua empresa?
Mas, como fazer o cálculo de forecast?
Sendo bem objetivo, é preciso, a princípio, saber de algumas informações e seguir passos.
Primeiramente, qual o ticket médio da sua empresa?
Logo, calcule o ticket médio do seu negócio aplicando a fórmula:
Nº de oportunidades fechadas / soma de valores das oportunidades fechadas
Segundamente, saiba a taxa de conversão, dividindo o número total de oportunidades pelo total de oportunidades convertidas.
Posteriormente, encontre o valor médio de venda, dividindo o ticket médio pela taxa de conversão, valores encontrados anteriormente nos passos 1 e 2.
Por último, multiplique o valor médio de venda encontrado pelo número de oportunidades ativas no período (semanais ou mensais, por exemplo), que dará como resultado o forecast de vendas da sua empresa.
Vale ressaltar que investir em estratégias de captação de leads é essencial para ampliar suas vendas, visto que, assim, haverá um aumento na chegada de leads, no envio de propostas e nas conversões, o que tende a pavimentar um excelente caminho para vender mais.
Dicas gerais para um bom acompanhamento do forecast de vendas
Com o forecast de vendas sua empresa encontra diversas vantagens, como fora mencionado, a exemplo de um melhor planejamento financeiro, acesso à informações de grande valor que auxiliam na tomada de decisões, otimização do ciclo de vendas, previsão financeira, segurança de investimentos, maior conhecimento sobre o cliente e muito mais.
Mas, para alcançar esses benefícios, é preciso executar práticas sólidas e realizar um acompanhamento do forecast de vendas. Pensando nisso, confira as principais dicas para acompanhar o forecast de vendas da sua empresa:
- Diferencia os clientes, fazendo segmentações;
- Olhe além da venda, analisando o processo comercial integralmente, o que envolve momentos pré e pós venda;
- Conte com a tecnologia como aliada, de modo que seja possível gerenciar o pipeline de vendas de maneira otimizada;
- Utilize ferramentas de previsão de vendas, como um CRM de qualidade que permite, dentre tantas ações, centralizar dados e interações com os clientes, acompanhar resultados de cada etapa do pipeline, analisar lead por leads, identificar oportunidades de vendas e muito mais.
Pronto para fazer o forecast de vendas da sua empresa? Não deixe a Meets de fora!
Para colocar em prática o forecast de vendas na sua empresa nada melhor do que utilizar o CRM da Meets.
Com a Meets, você e sua equipe contam com a tecnologia ideal para auxiliar em todo o ciclo comercial e na gestão do negócio, fornecendo uma gama de recursos/ferramentas para o pré-venda, venda e pós-venda, assim como para a tomada de decisões estratégicas.
O Meets CRM melhora a produtividade da sua equipe, visto que otimiza tempo e trabalha, auxilia na experiência do cliente, otimiza processos e etapas de vendas, fornece o perfil integral de cada oportunidade, além de dados estratégicos.
O CRM da Meets garante informações precisas para você e sua equipe escolherem os melhores caminhos a serem tomados na elaboração e execução de estratégias, auxiliando o seu negócio na conquista de melhores resultados.
Com o Meets CRM, prever vendas será uma das atividades mais fáceis do cotidiano da sua empresa, visto que o sistema fornece açõe ideais para um melhor acompanhamento da saúde do seu negócio
Está esperando o que para contar com o melhor CRM do mercado?
Não perca mais tempo, escolha o Meets, o sistema de CRM integrado a central de atendimento omnichannel e chatbot.
Ainda não tem uma conta no Meets? Comece agora mesmo clicando aqui.
Deseja falar com os nossos especialistas? Entre em contato conosco via WhatsApp ou preencha os seus dados no formulário abaixo que a nossa equipe entrará em contato.
Fique por dentro também dos nossos conteúdos e novidades através das redes sociais da Meets:
Nos acompanhe também no Youtube, acesse o nosso canal clicando aqui.
