Força de vendas: o que é e como potencializá-la
Na busca por vender mais, hoje, fala-se bastante sobre a importância de promover excelentes experiências aos consumidores.
Para isso, sua marca precisa deixar evidente o valor que possui e do que oferta e, além disso, garantir a satisfação dos clientes em todas as etapas do processo comercial.
Nessa perspectiva, o conjunto de profissionais que estão diariamente se dedicando para conquistar clientes e garantir a melhor experiência para eles compõem o que chamamos de “força de vendas”.
A força de vendas de uma empresa se diferencia de uma equipe de vendas, estando passos à frente, como veremos. Contudo, já podemos preconizar que a força de vendas promove uma jornada especializada, unindo a necessidade de conquistar consumidores, acompanhá-los e fechar negócios, orientando-se sempre a partir de metas e objetivos traçados.
Neste artigo, abordamos o conceito de força de vendas, sua importância, estrutura e algumas dicas importantes para potencializá-las com vista em gerar melhores resultados para o seu negócio.
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O que é força de vendas?
Primeiramente, cabe ressaltar que o termo “força de vendas” valoriza bastante o trabalho em equipe.
Logo, a força de vendas é justamente o conjunto de profissionais da sua empresa que atua para conquistar cada vez mais clientes e, consequentemente, gerar mais vendas.
Neste artigo, iremos destacar a importância de entender que uma força de vendas eficiente não é composta unicamente por vendedores. Assim, manter um alinhamento com o time de marketing promete gerar resultados muito mais expressivos para a sua organização.
Nessa perspectiva, a força de vendas pode ser entendida como uma equipe, não isolada, ou seja, um único setor, mas um time geral ou uma seleção (comparando com a dinâmica do futebol) composto por times (representantes/atletas) de diferentes segmentos. Ou seja, estão inseridos na força de vendas o time de vendas, de marketing e o de sucesso do cliente.
Com essa frente formada, a força de vendas busca gerar cada vez mais valor à sua marca e aos produtos/serviços ofertados, bem como às vendas.
Para isso, pauta-se em elementos como o customer experience, customer success e customer centric para conquistar clientes com base na promoção de experiências satisfatórias.
Sendo assim, um profissional da equipe de força de vendas é especialista naquilo que está sendo ofertado, e ao entrar em contato com os consumidores objetivam entender suas necessidades e dores para oferecer a melhor solução.
Por que a força de vendas é importante?
Iremos iniciar este tópico destacando um ponto que vem constantemente sendo mencionado nos nossos posts ao falar sobre o mercado atual.
Hoje, o cliente é muito mais exigente!
Se você acompanha os nossos conteúdos, com certeza já leu o comentário acima outras vezes.
Mas, por que sempre falar sobre isso?
Porque muitos gestores ainda não entenderam a NECESSIDADE de colocar o cliente como prioridade.
Hoje, em face das constantes e importantes transformações digitais, o volume de informações que os consumidores têm em mãos é bastante significativo.
Por exemplo, antes de aderir à um dado serviço, o consumidor pode realizar toda uma pesquisa e consultar fontes para saber sobre a qualidade daquele determinado serviço.
Em vista de um mercado bastante acirrado, não é difícil encontrar serviços/produtos semelhantes, seja em suas características ou até mesmo no preço.
Mas o que vai diferenciar e estimular o consumidor escolher uma marca X ao invés da concorrência?
Pode ser sim o preço.
Porém, o valor tem peso maior.
E, diante disso, é importante que você já tenha em mente que preço é diferente de valor.
O valor da sua marca e do está sendo ofertado está diretamente ligado à experiência promovida.
A força de vendas tem justamente o papel de gerar o valor necessário à sua marca e gerenciar o relacionamento com o cliente, de modo que preze por experiências satisfatórias e produza excelentes resultados.
A força de vendas se aproxima dos consumidores a fim de ajudá-los, entendendo, a princípio, suas necessidades, dores e desejos, para depois mostrar como seu negócio pode atender às demandas deles.
Qual a diferença entre “força de vendas” e “equipe de vendas”?
Já mencionamos no começo deste post que força de vendas e time de vendas são elementos distintos do seu negócio.
Geralmente, você pode até perceber que os dois termos são utilizados como sinônimos.
Porém, em uma análise mais profunda, percebemos que existe uma diferenciação.
De fato, força de vendas e time de vendas possuem relações. É óbvio. Contudo, sua atuação vai se diferenciar.
Mas, como diferenciar?
De maneira direta, uma equipe de vendas é composta por um grupo de vendedores que possuem o objetivo de atingir as metas e até mesmo superá-las, buscando cada dia mais ser proativo nessa missão. Logo, espera-se vender cada vez mais.
Já a força de vendas preocupa-se em entender de maneira sistêmica toda a jornada de venda, buscando, assim, promover experiências satisfatórias para os consumidores e facilitar o processo comercial, acelerando o momento de fechamento de negócios.
Características da força de vendas
Pelo fato de se diferenciar de uma equipe comercial, naturalmente a força de vendas vai possuir características específicas que vão indicar como o time pode alcançar de maneira assertiva o público e garantir melhores resultados no processo comercial.
Separamos algumas características principais. Conheça-as.
Característica 1: Time alinhado
Como já destacado, a força de vendas não se restringe apenas ao time de vendas. Portanto, é crucial incluir, além da equipe comercial, o time de atendimento, marketing e sucesso do cliente.
Assim, se você deseja uma força de vendas realmente intensa, é preciso alinhar suas equipes.
Contudo, apesar desse ideal, muitas empresas ainda vivenciam o desalinhamento. Assim, os setores trabalham totalmente sem se comunicar um com o outro, o que reduz as potencialidades do processo comercial, o qual pode ser mais eficiente quando atuações são integradas rumo à objetivos e metas em comum.
Um exemplo comum, o qual, na verdade, retrata um problema, é a chegada de leads desalinhados ao time de vendas, os quais foram gerados pelo time de marketing.
Com esse desalinhamento, o time comercial encontra dificuldades na hora de tratar com o leads, gastando tempo e esforços muitas vezes em vão.
Com uma equipe alinhada, um time complementa o outro, garantindo maior efetividade no processo comercial.
Pensando nessa integração, um CRM de qualidade, como o Meets, é ideal para registrar, armazenar e cruzar dados de clientes, leads e negociações de maneira centralizada. Assim, todos os profissionais do seu negócio podem acessar a informação em um só lugar, acompanhando-as de maneira atualizada em qualquer lugar e a qualquer momento.
Assim, com o Meets, você evita esse desalinhamento prejudicial.
Característica 2: Foco no cliente
Uma força de vendas precisa voltar o foco no cliente.
Logo, o customer centric deve ser desenvolvido no seu negócio.
Assim, a sua empresa não se limita apenas a oferecer serviços/produtos de qualidade, mas foca em desenvolver ótimos relacionamentos com os consumidores, entendendo que esse fator é crucial para vender mais e, consequentemente, fidelizar mais.
Característica 3: Objetivos alinhados
Ao falar sobre alinhamento de objetivos, estamos destacando a necessidade de equilibrar os objetivos dos clientes, ou seja, buscar o sucesso deles, com os da empresa.
Colocar o cliente no centro não significa excluir os interesses do seu negócio.
Assim, siga os valores, a visão e as normas da sua empresa.
A sua empresa precisa ter uma cultura organizacional, a qual não deve ficar apenas no papel.
Portanto, promova um diálogo entre os interesses.
Característica 4: Conheça o cliente e o que a sua marca oferta
Saber sobre os clientes e sua própria marca é essencial.
Inicialmente, de nada vale ofertar algo que nem sequer você mesmo conhece, concorda?
Como convencer o cliente de que a sua solução vai resolver os problemas dele se você nem sequer sabe como isso é possível?
Complicado, não é mesmo?
Além disso, é essencial conhecer o seu cliente.
Por isso recomendamos você contar com uma persona e focar nela.
Ao conhecer o seu público, você consegue segmentar e personalizar a comunicação e as ofertas, o que impulsiona a construção de um relacionamento sólido.
Como potencializar a força de vendas do seu negócio?
Agora que você já conhece a força de vendas, sabendo o que é, a sua importância e principais características, chegou a hora de conferir algumas dicas de como potencializá-la.
Contar com uma força de vendas alinhadas é um passo de grande importância para você alavancar suas vendas e gerar valor à elas, conquistando e fidelizando mais clientes.
Confira algumas dicas para potencializar sua força de vendas!
#1 Conheça e acredita na sua solução
Sem dúvida esta é uma das dicas mais importantes: a força de vendas do seu negócio precisa conhecer e, sobretudo, acreditar na solução ofertada.
A sua força de vendas precisa ser composta por especialistas, isto é, pessoas que dominem o nicho da sua empresa, bem como a solução oferecida. Esses profissionais dominam os aspectos técnicos daquelas que vendem, o que permite que eles defendam a solução diante de uma comunicação com os consumidores.
Ademais, não basta apenas conhecer o seu produto/serviço. Assim, a sua força de venda deve acreditar no que se vende.
Imagina vender algo que nem você mesmo acredita…
Será que haverá a motivação necessária?
Por outro lado, acreditar na sua solução dá um gás a mais para você defender o que se vende, mostrando todas as facetas e possibilidades ao consumidor.
Portanto, ao formar uma força de vendas é preciso capacitar os seus profissionais, tanto para conhecer tecnicamente a solução e entender o valor dela, bem como enfatizar a importância de acreditar nela.
#2 Diferencie a sua força de vendas de uma equipe de vendas
Já tratamos sobre essa diferença no neste post, mas reiteramos, aqui, nas dicas a importância de haver essa diferenciação na construção de uma força de vendas.
É preciso que haja uma diferença clara entre a força de vendas e um time comercial na sua empresa.
Logo, você precisa montar um time de profissionais especializados que dominem o processo comercial e a solução que você vende. Essa equipe está à disposição para ajudar, de fato, os consumidores, evidenciando o valor da solução ofertada pela sua organização e como ela resolve problemas e/ou atender necessidades.
#3 Tenha um time especializado
A sua força de vendas precisa ter foco no cliente e estar apta a alcançar as metas estipuladas, por isso é importante contar com profissionais especializados.
Diante dessa necessidade, por mais que todos nós sejamos passíveis a erros, é preciso contar com uma equipe extremamente dedicada que não dê espaço para falhas e que caso elas ocorram saiba prontamente resolvê-las.
Para isso, é preciso investir frequentemente em treinamentos e em atualizações para que o seu time esteja afinado para lidar de maneira assertiva e otimizada com o processo comercial.
#4 Tenha uma equipe alinhada
Como já citado, é preciso que você tenha uma equipe alinhada e que os objetivos, também, estejam alinhados.
Do mesmo modo, esse alinhamento entre equipes deve estar alinhado aos objetivos da empresa.
Ou seja, são objetivos em comum que devem ser buscados pela força de vendas.
Para que esses objetivos sejam alcançados, é crucial motivar o seu time!
Funcionário engajado atinge melhores resultados!
#5 Tenha metas bem definidas e alcançáveis
A sua força de vendas deve sempre visualizar onde quer chegar.
Portanto, contar com objetivos e metas realistas é essencial.
O seu time sempre deverá buscar esses resultados para, de fato, garantir o progresso da sua empresa.
As metas podem ser associadas ao coletivo, bem como a produtividade de cada colaborador. Porém, elas devem existir e estar inseridas dentro de um planejamento estratégico, levando em conta os objetivos da sua organização.
Além disso, as metas precisam ser mensuráveis, de modo que você possa acompanhar o que vem dando certo e o que pode ser ajustado ou reorganizado.
Vale destacar o fator “alcançável”. Ou seja, nada de estipular metas inviáveis.
Lembre que a sua força de vendas é composta por pessoas dedicadas que estão com fome de bons resultados.
Logo, estabelecer metas quase impossíveis ou até mesmo impossíveis de serem alcançadas em um dado momento pode ser um fator de desmotivação. Assim, essa desmotivação pode gerar resultados negativos.
Associado às metas, você pode, também, realizar previsão de vendas.
Ao contar com dados sobre leads e clientes, assim como informações sobre negociações, é possível realizar previsão de vendas e de comportamento.
Assim, fica muito mais fácil construir propostas mais assertivas para as pessoas certas.
Para ajudar na previsão de vendas, vale a pena investir em um CRM, como o Meets, a partir do qual você explora as informações armazenadas no sistema, inclusive sobre o histórico de interação do consumidor. Com os dados e mãos, você pode analisar os padrões de consumo e prever seus interesses, ligando-os com suas necessidades e/ou dores.
Sabendo mais sobre o cliente e tendo domínio sobre o perfil comportamental, você pode sempre estar um passo à frente e se antecipar às necessidades, o que contribui para um relacionamento mais sólido e para a promoção de experiências satisfatórias.
Como se destacar no mercado com uma força atuante?
Uma força de vendas atuante ajuda o seu negócio a alavancar as vendas e construir excelentes relacionamentos com os clientes.
Mas, em face de uma concorrência acirrada e da necessidade de promover as melhores experiências aos consumidores, investir em diferenciais competitivos é muito importante.
Assim sendo, a sua força de vendas pode ser cada vez mais potencializada.
Mas, como isso é possível?
As ações partem desde um feedback até o investimento em tecnologia.
Primeiramente, já que mencionamos o feedback, vale ressaltar que a força de vendas precisa desses feedbacks vindos da gestão.
Na medida em que o time trabalha com foco em metas mensuráveis, é importante acompanhar o cumprimento delas e buscar sempre melhores resultados.
Por isso é fundamental contar com um líder que reconheça seu papel.
Além disso, em um mundo cada vez mais digital, não dá para correr por fora das transformações e insistir em práticas obsoletas, não é mesmo?
Por isso, invista em tecnologias e abra as portas para inovações!
Automatizar processo é o primeiro passo para melhorar a produtividade do seu time, na medida em que você otimiza tempo e trabalho e pode estimular seus profissionais a dedicarem o tempo em estratégias voltadas ao relacionamento com os clientes.
Além disso, abrir a portas à soluções inovadoras, como um CRM, permite realizar um melhor acompanhamento dos clientes, o que, consequentemente, possibilita tomadas de decisões mais assertivas.
Contando com soluções inovadoras, como o Meets CRM, garante todo um acompanhamento da trajetória do cliente, o que impulsiona ações voltadas à garantia de experiências satisfatórias em níveis expressivos.
Dicas de leituras do nosso blog:
Como implantar um sistema de CRM?
Mercado de CRM: crescimento e perspectivas
CRM personalizável: 10 recursos do Meets para deixar o CRM com o jeito da sua empresa
Ferramentas e recursos de CRM da Meets: descubra qual é a melhor para seu negócio
Invista no Meets CRM
É essencial andar lado a lado com a tecnologia.
Negar as transformações e, pior onda, resistir à elas é uma decisão pouco inteligente, suficientemente para deixar o seu negócio para trás.
A sua empresa precisa gerenciar todas as etapas do funil de vendas e o relacionamento com o cliente fazendo uso de um CRM. O CRM do Meets simplifica todos os processos e garante melhores resultados para sua empresa.
O Meets CRM é o primeiro CRM online com Central de Atendimento integrada, com estrutura omnichannel. Assim, você melhora bastante a experiência dos consumidores oferecendo um atendimento amplo, qualificado e diversificado.
Por que trabalhar com CRM e Central de Atendimento integrada?
O nosso CRM oferece as melhores soluções em gestão de leads, garantindo que você gerencia as oportunidades a partir de múltiplos funis, por exemplo, e realizando ações de comunicação direto do sistema, como o envio de mensagens e telefonemas; otimiza o atendimento ao cliente, contando com a central integrada e com integrações com diversos serviços online, centralizando todos os contos e históricos na central; além de garantir um processo de vendas mais rápido e prático, permitindo que você tenha todas as oportunidades em um só lugar, com um sistema super intuitivo.
O Meets centraliza dados de clientes, leads e negócios e permite que a sua equipe os analise de maneira integrada a qualquer momento e em qualquer lugar.
Deixe de lado as práticas obsoletas e invista no Meets CRM.
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