AIDA: o que é e como utilizar?
Vamos iniciar este post com uma reflexão um pouco mais emotiva da vida, certo?
Pense bem, na vida existem vários ciclos, os quais possuem início, meio e fim, não é mesmo?
Digamos que seria nossa infância, passando pela juventude, chegando na fase adulta e, por fim, na velhice.
São ciclos naturais.
Agora, se eu te disser que dentro dos processos de vendas e de marketing a lógica é quase a mesma, você acredita?
Você ainda acha mesmo que o processo comercial se reduz unicamente à efetivação da compra?
Se você pensa assim e coloca isto como parte cultural da sua empresa, saiba que está ficando muito para trás.
Semelhante ao ciclo da vida, um comprador vai passar por diversas etapas até comprar um produto/serviço do seu negócio.
Obviamente, uns passam por essas fases com maior agilidade e facilidade, outros, porém, avançam com mais morosidade.
No campo de marketing e de vendas, surge a sigla AIDA para representar esse ciclo.
Já preconizando, AIDA é uma sigla para Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Ou seja, cada letra dessa sigla é uma inicial dessas palavras citadas, as quais representam uma etapa na jornada de compra de um consumidor.
A partir da metodologia AIDA é possível entender o comportamento dos leads ao longo das suas jornadas e reverter essa estratégia em melhores resultados.
Quer saber mais sobre o assunto e entender como a AIDA pode melhorar a performance do seu negócio?
Este artigo foi feito para você!
O que é AIDA?
Podemos considerar a AIDA como um método amplamente utilizado por equipes de marketing e vendas. A principal finalidade é conduzir de maneira mais organizada e assertiva os leads ao longo das etapas do funil de vendas.
Portanto, a AIDA considera o comportamento dos consumidores ao longo da jornada de compra, de modo que seja possível conhecer suas necessidades e dores.
Sabendo disso, é possível planejar e colocar em prática estratégias que ataquem mais diretamente o que os potenciais clientes estão buscando. Assim, você consegue promover uma melhor experiência de marca e garantir a satisfação do público.
Como já foi mencionado, AIDA é um acrônimo das palavras Attention (Atenção), Interest (Interesse), Desire (Desejo), Action (Ação).
Quem foi o responsável pela criação do modelo AIDA?
O modelo AIDA foi criado ao final do século XIX por Elias St. Elmo Lewis, norte-americano pioneiro em vendas e publicidade. A criação ocorreu especificamente em 1889, nos Estados Unidos.
Portanto, o modelo AIDA é centenário.
O objetivo principal da criação do modelo AIDA, na época, era otimizar o processo de vendas. Assim, Elmo Lewis buscou ressignificar os materiais impressos de divulgação, deixando os anúncios mais atrativos para o público, o que obteve sucesso.
Desse modo, Lewis acreditava ser necessário, primeiramente, chamar a atenção de um potencial consumidor (o lead), guiá-lo sobre o que ele deseja (o produto ou serviço) e, por último, torná-lo um cliente.
Isto é, antes de fechar a compra aconteceria todo um processo anterior.
Etapas do modelo AIDA
Como você percebeu, cada letra da sigla AIDA corresponde a uma etapa, certo?
Agora que você já sabe o que é AIDA, vamos conhecer as suas QUATRO etapas?
As suas quatro etapas são:
- Atenção (Attention)
- Interesse (Interest)
- Desejo (Desire)
- Ação (Action)
Vamos saber mais sobre cada uma delas!
Atenção (Attention)
Primeiramente, já iniciamos trazendo uma falsa ilusão de que o produto/serviço que você oferece já é, por si só, totalmente suficiente para atrair os consumidores.
Muita gente pensa assim.
Aliás, muitos negócios mantêm essa ideia como parte cultural.
Mas, vamos lá… o produto não “se vende sozinho”.
Obviamente, muitas soluções de tão necessárias, surpreendentes e incríveis que são já atraem bastante o consumidor.
Contudo, isso não é regra e não acontece a todo o momento, não é mesmo?
Além disso, mesmo essas soluções excelentes podem ganhar ainda mais destaque caso tenha, por trás, uma ótima jogada de marketing.
Portanto, não siga na ideia de que os seus produtos/serviços irão vender sozinho, sem esforços de marketing por trás. Ademais, pare de achar, também, que todos os consumidores que compõem o seu público-alvo já conhecem de uma ponta a outra a sua solução e que, caso eles a querem, vão procurar você.
Se você pensa assim, saiba que a sua marca é a concorrente perfeita para as demais empresas… Isto é, é aquela marca que fica para trás por meio das suas próprias ações.
O modelo AIDA vem para quebrar com essa perspectiva logo na sua primeira etapa, o estágio da ATENÇÃO.
A etapa de atenção diz respeito ao momento no qual um lead descobre uma marca ou um produto/serviço dela. Ou seja, é aquele primeiro contato que se estende para uma primeira impressão.
Aqui, você vai lançar estratégias para capturar a atenção do seu público para o seu negócio e o que você oferece.
Agora lembre-se: em um mercado de grande concorrência, é preciso chamar a atenção se diferenciando dos concorrentes.
Interesse (Interest)
Na etapa anterior você despertou a atenção de um potencial consumidor da sua marca, certo?
Agora que você tem a atenção dele deve, primeiramente, mantê-lo atento e, logo após, incentivar o interesse dele pela sua marca.
Nesse estágio, o consumidor já foi inserido no seu funil, mesmo que de maneira incipiente. Sendo assim, ele possivelmente tem interesse em conhecer mais o seu negócio e suas soluções ou uma solução em específico para atender alguma necessidade.
Digamos que ele pensa em comprar algo, mas ainda não tem a certeza necessária.
Contudo, muito cuidado. Se o seu negócio não oferece soluções interessantes e vantajosas, saiba que a quantidade de perdas aqui será grande.
Portanto, além de oferecer soluções valiosas, você deve colocar em prática estratégias de marketing que “agarrem” o potencial consumidor e deem direções para ele tomar decisões.
Você está despertando o interesse dele.
Dessa forma, dedique os seus esforços para destacar os pontos fortes do produto/serviço, em como a solução pode ajudar ele a sanar uma dada dor, etc.
Ou seja, torne claro para o consumidor que a sua marca é a solução ideal para ajudar ele.
Desejo (Desire)
Agora que você pegou a atenção do seu lead e manteve o interesse dele na sua marca e no que ela oferece, é chegado o momento de ver o seu cliente realmente querendo contar com a solução do seu negócio.
Chegou a hora de despertar o desejo.
Mas, você pode até se perguntar se “interesse” e “Desejo” não seriam o mesmo sentimento, certo?
De certa forma, em outros cenários, poderíamos sim utilizá-los como sinônimos.
Todavia, o modelo AIDA diferencia o interesse do desejo.
Basicamente, seria levar o consumidor de um interesse incipiente, no qual ele se identificou com um produto e acha bacana contar com ele, para um “eu preciso desse produto”.
Ou seja, não caberia mais dúvidas, o consumidor já sabe o que quer!
Assim, além de o seu lead gostar e se sentir atraído por uma solução do seu negócio, ele vê necessidade em contar com aquilo.
Isto é, ele se convenceu que a sua solução poderá atender à sua necessidade/dor.
No funil, essa fase geralmente é a de meio do funil, na qual um consumidor compara sua marca com as ofertas de outros concorrentes.
Aqui, é preciso que você foque em deixar claro para o lead que ele irá ganhar mais caso escolha o seu negócio ao invés da concorrência. Por isso é preciso, também, conhecer bem o seu concorrente.
Obtendo sucesso nessa fase, você agrega valor ao seu produto/serviço e desperta o desejo e necessidade de compra.
Ação (Action)
Ao passar com sucesso pelas etapas anteriores, o lead chega no estágio final, o de ação.
É a parte mais estreita do funil.
Na ação, toda a atenção, interesse e desejo despertado nas fases anteriores devem ser transformadas em resultados.
Esses resultados vem, obviamente, a partir de uma ação realizada por um potencial cliente, como a efetivação de uma compra, por exemplo.
Se o lead chegou aqui, é porque a decisão está quase tomada e você tem a faca e o queijo na mão para fechar um negócio.
Portanto, agora basta dar um famoso “empurrãozinho”.
Na fase de ação, vão existir leads mais fáceis de comprar e outros mais relutantes, os quais vão impor diversas objeções.
Portanto, talvez, para uns, o “empurrãozinho” precisa ser dado com um pouco mais de força. Isto é, você pode ofertar testes gratuitos, descontos, ofertas personalizadas…
Além disso, aqui você precisa, também, criar um senso de urgência. Ou seja, enfatize a necessidade de compra daquele serviço/produto, fale da alta procura e do estoque que está esgotando.
Como aplicar a metodologia?
Agora que você já sabe o que é o modelo AIDA e qual as suas quatro fases, listamos alguns pontos para você levar em consideração na hora de aplicá-lo. Ficou interessado? Continue lendo!
Conhecer bem o perfil, necessidades e interesses do seu público
As etapas do AIDA sempre exigem que você desperte algo no lead. Ou seja, exigem que você capture a atenção e desperte o interesse e o desejo para, no fim, incentivar a ação dele.
Contudo, nada disso será assertivo caso você não conheça o seu público.
Portanto, é preciso entender quem são os seus clientes, quais suas necessidades e dores. Para isso, é essencial contar com uma persona definida.
Uma excelente dica é contar com um sistema em CRM, como o Meets. Com a nossa solução em CRM, você registra uma variedade de dados sobre clientes e negócios de maneira centralizada e segura, bem como históricos de interações. A partir dessa informação, fica muito mais fácil saber quem é quem e realizar segmentações de acordo com as necessidades de leads e clientes.
Solução em CRM: quais são as soluções que o CRM traz à sua empresa?
Domine o seu produto
Muito mais do que conhecer o seu público, é necessário conhecer todas as facetas do seu produto/serviço.
Como criar conteúdos e enaltecer suas soluções sem conhecê-las?
Impossível , não é mesmo?
Assim, saiba tudo sobre o produto e/ou serviço que está oferecendo, de modo que seja viável exaltar suas funcionalidades, vantagens e diferenciais
Entregue conteúdos compatíveis com cada etapa que o cliente está passando
Já ouviu falar que a pressa é a inimiga da perfeição?
Pois bem, isso é bem real!
É compreensível o desejo de partir logo para o fechamento de uma negociação. Porém, para você fechar algo, é preciso estar lá com o potencial cliente.
Assim, você não deve pular etapas ou tomar a etapa de interesse utilizando estratégias excessivas da etapa de ação, por exemplo. Isso pode melar todo o processo comercial.
Portanto, na metodologia AIDA você deve seguir na linha e manter o ritmo certo em todos os passos da sua jornada.
Os conteúdos e outros materiais que você envia para nutrir leads devem estar compatíveis com cada estágio também.
Mantendo o fluxo correto, você desenvolve ações que realmente incentivem o potencial cliente a seguir adiante na jornada de compra.
Tenha diferenciais competitivos
Em um mercado competitivo, é preciso encontrar diferenciais da sua marca que a coloque em destaque à frente dos concorrentes.
Na medida em que você oferece diferenciais competitivos, você consegue despertar mais o interesse dos leads.
Um dos diferenciais competitivos de mercado é o uso de um CRM, como o Meets, a partir do qual você otimiza todos os pontos de contato com os leads e clientes e desenvolve melhores relacionamentos entre cliente-marca, o que representa um grande ganho no customer experience.
Faça uso de ferramentas para acompanhar a jornada do cliente
Contar com ferramentas automatizadas, como o Meets CRM, é essencial para que você não perca nenhuma oportunidade.
Com o Meets, você dispõe de uma série de recursos que auxiliam no mapeamento da jornada do cliente e oferecem informações importantes para manter os leads e clientes sempre por perto, de modo que seja construída uma relação estreita com eles.
Assim sendo, ao contar com o CRM você tem a garantia de condições mais otimizadas para colocar o AIDA em prática.
Estabeleça uma comunicação segmentada e personalizada
Na medida em que você tem em mãos dados sobre leads e clientes, os quais permitem que você conheça mais sobre eles, é possível alinhar de maneira mais otimizada a comunicação .
Com a segmentação de leads/clientes e a personalização do atendimento, você consegue se comunicar de maneira mais eficiente com cada pessoa.
Ao acessar dados em um CRM, por exemplo, o seu time comercial pode colocar em prática uma comunicação que toque diretamente nas dores de cada leads e, ao mesmo tempo, respeite a etapa da jornada de compra em que eles estão.
Além disso, é importante tomar cuidado na utilização dos canais certos para a AIDA.
A metodologia é bem versátil e pode ser utilizada nos diferentes canais.
Contudo, a utilização dos canais vai de acordo com o seu negócio.
A sua persona está presente em quais canais?
Quais canais convertem mais?
Conte com o Meets CRM para um melhor acompanhamento
Na realidade atual de mercado, é indispensável contar com um CRM.
Se você deseja obter melhores resultados e ter uma melhor performance no mercado, contar com o Meets CRM é o caminho certo!
Com o Meets CRM você consegue realizar um acompanhamento e gestão eficiente do pipeline de vendas, garantindo, assim, que as etapas da AIDA sejam assertivas.
Utilizando o nosso CRM, você reúne diversos dados cadastrais e históricos dos leads e clientes, os quais, a partir dos múltiplos recursos e integrações, permitem o estabelecimento de processos de vendas e marketing mais eficientes.
Com o Meets, você encontra maior produtividade do setor comercial, identifica as melhores oportunidades de venda, tem total controle sobre o processo de vendas, etapa por etapa, bem como realiza o acompanhamento de todas as negociações de maneira otimizada e assertiva.
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