Inside Sales: o que é e quais os benefícios?
Você sabe ou já ouviu falar em Inside Sales? Conhece os benefícios e como ele é necessário para obter resultados sem precisar de deslocamento? Leia mais abaixo e observe as vantagens de aplicá-lo em sua empresa juntamente com um CRM.
A palavra Inside Sales na tradução para o português refere-se diretamente às vendas internas. Seu conceito está ligado ao processo de vendas que ocorre a partir da elaboração de métodos aplicados a sua equipe comercial para que eles possam realizar uma abordagem e um relacionamento com os consumidores de forma remota, ou seja, o consultor/vendedor não precisa sair de casa ou da empresa para fechar negócio. Diferentemente do telemarketing, o Inside Sales vem para efetivar uma venda consultiva com foco no cliente, sendo mais produtivo e trabalhando com métricas do sucesso do cliente.
Contudo, para aplicar as vendas internas na sua empresa, precisa-se de organização, pesquisa de perfil de prospect e de um CRM. Leia abaixo os benefícios de utilizá-la e conheça mais sobre sua implantação.
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Benefícios do Inside Sales
1. Produtividade
O primeiro tópico que merece destaque em relação ao Inside Sales está ligado ao fator de produtividade. Quando trabalha-se com vendas internas, observa-se que há um fechamento de negócios em menos tempo. Isso significa que seus consultores poderão realizar processos replicáveis e escaláveis, gerando lucro sempre.
O colaborador também irá dispensar variáveis como tempo de deslocamento, trânsito e necessidade de encontro com múltiplos decisores para que a venda seja concretizada. Assim, utilizando o Inside Sales, seu funcionário fala com um maior número de clientes ao mesmo tempo, define horários dedicados à prospecção e constrói relacionamentos baseados em confiança com as leads.
Sua produtividade também pode alavancar ainda mais se, atrelado ao Inside Sales, você fizer uso de um sistema de CRM. O software é responsável por centralizar históricos de atendimento, ter um painel para acompanhamento dos processos comerciais, criar/monitorar os clientes através de um funil de vendas e gerenciar as atividades da equipe. Desse modo, além do gestor ganhar tempo no gerenciamento dos processos, seus times também são beneficiados na comunicação com os clientes e nas vendas.
Recomendação de leitura: Como aumentar a produtividade de sua equipe com um CRM
2. Melhoria na experiência do consumidor
Outrossim, o Inside Sales será essencial para que você tenha uma melhora significativa na experiência do cliente. Com a aplicação das vendas internas, sua empresa observa que os consumidores terão uma tendência a retornarem para fechar negócio. Esse fator está ligado diretamente às facilidades que o usuário sabe que sua empresa possui, como o agendamento de uma reunião que otimiza o tempo dele, por exemplo. Dessa forma, eles podem tomar decisões sem a necessidade de ter um grande deslocamento, aspecto que torna a experiência mais confortável e acessível para o comprador.
3. Aumento no número de oportunidades abordadas pela sua equipe
Ademais, você observa que com o Inside Sales sua equipe aumenta a quantidade de oportunidades/leads abordadas em um certo período de tempo. Utilizando um software de CRM e centralizando as oportunidades em um só lugar, seu time de vendas consegue trabalhar com diversas leads e simplificar ainda mais o ciclo de vendas das empresas B2B. Assim, sem a necessidade de múltiplos deslocamentos dos seus colaboradores, você utiliza esse tempo que seria desperdiçado no trânsito ou em transportes para encontrar e/ou trabalhar em novas oportunidades. Menos tempo dedicado a um só cliente, nesse caso de vendas internas, pode significar mais tempo dedicado a novas oportunidades e atividades.
4. Otimização do funil de vendas
Seu funil de vendas também se beneficia com a aplicação das vendas internas. Você observará que, graças ao Inside Sales, sua empresa terá um fluxo constante de novas informações (e-mails, ligações, mensagens nas outras plataformas) das novas oportunidades. Por conta disso, o funil de vendas terá uma previsibilidade maior, aspecto positivo para qualquer negócio.
Dessa forma, você atrai um volume constante de negócios – de forma ordenada – para os consultores e alavanca sua receita, atingindo corretamente as leads e as metas de vendas.
5. Redução do CAC (Custo de Aquisição do Cliente)
Por fim, o Inside Sales será responsável pela redução do CAC da sua empresa. O CAC nada mais é que uma métrica que auxilia na tomada de decisões de gestão, destacando o desempenho da sua organização do ponto de vista financeiro. Ela pode ser calculada através da fórmula que aplica-se ao investimento em Marketing + investimento em Vendas, dividido pelo número de novos clientes.
Portanto, o uso do CAC será essencial para que as decisões tomadas sejam assertivas para que as estratégias e ações possam ser ajustadas, revistas e até mesmo modificadas por novas. Assim, você avalia se seus canais escolhidos estão apresentando eficácia e como anda a otimização dos investimentos.
Inside Sales X Field Sales
Compreendendo mais sobre Inside Sales, você pode observar algumas diferenças entre esse conceito e o de Field Sales. O Field Sales nada mais é que o processo de vendas presencial em que o vendedor deve ir de encontro ao possível cliente, objetivando o entendimento do problema/dor e negociação do seu produto/serviço. Desse modo, observamos que há essa necessidade de locomoção em vendas de alta complexidade, contudo em cenários que o ciclo de vendas é menor e as vendas são mais simples, não há essa necessidade de deslocamento.
Mesmo após o período pandêmico de Covid-19, ainda indica-se a aplicação do Inside Sales juntamente com um CRM. O software utilizado com o processo comercial irá oferecer uma maneira mais confortável de trabalho, mas sem perder a qualidade do processo e a geração de leads. O Meets, um CRM acessível e facilitado, qualifica a prospecção da sua empresa, diminui os custos e simplifica a implementação.
Inside Sales NÃO é telemarketing
Ademais, você precisa entender que Inside Sales não é o mesmo que telemarketing. Apesar de ambos poderem ser feitos de maneira remota, o Inside Sales possui um nível de dedicação e conhecimento maior dos seus consultores. Observamos muitas vezes que o telemarketing utiliza práticas de “vendas empurradas”, tendo apenas foco na venda do produto e com uma taxa de conversão por ligação baixa. Nesses casos, também analisa-se que o vendedor adquire um papel de chato/incômodo e que ele estará desmotivado e desqualificado neste trabalho mais “mecânico”.
Quando utilizamos o Inside Sales nas empresas, analisa-se um cenário totalmente diferente em relação às ações do telemarketing. No caso das vendas internas, o vendedor ganha o papel de consultor, se sente mais motivado e alavanca sua produtividade. Dessa forma, as vendas tornam-se consultivas com foco no consumidor e verifica-se uma taxa de conversão maior até mesmo por ligações de vendas.
Como implementar o Inside Sales
A implementação do Inside Sales dá-se por alguns passos que precisam ser seguidos para que o processo seja assertivo e direcionado. Confira abaixo.
1. Invista em conteúdo qualificado
Inicialmente, você deve investir na disponibilização de um conteúdo qualificado para aumentar a geração de leads. Quando falamos de Inside Sales, lembramos que a principal característica desse processo é a prospecção e atuação remota. Portanto, se sua empresa passa a atuar dessa maneira, o conteúdo também precisa seguir esse alinhamento para que grande parte dos contatos de seus clientes sejam alcançados seguindo esse meio.
Por isso, faça com que sua equipe de marketing e comunicação aplique estratégias que trabalhem com a proposta de oferecimento de e-books, vídeos instrutivos, apresentações e postagens no Blog. As redes sociais, como o Instagram, também podem ser utilizadas como meio para prospecção e conquista de novos consumidores.
2. Prepare sua equipe
Você deve preparar sua equipe para as mudanças que ocorrerão com a aplicação do Inside Sales na empresa. Antes mesmo de sua equipe adaptar-se ao processo, você, como gestor, deve encontrar ferramentas de vendas que possam suprimir as demandas do time. Após isso, apresente o conceito aos futuros consultores e explique como funcionará o processo comercial, como serão as etapas e quais os benefícios que serão alcançados com as vendas internas.
Não deixe de definir bem os papéis e atribuições para que o processo possa se tornar mais ágil e eficiente.
Recomendação de leitura: As melhores práticas para um processo de vendas
3. Crie estratégias baseadas no sucesso do cliente
Você também precisa criar estratégias que baseiam-se no sucesso e satisfação do consumidor. Elas serão essenciais para que sua empresa possa adaptar-se em focar ainda mais nas necessidades do usuário, alavancando assim a conversão e o processo como um todo.
Desse modo, seu time prepara-se para ter um conhecimento maior durante o processamento comercial, conseguindo realizar vendas naturais, preocupando-se mais com o processo em si do que com o fato de fechar um negócio e priorizando o que é necessário para o cliente.
4. Use as ferramentas de vendas adequadas
Por fim, adeque-se às ferramentas de vendas que são necessárias para o processo comercial de Inside Sales. Não adianta querer implantar uma nova perspectiva comercial sem ter as plataformas essenciais para automatizar ações e conectar facilmente sua equipe ao cliente.
Indicamos o CRM como ferramenta principal para que essa mudança seja prática, acessível e eficiente. O Meets, um CRM que possui diversas integrações e automações, pode ser seu aliado quando falamos de empregar um atendimento rápido e personalizado. Com um software de CRM integrado a uma central de atendimento omnichannel, sua empresa consegue atender, de forma centralizada, todas as demandas do cliente e oferecer serviços de vendas, logística e financeiro. Assim, você distribui automaticamente as leads para os colaboradores, atende os desejos/necessidades do prospect e realiza um follow up assertivo.
Indica-se também a utilização de outras ferramentas básicas, como Google Drive, Evernote e internet de qualidade. Contudo, tenha certeza que grande parte das integrações necessárias para sua equipe estarão disponíveis em um CRM, dispensando assim as velhas cadernetas e planilhas que não trabalham no resgate do cliente e são inseguras.
Pronto para integrar o Inside Sales na sua empresa?
Conseguiu compreender mais sobre os benefícios do Inside Sales? Está pronto para aplicar essa perspectiva comercial no seu negócio e converter mais clientes em menos tempo de maneira prática? Então não perca tempo, prepare seu time e crie estratégias baseadas na satisfação e sucesso do consumidor.
Também não deixe de contar com o Meets CRM para facilitar a realização das vendas internas. O Meets, atuante no mercado a 9 anos, já auxiliou +2000 empresas a alavancarem a conversão e organizarem seus processos comerciais e financeiros sem precisarem sair de casa. Dessa forma, elas observaram um aumento exponencial em sua receita e na produtividade dos seus colaboradores.
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