Lista de leads compradas: quais são as vantagens e as desvantagens
Você encontra dificuldades na geração de leads?
As suas estratégias de captação de leads estão alinhadas e funcionam bem?
Esses questionamentos são bem pertinentes, uma vez que a geração, bem como a gestão de leads, são verdadeiros motivos de dor de cabeça de muitos gestores.
Contudo, a geração de leads é justamente a porta de entrada de um processo comercial, a partir de onde você deverá convencer o potencial consumidor que o seu serviço/produto é o que ele precisa para sanar dada dor e/ou atender uma demanda em específico.
No post anterior, destacamos alguns motivos para você não trabalhar a geração de leads a partir da compra de listas de contatos.
Confira o nosso post anterior: Comprar leads: saiba por que você não deve fazer isso
Entretanto, apesar da orientação e dos fatores elencados para elucidar os porquês de você não comprar leads, a prática ainda é bastante comum.
Sabe quando adotamos excelentes estratégias para evidenciar o valor das nossas soluções e convencer os clientes sobre a importância de contar com elas?
Pois bem, as empresas que comercializam uma lista de leads também adotam.
Assim, essas empresas tentam convencer os consumidores de que a compra de leads é uma forma de encurtar o caminho, gerar uma maior quantidade de leads, de modo mais ágil e pagando menos.
Mas, será que tudo é um mar de rosas mesmo?
Daí que surge o questionamento se vale a pena ou não comprar uma lista de leads.
Leads qualificados ou não?
Como já destacamos, a melhor opção é gerar leads com base na persona do seu negócio e partir de estratégias que acompanham as etapas do funil de vendas, não comprando-os.
O principal fator que justifica isso é o fato de os leads comprados não serem qualificados como deveriam, tendo em vista que não partiram fielmente do perfil de cliente do seu negócio, bem como não passaram pelo processo de qualificação.
O “comprar” ou “não comprar” leads varia muito de acordo com a realidade de cada negócio. É fato e não podemos negar. Muitas empresas de pequeno e médio porte, por exemplo, acabam encontrando nas listas compradas uma solução para ter mais leads.
Pode ser pelo fator alcance ou até mesmo financeiro.
Além disso, tem-se as dificuldades encontradas no começo de qualquer negócio.
Mas, mesmo nesses casos, será mesmo que vale a pena?
Para ajudar a refletir sobre essas questões, neste post iremos destacar algumas vantagens e desvantagens de comprar lista de leads.
Quer tirar essa dúvida e saber qual a melhor solução? Continue a leitura!
O que é uma lista de leads?
Como você organiza os dados de seus leads?
Utiliza planilhas?
Então, vamos pensar a partir do exemplo de uma planilha.
Vamos supor que você e o seu time registrem dados de leads, como nome, telefone e e-mail, em planilhas.
Na medida em que você vai inserindo nomes e respectivos contatos em uma planilha, tem-se uma lista, certo?
Portanto, a lista de leads ou de contatos é justamente o conjunto de potenciais clientes captados por uma empresa.
No caso da temática abordada, quem prospecta e constrói essa lista de leads são empresas especializadas que a comercializam para outras, garantindo que a geração de leads será mais rápida e mais fácil.
Geralmente, uma empresa que vende uma lista de leads não vai oferecer contatos 100% aleatórios. Ao negociar com a sua empresa, ela permite algumas segmentações, como localização geográfica, segmento de interesse do leads, etc.
Contudo, isso não significa que essas segmentações garantem que você irá receber leads qualificados, certo?
É importante ter em mente que a prospecção foi realizada pela empresa que comercializa a lista e muitos dos contatos talvez nunca tenham escutado falar no seu negócio ou de fato ter tido o interesse por um produto/serviço seu.
Base de leads: entre gerar e comprar
Na geração de leads, existem múltiplas estratégias que podem ser adotadas pelo seu negócio. Assim, depende bastante dos seus objetivos e metas para decidir quais utilizar.
Normalmente, uma das principais é o marketing de conteúdo.
O marketing de conteúdo possui baixo custo e é uma excelente ferramenta para atrair clientes e evidenciar o valor da sua marca.
Ao utilizar ferramentas de automação de marketing, essa estratégia se torna ainda mais prática e assertiva.
Desse modo, fazer uso do marketing de conteúdo é uma excelente opção para atrair e qualificar leads, deixando-os prontos para efetivar uma compra. Ou seja, em outras palavras, você aumenta suas chances de conversão.
Na geração de leads, a sua marca cria uma relação com o consumidor, prática muito valiosa na dinâmica atual de mercado, quando se destaca bastante a necessidade de gerenciar a experiência do cliente.
Você atrai potenciais clientes e mostra-os como a sua marca poderá ajudá-los a sanar alguma dor ou resolver algum problema, justamente a partir da oferta dos seus produtos/serviços.
Com o devido interesse, aí sim parte-se para etapa de conversão, quando o potencial cliente fornece seus contatos, geralmente em troca de algum conteúdo de valor.
A partir de então, inicia-se um trabalho para que esse interesse inicial torna-se, ao longo do funil de vendas, um desejo em adquirir a solução da sua empresa.
Tal desejo surge do trabalho de qualificação, quando você e seu time vão maturando os leads para guiá-los até o momento de decisão da compra.
E a compra de leads?
A compra de leads, por sua vez, é simplesmente comprar uma lista de leads de uma empresa especializada.
Como assim?
Uma empresa trabalha justamente nesse segmento, prospectando e elaborando listas de contatos, já prontas, para fornecer para outras empresas.
Desse modo, é prometido uma economia de tempo e dinheiro.
Algumas das empresas permitem que você compre uma lista com algumas segmentações, como localização geográfica, segmento de atuação, etc.
Mas, ainda é importante refletir se essas segmentações são suficientes para ter uma base de leads consistente, já que não se tomou a persona do seu negócio como ponto de partida.
Quais são as vantagens de comprar leads?
Por mais que o posicionamento esteja claro em destacar que você não deva comprar leads, na medida em que gerar leads de maneira espontânea é muito mais rentável para qualquer negócio, ainda há empresas que adquirirem listas de modo pago.
E se essa prática existe, é porque alguns gestores encontram vantagens. Aliás, há algumas vantagens.
Mas, quais são as reais vantagens?
Primeiramente, uma das maiores vantagens destacadas pelas empresas que vendem lista de leads é a economia de tempo e trabalho.
Falar de otimização de esforços e de tempo é uma tentação para qualquer negócio, não é mesmo?
Ao optar pela compra de leads, o seu negócio não precisa dedicar tempo captando leads. Desse modo, os profissionais de marketing e o time comercial, por exemplo, que estariam executando essa tarefa, podem dedicar o tempo e os esforços em outras atividades, como entrar em contato com os potenciais clientes.
Essa é uma das principais presas que atraem empresas que estão dando os primeiros passos. Isto é, acaba sendo um boom inicial.
E o preço?
Segundamente, é óbvio que o preço de uma lista de leads vai variar de acordo com a empresa que comercializa. Provavelmente, uma lista com 300 contatos é mais barata do que uma lista com 500 contatos. Do mesmo modo, uma lista de leads com maior segmentação deve ser mais cara do que uma lista de leads pouco personalizada.
Sendo assim, a depender do que é ofertado, comprar leads pode sair mais barato, e economizar é um atrativo.
Mas, isso significa que o custo benefício é maior?
Nem sempre.
A depender do Custo de Aquisição de Clientes, da taxa de conversão, do ticket médio, entre outros gastos em marketing que você realiza para prospectar, a compra de listas de leads segmentados pode sair com um melhor custo, como dissemos.
Porém, e a qualidade desses leads, será a mesma dos leads gerados de maneira espontânea? Ou seja, a qualidade dos leads comprados será igual à dos leads que você gerou com base na persona do seu negócio e que atraiu de modo espontâneo?
Se você comprar uma lista de leads altamente personalizados e qualificados, aí sim poderá ter um melhor custo benefício. No entanto, caso isso não ocorra, sem dúvidas gerar leads será muito mais vantajoso, como geralmente é.
Se você ainda decide optar pela compra de leads, é importante verificar como a empresa fornecedora atua. Ou seja, constate a credibilidade do negócio.
E os riscos?
Algumas empresas garantem uma redução de riscos para você não jogar dinheiro no lixo.
Como assim?
Imagina você comprar uma lista de leads com 100 contatos e conseguir avançar apenas com 4…
Para evitar o prejuízo, algumas empresas cobram apenas por leads gerados e que avançaram no funil.
Há também, por exemplo, empresas que estabelecem uma cota mínima de leads.
No entanto, isso varia de empresa a empresa.
Por fim, tem-se a agilidade na implantação.
Se você compra leads, logo quando receber a lista você terá a sua base.
Assim, você economiza bastante tempo e pode imediatamente fazer contato.
Contudo, vale a pena colocar essas vantagens na mesa na hora de alinhar as estratégias e constatar se a fim de planejamento e a longo prazo esses pontos são realmente vantajosos, quando comparados à captação de leads partindo do seu próprio negócio.
Agora, quais são as desvantagens de comprar uma lista de leads?
Aqui podemos mencionar várias…
Sinceramente, podemos fazer uma comparação entre dois anúncios:
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É preciso pensar racionalmente. Ou seja, por mais tentador que seja, tenha cuidado com essas promessas apelativas.
Do mesmo modo que um suco mágico não vai fazer você perder 10 kg de gordura abdominal concentrada em sete dias, não há fórmula mágica para ter em mãos uma base excelente de leads de maneira rápida.
No começo do post já destacamos o quanto a geração de leads é uma dor de cabeça para alguns gestores. Portanto, se essa dor de cabeça existe, é porque há obstáculos ao longo do processo.
Assim, se há obstáculos, significa que há uma complexidade que precisa ser levada em consideração e superada pelo seu negócio.
Obviamente, empresas que possuem estratégias bem alinhadas e contam com a automação dos processos, utilizando-se, por exemplo, de um CRM, como o Meets, conseguem gerar leads com maior rapidez e facilidade. No entanto, não porque compraram, mas por que reuniram condições de executar essa tarefa de modo mais otimizado, focando sobretudo na construção de uma relação estreita com o público.
É preciso bastante dedicação e de esforços
Sendo assim, uma boa estratégia de geração de leads exige que você e sua equipe concentrem esforços no processo, levando em consideração, primeiramente, sua persona para entender as necessidades do seu público e, consequentemente, atendê-las.
Se você prefere comprar lista de leads ao invés de gerar um fluxo de leads ao longo do funil de vendas, obter sucesso no mercado fica muito mais difícil.
É compreensível que a promessa de encurtar o caminho seja tentadora, mas se você quiser expandir o seu negócio e obter sucesso pensando a longo prazo, resista.
Aliás, mais do que resistir, priorize a outra via, a de gerar leads com esforços próprios, e tenha certeza que os gatos, talvez maiores do que a compra de uma lista de leads, são investimentos, não desperdícios.
Quais são as desvantagens?
Uma primeira desvantagem, sem dúvidas a principal, é que a qualidade dos leads adquiridos é incerta.
Dentro do processo de gestão de leads ao longo do funil, após captar os potenciais clientes, você e sua equipe trabalham no funil para qualificá-los, de modo que se aproxime cada vez mais do fechamento de negociações.
Entretanto, ao comprar uma lista de leads, o processo inicial de prospecção não partiu do seu negócio, não havendo, portanto, a segmentação ideal, ou seja, tomando como pilar a persona do seu negócio.
Desse modo, grande parte dos leads comprados não estão preparados para receber a abordagem do seu time comercial. Aliás, vale destacar que muitos deles não possuem nem sequer interesse ou conhecimento sobre sua marca.
Além disso, uma outra incerteza é quanto à validade dos dados da lista de leads. Será mesmo que as informações estão corretas ou atualizadas?
Imagina o tempo desperdiçado entrando em contato com “fantasmas”…
Hoje, na dinâmica atual de mercado, destaca-se bastante a importância de as empresas conhecerem os seus clientes.
Esse conhecimento, porém, deve ser construído desde o princípio, na fase de geração dos leads.
O motivo principal dessa necessidade é simples: o seu negócio deve prezar por um bom customer experience.
Ou seja, conhecendo que é o seu cliente e as necessidades/desejos dos seus consumidores, você consegue colocar em prática junto a sua equipe estratégias assertivas para promover excelentes experiências.
Promovendo um excelente customer experience, fica muito mais fácil fechar mais negociações e fidelizar cada vez mais clientes.
No entanto, vamos pensar…
Ao comprar uma lista de leads, existe um grande desconhecimento por parte da sua empresa no tocante aos leads. Do mesmo modo, os leads talvez nem sequer saibam sobre sua empresa. Possivelmente, nunca tenha ouvido falar nela.
Sendo assim, a consequência vai ser um prolongamento no processo comercial, na medida em que você e sua equipe terão que identificar algumas informações a mais dos leads, caso queira promover uma experiência satisfatória e cativá-los.
Com isso, aquela história de agilidade e praticidade vai por água abaixo, visto que o ciclo comercial fica, na verdade, mais lento e complexo.
Outra desvantagem é a falta de exclusividade.
Como assim?
Imagina você comprar uma lista de leads, gastando com aquilo, e os mesmo contatos estarem sendo abordados, também, por outras empresas.
Muitos leads, inclusive, já não aguentam mais receber tanto contato de empresas desconhecidas oferecendo serviços/produtos que eles não solicitaram em momento algum.
Assim, essa falta de exclusividade e o “cansaço” de leads em receber contatos inconvenientes pode trazer sérios impactos ao seu processo comercial.
O barato sai caro!
Se você prospecta e os leads chegam ao seu negócio de maneira espontânea, atraído pelo que a sua marca oferece, o processo tem mais garantia de melhor custo benefício, além de ser mais consistente.
Ao contrário, você coloca recursos financeiros em uma lista de leads, mas é importante ter consciência de que isso não tira a necessidade de seus times de marketing e vendas ter que dedicar esforços e tempo para qualificar esses contatos e se esforçar ainda mais para convencê-los sobre sua marca.
Agora pensa no esforço que tem que ser concentrado para convencer uma pessoa que não demonstrou interesse na sua empresa, mas que está na sua lista…
Ademais, a chegada desses leads pouco ou não qualificados resulta em mais tempo gasto e, consequentemente, mais dinheiro gasto também.
Ou seja, aquela promessa do “barato”, acaba saindo mais caro no final.
As promessas de adquirir leads comprados falam a verdade quando dizem que você irá contar com uma base de leads rapidamente…
Porém, não anunciam, também, que você precisará se esforçar em dobro posteriormente.
Lembre que a lista de leads não é garantia de fechamento de compras.
Uma outra desvantagem que você poderá encontrar ao comprar uma lista de leads, é ficar na dependência da empresa fornecedora.
Devido ao desconhecimento de leads adquiridos, talvez seja preciso recorrer ao fornecedor em alguns momentos para saber mais sobre os contatos que foram enviados como potenciais clientes.
Mas, afinal, o que fazer?
Simples: invista no marketing de conteúdo e na automação dos processos!
Como ficou claro, comprar uma lista de leads não é o melhor caminho para se seguir com intuito de expandir a base de contatos.
As desvantagens, sem dúvidas, impactam mais do que as vantagens.
Além disso, a longo prazo o barato pode sair muito caro.
Primeiramente, vale investir no marketing de conteúdo, elaborando materiais ricos para enviar aos potenciais clientes para destacar o valor da sua marca, a autoridade e a possibilidade de ajudá-los a solucionar demandas.
Ademais, é necessária que sua empresa invista na automação dos processos, utilizando um CRM, como o Meets.
CRM personalizável: 10 recursos do Meets para deixar o CRM com o jeito da sua empresa
Com o nosso CRM, você tem a capacidade de investir na automação de marketing e ser muito mais assertivo em suas estratégias.
O Meets garante que você registre e organize dados sobre leads, clientes e negócios e os utilize na tomada de decisões. Assim, fica muito mais fácil planejar e executar estratégias e ações partindo do perfil ideal de cliente.
Ou seja, o CRM garante um maior conhecimento sobre os seus contatos. Assim, você consegue estabelecer segmentações para ofertar a cada lead o que ele realmente deseja.
O Meets traz uma série de soluções em geração e gestão de leads, vendas, atendimento digital e suporte.
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Com o Meets, gerar leads e gerenciá-los nunca mais vai ser uma dor de cabeça para o seu negócio!
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